（一）自我反思
目前仅有很少的企业从事单项经营，而大部分企业都是采取多项产品或业务的经营模式。而对于创业企业来说，即便是由一种产品或一项业务起家，在发展中也不可避免会拓宽其他业务。而不论采用何种发展战略，多项产品业务的增长机会总会各不相同，企业的资金又总是有限。鉴于此，为了实现企业目标，在制定企业战略时，就必须对各项产品业务进行分析、评价，确认哪些产品应当发展，哪些应当维持，哪些应当缩减，哪些应当淘汰，并相应地作出投资安排。
为了优化产品投资组合，企业高层管理人员应首先将企业所有的产品业务分成若干个“战略经营单位”，每个“战略经营单位”都是单独的业务或一组相关的业务单位，并能单独计划、考核其营销活动，它可以是企业组织中的一个部门或一个单位，也可以是企业所经营的一类产品或一种产品；然后，再逐个分析、评价它们的经营效益和增长机会，并作出或发展、或维持、或缩减、或淘汰的判断。
（二）换位思考
制定投资组合计划决定了企业中哪些经营单位需要发展、扩大，哪些应当放弃。企业需要建立一些新的业务，取代被淘汰的旧业务，否则就不可能实现预定的利润目标。如上所述，我们可以把企业面对的市场机会分为一体化市场机会、密集型市场机会、多样化市场机会三种类型。据此，我们就可以有三种发展战略可供选择：
一体化发展战略如果企业所在行业有发展前途，在供、产、销方面实行不同程度的合并更有效益，便可考虑采用一体化发展战略来增加新业务，从而提高效率，扩大规模，增加盈利。一体化发展战略有三种形式：
第一种，前向一体化。与上一种情况正好相反，是生产企业自行组织产品销售或进一步加工以促进或控制产品的需求。例如，一家奶牛场决定自设或兼并几个销售网点、批发商决定增设零售商店等。
第二种，后向一体化。即通过自办、收购、兼并或联营等形式拥有或控制其市场供应系统。例如，冶炼企业向原材料生产方向发展、实行产供一体化，零售商向批发商方向发展。
第三种，水平一体化。这是指与同行业的竞争企业进行横向联合以扩大生产规模，或者运用自身力量扩大生产经营规模，来寻求增长的一种发展战略。如日本资生堂与北京日用化学四厂合资生产化妆品。
密集性发展战略密集性发展战略，又称为集约型发展战略。密集性市场机会的存在使企业选择密集性发展战略成为可能。这意味着，企业仍可以在现有的经营范围内求得更大发展。利用这样的市场机会也有三种基本形式：
第一种，市场渗透。指通过采取更加积极有效的、更富进取精神的营销措施，努力在现有的市场上扩大现在产品的销售量，从而实现企业业务增长。例如，采用短期调低价格的促销手段，激发潜在顾客的购买动机，促使他们来购买。
第二种，市场开发。指通过努力开拓新市场来扩大现在产品销售量，从而实现企业业务的增长。比如以企事业为主要客户的电脑企业开始向家庭、个人销售电脑。
第三种，产品开发。通过向现有市场提供新产品或改进的产品，以满足现有市场上的不同需求。
多样化发展战略所谓多样化发展战略，是指企业利用潜在的市场机会，开展与现有业务相关联的或毫无联系的业务，实行跨行业的经营战略。
第一，水平多样化。又称横向多样化，即企业针对现有市场的其他需求，增添新的物质技术力量开发新产品，以扩大业务经营范围，需求增长机会。例如，一家童装企业决定增设一个玩具厂，实行跨行业经营，但其服务的对象始终是儿童，这就是水平多样化的发展战略。
第二，同心多样化。这是在现有技术力量的基础上增加跨行业产品或业务，犹如从同一圆心向外扩大业务范围，以寻求新的增长。例如，冷冻机厂生产电冰箱、无线电厂利用现有设备和技术增加电视机的生产等。
第三，综合多样化。又称集团式多样化或集成式多样化，指企业把经营范围扩展到与现有技术、现有产品、现有市场都无联系的多样化经营活动。发达国家的许多大公司，如柯达公司除主要经营摄影器材外，还经营食品、石油、保险等业务。
