在推销过程中，你应该重视你所遇到的每一个人。这“每一个人”包括你的客户，客户身边的所有人。因为再老练的推销员，也无法一开始就能判断清楚哪个人会购买你的保险，哪个人才是真正的购买决定者。
（1）客户身边的人往往可以左右客户
有这样一位保险推销员，他的准客户中有一位开着一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，他不想买这位推销员的保险，因为他们有更好的选择。这个推销员只好离开药店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且马上决定购买他的保险。推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店里以后，卖饮料柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中惟一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员最忠实的客户。
这位保险推销员说：“从那以后，我永远不会忘记，关心、重视每一个人，这是我们推销员必须具备的素质。”这个例子告诉我们，保险推销员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。
重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对保险对推销的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住、被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
（2）真正的决策者也许躲在客户背后
一位资深的保险推销员讲了这样一件事：
我曾为一个成交希望很大的保单几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未投过保，不也过得很好吗？而且他们的保费那么贵，我可没钱买！’听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。
我再也不能呆下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动：对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知还有20天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位老太婆。
“不用说，老太婆惊喜一场。尽管最后把保单拿下了，可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
那么，怎么看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人，因此他们都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。
（3）不能以貌取人
艾比霍利德，早年从事保险推销工作，后创办自己的保险代理公司——艾比霍利德公司。该公司的年度销售额超过12.5亿美元，是全美数一数二的保险代理公司。
艾比霍利德曾说过：“客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
在他从事房保推销的这些年，他懂得了作为一名推销员，绝对不能事先对潜在客户做出判断。
20世纪50年代，艾比霍利德替霍·安德逊推销了一笔保费高达10万美元的大额保单。霍·安德逊是达拉斯当地一家很有规模的保险代理商。一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍·安德逊停车跟他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇，他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，霍·安德逊皱了皱眉头，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”
“而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”
霍·安德逊认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。艾比霍利德开始和他们讲解保险的事。
最后，两位老人脸上露出一丝微笑。老爷子从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，数着钱一直到10万美元现金，整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来一直过着拮据的生活，就这样把小费存起来。
他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得已经合不上嘴了。
这个案例的启示就是，作为一名优秀的保险推销员，切不可以貌取人，你必须养成重视推销中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
