创业者在经营企业时，要明白企业的最终目标是利润，为了获取利润，企业可以通过着重生产和研究开发，创业者进行企业内部管理，向市场提供高质量的服务及产品；创业者也可以进行资本的运作，根据项目的不同收益状况进行投资，注重的是投资的回报。无论是生产经营，还是资本经营，企业的本质在于利润。在现代社会中，即使最简单的生产活动都必须经过许多环节才能完成，商业环节更是一个复杂的过程，有着无数的环节，比如原材料的生产、运输、采购；设备供应商；产品的研究、开发和技术供应商；产品的生产制造或者加工商；
总批发商、各零售商；这是由许多不同利益的各方组成的环节。创业者需要明白自己在商业链中所处的环节，而且应该明白自己的利益是这些环节之间利益分配的结果。分配的多少在很大程度上取决于各环节的力量对比和协议的结果。所谓力量对比是指各环节在商业链中的供献有多少以及所处的位置是否重要；而所谓“协议”就是各方之间的谈判。创业者作为企业的领导，应该抓两件事；一件事是企业的管理，增强企业在商业链中的地位与力量；另一件事就是与各种利益相关的环节进行谈判，为自己的企业营造良好的外部环境，同时为企业争取最大的利益。
1.确定谈判总方针
创业者在进行每一次谈判之前，首先要考虑两个问题：①当次谈判所解决的问题是什么？②这个问题的解决对谈判双方的长期关系有何影响？因为，创业者在确定谈判总方针时。
要权衡的是企业短期利益与长期利益，是为了企业长期利益而暂时放弃短期利益还是此次谈判仅仅关于到企业和短期利益。如果确定以企业长期利益为重，创业者就应以善意的心态参加谈判着眼于维系双方的长期合作关系；如果以企业短期利益为重，创业者要争取强硬方针，寸土必争。
2.确定谈判策略
商务谈判是双方智慧的较量。创业者作为本企业的统帅，应该每战必胜，在企业中树立自己的威望。因而，创业者在每次谈判前，确定好谈判要达到的目标及谈判基调后，应详细研究谈判中所采取的策略。
一般而言，谈判的策略有软性谈判与硬性谈判两种，软性谈判是指以求得双方彼此信赖为目标，采取将利益分析透的策略，让对方知道已方的让步是为了促进和巩固与对方的友谊。硬性谈判是指竞争性谈判，坚定、机巧地迫使对方做出让步以满足己方最大的利益。
采用软性谈判策略，重点应放在沟通上。当双方没有本质上的利益冲突时，双方通过谈判，逐步了解各自的根本利益所在，在小问题上，双方均做出一定的让步，从而使双方在长期合作中获取更大的利益。创业者要善于利用软性谈判，使一些原来企业的竞争者或者对手认清问题的实质，走上合作发展的道路。
采用竞争的谈判策略是在双方的目标没有妥协的余地，大家追求的是同一的实质利益的的情况下，创业者为了本企业的根本利益而采取的策略。谈判的根本目标是战胜对方，让对方做出最大的让步。创业者决定采用硬性谈判时，首先要确立自已谈判的具体目标，比如价格、利率、借贷条件、代理条件、支付条件等；并广泛收集支持这些目标的证据和理由，其次，创立者要确立谈判的“底线”却我方最低限度的要求，过了底线，就必须终止谈判。创业者在谈判中要尽力维护“底线”，当对方提出无理要求时，应断然拒绝，否则，对方会得寸进尺，攻破己方底线，使企业的根本利益受到损失。
3.充分了解谈判对手
创业者确定了谈判方针与谈判策略之后，要对谈判对手进行充分了解。第一，要尽量准确了解对方的目标和立场。谈判前要广泛收集信息，谈判中要注意多倾听、多提问题，不要靠先人之见，想当然地假定对方的目标。而是在充分掌握资料和信息的基础上，找到对方真正的目标和意图；第二，要了解对方所处的地位，在企业中拥有什么样的权力，在谈判中的角色与位置；第三要注意关键谈判对手的性格类型，以便因势利导。一般而言，人的性格大致有四种类型：即友善、和事佬型、攻击型与专家型。友善型的人为人热情，不管生人熟人都勤打招呼，喜欢交朋友，喜欢凑热闹，往往容易兴奋，一派没有心计的样子；但这种人城府很深；在自己的利益上毫不让步，做决定时非常快，能够迅速板起脸来拒绝别人的要求，在与友善型的人谈判时，创业者不要被对方友善的假像所迷惑，轻易做出让步，这种想法是借误的，对方不会因为你做出让步而放弃其一丁点利益。和事佬型的人遇事不慌不忙，为人随和，不爱和人计较争执；这种人的特点是为人犹豫不决，做决定非常缓慢，而且对容易得到的东西产生疑问，在和这种类型的人谈判时，创业者首先不能急燥，要静下心去，耐心等待对方做决定；其次，创业者不要轻易让步，给对方些好处，因为和事佬型的人多疑，对于轻易得到的好处生疑，反而会将事情搞糟，创业者只要不急不燥，据理力争，就会取得谈判的最大成功，攻击型的人好斗，以竞争为自己得利益。对于这类型的人而言，一切都以自己的利益为主，根本不考虑对方的利益，对于进攻型的人，创业者不能够示弱，说一些好话，企图靠表示友谊来缓和关系，这些做法只能起到反面效果，引起攻击型人物的轻视。和攻击型人谈判要应气势上压倒对方，然后据理力争，要以己方的让步做为筹码迫使对方做出让步。专家型的人头脑冷静，擅长分析。他们注意细节，喜欢具体精确，既不轻信别人，也不强调自己的主观想法。而是采取让客观事实作为标准的方式，喜欢收集数据资料，在充分占有资料的基础上才会做出决定。对于专家型的人，创业者不要抢着朦混过关的侥幸念头，而是要极端认真，专家型的人，对于持认真态度的人抱有好感。创业者不要试图通过口才说服对方，再美丽的词藻、再雄辩的讲演都不能打动专家型人的心，创业者应尽量认真地为他们提供大量的数据资料，让相关的或不相关的数据占据他们的全副心力，那么他们就有可能因过份注重数据细节而忽视谈判的重点。因此，创业者只要满足他们的逻辑，使他们的逻辑得出利于己方的结论，就是最大的胜利。
由于商业谈判需要创业者通过大量实际业务才能逐步掌握，本书对此不多叙述。创业者只要遵循本节提供的最基本的原则与技巧，在充分了解信息的基础上去据理力争，就会为企业创造更多的利益。
