作为一名保险推销员，你必须掌握并能灵活运用几种成交方法，这样在面对不同情况、不同顾客时，你才能顺利达成交易。
（1）“二选一”成交法
有一次，寿险公司的一位推销员去访问某电器商店的老板，目的是劝其投保。在听完推销员的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“你说的保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万元、20万元是没有问题的。”注意！这时客户其实是决心未定，准备溜之大吉。
“麻烦您告诉我一下，您的储蓄什么时候到期？”
“明年6月。”
虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。
“既然明年6月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，推销员拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但推销员不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨？保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
“按季度缴比较好。”
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定孩子，还是妻子？”
“妻子。”
剩下是保险金额的问题了，推销员又试探性地问道：“你刚才好像讲是10万元？”
“不，不，不，不能那么多，5万元就行了。”
以您的财力，本可投保10万元……现在只照您的意思5万元好了。
“3个月后我们派人来收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保金，推销员开好收据，互道再见。
这个推销员终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一方法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。
本方法是提供给客户几种选择方案，任其自选一种处理。这种方法，是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择为何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
选择成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决策的心理负担，利于客户购买。
（2）“促销”成交法
超市在举办促销活动时，总能吸引大批消费者，因为价格优惠可以对消费者产生吸引力。而“促销”成交法是推销员向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用客户购买商品时的占便宜心理动机，通过让利，促使客户成交。例如：“这种保险如果现在就购买，我可以给您按九五折优惠。”
采用促销成交法，增强了客户的购买欲，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。但是，采用此法无疑会增加推销费用，降低利益，运用不当还会使客户怀疑保险的可靠性。因此，推销员要合理运用优惠条件，并做好产品的宣传解释工作。
（3）跳跃式成交法
跳跃式成交法是推销员假定客户已经做出购买决策，只对某一具体问题做出答复，从而促使客户成交的方法。假定成交法先跳过双方敏感的是否购买这一话题，然后自然过渡到实质的成交问题。例如，推销员在了解了客户的需求后可以采用跳跃式成交法说：“这种保险非常适合给您的家人购买，您看我们什么时候签单呢？”
如果客户对推销的保险兴趣不浓或还有很大的疑虑时，推销员不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、没有主见的客户，可以用跳跃式成交法，而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。
跳跃式成交法自然跨越敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户做出决策，还可节省推销时间，提高推销效率。但使用的时机不当，会产生强加于人的负效应，引起客户反感。
（4）突出优点成交法
突出优点成交法是推销员汇总阐述其推销品的优点，借以激发客户的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法是在推销劝说的基础上进一步强调推销品的优点，使客户更加全面了解推销品的特性，能够使客户全面了解商品的优点，便于引发客户的购买兴趣，使客户迅速做出决策。但是采用此法，推销员必须把握住客户确实的内在需求，有针对性地汇总阐述保险的优点，不能将客户提出异议的地方作为优点予以阐述，以免遭到客户的再次反对。
