手工皮革店为什么这样红火
幽静的绍兴路上，一路旧上海风情的低矮建筑和法国梧桐，间错着画廊、书店、出版社。在汉源书店的对面，两位大学生兄弟开了一家店，才开张短短一个多月就已名声在外。据老板自己介绍，上海各大时尚报刊和杂志争相为其做“免费广告”，还有老外拿着杂志上写的地址找上门来，而上海时髦的青年男女更是不会放过一饱眼福的机会。到底是什么店这么神奇？
过往的路人很容易被奇特的店名“树”所吸引，到底是卖什么的呢？好奇的人们总会走进去看看。原来这是一家卖皮革制品的店，有各种式样的包、皮带、钱夹和像架等等小物品，都是用牛皮革做成的。更为重要的是，这里所有的皮革制品都是店主人亲自设计、裁剪和缝制的，用一位老外的评价，是绝对的“original”(原创)。
这里的包没有名牌包光鲜亮丽的外表，也不像所谓的名牌包，款式总是千篇一律，它的样式不会规规矩矩、方方正正，可能是店主人无意中看到的一块边角料，不加剪裁便缝制在一起，也可能是不同纹理和不同颜色皮革的巧妙搭配。如果把所谓的名牌包比做贵族小姐，端庄典雅，这里的皮革制品就像是吉普赛女郎，处处散发着野性的魅力。
每一款皮革制品都是店主人当时当地灵感和心情的结晶，这里没有复制和模仿，更没有成批量生产，只有属于你的“original”。那么这家店的主人是何许人也？
这家店主是一对亲兄弟，哥哥叫阎海，弟弟叫阎峰，都是清华大学美术学院(前身为中央工艺美术学院)装潢艺术设计专业的毕业生，哥哥2001年毕业，弟弟2002年毕业。
如今的大学毕业生不去当高级打工者，而是自己开店当小老板，真是少之又少，能想到的人不多，想到了有勇气去实践的人就更少了。清华大学毕业的学生找一份较好的工作根本不成问题，兄弟俩怎么会想到去开店呢？兄弟俩老家在安徽，父亲在家开了一个小小的皮件厂。都考上了美术学院的哥俩放暑假回到家闲着没事，总会利用学到的设计知识，用皮革做一些小东西，比如一双拖鞋、一条皮带、一个包等等。慢慢地，越做兴趣越浓，哥俩就试着带了一些自己设计和制作的皮带到北京的秀水街(就像上海的襄阳路市场)，让里面的店老板代售，结果都被卖出去了，兄弟俩大受鼓舞。不过当时兄弟俩还没有开店的打算。哥哥阎海毕业后进了广州一家房地产公司做广告策划，可是枯燥的上班生活无法发挥自身的创造性，阎海觉得这份工作不是自己想要的。2002年，弟弟阎峰也要毕业了，可是阎峰却并不想找工作。于是兄弟俩一合计，决定运用自己的专业知识，设计制作皮革制品，做一回小老板。
一开始，兄弟俩打算在北京开一个小作坊，自己设计制作皮革制品，然后请人代理销售。然而，北京市区的房租太贵，为了节省房租，兄弟俩把小作坊开在了离北京不远的河北廊坊。那是2002年初的事儿了。然而由于刚开的小作坊没有名气，店老板们对手工制作的皮革制品的市场销量没有信心，不敢代理。另外，廊坊是个小地方，此类物品的消费群体很少。或许还有初下商海的缘故吧，总之，结果就是好不容易筹集来的一万多元资金基本上打了水漂。
困境之中，刚好上海的朋友来看望他们，觉得他们制作的东西很有特点，便决定带一些产品回上海，让上海的店老板们试销。大上海的海纳百川起了作用，试销的结果还不错。这给挣扎中的兄弟老板一丝启发，“走投无路”的兄弟俩就这样转战上海。
