当你怍为一名经营管理者，面对如何采取促销策略，或许在苦思冥想，或许在牵肠挂肚，那么，这里介绍一种促销策略，即是树立崭新的专业形象促销法，别人只有买不买的权利，别无他法。
显而易见“专业形象促销”，也就是最高级的促销方法，对方只有买与不买的权利，没有“议价空间”权利。
作为企业经营管理者，必须站在不同立场上“专业形象”的促销策略。
亲爱的读者，当你作为一名推销员，面对顾客给出商品最低价时，如何起死回生，进而倾销商品呢？为此，只有以柔克刚术帮你攻克难关。
鲁钝的灵魂所不能控制的烦恼，应该用理智来驱除。
——[古希腊]德谟克利特推销员，面对顾客出价在底价或成本价之下时，往往脱口而出：别气人啦！
这似乎毫不客气，理直气壮，但意思一定要清楚，否则对方会觉得“有机可乘”，一旦价低，却不易提升。
如果对方还是执意不肯“加价”，只好采用消极抵制的方式应付，结果还是无效时，干脆不卖，枉费心机。
但是，尽管无计可施，那么不如改变考虑问题的不同方面来看。
当你有一辆中古车要出售时，心中的理想价是15万元，有位客户出价16万元，这时你该怎么办？
这位中古车商的朋友说：
“一个经历不多的业务员会犹豫不决，但一个资深的业务员会果断决定。”
面对客户出价在己方底价之上时，没有经验的推销员往往贪婪无比，心花怒放，心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定，等等看吧，或许过几天会比这价更高。
然而，这位推销员就只好“白日做梦”吧！煮熟的鸭子飞了，谁敢断定这三天内车价必涨呢？
谁敢断定这三天内车价一成不变呢？是谁敢保证这三天内车价不会迅速下降呢？假如是正好这三天内车价没变，那么当你再找这位顾客的话，就向对方表明：
“这三天中，你是出价最高的顾客。”
然而，这好像羞辱讥讽顾客：“阁下是我们所要找的第一号大笨蛋。”
既然如此，那么顾客还会，拱手相让这么多钱吗？
为了更进一步说明贻误战机的损失，这里有一个小插曲：
有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验这个男孩的智慧，让他在前行一百公尺的范围内捡一个石头，石头愈大，奖金愈高，但有一个规定，不准回头捡。结果，这一趟走下来，小男孩只能捡一个半大不小的，所以，奖金也就那么一点！
倘若这个男孩够聪明的话，应该“骑着马找马”，换句话，先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着，真到找到比手里最大的石头为止，决不放弃手里的石头。这个办法，不但可让手中的石头既有，又“边走边换”，石头恐怕只会越来越大。
通过以上例子，显而易见以下两点见解：
第一，作为推销者，必须从经验上判断，如果再出现另一个高价的可能性不大的话，最好当场尽快成交。因为大多数的顾客在出价时都会有股冲动，对商品本身有种强烈的渴望，如果能趁机挑起他的加价意愿，如果原价是在成本底价之上。那么，所加的价钱都是多赚的了！
第二，一作为推销者，必须采用“骑马找马”的原则，请看下面的实例说明：
有一天，一位新推销员往总部打电话：
“主管，这里有位买家很中意这栋房子，他出价500万，还问我这个价钱能不能卖？我记得您曾说过，这栋房子500万就可以脱手，然而，我恐怕，如果立刻答应他，又怕他觉得自己出价太高，不答应，怕买主不再来，您看我该怎么办？”
主管对该推销员说：
“你问他可立刻付多少订金？”
该推销员立刻回身去问顾客，然后回头告诉主管：
“可付30万订金”，主管立即请该顾客带着这30万订金到公司来，正式协商。
