1.1.1 十三行：垄断性质的专业贸易公司
如果以十三行的兴起看作是粤商群体被认可的标志性事件的话，那么粤商群体的诞生也就和专业化与垄断经营直接联系在了一起。自秦代起，中国的对外贸易时开时禁。清康熙年间，中国经济繁荣程度前所未有，康乾盛世曾让世界瞩目。为显示泱泱大国的昌盛国力，康熙皇帝撤除明朝以来的禁海令，实行开海通商政策。广州由于地处南疆，既有久远的国际贸易习惯又远离政治中心，自然成为了开海通商的重要口岸城市之一。开海通商后日益频繁的国际商业交往使得商人从贸易中获得了大量的利润。清政府一方面觊觎这一利润，另一方面杂乱无章的贸易市场也产生了规范贸易行为的需求。于是在1685年，中国历史上最早的官方垄断性质的外贸专业部门——广州十三行应运而生。它是清政府设立在广州口岸的特许经营进出口贸易的洋货行，是具有半官半商性质的外贸垄断组织。需要指出的是，十三行只是对当时政府属下的广州贸易组织的统称，并不代表具体的数字。自此之后170年，远离帝京的广州商埠，以其特有的商贸文化底蕴，与紫禁城内的皇家生活结下不解之缘，被誉为“金山珠海，天子南库”。
1757年，乾隆皇帝出于“天朝物产丰富，无所不有，原不籍外夷货物以通有无”（《赐英吉利国王谏书》）的思想，对繁荣的国际贸易景象产生了忧虑。此时，由于税收上的优惠，英国商船在浙江宁波一带的贸易量迅速增加。同时由于商贸口岸较多，走私和贿赂事件也开始增加。面对各通商口岸蜂拥而至的外国商船，乾隆从江南巡查回京后，决定在全国实行防范洋人、隔绝中外的闭关锁国政策。他宣布撤销原设的沿海各关，仅留广州海关（粤海关）对外通商。作为粤海关属下的国际贸易交易场所，地处西关的广州十三行成为大清帝国唯一合法的外贸特区。中国与世界的贸易自此全部聚集于此。直至鸦片战争为止，十三行独揽中国外贸长达85年。乾隆的这一政策从主观上看是不利于经济发展与对外交流的，但客观上却帮助广州洋货行迅速发展。得天独厚的政策环境，造就了南粤历史上令世人瞩目的经济文化辉煌时代。洋货行的命运也就与清王朝兴衰紧密联系在了一起。此时粤商的专业化性质，可以说得到了空前的加强。
对外贸易锁定在粤海关之后，广州口岸洋船聚集，各国商贾使节往来不绝。来自南洋、欧洲和美国各国的商船，借着太平洋的季风，每年五六月间泊靠广州港，带来异地的工艺品、土特产和工业品，在十三行商馆卸货交易后，带着中国特产的茶叶、瓷器和丝绸等货物，于九十月间乘风回归。这就是18、19世纪中国的对外贸易景象，也是当今每年在广州举办的春秋两季“中国出口商品交易会”（广交会）的雏形。
在专业垄断性质的暴利面前，十三行想的只是如何联手控制市场，如何与政府官员搞好关系以更安稳地经营下去。在当时的社会条件下，不可能产生多元化经营的动机和理念。而从世界商贸的眼光看，独口通商实际是一种对贸易的束缚，提高了社会的交易成本，扭曲了社会资源配置。
1.1.2 从专业贸易企业到财团经营
但是，采取专业化经营并不意味着十三行不对外投资。相反，不少十三行商人凭借其丰厚的资金实力，使贸易行兼具着钱庄或投资公司的性质。十三行商人有一定准入条件，最重要的条件就是足够富有。1686年春广东巡抚李士祯在广州颁布公告，宣布凡是“身家殷实”之人，只要每年缴纳一定的白银，就可作为“官商”承担相应的对外贸易业务。这一公告的初衷是为保证洋行经营的实力并以此保障对外贸易的信誉，但也使得十三行商人能够将充裕的资金与垄断的环境相结合，从而加快了资本积累的速度。十三行商人从此与两淮盐商、山陕商人一同，被称为清代中国的三大商人集团（粤商、徽商和晋商）。在资金高度充裕的情况下，许多十三行商人纷纷办起了钱庄并对外投资，成为以贸易业务为基础，投资业务为补充的超级大财团。
