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第37章 “迷魂汤”要灌得恰到好处

在推销保险的过程中,推销员一定不要忘记赞美客户,给客户多灌点“迷魂汤”,让他有一种飘飘然的感觉,这样一来你的推销很容易就会成功。当然,这“迷魂汤”要灌得恰到好处,还需要掌握一些技巧,身为保险推销员的你,一定要多加注意才行。

常言道:“美言一句三冬暖。”几乎所有的推销员都懂得赞美客户的重要性,但理解并不等于会用。最令人难堪的“赞美”是有人对你说:“我早就知道你这个人……还可以!”这句话的本意是夸人人品不错,但效果却适得其反。“不错”、“不坏”、“不小气”、“不丑”、“不难看”、“还可以”等等都会产生类似效果。既然要赞美,何不大方一句“挺好”、“很棒”、“非常大方”、“很慷慨”、“挺好看”呢?要是赞美对象实在沾不上“很”、“非常”、“挺”的边,说声“相当好”不是上佳的选择吗?肯定句会让人感到自己得到了好的评价。

当然,“迷魂汤”虽好,也不能一味地滥用。比如一个女孩子相貌平平,你如果说“你真是大美人啊”,这种夸张的“赞美”,对方不但不会领情,反而会大为反感。但是如果你发现她眼睛很有特点,说一声:“你这双眼睛又清澈又明亮,真美!”效果将大不一样。过度的赞美反而有害,特定而适度的赞美才是有效的。千万不要滥用赞美之词,会让人肉麻得起鸡皮疙瘩。

不管赞美什么,都是说给人听的。要是忘却了这一点,赞美就是无的放矢,毫无实效。

有一位保险推销员曾经说,原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股,让马感到很舒服,后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出,所以,当他们称赞一个人时,总是拍着他的马的屁股连声道:“好马!好马!”既然马是好马,那骑在马背上的主人自然是好汉了。

所以,赞美是给人听的,非要与人挂上钩不可。当一个保险推销员到一个客户家里访问,首先会对客户的哪些东西进行赞美?

高明的保险推销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访,说:“这房间布置得真别致,富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样,对一个女孩子说:“这样的衣服穿在你身上,可真是有气质!”仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品位,赞美做到这一步,算是有一定的造诣了。

除了“你很勤奋”之类的一般赞赏外,恭维客户的“精明”,向客户“请教”等等都是推销员常用的赞美绝招。

保险推销员赞美客户,就是为了让对方获得良好的自我感觉。一个人的外表有美丑之分,能力有高低之别,这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的推销员,会把赞美的目标转到对方的心灵。

“你开车这么稳,又谨慎,一看就知道你这个人做起事来也比较稳健,太好了!”

“你喜欢储蓄?好啊!谨慎,稳当。”

“你真是个热心人!”

“真没想到你这么细心!”

当你看到这段文字时,请你想象一下,如果有人对你说这样的话,你会有什么感觉?美国一个百科全书推销员是这样做的:当准客户露出一点点购买意向时,他立即把准客户的孩子们叫过来,对他们说:“知道吗?你们的爸爸非常伟大!为了让你们学好知识,现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住,你们有一位真心爱你们的好爸爸!”客户被一种神圣的气氛所感染,成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手,其功力已达到炉火纯青的地步。

“慷慨”、“大方”、“活泼”、“有朝气”、“豪爽”等词语可是百试百灵的灵丹妙药!

有些保险推销员始终做不到当面赞赏客户,总觉得那样做太露骨。要是你有这种心理,不要着急,更不要改正,因为你具备了达到赞美最高境界的良好条件。最好的赞美不是赤裸裸的,直白的,而是拐弯抹角、迂回包抄的。当一个人转告他人的赞美时,不但心里坦然,而且赞美的权威性和效果也能达到最高境界。

“你们老总上回跟我说,你工作又快又好,你办事,他最放心。”

“你的员工们跟我说,你不但有魄力,而且特别宽宏大量,跟你干是跟对了!”

中国人不太习惯于当面赞赏人,因此,当一个保险推销员向对方转告他或她没听过的背后赞美时,总会起到奇妙的作用。熟练地运用这种方法的推销员,其赞美功夫真可谓出神入化!

如果你觉得这样也说不出口,不要紧,还有一种更简单的方式,甚至开口都免了。推销员只需要用崇拜的眼神望着客户就行!若是做不到,那就退而求其次,只是专注地看着客户。

万一你连好好看客户都办不到,那只好用最后一招:请人签名。使用这一招时,最好预备与客户有关的书籍、报刊、照片,一时找不到东西的话,拿出一个像样的本子,请客户签个名也可以。推销员得动动脑筋,想出自己的签名簿的名称。索取签名的威力将大大出乎你的意料。

赞美客户的方式多种多样,赞美客户的技巧也颇有高下之别,作为一名出色的保险推销员,你一定要多多学习,因为无论在什么时候,“让他人变得伟大”都是一种极其有效的推销手段。

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