30分钟后，该推销员立即将该客户带回公司，主管立刻出面亲自接待，一阵寒暄后，主管对客户说：
“500万的价格可能太低，屋主不会满意，如果是520万，我倒是可以帮您和屋主争取看看。”
顾客说：“500万以上就超过我的预算，这或许不成，现在，我30万订金已经带来了，看看是否适合，你说吧。”
恐惧心理比任何东西更有害于创造力的发挥。
——[法]司汤达“您稍等一下，我打电话问问屋主同不同意。”
说完，即转身拨电话给屋主，几分钟后，主管给这位顾客回话：
“屋主何意降低至510万，这够便宜。”
顾客先是抗拒，但由于欲望甚强，带足30万定金，加上推销员在旁边不断地“敲边鼓”，最后终于以505万成交。
如果没有经过当场的“讨价还价”，就不会有多5万元的利润；如果不是立刻成交，也不知顾客是否再买。就算有下一个顾客，也不一定能出到原先500万的价格，何必冒这个险呢？
要掌握更多利润，就应在顾客出价后，这假设在底价之上，本该立即“讨价还价”，结案成交，必须关注抓紧机会，不可放松，否则，鸡飞蛋打。
亲爱的读者，当你作为一名经营管理者，面对如何采取促销策略，或许在苦思冥想，或许在牵肠挂肚，那么，这里介绍一种促销策略，即是树立崭新的专业形象促销法，别人只有买不买的权利，别无他法。
1988到1989年之间，正是台湾股市兴旺发达之日，股票成了全民运动，因而造就了一个超高利润的行业，股票资讯业。
作为企业经营管理者，必须掌握“股票资讯业”三类问题：
第一类，作为企业经营管理者，必须掌握电脑股票软体。
第二类，作为企业经营管理者，必须掌握股票操作书籍。
第三类，作为企业经营管理者，必须掌握股市行情技术分析。
此时此刻，正是许许多多股民们潮起潮落中患得患失时。
有人趁此机会，大发横财。有的在短短的一年内，一口气出了五本“股票操作学”方面的书。厚度不过二百页，每本售价高达千元，几乎创下了岛内出版史上书籍单一售价的最高纪录。由于大部分人对股票完全外行，所以，不免对这么贵的书感到好奇。在一次特意安排的机会里，有人闻著书人，“这么贵的书，有人买吗？”
著书人说：“当然有，有几本甚至已经印行第三版了！”
有人说：“哇！这种书可真好赚啊！”
著书人郑重地说，“表面上看起来很好赚，因为每一本的直接成本不超过50元，但这几万字的内容，却凝聚着我在股票市场中交了多少学费换来的？”
著书人继续又说：“股市是一个高利润，也是高风险的战场，聪明人永远享用别人的血汗换取经验。股票书和一般书最大的不同就是，它传授快速股市赚钱法。我教人家如何降低操作上的风险。因为我在书里详细说明了致制与失败因果关系，也即是讲，在这个领域里，我懂得比别人多。表面上看来，我是在卖书、卖股票操作资讯，本质上，我卖的是很‘专业’的东西，我是以‘专业形象’做生意的。你看过敢和医生抬杠或杀价的病人吗？”
显而易见“专业形象促销”，也就是最高级的促销方法，对方只有买与不买的权力，没有“议价空间”权力。
作为企业经营管理者；必须站在不同立场上“专业形象”的促销策略。
逛百货公司时，常会看到在固定销点处，总有专业人士不断地当场示范。也许把酱油倒在衣服上，再用一种“特别配方”的清洁剂迅速清除；也许用一把经过镭射处理过的菜刀，表演切椰子如切白菜；也许当场表演煎鱼，不但不起油爆、不沾锅，而且鱼身完整……
这种“现场表演”的促推销员最容易打动消费者，往往达到预期的目的。如果有人要求折扣，推销员就会告诉你，他的产品和一般产品有很大的差异性，然后告诉你一些你不懂的专业术语或理论，让你耳目一新，毫不费口舌，随及就买。