十三行商人是当时中国最富有的商人群体。在这些豪商巨贾中，以潘、卢、伍、叶四大家族为最，他们事业兴旺、生活奢靡、锦衣玉食、园宅华丽。广州十三行街当时的繁华景象可媲美今日之“华尔街”，大的商号拥有资产上千万银两，出现了一批世界级的豪富。洋行巨头之一潘氏家族的豪华别墅临广州珠江而筑，堂皇气派，钦差大臣、总督巡抚及外国使节常常在这里会晤。伍家豪宅位于珠江河南，有水道直通珠江，与潘园交相辉映，是一处大型的园林建筑，可与《红楼梦》中的大观园相媲美。
伍秉鉴掌控的怡和行也是洋行巨头之一。伍家资产在1834年约有2600万两白银，被当时的西方人称为“天下第一富翁”。2001年，美国《亚洲华尔街日报》将伍秉鉴评为千年来全球最富有的50人之一。在经营方面，伍秉鉴依靠超前的经营理念，在对外贸易中迅速发财致富。他同欧美各国的重要客户都建立了紧密的联系。1834年以前，伍家与英商和美商每年的贸易额都达数百万银元。伍秉鉴还是英国东印度公司最大的债权人，东印度公司有时资金周转不灵，常向伍家借贷。伍秉鉴不仅富甲天下而且为人慷慨，曾对实在无钱还债的债务人当面撕毁借据。正因为如此，伍秉鉴在当时西方商界享有极高的知名度。当时的欧洲对茶叶质量十分挑剔，而伍秉鉴所供应的茶叶则被英国公司鉴定为最好的茶叶，标以最高价出售。在美国凡带有伍家图记的茶叶，就能卖得出高价。在相当长一段时间内，但凡装箱后在箱上盖有伍家戳记的茶叶，就能在国际市场上卖出高价。在产业经营方面，伍秉鉴不但在国内拥有地产、房产、茶园、店铺等，而且大胆地在大洋彼岸的美国进行铁路投资、证券交易并涉足保险业务等领域，使怡和行成为一个名副其实的跨国财团。
需要指出的是，虽然像怡和行这样的国际性财团涉足行业众多，但本质上它们这种经营模式并不属于多元化经营的范畴。因为它们对这些行业只是进行投资，成为其债权人或者股东，而没有具体地担负起生产、经营和管理的责任。它们从事的行业主要只是涉足贸易与金融投资两个行业，开始偏离专业化经营的轨道，但仍并不属于真正意义上的多元化经营。
当年，十三行商馆内是金山珠海，银钱满库。然而由于逐富的心理和垄断经营的环境，十三行商人在经营中不可避免地产生了行贿、走私鸦片等行为。这些行为在1840年第一次鸦片战争前后受到了林则徐的严厉打击，再加上战争的影响，十三行逐渐走向衰落。而在这几十年间的几场大火，更是加快了十三行的覆亡。《清代广州十三行纪略》记载，1822年发生在十三行的一场大火持续七昼夜，大火中熔化的洋银流趟逾一里。仅此一场大火就烧毁了商馆价值4000万两白银的财物。毁灭之火发生在1856年，这一年的10月，英法联军发动了第二次鸦片战争，战火将十三行付为一炬。
1.1.3 从贸易业到百货业：粤商专业化经营与多元化经营的成功
在贸易业沉寂后，粤商的下一次崛起过了近半个世纪。这一次他们选择的行业是百货业，在进军百货业伊始，选择的自然是专业化的经营模式。
