不管是有意无意，人的脑子里总有些习惯性的东西束缚你的手脚。商人也是这样，常常让机会在常规的约束下白白溜走。经商以营利为目的，心里有太多的条条框框必然阻碍自己的商业活动顺利展开。
惯例并非处处适用
在商业竞争中，扩大宣传力度，加强市场攻势，以扩大商品的市场占有率是许多商家的法宝。然而，由于各地情况不同，惯例并非能够通用。并非所有的跨国公司都能创造可口可乐那样的百年奇迹。宝洁日本公司在日本大阪遭遇滑铁卢就是一个极好的例证。在美国俄亥俄非常成功的营销策略，在日本却导致了灭顶之灾。作为国际日化巨头的宝洁公司在日本被本地公司花王（KAO）和狮王（Lion）打败，上演了一出老虎被兔子吃掉的悲喜剧，在市场上，强者并不总是能够获胜。一个春天的下午，年轻妈妈杉杉恭子带着自己3个月大的小宝宝从诊所回家后，听到宝洁公司的宣传车在自家小区楼下通过麦克风宣讲：“如果需要尿片，请在阳台上挂一块布，我们将马上给您送试用品供您试用。”恭子打开手提包，拿出在诊所里宝洁公司免费发放的婴儿尿片的试用品，给小宝宝换上了。待宝宝睡着后，恭子打开了电视机，看到电视里轮番出场的宝洁的Cheer洗衣粉和Pamper尿片广告，恭子笑着摇了摇头，关上了电视机。上面是宝洁进军日本市场，其强烈的市场攻势所产生的场景。宝洁当时每年的营业额是其日本同行的10倍左右，是名副其实的日化巨人。
但是，宝洁公司屡战屡胜的法宝——品牌营销，却遭到日本当地日化用品公司的强有力的阻击。宝洁的消费者大都是家庭妇女，而日本的家庭妇女是世界上最挑剔的顾客，追求产品完美的品质、价值、服务，异常看重产品的性能、质量、可靠性，降价和便宜货在她们眼里就是质量不好的代名词，这在很大程度上对宝洁以往降价促销方式提出了质疑；商店密度大，是美国的4倍，而且日本人的住房通常较小，不适宜存储大量的消费品，所以日本妇女很少购买大包装的商品；日本的销售渠道结构比西方的复杂，批发层次多达3层，或者4层，因此中间商的利益不可轻视。用美国的营销方式如何处理好批发商和零售商的关系，又是宝洁没有充分意识到，但却是绕不过去的难题。宝洁挺进日本市场的三驾马车是宝洁的三个品牌：Cheer洗衣粉Bonus洗涤剂和Pamper婴儿尿片。宝洁希望利用洗涤用品的品牌知名度杀入日本市场，然后其他品牌产品跟进。与在美国一样，品牌广告轰炸和降价促销是宝洁的杀手锏，自然在日本他们也同样用起了这两样法宝。市场初期，宝洁拿过来在美国最火的广告：“任何温度下表现如一的Cheer”来掀动日本市场，并派促销员去零售商那里促销，以期得到更好的市场回报。虽然在开始的时候取得了市场的响应，但是爱挑剔的日本人并不买账：“洗衣粉在任何温度下表现如一是件再自然不过的事情了，没什么稀奇，广告里谈论效果是销售技巧，区区雕虫小技而已，可见cheer洗衣粉的质量不过如此。”另外，零售商那里促销也埋下了隐患，这种做法疏远了次要零售商，加剧了与批发商的紧张关系。当洗衣粉市场风起云涌的时候，宝洁公司的另一款产品Pamper尿片完成了营销试验，也打算进入日本市场。Pamper是一款抛弃型尿片，在美国极为成功。Pamper在表面有层高分子材料，吸水性与同类产品相比功效非常明显。
Pamper具有无与伦比的质量和性能。而宝洁进军抛弃型尿片市场更是无所不用其极。电视狂轰滥炸，销售终端讲解，给妇产科诊所和有婴儿的家庭免费发放试用品。甚至雇用宣传车在公寓密集的小区通过麦克风宣讲：“如果需要尿片，请在阳台上挂一块布，我们将马上给您送试用品供您试用。”宝洁运用了激进的价格政策以图抢占更大的市场份额，在市场初期确实取得了极大的成功，1979年，Cheer取得了连续七年市场份额增长的好成绩，已经在市场上无可争议地居于领先地位。Pamper刚刚结束全国的巡展，正在打算用两年的时间收回市场启动的花费，并锻造成一个盈利的品牌产品。Pamper在日本市场上登陆后一切良好，计划中的5000万美元的日本市场正在启动。但是，这种不顾一切地抢占市场份额不顾利润的做法把自己推入了火坑。随着时间的推移，产生了三个无法挽回的恶果，悄悄地吞噬着宝洁激进的成功：