追根究底，是对方的“专业形象”使我们相信，这是“物超所值”，也是顾客最“需要”的产品，值得赚这个价。
“专业形象”的促销策略让顾客心服口服买东西。读者们有没有想过，为什么消费者不敢也不愿杀价？
这是因为推销员的“专业”无形中掩盖顾客的不专业，更深刻地讲，就是“他懂你不懂”。一般人不敢和医生抬杠或杀价，是因为医生的专业术语吓倒了糊糊涂涂的你。再换个角度解释，一般人初到一个新环境，总是瞻前顾后的入乡随俗。
恐惧是迷信的最早祖先，而每发生一次新的灾难，都会促使浑身颤抖的凡人祈求他们看不见的敌人息怒。
——[英]吉朋作为企业经营管理者，必须掌握享受性或可观性：
在春光迷丽，骄阳似火的暑假，王三带着女朋友去某海水浴场游泳。游累了，两人就一齐躺在沙滩的遮阳伞下聊天。此时，刚好卖饮料的小贩过来推销可乐，每瓶要价25元，女朋友听了十分惊讶：
“怎么这么贵！这方圆几里一瓶也不过15元而已！这么贵，跟他要两根吸管。我们合着喝好了！”
后来，王三和女友一齐到某大观光饭店用晚餐。由于原来没喝足劲。所以，上菜之前，先请服务生送两“杯”可乐来。一大口下肚后，女友真觉爽快，兴奋地对王三说：
“这家饭店的可乐真便宜！”不禁大惑不解，随问：
“白天在海边，人家一瓶才卖25元，你嫌贵，只肯买一瓶两人合着喝，这里一杯就卖80元，你一叫就是两杯，又说不贵，你真是中邪了吗？”
女友笑眯眯地对他说：
“那小贩卖的可乐不够凉，环境也不好，哪像这里的五星级设备，不但服务周到体贴，又有现场音乐演奏……，80元一杯还不够便宜吗？你没看到咖啡一杯就要120元，蓝山咖啡还得160元呢！”
所谓“听君一席话，胜读十年书”。王三顿悟到，一样的产品，换上不同的包装，身价就大大不同，消费者又乐于购买，这就是享受性或可观性的“专业形象”促销其成功明显！
以个人来说，由于职业特性，薪资所得纯粹是靠奖金，不工作何来工资。正因为如此，为了工作，我们每天都处于劳碌奔波、苦思伤神的状态。因为随时会有不同的、意外的状况发生，因而王三得随时准备去面对并解决各种难题，不然，就混不到饭吃，就不能生存，也就谈不上谋生。王三的辛苦工作，王三的收入也比一般人多。然而，常常不理解王三的人，有时讥讽王三讲：
“王三兄，你的钱真好赚，别人出个价，你和他谈一谈，收个订金，就赚一大笔钞票，简直超级大暴利！”
这算是王三所听过的最有“幽默感”的笑话！
碰到这种问题，王三总是笑着回答：
“钱，没有好赚的，饭，也不是白吃的。”
一样是“白刀子进，红刀子出”，对一般人来说是杀人犯，要坐牢，对外科医师而言却是救人性命，还可以取得高报酬，真让人眼馋。但有几个人想到，他们要经过多少年“寒窗苦读”，多少年的“临床经验”，才能精确地“开肠破肚”。
可见，专业形象促销连连得利，顾客只有选择权而没有议价权。
正因为王三专业，才连连得到此利的援助呼救：
“王三，顾客已经对我出了价，这价钱我愿意卖，但买方却不愿付订金，左推右挡，结果回头又对我再‘杀过回马枪’。我知道他很喜欢这房子，如果我坚持原价，他还是会照价购买，但我就是不知道如何让他加价，至少让他先付一笔订金。这个生意得请你帮忙，至于服务费，我照章办事……”
“一招半式闯江湖”？只要能让别人心甘情愿地从口袋掏钱给你，这就是胜利。问题是：不偷不抢的，要别人拿钱出来，谈何容易？怎样取胜呢？外科医师的刀这么容易下吗？
只要通过正当经营渠道赚得的大钱，那就是含辛如苦的“专业收入”。这种辛勤耕耘的结果，就是血汗和智慧的结晶！
以王三的行业而言，一栋价值2000万的房子，顾客只肯出1700万，请问读者怎么办？现在卖方对你说：
“只要你能让顾客加价至2000万，我就给你百分之五，也就是100万雇金。”