在上海南京路上，至今还保留着上个世纪二三十年代名噪一时的“先施”、“永安”、“新新”、“大新”这四大百货公司的旧址。它们是四幢古老且极具沧桑感的欧式建筑。四大百货公司的创办人马应彪、郭乐郭泉兄弟、李敏周、蔡昌都是中山人，而且均为澳大利亚华侨。
马应彪开设的“先施”公司是国内第一家百货公司。他在澳大利亚的时候看到唐人街附近的一间百货公司，觉得这个行业很新鲜且有发展前途，于是就萌生了开百货公司的念头。1900年，马应彪联合澳大利亚的几位乡亲共同出资，兴办了香港“先施”公司。“先施”二字取自《中庸》“先施以诚”的理念。
香港的公司很快取得巨大成功，马应彪于是考虑将百货公司开到内地大城市。在当时的环境下他自然把目光投向了最为繁华的城市上海。建百货公司，人流量很重要。除此之外，马应彪和公司股东还考虑到了公司目标客户群的认同度问题。最终他们放弃选择外国公司云集的外滩，而是重点考察了华人的商业旺地南京路一带。他们站在街口计算来往的车辆和人群，最后决定在南京路口的日升楼茶馆起一座高七层的百货大楼。经过三四年的紧张施工，1917年上海先施百货隆重开业。它的底层专售日用百货；二楼为服装、绸布柜台；三楼出售珠宝首饰、钟表、珍玩等贵重商品；四楼是大件家具、地毯、皮箱等。屋顶平台建有大型游乐场。这样的柜面设置，成为日后百货公司的常规。就连现在上海的大型百货公司布局也基本如此，只不过将日用百货放入地下层，珠宝首饰钟表层放在一楼，这是因为现代社会珠宝已不是少数富人的专利，而且保安系统也足够完善。
先施公司在开业第二年营业额就已达439万元，这个数字超过了投资的两倍。而且公司发展势头不减，大有继续一日千里之势。当然正因为先施的成功，也引来了激烈的竞争，同为广东香山人的郭乐兄弟在先施公司的对面，以每年五万两白银的代价，向英国人租了一块八亩多的地创办了永安公司。永安既给先施带来了压力，也让先施公司领导层保持清醒的头脑，随之关注调整竞争策略，根据消费者需求的变化，紧跟时代潮流，通过区分不同消费者的消费市场，抓住最主要的消费市场来赢得竞争。
公司管理层意识到女性消费者对公司经营有着重要的决定作用。上海先施公司开业不久，为了方便女顾客，公司就决定招聘女售货员。这也是马应彪仿效英式百货店的做法之一。之前他经营的香港先施店自1900年开业伊始就聘任了为数众多、长相标致的女店员。但是在上海这种做法却遇到了一点小小的障碍。由于受到中国内地传统观念女主内男主外思想的影响，招聘启事贴出一个多月都无人应聘。马应彪夫人霍庆棠女士于是率先垂范，亲自披挂上阵做起了公司化妆品部的售货员，还带动两个小姑和她一起来售货。她不但仪态端庄，而且善于辞令，熟识货品性能，周旋于顾客之间，深受男女顾客欢迎，一时间“三个女人同台站”的佳话传遍上海、香港和澳门，社会人士纷纷来到先施公司购物娱乐，都想亲眼看看这位勇气可嘉的老板娘，也想见识女售货员的服务是怎样吸引人的，公司生意倍增。为了工作的方便，霍庆棠还带头剪去发辫，同时劝导公司内其他妇女员工剪辫，大概从这个时期才开始呈现女性短发的干练之风。霍庆棠的人格勇气成了公司一时的活广告，因此先施也成了上海滩第一个用女售货员的百货公司。
