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第33章 抓住时机促使成交(3)

“您是一个追求效率、凡事讲究速度的人,我想,在工作中,当因为所使用的产品不好而受到影响时,您一定对这种事很恼火,是吗?”

6.额外好处成交法

每个人都会有一个弱点,那就是或多或少有些占便宜的欲望。销售人员可以向顾客提供一种有价值的东西,这个有价值的东西是顾客不用付费的附加价值。在成交的关键时刻,告诉顾客你的产品不仅能满足他预期的需求,而且还能给予意外的利益或好处。

有一位姓李的房地产销售员,他喜欢牧羊犬,他在销售房屋时总是带着他的小狗。一天,杨先生想买一栋价值248000美元的房子。

“杨先生,您看看天空的美景和周围宁静优雅的环境,我相信您一定会喜欢它。”李先生说。

“你说的也许不借,但你要的价格太高,而且,房间的设计布置也不十分合理。”杨先生说。

“您的感觉我能理解,但想想这世外桃源式的庭院,生活在这里是多么惬意,其他也许就不是这么重要了。而且,这只名贵的牧羊犬可以陪伴着您。”

“这只狗也包括在房子里?”

“当然,没有狗的房子怎能算完整呢?”最后,杨先生表示同意购买这栋房子。

7.骄傲成交法

人类最深刻的渴望是做一个重要人物的感觉,每个人都有一个自我尊荣感。你在销售时,可以描绘顾客拥有产品之后的美好景象,让顾客心中充满瑕想,充满骄傲。当然愈生动愈好。

假如你是卖汽车的,你可以对顾客说:“想象一下您坐在真皮驾驶座上,带着您的家人在郊外驰骋,那是一种什么样的感觉?”

“不用说,您一看到它,您就会喜欢它带给您那种流线型的美感。”

“当您开着这辆新车,回到您的家乡省亲时,乡亲们会用一种什么样的羡慕眼光来看您?”

8.测试成交法

世界上没有两个人是一模一样的,每个人都有自己独有的性格。一个人的性格就形成了他的购买策略。所以,要顺利与顾客成交,就要了解顾客的性格模式。

那么,如何知道顾客的性格模式呢?

你可以在顾客面前画3个正方形,可以是正的,可以是斜的。也可以在顾客面前抛掷两枚硬币。你问顾客这3个长方形有什么不同,如果顾客说是一样的,没有什么区别,那么这位顾客就是配合型的。说服这种顾客就要说:“这个产品与你以前看到的一模一样。”把顾客现的在感觉与以前的美好感觉相联结。

如果顾客说都是长方形,只是有一个稍微斜了一点,小了一点。那这位顾客就是同中求异型。说服客中顾客就要先讲一样的地方,再讲不一样的地方。“这种产品与你以前使用的大体是相同的,唯一不同的是颜色不一样,我的直觉告诉我,你更喜欢现在黑色,不是吗?”

如果顾客说是都不一样,唯一相同的是都是长方形,那这位顾客就是异中求同型。说服这种顾客要先讲不一样的,再讲相同的地方。

如果顾客说都不一样,没有任何的相同,那这位顾客就是拆散型。说服这种顾客就要讲相反的地方。你本来要他往西,你就偏偏说往东,那他一定会往西。

9.特殊待遇成交法

人们就是喜欢不一样的东西。有不少顾客自己认为自己是全世界最重要的人物。所以在从事销售时要给顾客特殊待遇,即使不是,你也要装着是。

“××先生,您是我们多年的老顾客、老朋友,我们生产的这种产品只有一点了,这是特意为您留的。毕竟照顾老朋友的优先权是我应尽的义务。”

“××先生,您是我们的大客户,理所当然要享受最低的价格,这样吧………”

10.富兰克林成交法

顾客在面临决定的关键时刻,总犹豫不决。这时你拿出一张纸,将购买产品的优点写在左边,不买这种产品的缺点写在或边,然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点,至于缺点就由顾客自理了。

你要承认这些缺点,但要以优点来淡化缺点,当顾客发现购买产品的优点多于缺点时,他就会买。

成交是有方法和技巧的,方法和技巧是很重要的,但是假如你没有足够的磁场和能量,那么,你成交的几率会更少。人与人是相互吸引的,财富也是相互吸引的。要成功就要培养自己的磁场和能量。当然,这个磁场和能量是正面的。那么,如何使自己更有磁场,更有能量呢?