现在，你只要讲讲，让买方“加价”，然后“收订金”，就可以赚100万的“超级大爆炸”，有人做做看怎样？
只要能把握“专业形象促销”的可观性，或享受性，就能财源滚滚而来，“专业收入”相当可观。因为你的专业促销，顾客只有选择权，却没有议价权。
人要是惧怕痛苦，惧怕种种疾病，惧怕不测的事件，惧怕生命的危险与死亡，他就会件么也不能忍受。
——[法]卢梭亲爱的朋友，当你作为一名谈判者，如何面对自己的劲敌，转危为安呢？故此，为了能彻底战胜对手起见，作为谈判者，必须不仅要掌握“专业形象促销”策略外，而且，要积极探索新技巧——诡辩术。它是利用外延相容的原理研究事物之间的联系，进而得出自己所在的目标。比如：在中国古代历史上，晏子使楚中，晏子说“桔树”，生于淮南则为桔，生于淮北则为枳，此乃水土不符也。”
有位朋友自称“推销诡辩大王”，干了几年业务，也赚了点钱，但他并不以此为满足，他不辞辛苦地为想当高级官员，而处处打基础。于是他选定了一家慕名已久的大企业，写了一封毛遂自荐信给总经理，不卑不亢地表达了对公司的仰慕，自己的能力，以及愿为公司效力。
几天以后，总经理的秘书来电，请他三天后到公司一谈。
三天后，他西装革履，神采飞扬地来到公司，满心以为凭他的本事与诚心，经过一番“隆中对”后，总经理一定会重用他。于是想入非非，异想天开。
秘书小姐引他进了接待室，眼前有三个人一字排开，神情严肃，但很客气地招呼这位自称“推销大王”的朋友。此时此刻，他目瞪口呆，六神无主。但他为之一振，目中无人，于是，他自言自语地说：
“不是说经理亲自接待吗？怎么是这些乳臭未干的娃娃呢？”
原来他们是总经理室助理，因为总经理刚有要务在身而不便前来，为此，他们三人负责“夹道欢迎”。
“大王”心想：“反正“兵临城下”啦，“谈判与否”试试看吧！
十分钟后，他开始坐卧不安！因为这三个人不但年纪轻、资历浅，他认为简直对牛弹琴，太枉费心机了。不等对方结束“会议”，他立即“拂袖而去”，有些问题他想直接和总经理谈，希望能安排他和总经理见一面。“谈判不欢而散”，“争端”时时悬案未定！“怎么办”？“大王”沉思后又豁然自慰说，“反正还有下一轮‘谈判’呢？此时此刻的“大王”纵然间变成了“阿Q”得意忘形，一路欢歌轻唱而去。然而，俗话说，“乐极生悲”吧！这位自封的“推销诡辩大王”，这一回要失算了。
几天后，对方来了个电话，只丢下一句，就挂了电话：
“我们总经理不想见你！”
这一下，弄得他狼狈不堪，无地自容，他心里叫苦连天：我有真本事，为什么连个机会也不给我，不录用我，每个月公司可能少发几万块薪水，但却可能损失几十甚至上百万的业绩，他们难道不知以小失大吗？
然而，现状毕竟是现状，岂能怎样，你想翻天啊？
朋友们，你知道这个自称“推销诡辩大王”为什么失算吗？原因是他目空一切，自高自大，毫不在乎，以至于放松警戒。你想：在这引起看似平凡的非权派人物面前，得意忘形，原形毕露。他能会有好果子吃吗？你不觉得，他自作自受，自作多情的失算活该吗？
在毛遂自荐和他们谈判的时候，更应该谨慎警戒。非权派在谈判时有一种惯例，就是出尔反尔，信口开河，然后借故是上级的主意，非权派也身不由己，言不由衷。这也许只有上帝明白吧？这种出尔反尔，信口开河最是让人难以招架，最后只好让步“投降”了。
但是，令人遗憾的是，就生意的观点来看，纵然生意做成了但收效甚微。这真有点惋惜，“太不划算了！”“怎么办”？
为此，作为谈判者，要想成功，第一点：纵然是你有“推销诡辩大王”的美称，但是，不要过早地及时报露真相，要沉着冷静，张口不谈，避而不说。时时刻刻让非权派心花怒放，进而引出真权派露面，然后，再露出真相，真枪实弹，最终彻底成功。否则，谈判僵局或破灭或失算。