总体而言，先施公司的竞争策略处处体现专业性和领先一步的特征。首先，先施公司特别重视提高员工素质和增强员工归宿感，并且努力为员工营造良好的发展环境。这主要体现在：一是加强员工文化水平教育。由于公司经常采购和售卖国外商品，顾客中也有不少外国人，因此“先施”长期设有英文、珠算补习班。每周逢周二、五晚上停止营业后上课一小时，这使得“先施”员工的素质比一般商场高。二是为员工提供良好的福利待遇。员工素质提高后，容易成为其他公司“挖角”的对象。先施公司的应对措施是：若雇员工作业绩良好连续三年加薪，第四年业绩继续上升，便可以入股成为在职股东，享受公司年终分红。另外，先施公司还雇佣专职洗衣工和理发师，定期为职工服务；暑天供应清凉饮料；常年聘请医生为职工诊病，均不收费。这些措施既保证了先施公司自身的发展，也为公司员工安心工作提供了保障，赢得了员工的信赖和忠诚。
其次，先施公司非常注重公司形象，通过公司形象提升打造公司品牌，形成品牌效应。除了先施乐园等等娱乐设施以外，公司的夜景也是当时南京路上最炫目的景色。据说当时的许多上海人晚上到南京路，就是为了欣赏先施公司的夜景。还有许多外地人感叹先施公司的豪华美丽，以中国古代美女西施与先施谐音相似，把先施公司叫做“西施”公司。
再其次，先施公司的服务手段层出不穷，力求为客户提供尽善尽美的服务。公司率先推出有奖销售吸引顾客。对于一次性购物太多的顾客，公司实行特殊照顾：如果现金不够，可以留下地址，由公司送货上门再付费，通过方便大顾主来扩大公司的销售业绩。先施公司还向社会公众发行股票增加公众认同感，孙中山先生曾经就买过先施的股票。
虽然当时的四大百货公司都以专业化经营的方式打出了一片天地，但其具体经营模式还是存在区别的。上海大新公司就在专业化经营中，将差别竞争与相关多元化经营较好地结合在一起，形成了有自己特色的发展模式。由蔡昌创立的上海大新公司虽在四大百货公司成立最晚，但却在很多方面均后来居上。不仅楼层为同业之冠（这一点一般都是后建的公司占优），而且从1936年1月10日开业到1939期间每年营业额均达到了300万~400万元，这在当时首屈一指，开创了商业百货业的传奇。大新公司如何做到这些呢？
首先，大新公司的服务策略别出心裁。比如，除了售货商场以外，大新公司还设有书画部，展出知名画家作品。其次，大新公司极善差别竞争策略。在大新公司之前，永安、先施、新新公司的主要服务对象是上海市民中的中上层人士。而那些处于社会底层的顾客，却被视为无利可图的非目标客户群。但大新公司却反其道行之，发现了这些顾客中的潜在商机。为了吸引这些底层顾客，大新公司在它的地下室开辟面向大众的廉价商场，顿时人流如鲫。由于人太多，只能凭票入场，想进廉价商场的顾客必须先掏钱买4毛钱的入场券。顾客到公司去买东西先要买票，这是不多见的商界奇闻。再其次，大新公司通过其他服务业的发展来巩固主营百货业，出现了多元化经营的营业情况。大新公司五楼为酒楼及舞厅，六到九楼为电影院和游乐场，顶层设有屋顶花园。这些都是不同于百货业的服务业，但又与百货业密切相关，具有相关多元化经营的雏形。公司的这些策略产生了显著的综合效应，使顾客到大新不仅可以购买到需要的东西，而且可以游玩、娱乐、进餐。购物于是不仅仅是目的，而是成为愉悦身心的一种高尚生活方式，因此颇受沪上市民欢迎。公司独到的经营手法获得了市场的广泛认同，利润扶摇直上。到1937年，大新公司不仅跃居南京路上四大公司之首，而且成为了远东最大百货公司。
