商战之中必须审时度势。
要随时研究消费者，市场和竞争对手，根据变化了的商场形式，及时采取应对措施。
有一家公司在招聘业务员时出了这样一道题目：让应聘者在规定的时间内去向僧侣推销梳子，很多报名者当看到这道题时都说这是不可能的，僧侣是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。
第一个人卖了一把梳子，回来后，他总结说：我到一处寺庙后，到处跟僧侣讲，我们的梳子是多么多么的好，具有许多功能，对头发还有保健作用，结果那些僧侣都骂我神经病，认为我笑他们没有头发，把我赶了出来，甚至还要打我。我很绝望，这时候我看到一个小僧侣，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就赶紧走过去告诉他，如果用梳子来抓的话，既舒服又便捷，于是卖出了一把。
第二个卖出了10把梳子：那天正好刮风，许多来寺庙朝拜的人头发都被山风吹乱了，于是我就问庙里的僧侣，拜佛时如果头发很乱对佛尊敬不尊敬、僧侣说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。最后我建议他在每个佛像前摆一把梳子，朝拜的人来了梳完头再拜佛！一共10个佛像我卖出去10把。
第三个卖出了3000把梳子：我到了我们这里最大的寺庙，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说当然想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语：捐钱可获赠一把功德梳。并且要说明这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气，梳来运气。于是很多人捐钱后就拿了把梳子梳头，又使很多人去捐钱。一下于就卖出了3000把。
这个故事告诉我们：要去想解决问题的办法，而不要去想问题，另外要找到对方的需求点。许多不是很有名，但充满活力的公司认真贯彻这点，取得了极大的成功。
出产于宾夕法尼亚州西部的小镇莱特罗伯的罗林洛克啤酒，长期以来都是在夹缝中成长着，因为随着竞争的加剧与消费的下降，啤酒业界的竞争变得越来越残酷，弱肉强食，像米勒公司和安豪斯——布希这样的啤酒业巨人正在占据越来越大的市场份额，把一些小的地区性啤酒商排挤出了市场。但在80年代后期罗林洛克啤酒勇敢地进行了反击，蒂托家族决定把创业卖给丹佛的山多尔公司。山多尔公司经营了两年，销量上升到50万桶，然后又在1987年把啤酒厂卖给了拉拜特家族。从那时起，营销专家约翰·夏佩尔开始了他神奇的经营活动。他所采取的主要策略有：
1.开辟新市场
对于大多数新市场，罗林洛克的推销员们总是先把产品卖给几家关键的酒吧，然后再扩展到酒类商店。夏佩尔说：“通常对于一种啤酒来说，最难的是打入酒吧和餐厅。对罗林洛克来说也是如此。但那种瓶子在年轻人常光顾的酒吧里总是相当受欢迎。我们的啤酒在纽约、波士顿、芝加哥、达拉斯、旧金山这些城市卖得都不错。”
2.改善包装
包装在重新树立罗林洛克的形象时，扮演了关键角色。夏佩尔后来在总结包装对销售的作用时说：“我要说它是极重要的。那个绿瓶子是确立我们的竞争优势的关键。”
其实，这对夏佩尔来说，也是不得以而为之。实际上，百威啤酒一年仅用于电视广告的费用就达1亿美元；米勒啤酒也花了5000万美元用于电视广告，而公司总共只拨给夏佩尔1500万美元的营销预算，其中500万美元用于电视、广播和户外广告。为了克服广告预算的不足，节约经费，夏佩尔想出了一个既经济又能宣传的办法。他解释道：“我们不得不把包装变成牌子的广告。”
首先第一步就是公司重新设计了啤酒的包装箱。夏佩尔解释说：“包装上印有放在山泉里的这些绿瓶子。照片的质量很好，色彩鲜艳，图像清晰，消费者很容易从50米外认出罗林洛克啤酒。”
其次，公司也重新设计了装啤酒的瓶子，这是一种绿色长颈瓶，并在瓶上显眼处贴上艺术装饰，使包装在众多啤酒中“鹤立鸡群”，与众不同，从而达到吸引顾客的目的。夏佩尔说：“有些人以为瓶子是手绘的，它跟别的牌子不一样，独特而有趣。人们愿意把它摆在桌上。”
夏佩尔很喜欢用魅力这个词来形容罗林洛克啤酒的新形象。“魅力，这意味着什么呢？我们认为瓶子和包装造成了这种讨人喜欢的感觉。看上去它不像是大众化的产品，有一种高贵品质。而且这种形象在很大程度上也适合啤酒本身。罗林洛克啤酒出品于宾夕法尼亚西部的小镇。它只是一个酿造厂。”
可以说，是啤酒瓶子帮助罗林洛克从一个地区性啤酒厂商一跃而成为全国性的啤酒厂商，现在这种啤酒在全美各大城市都有销售。它获得成功与那些在过度拥挤的啤酒市场上失败的厂家相比，这种成功的获得相对容易。
3.提价