轻视对方的非权派代理人，等于搬石头砸自己的脚，自食其果。
作为谈判者，要想成功，必须，在双方谈话时，若你的问话分量不够，那么，他就拿出挡箭牌。反之，如果谈话内容的分量够重，那么，他连连失利，最终请出“老佛爷”，真枪实弹！
双方在议价不成时，你可以告诉对方：若你能代表签约，并能果断决定，我断然让价。若判断正确，那他就是“老佛爷”，谈判可顺利进行。反之，他只有请出“老佛爷”出来和你谈判了。
作为谈判者，要想成功，必须在谈判僵局时，权衡得失，加施贿赂回扣小计，引蛇出洞，请出“老佛爷”。
恐惧不仅产生于勇气的缺乏，有时也会产生于判断力的缺乏。
——[法]蒙田先决条件则是，生意够大，利润也够多，合伙对付“老佛爷”，谈得成，给他好处。然而，这并不是万全之策，不到关键时，是万不能用的。
这里有例证更进一步说明了实施诡辩术的注意事项。故事是这样的：
某家大型企业甲要找个店面，基本条件是既能做生意又能使房产增值。找来找去，看上了小刘中介的一户店铺，双方在电话中初步交涉后，当天即约好看房子。
等小刘准时到现场后，甲已早到多时，并事先把房子各方面状况摸得清清楚楚。如：这户店面卖了多久？几家中介公司卖过？曾经有人出过多少价？甚至于屋主住在哪儿？甲均已明察秋毫，心中把握。
谈判刚开始，小刘就无计可施，因为甲的确心如清水，了如指掌，所以，双方对阵，可想而知：
“这户店已经卖过几回嘛！该店面还换过四家中介公司，你是第五家，原本开价是5000万，后来降到4200万，中途有人出过3500万，屋主住在……”
小刘一听，干脆来个诡辩之术：
“这店面您觉得怎样？”
“可以，但价钱太贵。”
“那您的价钱是……”
“3400万。”
小刘立刻回头找屋主议价，最后，屋主同意以3450万卖出。小刘又回头找甲商议，但甲对小刘说：
“3400再来谈。”
小刘反问甲：
“3400万，您就可以做主吗？”
“不，但我可以提报董事会，并且，应该都会通过。”
显然，甲心中时时暗示要摆“龙门阵”。他随及讲：
“这样好了，今天下午我要开会，我留个电话给你，晚上再谈。”瞧！多么圆滑！甲在时时暗算得失，借口多好！
实践证明，这应是暗盘交易的讯号。
晚上联络过后，双方相约见面。甲虽不明说，但小刘已知道来意。果然，甲语略带玄机地说：
“签约要以3450万签订，而实际买价是3400万。”
价码已经摆明了，小刘也很圆滑地表示：
“若您可代表公司作出决定，我愿考虑优惠价格及‘差额’部分。”
“虽然没有十成把握，但凭经验讲，在董事会上总有个七八成分量。同时，这个案子已得到几位董事默许，原则上没问题。”
“好！既然这样，我也答应，若能以3500万成交，我绝对不会忽视您这份‘交情’。”
“那就这么说定了，后天晚上咱们在这儿见面，我定能办好。”
显而易见，纵然这是一种不道德的谈判策略，似乎不应使用，但生意就是生意，要想让生意成交，事实毕竟令人身不由己，言不由衷啊！
商务谈判，是一项诡辩术的合理组合，最终达到成功为目标。它并非单纯文学艺术性，而是充满着各种神奇色彩的故事。作为一名谈判者，不要单纯追求文学艺术性，而要最终达到买卖成功为目标。否则，你就改行或关门倒闭吧！所以，凡事总要干一行爱一行，尽心尽职，才是本分，俗话说得好：情人眼里出西施嘛。朋友，你说呢？
不爱一个人，就别和他（她）结婚，以免一辈子不快乐。
不喜欢或不需要的产品不要买，以免花钱又受气。
怕热，就别进厨房。
不喜欢一样产品，就别去推销它！
有些推销员自贱自责自己的东西：