2002年8月份初到上海，对上海市场没有底，已经呛了一口水的兄弟俩还是想走请别人代理销售的路子。上海的店老板也和北京的一样，觉得兄弟俩做的东西不错，不过和正宗的名牌货比起来显得粗糙了些，而且又没有名气，担心挑剔的上海人没法接受，担心市场销路有限，不愿代理。兄弟俩第二次陷入困境。
不过在香港名店街朋友一家小铺搭售的结果让兄弟俩看到了自己产品在上海市场的潜力。今年春节过后，在上海辗转了半年的兄弟俩，终于决定再赌一把——从亲戚朋友处筹集了一笔资金，在上海开一家店，自己制作，自己销售。
要开店，首先要找一个好的店面。找店铺的经历也三番五折。开始，兄弟俩想在白领汇聚的徐家汇一带开。但几天苦苦寻觅的结果却是：租金太贵，初创期风险太高，另一方面也没有合适的地方。有一天，哥哥偶尔从绍兴路路过，发现汉源书店的对面正好有一个小店面在寻租。店面虽小，但店租不贵，只要1000多元。兄弟俩当时觉得，绍兴路是文化出版一条街，文化气息浓，而且对面就是小有名气的汉源书店，经常有一些眼光独到的顾客，就付了一年房租把店租下先开起来。
或许是为了考验这对兄弟。才装修，就“霉事”不断：那几天刚好下阴雨，整条街冷冷清清的，很少人经过；附近热心的老头老太告诉这对兄弟，这家店铺曾经开过鲜花店、水果店等各种店，结果都才开门就关门——因为人流不多，没有生意。兄弟俩动摇了，想退租。但房东不愿意把好不容易挣到手的一年房租退掉。退租没门，兄弟俩只好硬撑着了。
没想到开店第一天就出乎意料，立即有两笔生意入账。绍兴路上某出版社的一工作人员定做了一个皮包；一个路过的美国佬也进来光顾了一笔生意，而且对他们的原创风格赞不绝口，认为很有市场，这给兄弟俩开拓了思路：在沪、旅沪的外国人群或许是一个大的客户群。
一个月的经营也证明了这一想法：40%的营业额来自外国顾客。这些老外有的是路过绍兴路碰巧看到就走进来的，有些是到绍兴路来旅游的，有的则是拿着介绍小店的杂志专程找上门来的。有两个法国领事馆的工作人员，按图索骥找上门来——一本连老板自己都不知道的法国杂志介绍了这个新生儿。此后，上海那些嗅觉灵敏的时尚杂志就开始轮番上门，小店的生意很快红火起来。
小店的特色装修也帮了老板不少忙，尤其是那个店名“树”总引起别人的好奇。路过绍兴路的时尚男女，经常光顾汉源书店的顾客，因为对面开了这么一家“嚣张”的小店，都忍不住顺带过去瞧瞧。时尚男女的信息总是最快捷的，他们觉得好，就会在自己的圈子内迅速流传开。一传十，十传百，顾客群就逐渐大起来。
小店虽小，但货品不少。最常见的就是各式各样的提包、挎包、钱夹、皮带，还有一些就是皮制小饰品，如书皮、相框、笔筒、梳妆盒等。当然如果你有什么特殊物品，这家店也可以按需定做。因为是原创，价格自然不菲。像提包、挎包，一般都在200元人民币以上，贵的可达700元～800元。而皮带一类物品，多在100元到200元之间。其他的一些小物件，价位在40元到100元之间。总体毛利率在150%以上。
不过兄弟俩觉得，不应该把他们的创作与流水线做出来的工业制品相提并论。在知识经济时代，创意才是最有价值的。与自己的创意比起来，现在的定价还是偏低。只不过处于开张阶段，考虑到招徕顾客的需要，才订此价位。
