谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔·伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程，所以谈判就要讲求双赢。但是现实中的双赢又是如此难得，特别是销售，你坐在一位客户面前，客户想要的是最低价，而你想要的却是最高价。你想从客户的口袋里掏出钱来，放进自己的腰包，而客户却也想把自己的口袋抓得更紧一些。
这种种原因就导致了销售谈判确实不是一件容易的事。但不管怎样，你要想把产品卖给客户，那么你就得尽可能地去寻找你和客户之间的双赢方案，并且还要注意以下六个方面：
第一，谈判不能只限于价格问题。价格是客户最关心的问题，也是销售员最关注的问题。所以很多的销售员在谈判的时候就紧紧围绕价格问题来进行，这其实是销售员自己对谈判的认识误区。如果在谈判的过程中你和客户只围绕价格问题，那么结果只能是一输一赢。就算你赢得了订单，事后客户想起来觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以，在谈判的时候，要在谈判桌上多留几个问题，而不是紧紧围绕价格问题进行，因为在客户一方，许多其他因素对他也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。这样你总能找到交换条件和客户达成公平交易。
第二，你的言谈要具体化。太抽象或者太空洞的语言只会增加沟通的难度，所以，销售谈判因为你面对的客户是各种各样的人，知识水平不可能是同一个层面。所以你要想构建一种良好的沟通氛围，那么你就得用具体化的语言。有些销售员习惯以书面化、说明性的论述进行销售介绍，其实这种介绍是非常空洞的，这种对产品的解说不能很好地转化成对客户有益的解说，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就在心里认为与这样的销售员有心理距离。
第三，语气不能蛮横。销售是一种互惠互利的事情，销售员与客户也是一种平等的关系，如果销售员对客户讲话蛮横，就像发命令一样，相信这种蛮横的语气只会破环谈判桌上轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使你的合理建议不能付诸讨论，以至不能实行。
第四，说话要讲求重点。直指重点是每一次谈判都必须注意的问题，销售也不例外。当你漫无边际地扯了一大堆，但是客户却听得云里雾里，那么你的销售已经失败了一半。所以，沟通谈判中讲求重点才叫作有的放矢，为了突出重点，销售员在与客户谈判之前应该做好充分的准备和计划，这样才能找出此次谈判的重点是什么。要是你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。
第五，忌讳言不由衷地恭维。在销售的过程中，你可以不恭维客户，但是如果你想通过无伤大雅的恭维来让客户爽快地掏出腰包的话，那么你就得注意恭维的方式。因为客户心中都有一杆秤，你不能为了讨好客户就言不由衷地恭维客户，这样做，客户会认为你是对他们的轻视，并且会降低客户对你以及你所推销商品的信任度。比如，本来很胖的客户你却说人家苗条，本来不高的身体你却说人家挺拔，这样的恭维其实不仅不能收到理想的效果，反倒会让客户顿生厌恶之情，他们以为你是在故意挖苦他们。所以，对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞美他们。
这五个方面是你销售谈判中的大敌，你要是稍微不注意，也许你的谈判就只能以失败而告终。