“这么烂的产品，扔了就没人拾！”
“这种劣质价高的东西，居然还有人买，真是笨蛋！”
……
如果不对宇宙的本质有所揭示，就不能消除对最重要的现象的恐惧。
——[古希腊]伊壁鸠鲁然而，这些自贱自责信口开河的推销员，难道不曾想过，自己的工资是怎样得到的吗？遗憾啊，这些可叹的推销员！他们这样自贱自责，还会有什么好结果吗？恐怕悲惨的命运即将降临到他们身上吧！
实际上，本该明白自家的产品。
“杯子缺角，转过另一边看，它还是圆的。”
本着这种基本态度，去面地面对客户。不然，自己就看不上，更何况别人呢？
从另一方面讲，若不是真心地爱一个人，即使甜言密语，那么，也不会真诚，更不可能感动对方。将心比心，你愿意和一个不爱你的人勉强结婚吗？
有一回，一家公司一位号称“天王行销”的副总，与一群青年人，去吃一家路边摊位的臭豆腐。该副总说这家臭豆腐远近驰名，他自己每个礼拜都至少吃上二三回，为了“欢迎”新同事，该副总物地请大家来分享“大快豆腐”一番。每人点了一大碗，等东西一上桌，该副总便风卷云吞，并津津有味地对大家说：
“我闯过大江南北，还是觉得这家臭豆腐最棒，臭得够香，入口够浓，实在是人间第一美味……”
副总这一讲，可把伙伴们搞苦透了，伙伴们生平从不挑嘴，就是怕臭豆腐，那种臭中带香，香中带臭的怪味，很让伙伴们食不下咽，但是，上司的一点情面，伙伴们无计可施，个个滑稽瞪目做鬼脸！
这时候，副总对大伙说：
“怎么样，同志们，好不好吃？要不要都再来一盘？”
但是，副总仔细一看，发现人人皱着眉头，人人面前还满满一大盘，动也没动过，该副总顿时火冒三丈，大发雷廷，说：
“你不先爱上产品，怎么推销产品？情人眼里出西施，若爱不上自己的爱人，那么还会有好结果吗？要好好的把握，才能做好这事。否则，还谈什么尽心尽职，忠于职责呢？”
这一番话对同志们来说，真是“如雷贯耳”，此时此刻，同志们顿开茅塞，豁然开朗。低头再仔细看看眼前的臭豆腐，似乎又好吃多了！
显而易见，该副总的深刻教诲，让同志们深深难忘，备受教益匪浅，对以后的工作进展，得心应手，不在话下。小张就是其中的一位。
一年多以前，小张刚升任业务副总第二天，就接到一位朋友介绍来的客户的电话，要小张到南港去，给一栋十余年的中古屋估价。小张立马前往，还没进门，就感觉到房子的湿气很重，原来是楼上洗手间水管破裂，污水就从二楼顺流而下，由于房子已经空了两个月，肮脏不堪。小张二话不说，西装一脱，卷起袖子，就动手清理起来。真是功夫不负有心人，房子看起来顺眼多了，但小张全身污垢不堪的。这时，客户在旁边有点过意不去，就用感谢又充满歉意的口吻对他说：
“您的服务太周到，该是我们做的，您却……”而小张说：“这是职业本能，也是天性，与本分无关。”
客户一听，毫不犹豫地让小张代办，然后很痛快地对小张说：
“你比我这个屋主还爱这栋房子，我断定你能做个好房东的，也会帮我争取最好的权益，那我就放心了。”
结果，这栋房子在两周内顺利转卖，而且售价比屋主设定的底价还高了百分之一。
因为小张比任何人都爱这间房子，才能将房子顺利成交，许卖到好价钱。
你懂得“情人眼里出西施”吗？纵然不能，但是，只要你仔细地观察、了解它，找出该东西至少十个以上的优点，在观念上把它当做自己所有，你就有成为第一流行销人员的基本条件了。
作为经营推销员，必须学会消费心态，即是：
顾客愿意掏腰包的心理因素，除了产品本身的条件之外，还有价格的“合理性”，以及能否满足顾客杀价的快感。
就“杀价”而言，这是一种很值得推销员注意的问题。因为“杀价”本身，“杀”才是“快感”的主要来源，“价”似乎不那么关键了。
