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第58章 细心安排约见事宜

在约见客户时,一定要弄清“who”、“when”、“where”,即约会对象是谁,约见时间是几点,约见地点在哪儿。不要认为这只是一件很简单的事,这三个要点往往会决定你推销的成败。

(1)确定约见对象

保险推销员必须搞清约见的对象到底是谁,这个问题我们不止一次地强调,认准有权决定购买的推销对象进行造访,就是为了避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时,一定要分清真正的买主与名义上的买主。

能否准确掌握真正的购买决定者,是推销成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人,不管怎样拉关系、讲交情都无助于推销,充其量只能增进友谊罢了。但在推销过程中,交际是为了推销,因此没有所谓的“君子之交”。如果推销员弄错“讨好”的对象,就如对牛弹琴,白白浪费自己宝贵的时间。

弄清谁是真正的买主,谁是名义上的买主,直接影响推销工作的成败和推销效率的高低。

推销中常碰到的一个棘手问题是推销人员不知道谁有权力拍板成交,有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主,跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流,但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以,弄清谁是真正的决策者,抓准关键人物,然后确定约见拜访的对象,对推销员来说无疑是很重要的。当然,推销人员在约见客户时应避免“不见真佛不烧香”。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主,但并不是说要轻视那些有影响力的人物,如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实,但不一定没有否定购买的权力和影响。一旦推销人员得罪了他们,这些人就会在上司面前贬低你的产品,损害你的形象,到头来吃亏的仍然是上门推销的一方。特别是一些大型公司,有些主管常常把接见推销人员的事务全盘委托自己的下属、秘书或有关接待部门处理,他们一般不会直接与你见面,只有当手下的人将推销的情况汇报给他,使他觉得有必要见你的时候,推销员才能与主管直接见面。所以,在确定约见对象时,既要摸准具有真正决策权的要害人物,也要处理好相关的人事关系,与那些名义上的买主保持良好的接触,取得他们的鼎力支持与合作。

(2)选择约见时间

在日常工作中,千万不要以为只有上门访问的时候才算推销。不少推销员其设想失败的原因,并不在于设想本身有误,也不在于主观努力不够,而是由于选择约见的时机欠佳。特别在进行未曾约定的推销访问时,由于事先没有通知和预约,很可能对方具有决策权的“真正买主”出差在外或正忙于手头工作。这时推销员突然上门,会使见面措手不及,也容易使推销活动无功而返。

推销要掌握最佳的时机,一方面要广泛收集信息资料,做到知己又知彼。另一方面要培养自己的职业敏感度,择善而行。下面几种情况,可能是推销员拜访约见客户的最佳时间:

①客户刚开张营业,正需要保险服务的时候。

②对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等。

③顾客刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快的时候。

④节假日之际或厂庆纪念、大楼奠基之际。

⑤客户遇到暂时困难,急需帮助的时候。

⑥顾客对原先的公司有意见,对你的竞争对手最不满意的时候。

⑦下雨、下雪的时候。在通常情况下,人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访,但许多经验表明,这些场合正是推销员上门访问的绝好时机,因为在这样的环境下前往推销访问,常常会感动客户。

由于访问的准客户、访问目的、访问方式及访问地点不同,最适合的访问时间也不同。不能确定准确的访问时间,不仅不能达到预期的目的,而且还会令人厌烦。推销员确定访问时间时,应注意如下事项:

a.根据被访问顾客的特点来选择最佳访问时间,尽量考虑顾客的作息时间和活动规律,最好由顾客来确定或由顾客主动安排约见的时间。推销员应设身处地为顾客着想,尊重对方意愿,共同商定约会时间。

b.根据访问目的来选择最佳访问时间。尽量使访问时间有利于达到访问目的。不同的访问对象,应该约定不同的访问时间。即使是访问同一个对象,访问的目的不同,访问的时间也有所不同。如访问目的是推销产品,就应选择顾客对推销产品有需求时进行约见;如访问目的是市场调查,则应选择市场行情变动较大时约见顾客;如访问目的是收取货款,就应选择顾客银行账户里有款时约见顾客。

c.根据访问地点和路线来选择最佳访问时间。推销员在约见顾客时,需要使访问时间与访问地点和访问路线保持一致,要充分考虑访问地点、路线以及交通工具、气候等因素的影响,确保约见时间准确可靠,尽量使双方都方便、满意。

d.尊重访问对象的意愿,充分留有余地。在约定访问时间时,推销员应把困难留给自己,把方便让给顾客。应考虑到各种难以预见的意外因素的影响,约定时间必须留有一定的余地。除非有充足的把握和周密的安排,推销员不应该连续约定几个不同的访问顾客,以免一旦前面的会谈延长而使后面的约会落空。

总之,你应该加快自己的推销节奏,选择有利时机约见顾客,讲究推销信用,准时赴约,合理安排和利用推销访问时间,提高推销访问的效率。

(3)确定约会地点

在与推销对象接触的过程中,选择一个合适的约见地点,如同选择一个合适的约见时间一样重要。从日常生活的大量实践来看,可供推销员选择的约见地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异对推销结果也会产生不同的影响,为了提高成交率,推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户,从“方便顾客、利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。

家庭

在大多数情况下,选择对方的家庭作为拜访地点。其中以挨家挨户的闯见式推销最为常见。推销专家认为,如果推销的对象是个人或家庭,拜访地点无疑选择对方的居住地点最为适宜。有时,推销员去拜访某法人单位或团体组织的有关人士,选择对方的家庭作为上门拜访的地点,也常常能收到较好的效果。当然,在拜访时如有与顾客有良好交情的第三者或者是亲属在场相伴,带上与顾客有常年交往的人士的介绍信函,在这些条件下,选择对方的家庭作为拜见地点,要比在对方办公室更有利于培养良好的交谈气氛。但是,如果没有这些条件,推销人员突然去某公司负责人家里上门推销访问,十有八九会让对方产生戒备,理所当然拒你于大门之外。

办公室

当推销员向某个公司、集体组织或法人团体推销保险时,一般是往对方的办公室、写字间里跑,这几乎成为一种最普遍的拜访形式。特别是在工作时间,他们始终呆在办公室里,处理公务、联系业务,而在其他时间里推销员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点,推销双方拥有足够的时间来讨论问题,反复商议促使推销成功。当然,与客户的家庭相比,选择办公室作为拜访地点易受外界干扰,办公室人多事杂,电话铃声响个不停,拜访者也许不止你一个人,或许还有许多意想不到的事发生,所以选择办公室作为造访地点,推销员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣,变被动为主动,争取达成交易。同时,如果对方委托助手与你见面,你还必须取得这些助手们的信任与合作,通过这些人来影响“真正的买主”做出购买决定。

社交场合

一位推销学专家和公关学教授曾说过这样的话:“最好的推销场所,也许不在客户的家庭或办公室里,如果在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上,对方对你的建议更容易接受,而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到国外许多推销活动常常不是在家里或办公室谈成的,而是在气氛轻松的社交场所,如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会、网球场等。对于某些不喜欢社交,又不愿在办公室或家里会见推销人员的客户来说,选择在公园、电影院、茶室等公共场所,也是一个比较理想的地点。

最后做个总结,约见真正的决策者,把握合适的约见时机,根据约见对象选择好约见地点,如果你能做好以上工作,那么你的推销就已经成功了一半。

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