(1)跟高能量的人在一起。

(2)跟有活力、有激情的人在一起。

(3)多喝果汁。

(4)多吃维生素。

(5)多做有氧运动。

(6)饮食中蛋白质和淀粉分开。

以柔克刚促使成交

谈判中,有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手,他们的特点是刚愎自用,趾高气扬,居高临下。对这样的谈判者,如果你以硬碰硬,往往容易形成双方情绪的对立,危及谈判终极目标的实现。

采用“以柔克刚”的策略,可以锻炼你的意志,增你取胜的信心。

现在的市场销售中,如果能在适当时机采用“以柔克刚”的谈判技术,就能够获得主动,然后再以“柔”之道攻击对方,你就会获得全胜,赢得巨大效益。

“以柔克刚”是对付那些高高在上、一直想着控制别人的人的有力武器。

“修身齐家,治国平天下”是我国多年来取得的治国之道,修身养性可以安民,而暴政、虐杀却不能使国家平安。这是因为柔可以克刚,而刚对刚却更加能激起民愤。

在历代的统治中,为何各位贤主都不采用杀戮之道呢?”这是因为他们懂得“柔”的重要性,它比刚要强百倍。为何历代在开战之前,总是以柔来说服对方呢?单凭武力不能让对方心服口服,而以柔可命令对方完全顺从你。

一个草绳如果是干枯的,你就可用刀很快地砍断它。可是,如果你把干草绳用水泡后,这时你再用刀砍它,情况就不一样了。这就是“以柔克刚”的妙用。

在销售业务谈判中,也是同样的。NFL(国家足球协会)在国际上的扩张就是一个很好的例子。

几年前,当我们开始在国际上出售NFL球赛的电视播映权时,没有人对英国足球有兴趣。我们很清楚:在获得利润之前,几年内我们肯定要苦苦忍受等待它的到来。

1982年,我们在英国的闭路电视台推出一种“超级球赛”。这是一种娱乐性的比赛,带点幽默色彩,但非常英国化,男人们都打着黑色领带。那之后,我们又和英国四频道主管人洽谈,打算推出“本周运动会”节目。四频道是一个刚建立起来的独立电视台,规模很小,当时特别需要推出独具风格的电视节目。

尽管如此,我们在这笔业务收入上连“效益平平”都算不上。我们的计划很简单,将“本周运动会”编辑成紧凑的一小时节目,希望英国观众能喜欢它。接下来,英国公众可能会逐渐接受这项运动,同时使我们在将来能够做成一些收益丰厚的业务。

可对方却一开始就盛气凌人,十分傲慢,以至我们根本无法接近。我们只好坐在一边,听他们的强词夺理的游说。对方很坚决地向我们提出了每小时157万英镑的转播费。

当然要价未免太有点夸张了。但我们只是摇摇头,也不和他们争辩,因为我们了解对方。对方看我们没有反应,又开始降价,154万、150万……我们仍是坚持我们自己的价格标准130万英镑。对方最后实在拿我们没有办法,就向我们愿意出多少英镑。对于这种人,我们不愿出高价,只有130万英镑。

最后,他只好态度温和下来了,价格也降了下来,这样,我们才提到137万英镑,促成了这份合同。

那么,在碰到强硬的谈判对手时,销售人员应做从以下几个技巧出发:

