毕业于哈佛大学的成功人士都有一个最重要的共性，那就是出众的口才。这要归功于哈佛大学传承百年的口才精英训练。哈佛大学有着全世界最为出色的沟通学大师霍莉·威克斯、谈判专家巴泽曼等。不仅如此，哈佛学生的人际关系心理测评、话语艺术测评的分值都远远高出美国其他同类学府的学生。希望大家通过学习本课的内容，能够成为成功的演说者、有效的判断者、人见人爱的交际家。
§§§第一堂 嘴巴创造财富，口才改变命运
语言在谈判中发挥着决定性的作用，而语言中的陈述技巧是谈判中的重要技巧，陈述技巧对谈判者来说至关重要——它是谈判双方借以了解对方的想法、方案和需要的重要手段。
【尼尔伦·伯格】
谈判学会前副主席、哈佛大学名誉教授
§§§第一节 “会说话”比“多说话”更重要
社会中的每一个人，都不可避免地要与其他人说话、交流，在这个过程中，能看出一个人说话功力的“深浅”。嘴笨不仅会让人丢尽面子，在某种特殊时刻，嘴笨甚至会使人丧命。
有位美国政界要人说过，口才的能力比外语知识和哈佛大学的文凭更为重要。在现代社会，人离不开语言，犹如鱼离不开水。说话看似简单，两片嘴唇一碰，语言便产生了，但要把话说得有水平、有说服力却不那么简单，而要做到口吐莲花、能言善辩、巧舌如簧、打动人心，就更加不容易了。
哈佛人信奉这样一个真理，即成功学大师戴尔·卡耐基说过的一句话：“一个人的成功，仅仅有15%取决于技术知识，而其余的85%则取决于人际关系及有效说话等软本领。”一个人能不能取得成功，取决于他会不会说话，所以，掌握说话的艺术是现代人成功的必备条件之一。在哈佛，累积知识不是最主要的，学会与人沟通才是最主要的课题。
事业的成功与失败，往往决定于某一次谈话。毕业于哈佛大学的本杰明·富兰克林在他的自传中写有这样一段话：
“我曾用一张美德检查表来约束自己。起初，表上只列着12种美德。后来，有一个朋友告诉我，我有些骄傲，这种骄傲，常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是我立刻注意这位友人给我的忠告，我相信这样足以影响我的前途。然后我在表上特别列上‘虚心’一项，我决定竭力避免说出一切直接触犯别人感情的话，甚至禁止自己使用一切确定的词句，像‘当然’‘一定’……用‘也许’‘我想’‘仿佛’……来代替。”
说话和事业的进展有很大的关系，如果出言不慎，跟别人争辩，将不会获得别人的同情、合作与帮助。所以，想获得事业上的成功，必须具有能够应付一切的口才。
美国人类学家、哈佛大学教授麦尔肯曾说过这样一句话：“每一棵树都能结出好果子来，语言也是树，怎样开花结果，怎样浇灌施肥，这都不是容易的事。当好你语言的园丁吧，别让它丢你的脸。”
一棵小树苗，离开了它根植的沃土，没有了养分，就会干枯、凋零。而语言这棵小树，根植在思想、知识、能力、勇气、毅力的泥土中，等待我们耐心而细致地呵护它，培育它。如果不能使它顺利地吸收这些养分，那么它永远也长不成参天大树。
富兰克林就是一位称职的园丁，他悉心地浇灌语言这棵树，使它开花结果，为自己创造事业上的辉煌。富兰克林还时刻约束自己，提醒自己在与人交谈时，应该注意表达要点。他以一种认真而谨慎的态度对待自己的语言能力，因为他坚信“说话和事业的进展有很大的关系”。
找工作要说话，结交朋友要说话，说服别人与自己合作要说话，想要影响别人也要说话，说话能力的高低直接影响到一个人的人脉和前途。社交上得心应手、求职时轻松过关、推销的业绩倍增、职位的直线上升、谈判时无往不利，都有赖于一张会说话的嘴。有的人不是得罪朋友，就是耽误了生意，再不然就是家庭不幸福，这都是由于他们拙于言辞而造成的。所以，会说话很重要。
