不能及时掌握客户需求信息的原因分析
获取的渠道太窄
很多销售人员获取客户需求信息的渠道太窄，局限于现有的客户、过去的客户，最多还有亲戚朋友。其实，上节“从你认识的人中发掘”、“从你不认识的人中发掘”中的那些人或单位，甚至竞争对手都是很好的获取客户需求信息的渠道。
未把握到市场趋势
政治、经济和文化影响着市场的发展趋势，由此而引发市场上对某种产品的需求。这种需求，有时候会在一夜之间急剧增加；有时候又会一下子烟消云散。例如，某传媒公司在得知张国荣跳楼自杀的消息后，立即用了不到48个小时调出所有相关图片和资料，出版专刊，第一时间摆到市场，很快便一抢而空。
事实表明，若能及时敏锐地感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使客户由此而引发的需求得到满足，就会获益良多，并在短期内收到立竿见影的效果。不过，实际中许多人缺乏把握这种趋势的“功力”，因而发现不了其中的需求信息。
未留意客户随时发出的需求信息
有一次，一位妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿随便看看。闲谈中，她告诉乔·吉拉德想买一辆白色的福特汽车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的销售员让她过1小时再去，所以她就来这儿看看。她还说这是送给自己55岁生日的礼物……
故事的结局许多人都知道，这位妇女从乔·吉拉德那里买走了一辆白色的雪佛兰汽车，并写了一张全额支票。因为，乔·吉拉德注意到了这位妇女随时发出的需求信息：今天是我55岁的生日——汽车是送给自己的生日礼物——获得心理和情感上的满足。
所以，当乔·吉拉德送给她一打玫瑰花，祝她生日快乐，永远年轻美丽时，她眼眶都湿了，激动地说：“已经很久没有人给我送礼物了。”结果，因为她在这里感受到重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。这绝不是个案。客户的不少需求都是随时发出的，只是你没有留意罢了。
及时掌握客户需求信息的方法
在客户企业内发展“内线”
所谓“内线”，也就是在客户企业中工作，随时可以为你提供可靠消息的人。销售人员若能在客户企业中发展内线——最好是接近企业决策层的人，或者就是决策层的人，就能及时知道客户企业的需求信息。具体方法不用说了吧，重要的是舍得投入，投入时间、精力、物质等，和你需要发展的人交朋友，当你们成为朋友之后，那么他自然会帮助你。
与圈内人士多联系，多沟通
如今流行“圈”，如娱乐圈、图书圈、模特圈等等。其实，这营销也是有圈的，我们暂且称为营销圈——大家都是从事营销的。这其中，有的可能是你的竞争对手，但更多的则是同行，大家只是战场不同而已。与这些人多联系，尤其是战斗在第一线的人，多问问他们市场需求情况，多听听他们对市场的见解，加上自己的分析，发现需求信息是不难的。
客户的问题就是需求信息
营销是为了满足客户的需求，换句话说，就是帮助客户解决问题，但大多数情况下，客户并不会直接告诉销售人员他遇到了什么问题。甚至是遇到了问题，也并不自觉，因为对问题他们已经习以为常。例如，一位主妇在使用吸尘器时，经常会遭遇停电，而不得不中断打扫卫生。那么，她会不会直接告诉生产厂家说，自己需要一个能够充电的吸尘器呢？通常不会。她最多会在销售人员那里抱怨说：“这种吸尘器，没电的时候就罢工了，很不方便。”
如果你能注意到客户的这个抱怨，就能发现客户的问题——不就是需求信息吗？类似的情况有很多，关键看你是不是有心人。
实战范例
深入市场一线捕捉需求信息
20世纪90年代末，可口可乐已经风靡全世界。许多专家因此认为，它的市场已经达到了饱和程度，难以再进一步拓宽和发展了。
然而，刚刚走马上任的艾华仕总裁却不这样认为。他经常领着部下走街串巷，努力去寻觅那些买不到可口可乐的角落，即使像理发店那样的地方也不放过。
只要一发现市场空白，艾华仕便会紧追不舍，想方设法弄清楚这里为什么不卖可口可乐，哪一种饮料最好销售，价位如何。有一次，他甚至动员一位卖茶蛋的老太太去推销可口可乐。
通过大量的第一手资料，艾华仕充分证明了可口可乐不存在市场饱和的问题，并在此基础上重新调整了营销策略，增设了销售网点。不久，可口可乐的日销量又得到了大幅提升。
可见，想在“饱和”的市场上谋求一席之地，就必须深入市场一线去捕捉需求信息。