小店2005年3月15日开张，第一个月营业额1万元左右。前期投资大约花了3万多元。至于每个月的开销，大概有以下几项：首先，兄弟俩在浦东三林租了一套房子作为手工作坊，每月租金1000多元。手工作坊购置了一整套制作工具，定期购置的原材料、皮革、配件等，也需要一笔不小的开销。手工作坊请了一位工人，每月佣金1000元左右，看工作量而定。店租每个月1000多元。还有就是税收，一个月约要400元～500元。电费、电话费等杂项，每月在100元～200元。这样算下来，开张第一个月就开始赢利了，虽然赚的不多，但毕竟是好兆头。
兄弟俩下一步打算进一步打响小店的品牌，比如，建一个相关的网站。如果这家店经营得好，他们还打算在襄阳路、陕西南路上再开一家店。阎海对自己的未来充满自信。
个性摄影室的生财之路
如今，靠摄影赚钱的人越来越多，经济实力差点的，开个小小的照相馆，投资不多，小日子却能过得有滋有味；有些实力的，则开办影楼，专门为顾客拍摄那些高档的婚纱照、艺术照等，一套照片几百上千元，利润相当丰厚。然而，影楼经营的季节性太强，一进入夏季，业务就少得让人心慌；一般的照相馆季节性差别虽然没有影楼那么明显，但是受规模和档次的制约，往往只能做些零碎的小业务。杭州凤起路上一家名为“摄手座”的摄影工作室很好地解决了这些问题。这家摄影工作室规模虽然不大，却在炎炎夏日里依旧顾客盈门。
“摄手座”的老板是一位名叫张海的年轻小伙子。在北京广播学院广告系读书的时候，他迷上了摄影艺术。只要一有空，张海就揣着一台相机外出拍摄风景，或者给同学们拍“艺术照”，是校园里小有名气的“摄影高手”。
1999年大学毕业后，张海毫不犹豫地跨入了摄影行业，在北京一家影楼做摄影助理。后来，凭着不俗的技艺，他被邀请到西安的一家影楼做摄影师。
张海的女友在杭州，为了和女友团聚，2001年3月，张海来到杭州，先后在“佳丽摄影”等几家影楼做摄影师。正值春夏之交，影楼的生意非常火暴，张海就像一台摄影机器，平均每天要拍50多对新人的婚纱照。拍摄活动大都在影楼里完成，而影楼所能提供的服装和空间非常有限，加上新人们的动作姿势又千篇一律，整个拍摄就像流水线操作一样，没有个性，也没有新意。
这样做了一段时间后，张海感觉很疲惫，这种疲惫不光来自高强度的工作，更源自内心对艺术追求未果的无奈与失落。为了改变这种状况，张海又先后去过深圳、温州等地，但现实告诉他，只要在影楼里工作，无论这个影楼的规模有多大，摄影师始终都只能是“一台摄影的机器”，永远难以将艺术个性与谋生手段有机地结合起来。
于是，张海萌生了自己办摄影工作室的念头。拍什么样的照片，怎样拍摄，他要有自己的决定权，他要走出一条完全有别于常规影楼经营模式的路。
2003年3月，张海又回到了杭州。他风趣地说：“以前为了追求自己的梦想，不得不到处去流浪。现在既然决定创办自己的工作室，当然要选择在杭州了，有心上人在身边，做起事来才更有动力嘛！”
张海在杭州最繁华的凤起路上选中了一个面积有150平方米的地下室。张海心里很清楚，要想使自己的工作室做出名气，必须选择一个交通便利、方便客户上门的地段，但市中心的门面价格都非常高，自己一时间难以承受。凤起路上的这个地下室不仅租金便宜，而且出入非常方便，自己只需在临街的门柱上做一个灯箱，门面就非常醒目了。
然而，正当张海一心一意忙着筹备摄影工作室的时候，一场突如其来的“非典”爆发了。5月，张海的“摄手座”摄影工作室开业了，生意却非常清淡。张海意识到，自己正赶上了一个特殊的时期，怎么办？