哈佛课堂笔记
说话能力体现出一个人的内涵、素质。一个说话讲究艺术、讲究技巧的人，常常是说理切、举事赅、择辞精、喻世明，轻重有度、褒贬有节、进退游刃有余，这不仅能体现出一个人的雄才大略，还能提高他的社会地位。因而，一个人能否把话说得有魅力，直接关乎其事业的成败。
§§§第二节 只承诺你能做到的，然后尽力超越你所承诺的
综观古今中外，凡是有作为的人，都把说话靠谱作为自己必备的修养之一。从某种意义上说，说话靠谱才能赢得别人的信任，才能处处受欢迎。
现任美国总统奥巴马是相当聪明的，当他的竞选对手大肆宣扬他们的政策会使美国多么美好时，奥巴马并没跟随他们的脚步，用某些不切实际的想法蛊惑普通民众，他不想用实现不了的方针政策获取一时的胜利而输掉整个未来。他的出发点是让民众知道他们能做什么，而且只承诺自己能做到的事。美国一位著名的保守派专栏作家这样评价奥巴马：“这个家伙很聪明，他知道在什么样的时间，讲什么样的话。”
奥巴马被誉为“民主党近几十年来，罕见的有思想、有能力的政治家”。奥巴马曾在一篇演讲中提到，有一位父亲刚失去工作，他老泪纵横地说，他正发愁怎样才能付得起没有医疗保险的儿子每个月4500元的救命的医药费；还有一位高中毕业的女孩，有不错的学习成绩，想上大学深造，却没有钱支付学费。奥巴马由此疾呼：“我们是不是应该帮帮他们？这才是美国的承诺，是为我们自己负责，但我们也与这个国家休戚与共，我要为我们的兄弟姐妹负责。这是我们应该保持的承诺，这是我们现在所要的改变……我将为95%的工薪家庭减税，因为，在目前的经济环境下，我们最不该做的事就是增加中产阶级的税负。”
这就是奥巴马的承诺，不浮夸，实际，让人觉得切实可行，这也是他能够吸引众多选民的原因。没有一个人希望自己的领导人是一个只说大话却没有实际行动的人。人们关注更多的是自己能得到多少实惠，而不是仅仅听他们说的话有多漂亮。
每个普通人都面临很多困境与窘迫，这是奥巴马所分析出来的当今的局势，所以他的承诺关乎每个人的切身利益，没有天花乱坠的信口开河，只有实实在在的方法与措施。他在演讲中进一步解释了他所说的承诺，就是让每个人都可以按照自己的意愿生活。在这个承诺中，市场会奖励主动和创新，促进增长；公司承担为工人创造工作机会的责任，依照规则行事。同时，他再次强调，政府不能解决所有的问题，但是可以去做普通人无法完成的事，如保护每个人免受伤害，给每个孩子提供正规的教育，使街道的水源保持干净，孩子的玩具安全无害，投资新的学校、新的道路，以及新的科学领域和技术。政府是为民众工作的，而不是与民众作对的。
奥巴马正是凭借自己的务实、实事求是的语言风格，博得了选民的心。任何想成功的人也应该具有这种注意实际的说话态度。承诺自己办不到的事，虽然会逞一时之快，但终究会失去别人的信任，因此也不能博得他人的好感和支持。
哈佛教授经常这样教育自己的学生：为了自己的将来，为了梦想中的成功，也为了让别人认可自己，必须做一个诚实的人，待人真诚，讲话真实，这样，前进的路上才会少一些坎坷，多一些平坦。
哈佛课堂笔记
在哈佛流行这样一个原则：只承诺你能做到的，然后尽力超越你所承诺的。的确，说话靠谱才会得到他人的信任。因此，要想立足于社会并取得成功，就一定要做到说话务实、不浮夸。
§§§第三节 把话说得与众不同才能成为与众不同的人
