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第29章 路易斯·郭士纳

路易斯·郭士纳,美国IBM公司的CEO。1942年,他出生在美国纽约长岛的一个贫穷家庭里。

1963年,他进入哈佛大学商学院,两年后毕业,并在著名的纽约管理咨询公司麦肯锡工作。在23岁时,他是这家公司雇佣的最年轻的MBA。

28岁时,他成为麦肯锡咨询公司最年轻的委托代理人。

1993年接任濒临破产边缘的IBM。他克服一切困难,实施了一系列扭亏为盈的战术。

1992年,郭士纳上任之前,IBM亏损达50亿美元;1998年IBM公司营业收入创历史最高纪录,达到817亿美元,纯收入达63亿美元。

IBM全球技术开发方面的成绩尤为突出,连续6年位居全球各大公司榜首。

自从郭士纳接掌以来,IBM的股价已经涨了10倍。郭士纳被美国《商业周刊》评为1995和1996年最佳管理者。因为在电子商务和教育领域作出的突出贡献,2001年6月郭士纳在英国伊丽莎白女王的生日庆祝活动中被授予荣誉爵士。

2002年1月出版的《商业周刊》评选出了2001年全球25名最佳总裁,IBM的CEO郭士纳名列榜首。

不做只求稳妥的人

在1992年IBM遭受了高达497亿美元之巨的亏损,是美国公司历史上最大的亏损。董事会成员们达成的惟一共识就是,现任CEO的阿克斯必须辞职。IBM开始找人取代阿克斯。在公司最困难的时刻担任此职的人,必须有足够响的名声,能使雇员尊重他。这项任务是令人生畏的!

1993年3月的第3周,各大媒体都把郭士纳吹捧为IBM总裁的首选人物,他却对此保持沉默。但也有些人认为,董事会不会选一个缺乏电脑行业经验的人。为了让他熟悉这个职务所牵涉到的一切,IBM为郭士纳提供了各种文件,有些是雇员写的;有些是外部人写的。这使得郭士纳不禁说道:

“看起来IBM得到了大量免费的咨询。”

郭士纳还在犹豫不决,可董事们却认为让他来管理IBM,就会更放心。

他们喜欢他使大公司扭亏为盈的纪录。他们很高兴他对技术在公司中的作用有很扎实的了解。他们尤其喜欢这个事实:他是个局外人。仅仅这一点就会使他在IBM立即受到尊重。他们也很欣赏他坚定的决心和快速评价和解决复杂商务问题的能力。资深的IBM经理们也对郭士纳表示友好。

郭士纳很快就要做出决定了。他读了一本名为《电脑战争》的书,他在南佛罗里达州自己的度假别墅外的海滩上长时间地散步。在散步时,他想到自己最喜爱的一句名言:“观察乌龟吧。它是靠伸出头来才能前进的。”就是这句名言促使郭士纳做出了决定。他喜欢这个挑战;他喜欢这个风险。他向自己承认,他不在乎把头伸出来。在通知董事会他决定接受这个职务后不久,他暗想道:“我从来不是个只求稳妥的人。”

让下属产生紧迫感

郭士纳上任不久,便开始逐步更换高层管理人员,以期注入新鲜血液。

在组建管理队伍时,郭士纳说:“我不管你将是未来的商界名人,或是正准备另谋出路,我要的是你们现在得为我尽心尽力地工作。”对他手下那批管理者来说,适应郭士纳的过程就如同达尔文的进化论一样残酷而且缓慢。IBM的经理常谈起,他们是如何被郭士纳偶然叫住,并被要求立即对一名同事作全面的评估。一位IBM雇员说:“他想知道我对自己的上司怎么看。

尽管我说的都是称赞的话,但当着他的面我始终感到心惊胆战。”开会时,郭士纳习惯对每个在场的人作一番评价,他说:“毫无疑问,在最初的一年里有些人企图给我服精神砒霜,我是指那些很糟糕的主意和计划。”

郭士纳说:“如果你想赢得比赛,你必须每天醒来都期盼着变化。事实上,你必须乐意接受变化。取得所有胜利,永不满足做亚军,要赢得每一分,独自承受失败,这些想法是次要的。‘不断地自我更新’意味着欣然接受变化。如果什么阻碍了我们的发展和领导我们的产业,那么就改变它——不论它是个程序、工作方式,或坦诚地讲,是我们自己的技术。IBM应该成为一个以不断自我更新为特点的业绩卓著的群体。公司的有些地方已经达到了这个目标。”

郭士纳告诉下属:“你必须准备迎接变化,并且必须有紧迫感,愿意在必要时马上做出改变,否则在90年代迅猛变化的计算机产业中就不可能跟上潮流并取得成功。”

注重顾客的信息

郭士纳在刚上任时,第一次去参加IBM客户的高级主管会议,他手下的人原来只是想请他到会上做一个开场白,他在会上却说,我要三天都留在这里。郭士纳在会议开始时介绍自己说:“我跟IBM公司别的总裁有一个不一样的地方,就是我曾经是IBM的客户,因此我完全了解客户及其需求;正因为我不懂技术,所以可以花更多时间,去从客户这边来考虑客户的事情。”

注重顾客的信息是郭士纳管理的一大技巧,看重顾客是郭士纳与IBM的前任一个非常大的区别,也是他做出正确决策的重要源泉。郭士纳是那种非常爱沟通的人,但他沟通的对象中首要的就是客户,他除了自己常常去拜访客户外,还逼着那些直接向他报告的资深副总裁们去拜访。

郭士纳每两个星期就要与所有的资深副总裁开一个会。会上,他花时间最多的是问那些资深副总裁:你过去两个星期拜访过哪些客户?听到过什么事情?客户告诉你什么?由此他可以听到市场新的需求、客户的需求、听到IBM做得不是很完善的地方。

郭士纳对IBM全球350名高级主管下令说:“对全球500家大客户,你们要成为其中至少一个客户的伙伴,这并不是因为你的工作,而是因为你在IBM,与客户建立长期的关系,并定期地去拜访客户最高的主管,并给销售队伍一些指导,帮助他们。”

郭士纳非常重视从客户那里听到声音,然后可以对症下药,比如郭士纳之所以在1996年就举起了电子商务的大旗,主要是从客户身上得到的灵感。

珍惜时间,倡导务实的作风

郭士纳从不浪费时间,不管是自己的还是别人的时间。如果有更快的办事方法,他就会赞成用它。如果别人阻碍他办完一件事,那么他就不想让他们在左右。在他看来,那些浪费时间清谈的人就是会葬送一家企业的人。

他在美国运通公司时,重要的出主意会议,他只邀请那些他真正想要的人参加。即使这意味着惹恼那些不被邀请的人。他有时会召集一个3天的脱产会议,只邀请少数精选的人参加。

郭士纳说:“我知道我想要哪些人参加会。有十几个人会因为没被邀请参加而生气。他们中更爱发牢骚的人会到我办公室来说:‘我的生涯结束了。

你干吗这样对待我?’这是个问题。我会对他们说:‘喏,我想召集一个小型会议。我认为你在其他领域里做贡献。你是否参加这个会议并不重要。你是高级管理团队的一部分,这个会议会产生结果,你当然会在牵涉到你的领域的方面有评议权。你会有发言权。但这是个重要的出主意的会,而你不是我想邀请与会的人。”’郭士纳把他务实的作风也运用于自己的时间安排上。他好想一分钟也不浪费。他每天都读大量的材料,经常拜访IBM的客户,而且经常安排去IBM工厂考察。

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