（三）适时的转开自己的脸
撤退战略是指企业出让某个经营单位、子公司、事业部或某个产品系列的战略。撤退与发展常常是联系在一起的，因为撤退是为了更好的发展，而发展也需要必要的撤退。处于快速增长的公司中的创业者，通常不会认真考虑撤退战略。因为在开始时一切较为顺利，同时，受到短期成功的鼓励，创业者会不断地将利润投到难以为继的项目中，通常这种投入很难取得收益，也很难收回。因此，前瞻性地考虑撤退战略无疑会使创业者在发展中掌握主动，把握时机，争取更广阔、更富前景的发展空间。
撤退战略主要有三种类型：
放弃战略。这是指企业在衰退初期就把经营不善的经营单位或业务让出，以求最大限度地收回投资。在实施放弃战略时，企业要把握时机。因为若过早放弃，企业便要蒙受巨大损失；放弃若过晚，则行业内外的收买者就会拥有较强的谈判能力，使企业处于不利地位。如果创业项目的商业价值不及创业前设想得乐观，应当尽早放弃。
收割战略。这是指企业尽可能从企业经营单位中收回现金的战略。实施收割战略的企业一般都严格地减少甚至终止投资，减少设备的维修，减少或停止研发和广告宣传活动，减少产品的品种规格，缩减使用的分销渠道，实行整体的收缩政策，以便在被清算前增加经营单位的短期现金流量。
清理战略。这是指企业由于无力清偿债务而停止营业进行清理。这当然是创业者最不愿意看到的一种结果。清理同时分自动清理和强制清理两种。前者一般由股东决定，后者须由法庭判定。清理是所有战略抉择中最为痛苦的一种。对于单一经营的企业，清理意味着结束了组织的生存；对于多种经营的企业，清理意味着关闭一定数量的经营单位与解雇一批员工。在继续经营毫无希望的情况下，早期的清理比被迫破产对股东的利益更为有利。否则，企业在该领域中继续经营下去，只能耗尽自己的资源。
当创业企业做出了撤退决策之后，有时可能会发现实施撤退战略并不容易，甚至找不到出让经营业务的市场。主要原因就是行业中存在的退出障碍。这些障碍一般包括：企业中准备撤离的经营业务如果与其他业务存在着密切的协同作用，企业则很难采取撤退战略。这种战略性障碍主要存在于对消费者的服务上，或有可能损害企业和其他产品的质量形象。特别是企业准备撤退的产品会使企业失掉大量的消费者或市场份额，从而影响企业在其他市场上的竞争能力。
由于某些经济因素的原因，例如已投入的高额固定资本，企业准备撤离的经营业务即使在利润和效益低于正常水平的情况下，也不得不在原行业中经营。
若企业认为市场需求还会回升或在某个特定的细分市场上企业的产品还有一定的销路，企业就会不愿撤离这个经营领域，因而形成了一种期望的障碍。
如何克服这些障碍呢？企业首先应该充分地认识到任何经营单位和业务的吸引力以及其利润都会有衰退的时候；其次，在做出撤退决策时，应认识到可能会存在的退出障碍，事先对这些障碍做好物质和心理上的准备。这样企业在正式撤退时，一旦障碍出现，便可根据预先拟好的方案及时予以排除。
（四）巧设“第三者”
企业经营战略是企业总体战略的具体化形式，是各个战略经营单位根据总体战略要求，是开展业务、进行竞争和建立优势的基本安排。企业经营战略一般为三种形式：
（五）重视他人
成本领先战略是随着人们对经验曲线效应的深入理解而得到日益广泛运用的。它是指企业通过内部加强成本控制，将成本降到最低限度，成为行业中的成本领先者的战略。
企业在采用成本领先战略时，应当清醒地看到，实现成本领先战略并不是很容易的事，因为成本是企业各方面工作的综合反映，降低成本的能力同企业素质密切相关，对于创业企业来说，由于缺乏经验和规模效益，所以难度会更大；同时也应注意其存在的弱点，及早采取防范措施，以保证战略的顺利实施。