这是根源人们普遍的一种“占便宜”的心态。如果买东西时，当店家找钱时多找了20元，那么，多数人都会心安理得，只有少数人会主动退还。以现在的物价而言，20元实在是个很小很小的数目，但是，却能让得者“恭敬从命”，就是因为占到了意外的便宜。
胜利所带来的最好之事，奠过于解除了胜利对失败的恐惧感。
——[德]尼采从生意的角度来看，最“合理”的结果是什么呢？
对公司产品而言，交易谈判最重要的关键，是将产品出手转卖，净赚产品附加值。对顾客而言，物美价廉，才是最重要的。而二者之间最好的平衡点就是双方都能接受的“合理”价。因此，公司如何开价，就成为买卖成交与否的一大关键。事实上，由于顾客对产品“价钱资讯”的弱势，所能要求的让价空间都只不过硝烟弥漫罢了，对产品公司的利润理应不会有太大的影响。杀头生意有人干，赔钱买卖没人做。所以，如何满足客户的杀价快感，使他愿意掏腰包消费，甚至愿意主动再度上门，那就是产品公司的锦囊妙计之事了。
这几年来，小华一直是某家企业顾问公司的会员。这家公司是按年收费制，每年收费62500元，可以听课150小时。
有一次，小华的年度时数又快用完了，就依惯例找会计小姐缴费续约，却发现年费已经调整由62500元而达到69000元。因为小华是老会员了，事先并没有收到涨价通知；所以，我要求公司能以旧价格接受我续约的要求，但会计小姐对她说：
“本年度讲师费调涨了几成，其他的管理费也提高了，基于全盘的营运考虑，不得已才小幅调整会员年费，我也无能为力，请原谅！”
小华一听，决定以退为进：
“若不能以旧价计算，到期后，我就退出会员。”
“这样好了，您新价续约，本公司再送20小时课程好了。”
这就是“以优惠代替让价”的策略，作为顾客小华也无可奈何的！
当时，小华也没有换算新旧价格平均每小时是多少价钱？到底有没有优惠？于是小华继续坚持以旧价格续约，没有优惠20小时没关系，小华说：
“我还是希望能以旧价续约。”
公司看小华态度坚决，只好答应按旧价续约，小华不假思索，当场即缴款签约。等手续全部办完以后，小华顺手拿出计算器：
原价62500元除以150小时，平均每小时为417元。
新价69000元除以170小时，平均每小时为406元。
到底新价划算还是旧价划算？
遗憾的是：聪明反被聪明误，机关算尽太聪明。
这家企业顾问公司很好地运用了以柔克刚的商用战术——施放硝烟弥漫的“烟雾弹”，迷惑广大顾客，自投罗网。患得患失，不但满足了客户的杀价欲望，生意也顺利成交，能赚大钱，怎不令人深思啊？
一般而言，高价消费品的价格较具敏感性，店家在行销时更往往会遇见气势汹汹地大杀降价，所以需要步步为营，经费周折。
反过来说，对一般低价的日常消费品，消费者就往往并不在意搞价。有些聪明的商家就利用这种“低价优势”，施展其患得患失的行销手法。
有一次，小华陪妈妈上菜市场买菜。鱼肉买过之后，妈妈带着小华来到一家菜摊前，只见妈妈犹豫了半天，才挑好了六“把”菜。霎时，小华很纳闷，家里的青菜耗量一向不大，种类也不多，妈妈平常挺节省的，为什么妈妈这么慷慨呢？小华忍不住开口问妈妈：
“妈，这六种菜里至少有三种是我们家很少吃的，干嘛还：买？”
“便宜啊！三种才50元，这个价格在别的摊子上一定买不到，不买太可惜了。”
“既然这样，平均一种才17元，两把，也不过34元而已！”
“不行，如果单独买一把，每把20元。我一次买三种才50元，可省10元；买六种可省20元，划得来！”
这下小华懂了，三种50元，确实比别人便宜一些，且可让每个基本成交单位提高到50元，这是很合乎经济效益的做法。果然，当别人还剩一大堆菜时，这家摊子的老板已经在准备收摊了。但小华可预见，三天后，小华家的剩菜堆满垃极桶。然而，聪明的读者，你说成交最后谁是赢家呢？
