Tips 27 苏格拉底法则
苏格拉底和人讨论问题的时候，最喜欢采用诘问法，就是不断提出问题请对方回答，让对方自己找出正确的答案。这就是所谓的苏格拉底法则。
客户在和业务员的交往过程中，常常会提出一些很难以回答的问题。这些问题如果回答不好，很有可能会破坏客户与业务员之间的关系，但是如果采用另一种方式来说“不”，似乎又没有办法来让话题继续，这种时候，业务员可以考虑采用苏格拉底法则，用诘问法，谦和引导客户，让客户自己找出答案。
“国栋啊，你们公司的产品质量一点也不好啊，你要我怎么卖？”
“老板，你是从哪里觉得我们的产品质量不好的呢？”
“销量不好，品质肯定不好了！谁会买次货啊！”
“是销量不好的原因啊。哎呀，老板，上个月走了多少货呢？”
“四百多件，可是前街卖你们对手产品的张阿叔，比我多买十多件诶！”
“哎呀，销量果然不够理想。不过，老板啊，张阿叔卖这么好，多久进一次货啊？”
“诶，好像是……两个月还是一个半月啊。哎呀，不管啦，总之你们的产品要加油！”
“嗯，当然当然，谢谢老板关心，我们一定好好加油，下个月，一定保证你买过张阿叔啊！”
国栋知道，其实公司的产品质量上乘，不是老板所说的这样差。老板这样提，也许是随口想到了，也许是要向公司提更多的要求。但是在现有状况下，公司基本不会再满足老板额外的要求。如果附和老板，就会使自己陷入困境，所以他采用了诘问法，使老板自己回答了自己的问题，老板无话可说，也就没有理由再指责业务员，
雅文在参加公司培训的时候接触到了苏格拉底法则，觉得很有用处，于是常常用这一招来应对顾客的质疑。一开始，似乎还有点效果，可是后来，她常常会因此而引起顾客的不满，有一次还差点和一位老顾客吵了起来。
“哎呀，雅文啊，你说这个腮红是新产品，我怎么看不出来它新在哪里？”
“朱太太啊，这个腮红就是新产品，你说看不出它新在哪里，那你觉得它那里不新了？”
“……这个颜色以前你们不是出过嘛？包装好象也和以前差不多嘛。”
“包装啊？朱太太，这个包装哪里和以前差不多啊？
“就是差不多嘛。你这个人也真是的，差不多就是差不多，你要我怎么说啊！以前出过的东西，你们连包装都不怎么改，就拿出来给我说是新产品，你们不是欺骗消费者吗？雅文，你以前不是这种人啊，你要我以后怎么再光顾你！你的东西，我不买了！”
其实对于朱太太的质疑，雅文完全可以向她具体的说明情况，让顾客了解新出的腮红到底新在什么地方，是颜色还是用料还是别的什么，更容易让顾客接受。但是她盲目的使用苏格拉底法则，让朱太太觉得雅文是在敷衍欺骗她，不仅不买公司的产品，还对雅文产生了怀疑。雅文盲目使用苏格拉底法则，失去了她在顾客那里的受欢迎程度。
在使用诘问法的时候，业务员需要注意，态度一定要谦和，不能露出不以为然的表情，否则就会让老板心生不满，影响自己受欢迎的程度。同时，不要一味的反问老板，太过咄咄逼人，不给老板留思考的余地，一样适得其反。
使用苏格拉底法则的小诀窍：
１、在询问的过程中始终保持微笑
２、态度谦和
３、询问的时候，身体稍微前倾，以表达自己对对方的关注
４、一次只提一个问题
５、尽量提一些答案显而易见的问题
６、给对方留一个台阶下
