Tips 25 真诚考虑客户需求
阿豪是一家家电卖场的电视机导购员，他负责推销的电视功能虽然不错，但是名气并不响亮。不过阿豪的业绩一直很不错，而且还时不时有老客户给他介绍新客人。这让其它的导购员非常的奇怪，没什么名气的电视怎么可能会销售的好？
有一天，一位中年女士来到阿豪的电视机展区。阿豪走上前打招呼，问候道：“太太，你好。有什么需要，我可以帮忙的吗？”
“你好。”女士微笑着，“我先自己看看。”
“好的。可以请问下，您买电视机看重哪些方面吗？或许我可以为您提供一些建议呢。”
“品牌、功能、以及……款式。”女士望着热情的阿豪，等待着他的反应——身为买东西的顾客，最担心的莫过于“买错”了。听听导购员的意见，多少总会有些帮助。
品牌、功能、款式。阿豪的脑子转的飞快，自己负责推销的电视机，功能不错，很齐全，款式也很新，只是品牌名气不够响亮。价钱也很经济，只可惜顾客根本不考虑价钱的因素。不用担心，让我再来问问。
“请问您这次买电视机，是因为家中的电视机需要更新换代呢？还是另有别的原因？”
“是这样的，因为女儿长大了，看电视节目的兴趣越来越和我们不一致了。想不如干脆再买一台电视机，分开来看，会更方便一些。”
“哦，原来是这样。那让我猜一下，那这新买的电视机是要给女儿用得喽？”
“当然，家里现在的那台电视机，女儿早就嫌它的功能和款式跟不上时代了。”
“年轻人都是比较注重功能和款式。那么我可以再请教下，您为什么又会那么看重品牌呢？您现在家中所使用的电视机是……”
“SONY的。总感觉品牌的电视机，在质量上要更有保障一些。”
哦，原来如此。一番交谈已经使阿豪对这位女士的购买心理有了一个基本的了解和判断，一番精彩的说辞也立刻在脑中酝酿而成，于是不仅顺利拿下了这单生意还让顾客觉得这个导购员可以替自己作想，真不错。
销售大师说，销售一件商品的同时也是在销售推销员自己，如果客户觉得推销员讨厌或者不可信赖，那么连带就会对商品产生厌恶感。凡是金牌的推销员，一般都是讨人喜欢，人缘好的人。本来一件商品就不能完全符合客户的预期，如果客户再觉得推销员很讨厌，那么这单生意肯定很难达成。
推销员要想让客户喜欢接受自己，就要真心的从客户的需求出发，替客户做想。如果抛开客户的需求，只是一味地反复述说自己商品的优点，最多只会使得客户心中升起一种想法：“是的，你的商品确实很不错价钱好象也合理，但是，它不是我想要的。”就算客户一时受到影响买下了推销的商品，等他冷静下来，多半也会后悔，认为自己上了推销员的当，下一次绝对不会再光顾。
丁小姐最近为了装修的事情非常得恼火。她本来打算购买某个知名品牌的卫浴用品的，结果在选购的时候禁不住推销员的如簧巧舌，买了另一个牌子的卫浴用品。推销员当时说那种产品用的是高温陶瓷，无菌卫生，质量更好。丁小姐想到２个牌子的产品价格差不多，而高温陶瓷的质量更好，于是就改变了自己的主意。谁知道所谓高温陶瓷只是商家的炒作，和质量完全没有关系。丁小姐一怒之下找到商家要求退货，但是商家却以产品没有质量问题而拒绝退货。现在丁小姐还在和商家就退货问题闹得不亦乐乎。不过不管结果如何，丁小姐已经发誓要让她认识的每一个人都知道这个事情，以后绝对不会再购买这个牌子和这家商场的任何东西。
销售的突破点就在于客户并非总是自信，很多客户实际上不是很确定自己的预期是否正确和合理。在这种情况下，动用你的沟通技巧，详细了解客户的预期究竟是出于怎样的需求和考虑，就可以利用自己的专业知识来改变客户的预期。就像阿豪那样，真心实意地从客户的需求出发，让客户喜欢他，接受他，当然不光能作成生意还能交到不少朋友。