那天，张海在报纸上看到一则“非典并不可怕”的报道，聪明的他立即有了灵感。他赶到西湖大道上一家朋友开的军品店，借了几套戎装，然后又请了一位漂亮的模特，拍摄了一组“戎装抗非典”的主题摄影作品，并推出了戎装婚礼等别具特色的摄影项目。这一适时的摄影项目，不仅吸引了人们的眼球，而且还引起了当地某报的关注，一组图文并茂的报道为张海做了免费宣传。张海顺利地度过了这一难关。
“非典”结束后，“摄手座”工作室开始步入发展的快车道，工作室的赢利状况越来越好。但是，张海并没有就此满足，他很清楚，在竞争激烈的摄影行业，如果图小利、求安稳，必然会被市场淘汰。在资金方面，张海并没有雄厚的实力，于是，他决定走个性化之路，以个性化服务求发展。
近四年的影楼工作经验给了张海很大的帮助，他知道在一般的影楼里，摄影师与被拍摄者之间的沟通其实是很肤浅的，拍摄出来的照片看起来非常华美，但是缺乏被拍摄者生动的气息和独特的个人魅力。于是，张海把与客户的沟通作为开拍之前的必修课，每次接到新业务，他总是先听取客户的要求，了解客户的喜好，然后有针对性地提出拍摄构想，征求客户的意见，在不断沟通中达成共识。张海曾为一对新人拍过一组生动的“恋爱全过程”系列，这组照片生动地再现了这对恋人从网上相识到网下见面，坠入爱河，最后共结连理的过程。
紧接着，张海对杭州的婚纱摄影室外取景地进行了调查，他发现80%的影楼把取景地放在了杭州太子湾或杨公堤。如此一来，无论摄影师怎么努力，拍出来的效果难免有雷同感。为了改变这种状况，张海就带上摄影器材，开车和客户一起到外面去兜风，看到有好的景色，马上下车开工。这种工作方式虽然随机性很大，但却容易拍出个性来，深得客户们的欢迎。比如，2003年9月，张海带着一对新人来到朱家尖，在海滩上拍了一组非常别致的婚纱照，令客户在亲朋好友面前赚足了面子。高兴之余，这对新人要求再拍一组，于是，张海又带他们去了西塘古镇，拍摄了一组风格迥异的古装照。
夏天是摄影的淡季，张海一番调查之后，针对人们在炎热季节里喜欢泡水的特点，尝试着把摄影的场景放到了杭州海底世界公园，果然受到了欢迎。于是，张海又接连推出了水上乐园摄影和海底潜水摄影，一时间，“摄手座”门庭若市。
如今，个性化婚纱照和艺术照已成为“摄手座”的拳头产品，但张海并没有满足于此。他觉得，现在很多稍微有点规模的影楼，其赢利状况都不错，而他们也往往就此满足了。其实，搞摄影的赢利途径还有很多，作为一个好的经营者，应该多方出击。张海发现，广告公司的摄影量都很大，但绝大多数广告公司都没有自己的摄影师，而是通过委托拍摄的方式把拍摄业务转包给专业摄影机构去做；一些服装公司为了发布自己的时装新款，也常常与摄影机构合作。只要与他们建立了合作关系，就能获得比较稳定的业务量。
2003年底，张海开始与广告公司和服装公司的人接触，很多时候，他主动上门推销自己。一些公司不相信张海的摄影能力，认为搞影楼的专业性不够强，婉拒了张海。一些公司抱着试试看的态度让张海现场拍了几张，结果效果很不错。于是，局面便慢慢地打开了。如今，张海已经拥有了一批关系密切的合作伙伴，每年都要为他们拍摄一到两季的服装新款或产品广告。
此外，张海还开办一个了“摄手座论坛”。客户在论坛上不仅可以看到“摄手座”的摄影作品，而且还可以与张海互动沟通。“摄手座论坛”的开办，不仅使张海结交了一批爱好摄影的朋友，进一步提高了“摄手座”摄影工作室的知名度，而且还发展了不少新客户。
出租玩具觅商机