（5）保证服务成交法
保证服务成交法是推销员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心理赔不及时，有的担心服务不到位等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，推销员可积极采用保证成交法达成交易。
保证成交法可以增强客户购买的决心，利于客户迅速做出购买决定。但是采用此法，要求推销员必须做到“言必信，行必果”，否则势必失去客户的信任。
（6）把握局部成交法
把握局部成交法是指推销员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。推销员运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说，重大问题往往会使他们产生较强的心理压力，不会轻易做出购买决策。例如，推销员向客户推销大额财险，客户如以一时无法筹措全部资金为理由欲拒绝购买时，推销员可说：“付款不是大问题，我们可以帮您办理分期付款方式。这是两种办法的具体内容，您看一下。”这样，在局部问题上先行达成一致，最后实现了保险的整体成交。把握局部成交法采取先易后难的逐渐推进的方法，运用较为灵活。但是如果运用不当，容易分散客户的注意力，不利于突出保险的主要优点，导致交易失败。
（7）请求购买成交法
请求成交法是推销员用简单明确的语言直接要求客户购买保险的方法。在成交时机已经成熟时，推销员应及时采用此法促成交易。
请求成交法简单明了，可以节约推销时间，提高推销效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。但是，请求成交法容易给客户造成一种心理压力，引起客户的抵制情绪，甚至可能引发客户成交异议。一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。
（8）赞语成交法
赞语成交法是推销员以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位客户看着保险条款犹豫不决时，推销员采用赞语成交法应说：“您真是慧眼独具，这种保险对您来说再合适不过了。”这样，客户往往会迅速做出购买决定。
采用此法的前提是必须确认客户对所推销的保险已产生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。
这种成交法减少了推销劝说难度，有效地促进了客户购买决定的做出，利于提高推销效率。但是，这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。
（9）从众心理成交法
此法是保险推销员利用客户的从众心理，促使其做出购买决策的一种成交方法。因为，人的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。新推销员运用此法，必须分析客户的类型和购买心理，有针对性地适时采用，切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。
推销员可以运用此法，积极促使客户采取购买行动。例如：“您的好几位同事都买了这种保险，我想您一定会和他们一样明智的！”“×公司的汪总经理也投了这种保险。听汪总说，他和您还是老同学呢。”“你熟悉的周太太，上星期便买了这个险种，而且一下子保了五份呢！”“如果您也能像您的朋友方先生那样接受我的保险服务，那将是我的荣幸。”
从众成交法可简化推销劝说的内容，降低推销劝说的难度，但是不利于推销员准确全面地传递各种保险信息，对于个性较强、喜欢表现自我的客户，往往会起到相反的作用。
（10）反面刺激成交法
越是不太容易得到的东西，人们越是想得到它，这或许是人类的共性。
如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们就用不着劳神费力去把它们筛选出来。来之不易的东西具有诱惑力是因为它们不是人人都能拥有的，所以，销售代表在使用这种技巧时就不应问顾客：“您想买吗？”而应该问对方有没有条件，够不够资格买。一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做一个本可不购买的决定——他们的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题！
推销员的圣经就是：“迫使顾客证明自己有资格和能力成为买主，激发出顾客的占有欲，从而满足他们希望被别人承认、赞赏的心理。”
例如：装饰灯推销员对他的顾客说：“我的公司在本市只需要一家经销店来代理我们出售各式装饰灯。坦率地说，我们想跟那种实力雄厚、信誉良好的零售商合作。我不敢确定您的商店是否有能力与我们合作。”在这里，顾客受到挑战，急于证明自己有能力和资格与该公司合作。