如果你想成为谈话高手，那么，你必须有某种独特的地方，以便引起人们的注意，或者使人们容易记住你。你可以利用自己的长相，如椒盐色胡须或者一绺红胡子，但这是远远不够的，它们只能帮助你引起人们的注意。除非你恰好拥有伟大人物的那种超凡的魅力，否则你必须培养自己讲话的风格，这才是使别人能够永远记住你的最好方法。
美国人类行为研究者汤姆士说过：“说话的能力是成名的捷径，它能使人显赫、鹤立鸡群……受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展、熠熠生辉、事半功倍、业绩卓著……发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”
美国第36任总统林登·贝恩斯·约翰逊的形象化的语言被评论为“残酷而粗鲁，蛮横又无礼，却常常有声有色”。他的前新闻部长也曾经感叹“他能创造出一些诙谐有趣的词语……”当约翰逊还是副总统时，他曾在一次国会秘密会议上，因得不到大家的认同而气冲冲地走出议会室，并对他的助手说：“我现在才明白caucus（国会秘密会议）和gactus（仙人掌）的区别，那就是仙人掌的刺是长在外面的。”
还有一次，他在谈到忠诚的问题时说：“我喜欢那种敢在光天化日之下亲我屁股式的忠诚。”
对于约翰逊总统的“幽默”，有人只是耸耸肩，并不屑地说：“他毕竟是一个土生土长的淳朴人嘛。”然而，另一种理论似乎更可信，那就是约翰逊这种直接而毫不忌讳的语言风格是存心要“语不惊人死不休”。
你谈话的风格，你与别人交谈的方式，都能为你赢得良好的名声或取得巨大的成功作出重大贡献。要想说话有自己的风格，你就不能试图去模仿别人，也不能试图去表现不属于你的风格的东西。有人总想模仿别人，尤其是想模仿那些所谓的成功者或知名人士的举止行为，这就是生搬硬套者失败的原因。学习别人是件好事，但不能去模仿别人的风格或说话的口吻，这种道理是很简单的，不用多解释谁都会明白。就像那种喝了大量酒的人，他隐瞒不了自己喝了酒的事实，因为人们一闻就明白了。
有些人，当他们与别人谈话时，认为自己有必要装腔作势，或者需要戴上一副假面具；有些人试图表现得过于友善，有时候甚至表现出媚态——这些人的失误就于他们表现出的都不是他们自己的本色，这样，别人自然不会买他们的账。你要记住你就是你，在谈话的时候，你要努力表现出自己自然的风格。
哈佛课堂笔记
在哈佛，上至教授，下至学生，都十分注重对自己谈话风格的培养。讲话的风格，不仅仅是使用词汇的问题，更重要的是使用词汇的方式方法的问题，讲话风格也能反映出说话者的态度和修养。
§§§第四节 跟老掉牙的表达方式说“No”
想要做一个会说话的人，除了要不断扩大自己思考的范围，不断充实自己的知识，还要培养自己创造性说话的能力。
有一天，影星茱莉·安德鲁丝去聆听大名鼎鼎的指挥家托斯卡尼尼的音乐会，音乐会结束之后，她和一些政要名流一起来到后台，向大指挥家恭贺演出成功。
大家都夸奖指挥家：“指挥得实在是棒极了！”“抓住了名曲的神韵！”“超水准的演出！”
大指挥家对于这类的话实在是听得太多了，所以答谢时，他的脸上显出敷衍的表情。
忽然，他听到一个高雅温柔的声音说道：“你真帅！”他抬头一看，是茱莉·安德鲁丝，大指挥家眼睛一亮，精神抖擞地向这位美丽的女士道谢。
事后，托斯卡尼尼高兴地对人说：“她没说我指挥得好，她说我很帅！”或许大指挥家还是第一次听到有人赞美他帅。
就这样，大指挥家把茱莉当成了挚友，经常为她捧场。
