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第5章 初级主管晋升准备

若你的属下人人都想当主管,你还会为增员的事发愁吗?那么如何能令你的属下人人都想当主管,不妨看一下我们的建议。

1.为何要做主管

(1)角色的选择

角色的选择在许多人看来是利益的选择。明确利益后的选择才是最明智的。

①当主管的坏处:责任大了;事多了;时间不自由了;更多的时候要考虑属下的利益;管好别人远比管好自己困难;起码在开始时挣钱更不容易;陷入复杂的人际关系;学习的压力更大了;不但要面对展业的挫折还要面对增员和管理的挫折;成功的未知因素因别人的原因增加了;前方的道路更漫长了……

②当主管的好处:能力增大了;了解的事多了;学习的机会增加了;社会地位上升了;思维模式进化了;可利用的资源扩充了;为人处世更加成熟;展示风采的舞台更为宽广;具备业内发展资历;挣钱的渠道更为阔大;可憧憬的未来也更绚烂多彩了……

③最大的坏处:所有的好处都须付出艰巨的努力,否则必将一无所获!

(2)学会管理是保险营销的必由之路

作为独立的老板,他们需要自己去增员、培训、建立机制、发薪以及承担雇员们的各项福利。即使你现在还不到这种程度,但若想在业务方面百尺竿头,更进一步,也需要培养自己的客户网络,即经营自己的客户群。这同样需要具备相当的管理能力。因为要想源源不断地获得转介名单,你就需要管理客户群,将所有的客户分门别类地管理起来,与他们交流、沟通,还须不断地激励他们,组织各种活动,而且要有必要的预算以控制成本,甚至还要通过适当的淘汰来提升自己的市场定位……

主管是什么

①对客户而言,主管是领导,主管是品牌,主管是成功者,主管是资历,主管是可信赖的,主管是令人尊敬的,主管是不能随便对待的。

②对公司而言,主管是资源,主管是架构,主管是功绩,主管是人才,主管是值得投入的,主管是被优先考虑的,主管是未来。对你而言,主管又是什么?

2.为什么许多新主管总是困难重重

新主管由于缺乏必要的准备而陷于困境的事并不罕见。究其原因,主要有以下几种:

(1)先天不足。自己没有足够的客户群,晋升后事务缠身而影响了展业时间,业务技巧不纯熟,转介名单跟不上,导致阶段性收入下降。

(2)患得患失。不知道自己该做什么。一会儿重增员,一会儿重个人展业,一会儿重组织管理,各走极端,因噎废食,最后什么也没捞到!

(3)靠天吃饭。只知增员,不选材,不培育,不管理。时间长了,问题人物多了,改救火队长了。

(4)为人作嫁。增上一个好样的便心满意足了,全靠他了。结果人家起来了,再着急也晚了。

(5)瞒天过海。看别人发展快了,非但不思进取,反而扇阴风点鬼火,妄图靠压制别人以保全自己。即便暂时得逞,组内士气全无,且不可能永远得逞。

(6)拔苗助长。上级主管只顾发展,脱离实际,硬把时机不成熟的人才推上主管岗位。尽管初衷是好的,但后期辅导不到位就很容易毁了人才。

(7)混吃等死。投机当上主管的个别人,只想捞些好处和便宜,却一点也舍不得付出。最擅长的就是欺上瞒下,阳奉阴违!其最终的下场人所共知。

(8)积习难改。做到主管后,不相信规律,只愿做自己习惯的事,稍有改变就不自在。

(9)不爱学习。当主管的主要目的就是学习。某些同仁一旦晋升,自满情绪严重,对学习嗤之以鼻。管理有如逆水行舟,不进则退,哪怕进步慢了也难以立足。

3.事前准备好过临阵忙乱

与其临渊羡鱼,不如退而结网!若要日子好过,必须先做打算。在晋升前,准主管们应做好思想和行动上的双重准备。

(1)思想上的准备

我是否真的愿意当主管?我想当一个什么样的主管?我是否将当主管作为一个学习的过程?我是否愿意迎接更大的挑战?我能否承担更多的挫折?我能做出恒远持久的选择吗,无论前方的道路充满多少荆棘和曲折?我愿意付出吗,付出时间、心血和精力?我愿意学习吗,学习规律、技能和做人?我愿意改变吗,改变观念、行动和习惯?我愿意忍受吗,忍受压力、挫折和刻苦?我愿意承担吗,承担挑战、责任和代价?

(2)行动上的准备

我的业务能力比转正时提高了吗?我的客户群经营起来了吗?我养成良好的增员和展业习惯了吗?我的组织人力资源能长久维持吗?我的日常行为规范吗?我一直都在努力吗?我学会了管理自己的时间吗?我知道一些必要的工作准则吗?

4.准主管的必修功课

(1)展业

重点标定老客户。有计划的培育方案落实在固定的会面中。培养共同成长的感觉。擅用电话与信函以提高效率。必须学会归零,要时时提醒自己不应只顾眼前的胜败得失。要勇于尝试各种展业方式,目的就是寻找失败,也为提升辅导水平奠定基础。

(2)培育团队成员

无声的行动比语言更有力,榜样的力量是无穷的;

有计划的沟通是领导力和凝聚力的基础;

借力使力,永远鼓励你的属下参与学习,而你,则须身体力行;

让新人陪你展业、增员,是效率最高的培育;

少评论,多实践,永远做到言行一致。

(3)组织管理

规律就是上帝;

你不理解的就先执行,再设法去理解;

多请教上级主管,多交流平级主管;

永远不要说你上司的坏话,除非你希望属下也如此;

心动不如行动,请尽快加入到主管的行列吧。

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