第二次世界大战期间，当时的市场产品奇缺，完全是卖方说了算，顾客心甘情愿地出最高价抢购尽可能多的东西。商人们往往显示出极强的独断性，在价格上说一不二，当然这是因为他们清楚自己有限的库存里，哪怕是最后一点点商品也能脱销。例如在汽车生意中，一位推销员愿意记下一位顾客的名字，以便让他能排队买到车，这就算是帮了那位顾客很大的忙，尽管实际的要价比标价高出许多。这种情况在当时的其他方面都存在。
出色的保险推销员在今天的买方市场同样运用这种技巧——实施恰当，效果依然明显。为什么会这样呢？因为它依据的还是同样的人类特性，这种特性曾使得亚当和夏娃偷吃禁果——人们总想得到那些他们不大容易得到的东西。越是不易得到，人们就越想得到。在你的推销中运用这种心理学，你将会获得更多更大的成功。
请看下面这些例子：
保险代理人：“欧文先生，我坦率地告诉你，你的健康状况令人担忧。我有一些建议能让你有资格买下这份保险。现在，请你在这儿签字，以便我的公司获准与你的医生联系，我会预约一个时间让你做健康检查。”
这种成交技巧起作用，是因为每一名保险代理人都懂得那些不具投保性的人都想尽量拿到人寿保险，特别是当他们健康状况不佳时，他们更想得到可能得不到的东西！
在案例中，推销员的法则都是“迫使”顾客证明自己有资格有能力成为买主。这种技巧起作用的原因，是因为推销员激发了顾客贪婪的占有欲和自私心理。人们想得到那些别人不大容易得到的东西，而且他们希望被人接受、被人看重。
有对颇有名望的商界夫妇一同到首饰店选购首饰，他们对一只9万元的钻石戒指非常感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决。这时一旁察言观色的推销员小姐走了过来，她向两位顾客介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买去。经推销员当众一说，这对夫妇二话没说，当即掏钱买下这只钻石戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
此例中推销员小姐用言语一激，激发出顾客的占有欲望，从而做成了交易。
（11）假设成交法
假设成交法是指根据准保户的反应判断出其购买意向，推销员在此基础上推进一步，即从准保户决定购买的角度讨论问题，带动准保户的思维朝交易的方面发展。
使用假设成交的方法不必探询准保户的决定，只需等候成交。此时准保户已经决定购买保险，只等着推销员开口要他签合同了：
①“陈先生，把您的身份证借我抄一下号码，我们来签合同。”
②“吴先生，这份保单的保障非常完整，如果没有问题，请您在这里签个字。”
③“王小姐，请您签名，让我来安排一下体检的时间。”
曾经有很多推销员向坎多尔弗请教：“您认为在什么时候成交好呢？”坎多尔弗的回答是：“一旦定好约会时间，我就准备成交。我认为那些希望早日见我的准保户一定是需要我的产品，否则他就不会如此积极地安排这次约会，所以我很快就安排成交。我带着这种态度步入准保户的办公室，并贯穿整个会见过程，我相信这种态度对于准保户做出购买决定有着积极的影响。”
坎多尔弗的行销总是在假设准保户愿意购买的前提下进行的，他从不会去问可能的准保户是否愿意买保险。他也建议推销员不要问：“您要这件产品吗？”而是应该问：“您需要多少？我什么时候给您安排好？”
坎多尔弗的假设成交法就要求在保险推销中，尽量避免用这种可能得到否定回答的问句，而多用包含“对方已经做出了购买决定”这一假设的选择问句，如：
①“您喜欢付现金还是支票？”
②“您喜欢按月还是按季付款？”
③“就您目前的经济状况，您更喜欢选择哪种保险？”
一般而言，假设成交法通常采用一些反问式问句，其技巧性需要认真学习。
（12）正面激将成交法
当推销员在促成的最后阶段，商品介绍或者异议处理都已完成，然而准保户还是下不了决心，推销员应该怎么办呢？
离去等待其考虑好后再定显然是不明智的，这时不妨试试激将法。可以这样说：
①“您的亲戚朋友都买了保险，以您的能力，相信没问题。”
②“像您这样顾家的人，相信绝对会替家庭购买一份保障。”
③“陈医生、李医生的身价是100万元，您呢？是200万元还是300万元？”
④“假如您的生命还剩下一天，您要干什么？是不是要做您认为最重要的事？既然您已经认同了保险，也接受了为获得这样的保障而付出的这笔保费数字，那就今天签单吧！”（说这话时，态度要坚定，语调要委婉，并且定睛看着对方，帮他下决心。）
下面是推销之神原一平使用激将法的案例：
原一平走上前去，轻轻地敲一位他已经多次拜访的经理的家门。
“请问有人在吗？”
应声开门的是一位老人家，他脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
原一平倒是平静地说：“您好！承蒙您关照，我是明治保险公司的原一平，请问总经理在家吗？”
“唔！总经理嘛，很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”