（六）谦恭处世
特色经营战略是指企业提供独具一格的产品和服务，满足特殊顾客的需求，形成自身优势的战略。也就是说，企业运用这种战略主要是注重产品和服务的特色。这种特色既可以表现为独特的技术和质量、独特的顾客服务，也可以是便利的销售网点，或者表现为某些方面的综合。
企业实施特色经营战略时，面临两种主要的风险：一是企业没有能形成适当的特色；二是在竞争对手的模仿和攻击下，行业的环境又发生了变化，企业不能保持特色。因此，企业实行特色经营战略时，应当充分考虑其风险与代价，做出审慎的决策。
（七）“顺着毛摸”
重点集中战略是企业把经营战略的重点放在某一特定的目标市场上为特定市场提供特殊的产品和服务。一般的成本领先战略和特色经营战略，多着眼于整个的市场、整个的行业，从大范围谋求竞争优势；重点集中战略则是把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内，争取成本领先或争取特色，从而建立相对的竞争优势。对于创业者来说，由于企业刚刚成立，有限的资源使企业短期内难以形成规模经济效益，采用重点集中战略作为发展的起点，常常是积蓄竞争优势的一种合理选择。
为了有效地应用各种竞争战略，关键是要弄清各种竞争战略的使用条件以及各自的长处和风险，并有机地结合企业自身的特点。一个企业对其竞争对手所具有的竞争优势必须是持久的，否则就不会带来高于平均水平的利润。同时，由于环境的动态变化，企业又不得不在战略选择上作出相应的调整。因此，正确的企业竞争战略应该是持久性与相对性的辩证统一。
（八）放下身段
生产计划的内容一般包括：设计产品的生产系统和售后服务系统，决定整体系统运营时从业人员的具体工作，制定企业高效率运转的具体日程安排和确定管理机构的组成。生产计划是上述一切工作的指南针。从本质上说，生产计划是关系到怎样在降低成本、提高质量的前提下增加产量的关键。生产计划有下面5个构成要素。
（九）赞美的艺术
无论什么样的商品和服务方式，它们都具有独自的特征和功能。制定生产计划的第一步就是从商品设计的角度正确地表现出自己想像中的商品特征和功能。理想的商品设计不能仅停留在只设计商品结构的范围里，而是要在组织生产产品的各部位的时候，设计出效率最高的方法来。所以就要求作到设计的标准化和单一化。
标准化是说，减少服务方式和商品种类，提高统一化和互换性。比如说食品外卖连锁店，为顾客提供标准化的食品（种类、数量一致），以节约时间和成本。单一化则能减少产品和服务方式的复杂性。也就是说要考虑有没有原材料的替代物，在允许的情况下调整经营范围以及实行各种作业的一体化管理等等。
（十）批评的艺术
作业分析是把与生产产品和服务方式有必要联系的一系列工作明确化。把在生产的各个阶段中制造、组装或者材料的使用及工作顺序制成明确、详细的作业手册是很必要的。即使是复杂的工程也要通过计算机程序使其定型化，再利用图像情报使各种信息集中并详细了解。
（十一）道歉的艺术
生产工程决定在一定时间里生产能力和这一生产系统中使用怎样的生产技术。工程的选择将对长期性生产的固定费用、变动费和将来发展的适应性产生影响。受到一种产品制造限制的工程，不可能转换成生产另一种产品的工程。如果制定的是一个不能调整生产速度的生产工程，那么在根据要求增加产量或减少产量时就很困难。因此，制定生产工程必须要考虑“工程的生产能力”和技术这两点。
工程技术是把各种各样的科学理论用到生产商品的工程中的技术。其功能是测定与生产单位相对应的变动费用和固定费用，并根据成本对各种技术进行比较和研究。
（十一）吵架的艺术
