【原文】
孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。
【译文】
孙子说，就用兵的通常情况而言，将帅接受了国君的任命，从征集民众、组织军队直到两军扎营对阵，在这中间没有比争夺制胜条件更为困难的了。争夺制胜的条件是要把迂回的远道变成近便的捷径，将困难转化为有利条件。有意迂回绕远，用小利引诱敌人，在敌人行动之后行动，抢在敌人的前面达到战略目标，这才算是懂得以迂为直的计策的精髓。
【事典】
“迷人”的大面额过期支票
美国某地有一家糕点厂，质量上乘，价格也合理，产品远销他州，很受欢迎。具有讽刺意味的是：糕点厂附近有一家大旅店，生意兴旺，但就是不进该糕点厂的货。原来，旅店经理对该糕点厂有些成见，而糕点厂的推销员去找旅店经理推销糕点时又欠礼貌，令旅店经理不悦。数次接触后，旅店经理干脆让糕点厂的推销员吃了“闭门羹”，因此，整整过了十年，糕点厂的糕点仍然没能够打入这家大旅店的“市场”。
一天，糕点厂老板招募了一位年轻的推销员。年轻的推销员得知糕点厂与大旅店之间的不和谐关系后，决心要打破这种僵局，把本厂的糕点打入大旅店的市场。推销员很会动脑筋，他深知这件事成败的关键取决于旅店经理，于是把目光盯在了旅店经理身上。没过多久，推销员就打听到旅店经理有一个怪癖——经理有一张大面额的过期支票，但他却引以为荣，视之为宝，经常向人炫耀这张过期支票。推销员找到旅店经理身边的人，向他们吹风说道：“听说你们经理有一张举世无双的大面额支票，不胜仰慕，真想一睹为快，不知你们经理能否开恩接见我？”旅店经理身边的人把推销员的话转告给经理，经理听了十分高兴，立即指示手下人：“可以把他带来。”于是，推销员被引荐到旅店经理那里，宾主落座，彼此都很高兴。经理详细地向推销员介绍了与大面额支票有关的情况，推销员对此表示了十二分的敬意。正如推销员所期望的那样，他刚回到工厂，经理就把电话打了过来：“请你把你们厂的糕点样品送过来吧。”推销员喜滋滋地立即把糕点样品送了过去。第二天，糕点厂正式接到旅店经理的通知：旅店乐意购买贵厂的糕点。
一个十余年没有解决的大难题就这样轻松地被年轻的推销员在一小时之内解决了。
柯尔以退为进
英国友尼利福公司总经理柯尔可谓是一位深谙“以退为进”道理的大师。在企业经营和商业谈判中，柯尔不时采取退让策略，把更多的利益让给对方，而这样做的结果则往往是退一步却进了两步。
非洲东海岸是块富饶的宝地，柯尔很早就在这块土地上建立了友那蒂特非洲子公司，从业人员达14万。公司的重要财源之一是依靠栽培食用油料落花生。二战结束后，非洲各地掀起民族独立运动高潮，独立的国家纷纷把土地收归国有，友那蒂特非洲子公司也时刻面临被逐出的危险。在这个关键时刻，柯尔飞到非洲，在老朋友的帮助下，对友那蒂特非洲子公司采取了六项改革措施：（一）子公司在各地的首席经理一律任用非洲本地人；（二）非洲本地人与白人同工同酬；（三）成立管理人员培训班，培养非洲本地出身的管理人员；（四）与所在国互惠互利；（五）以退让来寻找生存之道；（六）不可拘于体面问题，而应以创造最大利益为目的。在与几内亚政府交涉时，柯尔主动表示将公司撤出去。几内亚为柯尔的诚意所感动，出乎意料地表示希望柯尔的公司留下来。在与加纳政府交涉时，柯尔主动地把栽培地交还加纳政府，加纳也为柯尔的诚意所感动，请柯尔的友尼利福公司作为政府食用油料的买卖代理人。这意味着柯尔在加纳是食用油经营权的唯一所有者。在非洲其他国家，柯尔的主动退让策略也都得到了大小不同的“回报”。实际上，在风起云涌的非洲独立运动中，柯尔不但没有受到损失，反而有所收获。
柯尔的座右铭是：不拘束于体面，相互受益为重。
胆略过人的“原价销售法”
被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是一个穷光蛋，他的成功有赖于“原价销售法”。
开始，岛村以五角钱的价格大量买进麻绳，然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩赔本生意，岛村心甘情愿地赔本干了一年，赢得了一个“岛村的绳索真便宜”的好名声。于是，订货单源源不断地飞来。这时候，岛村拿着购物收据对订户说：“这是我一年来购买绳索的收据，这一年，我一分钱也没赚你们的，长此下去，我只好破产了。”订户为岛村的诚实所感动，情愿每根绳索增加5分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商：“一年来，我是一分钱也没有赚到，只是给你做了义务推销员，再这样干下去，我是受不了了。”供货商翻阅着一张又一张原价卖出去的发票，感动不已，于是每根绳索降低5分钱供货。这样，岛村每卖一根绳索就能赚1角钱，其利润已相当可观了。
没过几年，岛村就成为一个腰缠万贯的富翁了。
岛村宁次深有感触地说：“‘原价销售法’开始时吃亏，尔后便占大便宜。实际上这是一种极为高明的经营诀窍，只有那些胆识谋略过人的企业家才敢于为之。”
哈勒尔“以退为进”
英国人威尔逊·哈勒尔将他的“配方409”清洁喷液成功地打入美国清洁剂产品市场后，引起了老牌“家用产品之王”宝洁公司的不安。宝洁公司投入巨资研制出一种“新奇”清洁喷液，企图把“配方409”挤出市场。
宝洁公司选定丹佛市作为它推销“新奇”的测试市场。哈勒尔探知这一消息后，觉得自己不是宝洁公司的对手，于是采取了“以退为进”的策略。哈勒尔没有大张旗鼓地在丹佛市展开对抗行动，也没有立即把他的“配方409”从丹佛市的超级市场撤走，因为这样做会惊动宝洁公司，而是不动声色地中止了一切广告活动和其它促销活动。哈勒尔还悄悄地终止了“供货”。于是，当一个商场将蓄积的“配方409”卖完后，它便再也没有货了。
“新奇”清洁喷液很快就占有了丹佛市的清洁剂产品市场。
宝洁公司在丹佛市的试销取得“全胜”后，立刻在全美国发动了推销攻势。这时候，哈勒尔走了出来，他以低于“新奇”清洁喷液一半的优惠价格将自己的“配方409”重新推向市场，人们争相购买，许多人一次性地购买了半年的用量。“新奇”被冷落在一边，无人问津。
精于谋划的哈勒尔以一时的“退却”换取了后来的大“反攻”，不但没有被宝洁公司挤出去，反而挫败了对方。
【商战感悟】
在商场上，能够直接达到目的固然很好，但大多数时候最简单的路子却意味着最大的风险，最大的困难。如果撇开直路，迂回前进，反而会是达到目的最经济实惠的方法。
