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第48章 让对方觉得决定是他自己作出的

没有人喜欢被强迫去做事或接受他人的意见,人们都喜欢依自己的意愿购置东西,按自己的想法去做事。

而且,任何人都会很高兴有人探询自己的想法,征求自己的意见。你的主意,是不是比别人的主意更受到你自己的重视?倘若的确如此,如果将你的意见强塞进别人的脑子里,是不是也有失明智呢?尤金是纽约州一画室的推销人员,他的工作是把画室设计的草图买给那些服装设计师和纺织制造商。尤金干这一行业已经有些年头了,积累了丰富的经验,每次总是能把草图推销出去。可是有一次,他遇到了一个很难被说服的客户。这是个在当地小有名气的服装设计师。每次尤金去的时候,这位设计师总是热情地接待他,把他带去的草图仔细地看一遍,但就是不购买。为了拿下这份业务,尤金已前前后后跑了150多次了,可是始终没有结果。失败没有改变尤金的决心,每天晚上他都要抽出一点时间去研究说服别人的哲学,以发展新观念,创造新的热忱。不久,尤金找到了一种新的方法。他随手拿出几张尚未完成的草图,来到这位设计师的办公室,请设计师提出自己的意见。这一次,设计师把未完成的草图留了下来,叫尤金过几天去找他。几天后,尤金来到设计师的办公室,获得了设计师的修改意见,并按他的意见完成了图案设计。设计师二话没说就买下了这些草图。从那时起,这位服装设计师成了尤金的固定客户,经常会向他购买一些图案,这完全是依据设计师的想法画成的。尤金的做法很简单,他只是让客户觉得图案是他自己创造的,这样他也用不着推销,去催促对方买下这些图案了,因为对方会自动去买。提出一个建议,让他人自己做决定。这样可使别人觉得结论是他自己得出来的。罗斯福做纽约州长时,每当有重要职位需要补缺时,他都请那些政党要人推荐。当然,这些人最初推荐的都是一些不受欢迎的人物,罗斯福以民众不能通过予以拒绝。后来他们又推选了一个出来,那人表面上看来虽然并没有可以批评的地方,可是也没有令人称赞的优点。罗斯福就告诉他们,如果任用这样的人,就会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这个职位的人。他们第三次推荐的人,已经比前两位强多了,可是还不十分理想。于是,罗斯福对他们表示了感谢,并让他们再试一次。第四次他们所推荐的,正是自己所需要的人。在对他们的协助表示感激之后,自己就任用了这个人。而且,罗斯福还使他们享有任命此人的名义。趁此机会,罗斯福就对他们说,他已经做了使他们愉快的事,现在应是他们顺从自己的意见,做几件事的时候了。罗斯福相信那些党政首要们,也愿意这样做,因为他们帮助了政府的重大改革,诸如选举权、税法及市公务法案等。

当然,罗斯福在一遍遍地征询他们的建议时也是付出了很多时间和精力的,但这种做法使那些首脑们真正地感觉到,是他们“自己”选择了候选人,任命也是他们最先提出的。长岛有一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手汽车顺利地卖给一位挑剔的苏格兰人。这位苏格兰人去商人那里看车看了很多次,总是觉得不满意,这让商人很恼火。后来,这位商人的朋友建议他停止向这位苏格兰人推销,而让他自动购买。朋友告诉他,不必告诉苏格兰人怎么做,而是让他告诉你该怎么做,让他觉得出主意的是他。商人听取了朋友的建议。几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新车时,商人开始尝试刚学到的新方法。他知道,这辆旧车子对那位苏格兰人可能会有一定的吸引力。于是,他打电话请那个苏格兰人过来帮个忙,提点建议。苏格兰人到了之后,商人请他为这部车子估估价。苏格兰人很愉快地答应了商人的请求,他开车到外面转了一圈,试了试车的性能,最后建议商人用300元的价格买下这辆车。商人随即问苏格兰人,如果他能以这个价钱卖这辆车,他是否愿意买?苏格兰人二话没说就同意了,因为这是他的意见。一位X光制造商,运用同样的技巧,将他的第一批仪表卖给了布罗克林最大的一家医院。这家医院正在建造机房,准备安装美国最好的X光机。L博士是新建机房的负责人,他被推销员们包围着,每个人都说自己的仪表是最好的。但这位X光制造商比较精明——在说服别人的技巧方面,他比别的人好得多,他写了这样一封信:我们最近研制成功了一种新式的X光机。第一批机器刚刚运到我们办事处,它们当然不是最完美的,我们知道这一点,而且我们正努力改进它们,如果你能抽空来看一看,告诉我们如何更能适合你们使用,我们将非常感激。我们知道你很忙,我们很愿意在你指定的时间派车去接你。“我接到那封信真的很惊异,”L博士在后来叙述这件事时说。“我既惊异,又有点受宠若惊了,从来没有一个X光机制造商征求过我的意见,它让我觉得自己重要,我觉得我受到很大的恭维。那段时间,我每晚都很忙,但我取消了一个又一个约会,只是为了去看那台机器。我越研究越发现我非常喜欢那台机器。”“没有人让我买那台X光机,我觉得是我说服医院买下了那家的X光机。我用那台机子的优点说服了我自己,然后把它安装起来。”当威尔逊总统在白宫的时候,当他处理国内、国际大事时,赫斯上校对他影响很大,威尔逊依赖赫斯上校比依靠他的内阁成员都多。上校是用什么方法影响总统的?

幸运的是,我们知道了他的秘密,因为赫斯自己曾对史密斯透露过,而史密斯在星期六晚报的一篇文章中引用了赫斯的话:“‘我认识总统以后,’赫斯说,‘通过观察、研究我发现,让他相信一个主意的最好方法,就是将这种主意‘偶然’地移植在他的脑子里,让他对此产生兴趣,使他主动思考,从而‘想出’这个主意。这个方法第一次发生作用,是一件很意外的事。我到白宫拜访他,劝他采取一项新政策,但这项政策,当时他似乎不大赞成。几天后,在聚餐的时候,我很惊讶地听他说出我的提议,当然是他自己的主意。”赫斯有没有阻止过他,说,“那不是你的意思,而是我的。”绝对没有,赫斯绝对没有。他太精明,不至于那样做。他从不居功,他要的是效果,所以他使威尔逊总统继续感到那个主意是他的。赫斯做的实际上比这还多,但他一直公开宣称这些都是威尔逊的功劳。每个人都有强烈的自尊心,当你试图说服别人时,一定要尊重他的自尊心,把他放在比自己高明的地位上。“看,高明的主意都是你出的”在这样的尊重后面,说明的目的已经达到了。

人们总喜欢依照自己的意愿作决定,所以如果想让别人顺你的意图做事,你就可以试着提出一个建议,然后诱导对方向这个方向思考,直至作出决定,这样对方会觉得结论是自己得出来的,当然会愿意接受。

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