在啤酒业这样的高风险行业里，由于受到资金的束缚，夏佩尔不得不找一些独创的方法，把罗林洛克啤酒同其他竞争者区分开。夏佩尔说：“我做的第一件事是：我们产品的生产所花的费用比别的牌子的啤酒多，但我们卖的价格却比他们低。这可不是经营之道。”夏佩尔集中于下列四个方面的调整：价格、包装、促销和推销。他认为，这是一个喜好品牌的时代，罗林洛克啤酒的口味独特，公司虽然一直在生产高质量的产品，但从市场营销的立场看，品牌被忽视了。为了制定计划，夏佩尔仔细分析过去营销中的优势和短处。于是罗林洛克提了价，销售量也随之上升。
4.独特的数字
在罗林洛克啤酒的每个瓶子的底部，都有一个数字33，没有人确切知道这是怎么回事，罗林洛克是这样解释这个数字的：“我们的水源由33眼泉组成。”“基督死于33岁。”“我们每星期都收到20～30封信，询问33是怎么回事。”其实，这也是夏佩尔营造的一个销售策略，他说：“我们产生了这样一个想法，历史上的天才或许能回答这个问题。弗格伊德、达尔文、贝多芬、伽利略、莎士比亚或者爱迪生会怎么想呢？”公司制作一个广告，上面有6位天才在思考33的意义。事实证明，他们这种神秘的广告吸引着消费者，同时也就加深了消费者对他们产品的印象，把他们的啤酒与其他品牌的啤酒区分开来，受到青睐。
5.认清自我
夏佩尔在分析罗林洛克一条与众不同的技术时说：“我们的产品味道跟米勒、百威不一样。它现在的酿造过程与公司1939年开张的时候一样。我们要在广告中说明这一点。”同时他也承认单靠包装不能给罗林洛克带来这么大变化：“我认为包装只起1/4的作用。约有一半要归功于其他营销努力，最后的1/4归功于我们全国性的职业推销员。”人们都承认广告对啤酒公司的生存是至关重要的，并且市场上充斥着性感的强壮男人形象。
市场竞争是一场没有硝烟的战争，胜者为王，败者为寇，体现出一个企业生命力的强弱。然而，这一切竞争都是企业的谋划，是企业命运之战。罗林洛克作为一家小企业，之所以能够生存并发展下去，原因在于适当的时机采取了正确的品牌营销策略，在于它对自己的经营情况以及优势和不足的正确分析。不但是小企业，世界知名企业也尤其关注，20世纪90年代最成功的公司之一戴尔公司就是一例。
戴尔计算机公司于1984年的企业家迈克尔·戴尔创立，一个非凡的创意，使戴尔成为世界领先的直销计算机系统公司，他所提出的“直接的客户联系”大胆营销理念使戴尔成为20世纪90年代最成功的公司之一。也使他成为目前计算机业内任期最长的首席执行官。他的营销理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，以使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
戴尔公司从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统，从设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列每一道工序，都是根据客户的个别要求量身定做。
从每天与大量客户的直接交流中，戴尔公司掌握了宝贵的客户需要的第一手资料。根据客户的需求，戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面逐一为客户提供指导服务。同时戴尔公司设计并订制产品从服务，销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。
戴尔公司通过首创的革命性“直线定购模式”与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。这种电话直线定购模式使戴尔能够提供最有价值的技术方案，系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。戴尔公司是最早向客户提供免费直拨电话支持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务形式现在已成为全行业的标准。戴尔公司与技术开发和制造者建立的一对一直接关系，为顾客带来了更多好处。同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。
现在，戴尔公司利用互联网进一步推陈出新，推广其电话直线定购模式，再次处于业内领先地位。并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。
所有这些革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。由此给戴尔公司所带来的收益也是惊人的。以2000年1月28日的过去四个财季为例，达到270亿美元，是全球名列第二、增长最快的计算机公司。在美国，戴尔公司已经是政府部门、教育机构、商业用户和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
