猴子掰苞米的故事曾经警示我们:做事要专心一意,不要三心二意,见异思迁。但是我们从另一个角度看这个故事,如果想获得下一个苞米,就要舍弃手中的这个“苞米”。人生也是如此,我们的承受能力就那么大,上天也绝不可能把所有的利益都给一个人享受,要想获得下一项利益,就要舍弃手中的部分利益。这是为人之本,也是经商之道。
人的本性都有趋利的成分,如果你吃点亏,让别人得利,那么就能取得对方的好感,最大限度地调动别人的积极性,使你的事业兴旺发达。
这是一个广为流传的故事:
有个砂石老板,没有文化,也绝对没有背景,但生意却出奇的好,而且历经多年,长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单,就是与每个合作者分利的时候,他都只拿小头,把大头让给对方。
因为他看得开,舍得利益,凡是与他合作过一次的人,都愿意与他继续合作,而且还会介绍一些朋友,再扩大到朋友的朋友,也都成了他的客户。
人人都说他好,因为他只拿小头。但是站在局外分析,所有人的小头集中起来,就成了最大的大头,这个砂石场老板才是真正的赢家。
中关村还有一个与这个砂石厂老板异曲同工的人,就是华旗的老总冯军。
冯军是清华大学的高材生,读大学时就在北京秀水街给倒货的留学生当翻译赚外快。毕业后也有一个好工作,他却不愿干,宁愿跑到“村(中关村)里”自己打江山。冯军在中关村又有“冯五块”的称号,意思是说,他每样东西只赚你5元钱。
《增广贤文》中有一句“吃亏是福”的警示:速效莫求,小利莫争。就是要人不看重一些小利,不急于求成。否则,祸莫大焉。
大多数人说“吃亏是福”,都是在吃亏之后对自己进行无奈的安慰,很少有人能自找亏吃,而那些能够自找亏吃的人,多半都是看得远的人,他们非常明了“损己——利彼——利己”这个公式的适用性。
曾借重组国嘉实业达到借壳上市的北京和德集团,借壳之前是个传统的进出口公司,从1994年开始,短短三四年间,资产从3个亿发展到30个亿,主要就是靠鱼粉进出口生意。鼎盛时期的和德,是世界上公司进出口鱼粉贸易量最大的企业,在国内的市场份额达到了85%的垄断地位。
大概所有的人都要问:为什么在短短的几年间,和德能有这样的规模?其实,究其本质,无非是低廉的价格使然!和德懂得“拿小头”的好处,它的报价永远是同行业中最低的,它出售的鱼粉每吨销售价比进价要低将近100元左右。这样的生意岂不是越做越赔?其实不然。和德要求所有的买家在签订购买合同的同时预先支付40%~50%的订金,合同一般都是三个月以上的远期合同。这样,就有50%的货款至少提前90天进入和德的账户。然后在国外出口商发出装船通知单之后支付另外50%的货款。在将近30天的行船时间内,和德就可以白白占用大量资金。
和德的董事长毕福君,后来虽然因为盲目进军高科技而落败,但是他的这种让利却可以成为所有生意场中人的制胜秘诀。
一个生产效率高的企业,要学会让利,这样才能提高市场竞争力,这是很多精明的商家总结的赚钱之道。在生意交往中,要想生意兴隆,就必须做到自己有利可图,同时让别人也有所收获,大家都得到一定的实利。这样的买卖才可以悠远、长久,经贸关系也才能长久保持。这正如古人所言:“路让三分,天宽地阔。”
但现实生活中,能够主动吃亏的商家实在太少,能够“拿小头”的老板也不多。某种口服液,做火了以后,紧接着就会出现很多同样的口服液,分析一下市场就会发现,后来做这些口服液的人都是从原来的公司走出来的。他们之所以出走,除了因为觉得自己已经具备经商的资本而外,更主要的是因为第一个老板假聪明,吃不得亏,挣钱了却不愿意让部下分享。由此,引起部下的不满,而这些原来的下属也是假聪明,也不肯吃亏,“凭什么我们工作,你拿钱?”他们心里感到极度不平衡,于是就干脆另起炉灶。因为他们对技术、市场、管理都轻车熟路,所以往往容易成功。但聪明反被聪明误,派生出的同样的企业多了,就会将大家一起慢慢拖垮、拖死。
这不但是因为人性的弱点,很难拒绝摆在面前本来就该你拿的那一份,也因为大多数人缺乏高瞻远瞩的战略眼光,不能舍眼前小利而争取长远大利。当然,在商场中,还避免不了的和实力有关,一些生意人害怕亏空,“拿小头”必然吃亏,因为利润减少,而开支依然存在。但是一般来说,因为“拿小头”你就会获得你的客户、顾客或者是员工的信任甚至感激,那么忠诚依赖你,与你长期合作就成为必然,你所吃的亏会很快获得报答,因此,你要挺得住,坚信“吃亏是福”。
商场以利润为本,“拿大头”似乎无可厚非,但是如果你能独树一帜,敢于突破,那么必然会有好的回报。事实上,有些“大头”未必能给你带来多少收益,反而弄得自己身心疲惫,并失去良好的人际关系,可谓得不偿失。如果对那些细小的、不大影响自己前程的“大头”让出一部分,给你的客户,给你的员工,给你的相关利益人群,那么你这种豁达大度的处世态度无疑会赢得人们的好感,也会增添你的人格魅力,给你带来更多的“回报”。
吃亏是福,吃小亏占大便宜。但是吃亏也是有技巧的,会吃亏的人,亏吃在明处,主动拿“小头”,便宜占在暗处,回报是“大头”,这也是经商的智慧。
反思与领悟:
能拿“小头”的人大多果断,敢于放弃;他们也大多豁达,心态平和;当然,最重要的,还是他们的睿智,因为获利必须得靠编织人脉,而拿“小头”无疑是构筑人脉的最好方法。
智慧新语:
拿“小头”的人会把事业做大,做大之后更要学会拿“小头”。