(1)要有打持久战的精神准备。

①多看一些有关持久战的电视、书籍。

②要经常坚持锻炼。

③从小事做起,锻炼自己的意志。

④使某项活动成习惯。

(2)采取迂回战术。

①首先要了解对方的性格。

②与对方展开拉锯战。

③要有取胜的心理准备。

④坚持自己的立场,不能在对方的强烈攻击下有所动摇。

⑤学会忍耐。

⑥不要说话,先听对方发泄。

⑦抓住对方的错误之处、话柄。

(3)要坚持以理服人。

①首先自己要言谈举止让对方服你。

②说话要有理、有利、有节。

③要做到使对方心急而无处发、恼努而无处泄。

(4)要明白以柔克刚的用意。

(5)善于用柔克刚。

①微笑着对待谈判对手。

②躲开对方最锐利的地方。

③要有给对方发泄的余地。

④适当作出一点让步,使对方有所满足。

饭桌上的成交策略

在生意洽谈中,请客吃饭是一种十分有效的方法。一顿饭的价格很低,但是,在销售谈判中,不免要发生价格或其他条款上的冲突、分歧。只要你学会请客之道,就会迎刃而解。

一顿饭可以使双方和平相处,生意洽谈变得灵活易变,容易成交。

只要你在洽谈艺术中,充分利用请客之道,还可以显示出你的大度、慷慨,也可以给对方一个好的印象,为以后的合作做铺垫。

在销售中,只要你能够大方地请一顿饭,也许你就会得到几十万、几百万乃至几千万的生意。

在竞争的行列中,如果你单凭认真,直来直去的方法去谈业务,那么你可能就会丧气而归。

××企业就是利用请客吃饭的策略而谈成一笔生意的。

××企业是生产白酒的,因为近两年市场竞争加剧,效益有所下降。为了扩大企业的生产规模,该企业计划购买成套的生产设备。由于该企业资金少,技术力量薄弱,先后与五家公司和厂家洽谈购买事宜,但都未得到满足。

于是,该企业开始坐下来分析原因,准备再次出战。

在旁边的销售人员小王发了言:“现在的市场,哪家的洽谈不是在饭桌上进行的?目前,我们的资金少,技术力量薄弱,要想与对方洽谈成功,更应该在饭桌上搞倒他们。”

这个提议得到了领导们的齐声道好。

洽谈的地点设在了某大酒店,并规定:服务周到、热情大方、用该企业产的白酒。

洽谈的时间到了,该厂的洽谈人员在厂长的率领下到了酒店。这时,对方也到了。双方坐下后,服务小姐拿来了菜单。

该厂厂长接过菜单后,又递给了对方的首要人物,让他点菜。该厂厂长也又点了许多,又特加了几瓶自家生产的白酒。

对方的代表开始拿出了项目表、价格表及洽谈意向书,准备与该厂展开激战。可该厂厂长闭口不谈生意,只是让大家好好吃、尽情地喝。

这当然是想让对方吃饱喝足后再洽谈,这样效果要比立即洽谈好得多。等对方喝得尽时,该厂的厂长才问道:“刘先生,你看这酒怎么样?”

“好酒,确实是好酒。”刘先生回答道。

该厂厂长看时机已到,就打开窗子说亮话:“由于现在市场竞争激烈,我厂想以每台十万元的价购买9台设备。我们已调查过了,贵厂曾以更便宜的价格出售给别人若干台,您看这个价格怎样?”

刘先生在品尝了对方的产品后,认为这种产品是值得可开发的,并且价格还差不多,就立刻同意了。

会谈就这样结束了,计算一下,该厂吃惊饭费才花了4000元左右,而赢得了90万元的生意。

因此,在会谈过程中,能否巧妙地利用饭局来作为谈判桌是会谈成败的一个关键。在商谈中销售人员应当注意做到以下几点:

(1)认真选择一个吃饭地点。

(2)充分利用做主的优势。

①随时付钱。

②主动选择地点、时间。

③主动地洽谈生意。

(3)必要时要求一些特殊服务。

①可以和客人去某家熟悉生意应酬的餐馆订一个单间。

②为安排具体人物,采用不同的执行方式。

(4)在饭桌上谈判要选择时机。

(5)邀请对方吃饭时,要热情、大方,不可斤斤计较。

(6)最好在吃饭时拟好一份合同书。

(7)最好把自己的产品运用到饭桌上,让对方在饭桌上了解你的产品。

巧言激将促使成交

俗话说:“请将不如激将。”在商谈中,正确地动用巧言激将法,往往能收到积极的效果。

当有些人的自尊心受到自我压抑,或者由于遭受挫折、犯了错误以及其他种种原因而产生了自卑感时,你运用其他方法不能使他振作起来,请用激将法来刺激他,从而使他的自尊心、自信心激发起来。

激将法是对待那些感情易激动的人的最佳方法。

销售谈判中,如果你利用激将法,就会迫使那些不愿讲实情的人将其底细讲出来。通过用激将法,往往会使结果恰合我意,有利于实现我方谈判目标。这种以“激”代“请”的做法,常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明,从而获得更多的信息。

但是,巧言激将,要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。如果激将错了对象,反而会置你于死地或使事情向更坏的方向发展。

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