老人家神色自若地说了一次谎。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销保险的。”
“真是活见鬼了！对像你这种一只脚已进棺材的人推销保险，会有今天的原一平吗？再说，我明治保险公司若是有你这么瘦弱的保户，岂能有今天的规模？”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
“你一定没资格投保！”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你保险这饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
数日之后，所有的人员都参加了体检。除了这位老人因肺病不能投保外，其他人都投了保。
（13）行为促成成交法
行为促成实质上便是利用一些可以达成共识的动作来达到促成效果的方法，它表现为有利于促成结果的尽快推进。这些动作包括：
①选择合适的座位。位置的选择相当重要。选择的原则是：一般客随主便，由主人安排，但要选择便于书写和解释的地方，而且空间距离不要太大太远，要缩小距离，减少距离感。
②展示建议书。展示建议书时，要适时、及时，同时注意动作顺序。
③适时拿出投保单。估计对方已基本认同，比较信任推销员，而且不会有太大的异议了，这时应当拿出投保单。
④探询对方的年龄。探询时方法要巧妙，尽量做到不露声色，尤其是对于女性准保户，切忌单刀直入地询问。
⑤请求出示身份证。表明推销员期盼和欢迎准保户的加入，并愿意提供服务。
⑥确定受益人。这一步可以用暗示法完成，或者用反客为主的方法完成。当询问谁是受益人时，应视准保户的不同情况而含蓄地征求意见。
⑦向准保户传递手中的笔。这一步带有半强迫性，目的在于引导准保户在“投保人”一栏中签字。
⑧征询对方以何种方法缴纳保费，通常是直截了当地发问。
⑨准确填写暂收费收据。这一步表明推销员的专业形象，同时说明推销员做事严谨，严格照章办事。
严格意义上来说，行为促成在任何阶段都有体现，以上所列是促成阶段最常用的行为促成方法。推销员应与其他方法做对比，找出与其他促成方法的相同点、不同点，区别相同点的不同意义，把握不同点的技巧性问题，那么行动促成法的运用也就得心应手了。
（14）诱导促成成交法
诱导法的特点是抓住准保户的趋利心理，推销员以一些小的利益点做引诱，从而促成准保户尽快签约。
有时候为了促销，公司会举办一些活动，比如保户联谊会或者有奖竞猜、请保户看电影等。
推销员要善于把握机会，催促准保户快些签单交费，早一天成为公司的保户，就可以参加公司的活动，说不定会有一份意外的收获呢！
诱导法还可以用在准保户讨价还价的时候。如果准保户坚持要有一些回扣，而公司又严格规定推销员不准退佣，否则就要被炒鱿鱼了，你该怎么办？
推销员可以告诉保户说，他签下这份保单，推销员就自己掏钱为他送上一份附加的意外保险。这样做既满足了准保户占点儿便宜的心理，又没违反公司规定，而推销员的业绩也因此又多了一点。当然，最重要的还是让准保户多得一份保障。
推销员可以利用一些优惠点做提示，让准保户知道现在投保最合算，如：
①“刘先生，从后天开始，您的保费因您又长了一岁而提了一些，还是今天就办的好。”
②“蒋小姐，您瞧，银行利率又下调了，保费很可能要提高的。”
诱导法的惟一要点是针对不同的准保户找到一个诱因，这是诱导促成成功的关键。
（15）其他促成方法
①反客为主法
这是针对犹豫型的准保户常用的方法。可以这样说：
“投保人填写你的名字吗？”
“填写你妻子作为受益人吧？”
这样做，是假定对方已认可了，站在对方的立场上替他做出决策。这样做可以掌握主动权，控制整个局面，使保户做出“是的”反应。对于那些犹豫型的准保户，运用这种促成方法更易见效。
②理由比较法
具体操作如下：
在一张白纸中间划一道线，一边写上购买的理由，另一边写上不购买的理由，然后请准保户逐一填写。当他填写完毕后，再拿两边的文字来对比，使准保户无法再拒绝。
③权利保障法
这是针对从内心里对保险公司不信任的准保户的一种方法。准保户最害怕的是交费后不能享受到保障的权利，此时，推销员可以告诉准保户，拿到保单后如有任何不满意之处，10天内可以使用合同撤回权，让准保户有先用再付费以及不满意包退的感觉。
④提示风险法
请准保户注意风险的随机性，趁早下决心，使自己拥有一份保障，以免万一出事而后悔莫及。
并非直接威胁，而是以口头或书面形式提醒准保户不及时投保的危险：
a.“陈先生您看先生一家快快乐乐出门，却没能平平安安回家，多不幸啊。”
b.“意外事故频频发生，昨天在高速公路又……”
c.“癌症已跃居死亡原因的第一位……”
大体上了解了促成的方法后，推销员还应该不忘一点，即所有的促成方法都需要灵活运用，并不是说针对某一准保户采取某一种方法，有时候需要几种办法一起使用。因此，从整体上把握使用促成的方法才能在实际工作中发挥功效。
掌握上述成交法是推销员工作的重中之重，一个优秀的保险推销员应善于根据不同情况，灵活地采用不同的成交方法，以实现交易的成功。