故事中，茱莉·安德鲁丝对指挥家的赞赏无疑就跳出了常规。哈佛大学毕业生、日本生命保险株式会社副董事长岩濑大辅说：开拓自己的道路，使自己成为一个能思考、能创造的人，这样的生命才更有意义。
哈佛大学中国文学教授韩南说过：“当你看别人写的回忆录时，只不过是让作者的思想在你脑中溜过去而已。”这就是说，我们应以自己的想法为出发点，而只把别人的想法当作参考。
比如，当我们阅读他人的作品时，不免会对作者的美妙文句、描写方式、修辞手法及幽默的语言等大加赞赏。但是，如果我们依葫芦画瓢，照搬照套别人的词句与风格，用自己的嘴巴，说别人的话，那这只是在复制别人的想法。
事实上，哈佛一直崇尚这样的观点：检测一个人智力发展水平的最重要的标志是他是否有创造能力，这也是一个人事业能否成功的重要因素之一。说话魅力的培养离不开创造能力。我们在学习如何创造性地说话时，如果有更多属于自己的思想，那么说出的话将更真实、更深刻、更有内涵。比如，我们想恭维领导，不要很直接或者很俗气地说“您的决策真英明”“您的想法太先进了”，等等，这样的夸奖让人感觉没有诚意。如果我们恰巧看到他桌上摆放着儿女的照片，那就可以直接夸赞他的儿女很漂亮，看起来很聪明。这样的夸奖会深得领导喜欢。其实，不论在什么场合，只要我们多思考，巧妙地运用语言，就会得到意想不到的回报。
哈佛课堂笔记
我们在训练自己的语言和表达方式时，尤其要注意培养自己的创造能力。提高说话能力最直接也最常用的办法就是读书，从书中汲取能量，学习书中那些充满智慧的表达方式。
§§§第二堂 把说话练好，是最划算的事
说话的正常功能是沟通和交流，而不是单纯的开口。大人物的语言都是活泼幽默的，没有人愿意跟说话死板的人交流。
【埃卡特·科尔】
哈佛大学语言学教授
没有任何一个没做好就职演讲的人可以得到他人的礼遇。
【德拉·布拉德】
哈佛大学商学院投资银行学教授
§§§第一节 打开对方心锁，言语真诚得人心
沟通学中有一个赫赫有名的“布朗定律”，它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。布朗定律是指一旦找到了打开对方心锁的钥匙，就可以反复用这把钥匙打开对方的某些心锁。而在与人交往中，打开别人心锁的钥匙就是真诚。
哈佛的教育理念很强调待人真诚的重要性。一个说话者如果感情不真切，是逃不过成百上千听众的眼睛的，同时也难以打动听众。很多毕业于哈佛大学的著名政治家的交际之所以出色，主要在于他们始终铭记母校给予的这一智慧，一直在告诫自己讲话时要具有真情实感。
一位30多岁的女人在失业一年多后，好不容易找到一份在某高级珠宝店当售货员的工作。圣诞节的前一天，店里来了一位土里土气的年轻男子，他衣衫破旧，一脸的悲哀、狐疑，不时用贪婪的目光，盯着那些高级首饰。
这时电话响了，女人在接听电话时，一不小心把装戒指的碟子碰翻，六枚精美绝伦的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不到。
这时，她看到那男子正向门口走去，顿时她醒悟到了戒指可能在那儿。
当男子即将走出自动门时，女人柔声叫道：“对不起，先生！”
“什么事？”他问，脸上的表情有些不自然。
“什么事？”他连续问道。
“我先生和我都失业一年多了，我上个星期才找到这份工作。现在找份工作真不容易，是不是？”女人神色黯然地说。
男子长久地注视着她，终于，一丝腼腆的微笑浮现在他的脸上：“是的，正是这样。”
他接着说：“但我觉得你在这里会做得很好。”