在准备生产设备的时候，要考虑到总生产能力（在一定时间内的投入量和生产量）、固定费用（设备使用期间的折旧费、初期的投资和利息、税金等费用的合计）和变动费用（职工工资和流动资金等等）。
（十二）面对误解
生产设备准备就绪后，在保证工作效率的前提下，为了使工人便于工作，有必要整顿工作现场的生产环境。要作到与各种各样的工作内容相适应，努力改善工作现场的部局和设备以及管理方法等。这样，整个生产系统就能简单并且安全地运作起来。另外，还要排除影响工作人员注意力集中的温度、噪音、照明、粉尘等方面的不利因素。如此，在提高工作环境水准的同时，提高生产力也将成为可能。开发生产系统是一项很复杂的工作，只要详细研究各构成要素之间的关系，就能形成很周密的生产系统。
（十三）以诚待人
一个完整的销售计划是创业企业走向成功的第一步，对于制定一个全面的销售计划，应当注意下面九个方面。
商品的特征
具体把握住从现在开始的投入市场的商品和服务手段的特色和机能，尽可能使自己的商品和服务手段与其他企业有明显的差别。第一是商品的外观和构造。这是指商品的设计和操作方面等物理特征；第二是这种商品能干什么，如果使用了这种商品会带来什么好处，这种商品是否有实用性；第三是自己的产品能否抓住、打动顾客的心。以保暖内衣为例：从其面料、颜色以及质感如何开始研讨，直至保暖防寒的效果、性能，都要认真考虑。
市场划分
这是指抓住有心购买本公司产品和接受服务的顾客群。对预想的顾客群进行分析，一般可分为如下三个方面：第一是按年龄性别、收入、职业、教育、家庭人口、业余生活等方面划分；这是从顾客的社会、经济、个人的角度进行分析。第二是地理位置；这是从顾客居住地区、人口密度和气候等方面进行分析，以求尽力与之吻合。第三从行动的特质方面分析；这是说要把使用频率、对商标品牌的嗜爱、对流通渠道的适应、偏爱，对商品价格的态度，以及购买者的性格等作为重点来研究。
必须准确了解顾客们需要什么、为什么需要，以及持有一种怎样的购物心态。了解市场状况，正确把握住预想的顾客群，这是制定销售计划的基础。
市场环境
市场环境是指与产品需求有关的人口、社会、政治等方面的动向。必须考虑到由于经济不景气、通货膨胀等方面的形势，以及社会阶层老龄化、女性地位逐渐上升等社会变化而引起的就连一流企业也无法控制的种种因素。在创业的初期阶段，企业中还有很多因素没有完全确定下来，只有顺应潮流，随机应变才是强有力的表现。因而，制定出反映最新的市场状况的销售计划是有可能的。
购入过程
购入过程是指顾客在决定购买商品的时候，围绕顾客的是怎样的购物环境。比如说，客观上存在着顾客对商品必要性的认识阶段和在决定购买时进行的比较、考虑的阶段。在上述各阶段中又存在着劝说顾客使用、购买的人。进一步说，对顾客购买时机、购物地点、商品卖出率、支付条件等进行全方面的评价。
顾客的必要性和欲求
顾客的必要性和欲求指的是，为各层次的顾客群提供相应商品，给予他们应得的利益并满足他们的欲望和要求。必须要理解顾客为什么要买你的商品。最好的方法就是，创业者把自己放在顾客的立场上，这样就能设身处地地理解顾客的必要性和欲求，从而也就可能预测出顾客的购物心理。这项工作本身也是对制定销售计划最有帮助的一种训练。
顾客的动机
所谓顾客的动机，指的不仅仅是经济价值上的“必要”和“便宜”，还有许多其他的因素。比如说，有两个人都要买同样的毛衣，其实这两个人都各自有几件毛衣，说是为了防寒而买，倒不如说受到别人购物的影响，自己也产生了购买欲。但两个人的理由却又不同，一个说“因为正在卖吗，看见了就买一件吧”。另一个却说“到处都在宣传这种毛衣的优点，所以就买吧”。于是，显而易见的是，在购物过程的最后阶段，会出现不同的结论。这种不同的结论，就是顾客的动机。
§§第三章 礼行天下乃成功之华衣
