一些保险推销员常常会碰到这样的事情，推销工作进行的很圆满，眼看一份保单就要到手了，这时客户却突然反悔，于是推销员的大量心血就都白费了。
有位保险公司的年轻推销员吴小东，在一家公司开业时，马上跑去见该公司的业务主任，想承揽公司所有的保险业务。他做得很不错，一个星期后，业务主任口头上答应了这个交易。当吴小东承揽到这笔保险业务，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻了，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这笔业务取消了。他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，以后买了你们的保险，更不知会做出什么样的事来，既然你们无法让人放心，那么还是解约的好。”
这是个很好的例子，希望以后推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变成泡影，煮熟的鸭子又飞了。
再看一个例子：一个保险推销员向一位女士推销她丈夫的意外保险，只要说话稍不留神，就会使愉快成功的交易，变成怒目相视的拒绝。
“现在你跟我们订了契约，这回你终于安心点儿了吧？”
“什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”
于是洽谈破裂，推销工作也就失败了。
所以，越是到快谈拢或成交时，越要小心应付。所谓小心应付，并不是过分逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意。如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，但有些细节我还要再考虑一下。”那你所花费的时间和精力就白费了！
成交之后，推销工作仍要继续进行。
专业推销员的真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是他们听到“可以”之后。专业推销员知道，一旦他与客户达成了交易，如果他想完成这项交易，他必须继续推销，而不是停止推销。当然，这里指的不是回过头来重新开始推销，而是推销自己、推销公司的支持系统和售后服务。
永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一种保险发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
在以下的内容里，我们就来详细看看专业推销员巩固推销成果，避免客户反悔的方法。
（1）向客户道谢
这是优秀推销员区别于平庸推销员的细小差别之一。
说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数推销员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退保和得不到更多客户的原因。当推销员向客户表示真诚感谢时，他会对客户非常热情，会想方设法给客户以回报，会对客户表示感谢。
请看下面的例子：
“卡特先生，我想对您说声谢谢，我想告诉您，我对您的举动十分感谢。如果您还需要我做什么，您可以随时给我打电话。”
当客户听到这些话时，他就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
（2）向客户表示祝贺
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点儿不放心，有些不安，甚至会有一点儿神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会拿了钱就走人。
现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
成交之后，专业推销员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。
（3）与客户一起填写合同
说到填合同表，很多保险推销员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些推销员常常为了一桩买卖而拼命工作，但却由于不知道怎样填写合同而使到手的买卖又丢掉了。他们熟知合同，却又对它很陌生。
专业的保险推销员应是合同专家，他能够在几秒钟内完成一份合同。要想成为最好的保险推销员，你应当锻炼这方面的能力，直到闭上眼睛也能完成这项工作。
推销员在填写合同的时候，通常默不做声，他们把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：“我为什么要签这个合同？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，推销员很可能还要再搭上半个小时，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。
优秀的保险推销员尽管已经知道了他需要填写的内容。但在填写时，仍然要求客户证实这些内容。优秀的推销员边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。专业推销员的填表动作自然流畅，他与客户的对话内容常常与产品毫无关系。优秀的推销员可能会谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，表明你并不只是对客户的钱感兴趣。
（4）让客户签字
为了避免可能发生的退货现象，你应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕，得到签字，就应当敲定这笔买卖，向客户表明他做出了正确选择。这会让客户感到他应当把这一过程进行到底。
（5）给客户制造一点惊喜
给客户一点意外的惊喜，就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。你的客户会感到他做了一笔好买卖，他会感激你的，换句话说，他会忠实于你的。
（6）立即拜访连锁客户
客户最兴奋的时刻是花钱消费之后。因此，有理由说，这也是他最愿意推荐其他购买者的时候。你应当问你的客户是否认识其他对该保险感兴趣的人，问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，不要一味坚持，换个时间再谈。
你应当趁客户的热情仍然存在时，在同一天或第二天拜访这些连锁客户。这样你的现有客户就感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟，他不会在推荐其他人的同时，自己却反悔了，对吗？
（7）给客户寄张卡片或便条
很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一张卡片，再次称赞和感谢他们。
这样不仅可以提醒他们已经做出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办之感。最后要记住的一点就是，要保证在他们付款之前两三天收到便条，但其中不要提钱的事。
为了不让自己辛苦所做的工作白费，优秀的保险推销员应当尽一切努力防止客户反悔，如果让“煮熟的鸭子”飞走了，那就说明你的工作不到位。