（1）宝洁遭到了日本商业媒体和商会等机构的公开谴责，提醒宝洁在开发市场份额过程中有破坏性的市场活动，请宝洁注意保持克制，日本商会对宝洁日本公司的总经理的权利和商业道德提出了质疑，日本媒体甚至公开称宝洁是“怪兽宝洁”，对宝洁的商业形象极为不利。
（2）激起对手猛烈的反击，使宝洁的市场份额直线下降。对手的婴儿尿片虽然比宝洁的贵40%，但是其更加舒适、合理的设计很快赢得了市场的认同，在不到一年的时间里，与宝洁平分秋色。值得注意的是，宝洁用强大的攻势和高额成本打开了日本的纸尿布市场，此前，日本人没有用纸尿布的习惯，宝洁成了先驱者。但是竞争对手无情地利用了后来者对市场的自然吞噬法则，抢占了宝洁的市场份额。
（3）面对竞争对手新产品的咄咄攻势，宝洁似乎只有降价一招了，但是，雪上加霜的是，原材料价格上涨，把宝洁重新推向运营亏损的深渊。每一个成功的品牌，在它的成长历程中，一定都经过了无数的磨砺。幻想只要替产品冠上一个华丽的名字、加上华丽的包装，再加以大幅度的广告，就能所向披靡纵横天下，是不符合市场实际的。即使你是一个品牌巨人，也必须遵从市场法则。
只有赚钱的生意没有不喜欢的生意
世上的事常常不会如人所愿。对于学者来说，一般是学自己感兴趣的专业，才可以有所成；对于一个科学家，也只有自己感兴趣的事物才能引起他们研究的欲望；政治家们是因为自己热衷于政治而去从事政治，也只有这样才可能使他们有所成。然而，对于商人来说，切不可只经营自己喜欢的东西！这也许就是商人们的悲哀。美国石油大亨哈默曾说：我做生意没有喜欢或不喜欢的商品或生意，我所喜欢的只有一件：赚到更多的钱。一个商人，如果按照自己的喜好去做生意，那么他一般无法顺利做买卖。人对自己喜欢的东西，都有着强烈的占有欲望，这是人的本性，一般很难控制，即使控制得住，也是要付出感情代价的，那就是忍痛割爱了！比如说：喜欢刀剑就卖刀剑，喜欢珠宝，就卖珠宝，这样的生意绝对不好做，因为他们自己喜欢这类东西，那么购入这些东西时，一定是按照自己的喜好精心挑选的，售出时，当然是万分不舍，要下很大的决心才能把它卖出去的，而且这类东西是他们按照自己喜好挑选的，于是一定会比较片面，种类不齐全，这也将影响生意的效果。玩物丧志，是古人经验教训的总结。在自己所喜欢的东西中，便会慢慢地沉溺下来，荒废了自己的事业。真正的生意人是卖自己所不喜欢的东西，譬如：不喜欢古董的人要卖古董，不喜欢珠宝的人要卖珠宝。为什么呢？原因很简单，因为他们所要卖的是自己不喜欢的东西，才会想办法尽快把它卖出去，否则，只压在那儿对自己毫无益处，反而是一种浪费。如果是他们喜欢的东西，他们就总想把它多留一段时间。正是因为所卖的不是自己喜欢的东西，所以在购进商品之时，总是能作出比较客观、全面的分析，而不会因为自己的偏见而忽略了其他人的需求。
就拿科文来说，他的经营原则就是如此。他不是战争结束后才出生的，所以主食还是白米饭，对于肉馅面包这类食物，到底不太习惯，他之所以决心要卖出肉馅面包，是因为制作的肉馅面包太多了而且又不是自己喜欢吃的东西。所以肉馅面包对他来说是一种很合适的商品。同时，他曾经花了不少精力在女人用的装饰品和手提包上。并主张在百货公司的第一楼都摆设女用装饰品和手提包，使全国260个百货公司的一楼都摆设了这些东西。他之所以选择了这两类商品，原因是他不喜欢，他是一个男人，当然不会使用女用的装饰品，更不可能提着皮包在街上。正因为他是个局外人，所以能用冷静的眼光来观察女用的商品。因为科文所经营的商品都不是自己喜欢的东西，所以他不会沉溺于其中，而是以冷静的眼光观察行情，及时扭转方向。例如，在肉馅面包的生意红火起来之时，他就把肉馅面包的销售额及其利润同女用商品和手提包作了仔细的比较分析，发现肉馅面包的销售情况会比较好，因为像肉馅面包这种会吸引人的东西，一天至少可以吸引1000人以上，本来生意不好的百货公司，也会因为卖肉馅面包而兴隆起来。于是他干脆改变原来在百货公司的一楼摆设女用商品和手提包的宗旨，而改卖肉馅面包。效果正如他所料，起初被人们认为不会受欢迎的肉馅面包在短短的时间里打了个漂亮的胜仗。因此，一个比较明智的商人在选择其要销售的商品时，一定不会选择自己所偏好的东西，而是卖自己不喜欢的东西。只有这样，才能保证赚钱的可能性更大。
