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第19章 不断学习

5.2.1为啥学

正例1啤酒和尿布

在美国的一家商店里,经营者把啤酒和尿布陈列在一起,中国商业考察团的成员对此提出质疑,商品陈列必须正相关,而啤酒和尿布陈列在一起,容易产生不利于销售的联想。但美国商店的店长回答说,凭经验和感觉,啤酒和尿布不能陈列在一起,但是我们通过商店的信息系统进行了顾客购买的相关性分析后发现:买啤酒的顾客大多买了尿布,买尿布的顾客大多也买了啤酒,因此我们把啤酒和尿布陈列在一起,结果两者的销售量都大大地提高。这就是数字和科学的力量,营销需要知识,知识需要营销。

摘自李飞著《世界名店》,经济管理出版社2001年版,序。

反例1看腿识鸟

在一次中学生的生物考试中,老师给同学们出的题目是看腿识鸟,他把几只鸟用袋子装好,只露出两条腿,然后让同学们来猜,并说出它们的俗名、属性和习性。一个学生非常不满,起身对老师说:“这样的考试太无聊了,我们怎么能看腿识鸟呢?”老师很生气,对学生喝道:“你是哪个班的,叫什么名字?”学生大步走向讲台,把裤脚往上一挽,对老师喊道:“你猜呀,你猜呀!”

营销不是看腿识鸟的感觉化决策过程,而是科学化的决策过程。

摘自李飞著《十指营销》,清华大学出版社2005年版,第12~13页。

反例2伐木少了

一个身强力壮的年轻人应聘一个林场的伐木工,被录用后非常高兴,第一天玩命地干活,伐倒了18棵树,打破了全场的纪录,场长表扬了他;第二天,他更加努力,连续作战,伐倒了15棵树,他对自己的业绩很不好意思,但场长继续鼓励他,因为15棵也是全场当日最高的纪录;第三天,他起得更早,回来得更晚,结果只伐倒了10棵树,他郁闷地来请教场长,场长问他:“你磨斧子了吗?”这个年轻人反问:“伐木还用磨斧子吗?”营销管理就如同伐木,学习就如同磨斧子。不磨斧子,伐木就会越来越少;不学习,营销管理效率就会越来越低。营销知识在不断更新,因此营销人已经进入“一天不学问题多,两天不学走下坡,三天不学没法活”的时代。

摘自李飞著《十指营销》,清华大学出版社2005年版,第20页。

5.2.2如何学

正例1知识圆

一次,古希腊哲学家芝诺(Zeno Eleates)的学生问他,您的知识那么渊博,为什么对自己的解答总是有疑问呢?芝诺回答,每一个人都有一个知识圆,圆里面是已知的知识,圆外边是未知的知识。一个人的知识圆越小感到无知的东西越少,一个人的知识圆越大感到未知的东西越多。这就是知识越多越怀疑自己知识的原因。

营销管理进入了知识营销的时代,知识营销靠的是知识——群体的知识,因此必须扩大营销组织成员的知识圆,才能真正进入科学营销的轨道。

摘自李飞著《十指营销》,清华大学出版社2005年版,第18~19页。

反例1套娃

俄罗斯套娃,最早出现于19世纪末期,用桦木、椴木等精制而成。大的套小的,小的套更小的,少的有三层、五层,多的可达六十余层,现在的套娃继承了传统的可爱小女孩和农妇的形象,也有政界名流、各界艺人、著名建筑、民间故事等等。有些公司的培训就像俄罗斯套娃,总经理参加培训班回来给副总讲,副总再给中层经理讲,中层经理再给小组长讲,小组长再给员工讲,结果传递的知识越来越少。

2007年8月27日

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