畏惧产生谄媚，而丝毫不能产生善意。
——[古希腊]德诺克利特作为谈判者，必须了解到人们有个最大的缺点，就是人人都爱戴“高帽”。利用这顶“高帽”可以走遍天下，游遍五湖四海。从前有个善于卖“高帽”的商人，一百顶高帽就剩下一顶下高帽了。这时有人走过来说，恐怕这最后一顶高帽是没人要了。该商人嬉皮笑脸地说，是的，我这顶高帽，碰到你这样刚正严明、廉正办事的好官，确实卖不掉。这个人得意忘形，质趾气昂地走去。但他背后，该商人叫喊：高帽卖完了！
因此，作为经营者，只要增强自信，抓住对方弱点，因势利导，就能使对方误入歧途。
在电视剧《鹿鼎记》中的韦小宝，在康熙面前是又跪又磕头，有如一条可怜虫。等到起身一转头，立刻变成一条飞龙。在现实生活中，有许多奸商滑吏，付款前，信口雌黄、口若悬河，付款后，踪影全无。此时，顾客才知道被骗了。在现实生活中不足为奇，何足挂齿？原因都是在于“感觉”上，对方是弱者，是在推销员所能控制的范围之内“谅他也不敢怎样”所造成。
在生意谈判过程中，如果你遇到劲敌时，不妨压低姿态，以弱势应对，沉着地在形式上“让自己受制于人”，使对方麻痹大意，再进一步地扫除谈判障碍。
去年，有位朋友投资性地买了一栋房子。面积20余坪，一房一厅，价格400万元。基本上，房子的条件还不错。经过一番整理、装潢，并将阳台打掉，重新隔成了三房一厅。在花了大心思处理之后，果然焕然一新。
在房地产市场上，这样的房地产可算是抢手货。于是该朋友开始登小广告促销，预估售价520万，开价550万元。
才第一天，就有—位客户来看房子，顾客相当满意，经过一番议价之后，双方同意以530万成交，并当场收订金20万元。
没想到第二天就出了问题，原来顾客是位太太，由于“求屋心切”，夫妻双方同时分头找房子。太太付订金之时，并没有通知先生，而先生刚好看中了一栋房子。更麻烦的是，先生并不承认太太的决策权。所以，果然隔天签约时，买卖双方就僵住了。
这位太太一来，就出言不逊：
“我先生说我被骗了，你们的房子太贵了！”
该朋友立刻开始解说，但效果不大，可顾客显然有点害怕。于是，该朋友说：“我只好把这20万订金没收。”
顾客一听，立刻打电话把先生找来。这位先生一到，立刻气呼呼地说：
“你们根本骗人，哪能卖这么贵！”
该朋友没想到一个单纯的生意会搞成这样子，加上顾客夫妻又气势汹汹，情急之下，讲话就开始结结巴巴：
“我、我、我……在二个月前，买、买、买，就要500万，加上装潢又花了30万，要不是为了做生意周转，我还不愿贴工钱卖呢！我、我、我已经够倒霉了，还要挨骂……。”
说完，一副委屈的模样，毫不作声。顾客一看，心就软了一半，太太立刻对先生说：
“这个屋主看起来蛮老实的，也许不会骗人才对。”
先生听了点点头，就用比较缓和的口气对顾客说：
“那如果我不买呢？”
“我、我、我也不知道，这是我、我、我第一次出售房子，大概要问中、中、中介公司才知道吧！我、我、我有个朋友小刘，是专业的房屋中介，我、我、我打电话请他来处理好了。”
接到电话，小刘立刻赶过去，经过一备了解之后，小刘立即从中协调，双方展开一番踢皮球赛；最后还是该朋友的低姿态，才使顾客以525万的价格签约敲定。
小刘一向自认口才流利，但费了几个小时，说尽好话，顾客都不接受，却因该朋友的“弱势”表态，没有几句话便生意成交。
因而，无可奈何的“弱者”，往往能够战胜“强者”。“黔驴技穷”不是一个很好的例证吗？小刘这位朋友，在短时间内运用“弱势”，“扮猪吃老虎”，就大赚百万元。谁说“强者”比“弱者”强。
