“顾客份额”，即一家企业的产品或服务在一个顾客该类消费中所占的比重，还可以更贴切地称之为顾客的钱袋份额。简而言之，就是保持住最有价值顾客，尽力将最具增长性顾客转化为最有价值顾客，同时摆脱掉负值顾客。
顾客份额与传统的市场份额概念有着本质不同的思想。传统营销理念的市场份额是“以产品为中心”，将顾客看做没有个性的群体，其服务重点在企业一边。而采用顾客份额的企业则把顾客视为不同的个体对待。
因此，以顾客份额为核心的企业目标在于向较少数量的顾客销售更多的产品或服务，从而更加具有成本效益。而传统的市场份额观念只能是导致企业不断地去获取更多的顾客，其结果却常常类似于狗熊掰棒子，抓取的多留下的少。
顾客份额的经营理念从20 世纪90 年代提出至今，受到了企业界的积极响应，该理念的提出者佩伯斯先生和罗杰斯博士也因此跻身于全球16 位顶尖管理大师之列，网络经济的发展将会促使越来越多的企业认同和导入这一工具。
顾客份额经营理念通常是通过以下四个步骤来进行实践：
（1）企业要通过各种不同的途径收集顾客的资料，“识别”自己的顾客。
（2）企业要对这些顾客进行“区分”，将其按照对于企业的价值贡献分为最有价值顾客、最具增长性顾客以及负值顾客，其中的负值顾客即只会消耗企业资源而不能给企业带来任何价值的顾客。
（3）接下来企业要与顾客进行“互动”，深入了解最有价值顾客和最具增长性顾客的需求。佩伯斯和罗杰斯在其著作中形象地描述说，与顾客这次的互动交流要让顾客了解到你非常重视他，值得其信赖。互动交流不是敷衍顾客，而是要解决顾客的问题，惟有这样才能建立良好的客户关系，增加顾客的忠诚度，进而达到提高顾客份额的目的。
（4）通过“定制”来满足顾客的实际需求。
