登陆注册
5050500000032

第32章 抓住时机促使成交(2)

成交是客户的肯定回答,是客户接受销售人员及其销售建议和销售人员的行动过程。成交是销售人员的根本目标。但是,大量的销售实践证明,一次成功率是很低的,有人估计一次成交成功率仅占8%左右,而成交要求遭到客户拒绝的可能性极高。但是,一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。销售人员可能通过反复的成交努力来促成最后的交易。销售人员应该认真分析各种成交异议,找出产生成交异议的根源,运用有关技术和方法来加以处理,消除成交障碍,促成交易。销售人员及时提出成交要求,可以施加成交压力,迫使客户提出成交异议,从而有利于进一步面谈,也有利于最后成交。因此销售人员应该及时地提出成交要求,不怕客户拒绝。客户的“不”字并没有结束面谈,客户的“不”字是一种挑战书,而不是阻止销售人员前进的“红灯”,销售人员应该信心百倍,以笑脸来欢迎客户的“不”字,谨慎对待和处理客户的成交异议,利用成交异议来促成交易。

5.充分利用最后的成交机会

实践表明,即使在正式面谈中多次成交失败,在面谈结束时也可能最后达成交易。从销售心理学理论上讲,面谈结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时客户没有成交的心理压力,开始轻松愉快起来,他们开始对“可怜的”销售人员产生一点点同情心,并且又产生成交的念头,生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人,许多生意就是在这告别前一刹那成交的。有的销售人员很善于利于这一时机,每到告别客户时便慢慢收拾东西,有意无意地露出一些客户未曾见的产品样品,引起客户的注意和兴趣,企图达成交易。在实际工作中,许多销售人员完全忽视了这一最后的成交机会,这是很大的损失。

6.留有一定的成交余地

在正式面谈过程中,销售人员应该及时提示销售重点,开展重点销售,告诉客户,吸引客户,说服客户。在处理客户异议时,销售人员也应该提示有关销售要点,补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段,似乎该说的都说了,该看的都看了,客户已经明确了销售要点,不用作更多的说明了。但是,为了最后促成交易,销售人员应该讲究成交策略,遇事多留一手,等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件,促使客户下定最后的购买决心,有效地达成交易。

总之,在成交过程中,销售人员应该讲究一定的成交策略,坚持一定的成交原则。也就是说销售人员应该密切注意成交信号,灵活机动,随时准备成交;销售人员应该培养正确的成交态度,消除各种成交心理障碍,谨慎对待客户的否定回答;销售人员应该充分留有成交余地,利用一切可以利用的成交机会,有效地促成交易。当然,在实际销售工作中,销售人员既要讲究成交策略和原则,也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法,销售人员才能成功地促成交易,完成销售任务。

把有争议的问题暂时搁置一边

很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人的进攻。其实,在双方的谈判中,为了达到谈判的效果,双方一般都地主动地把有争议的或容易引起冲突的问题留在后面,待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。

如果谈判一开始双方就拿出了有争议的问题,本该是一场交易谈判,却因它而闹得不可开交,以后的谈判也无法再进行下去。

如果你把有争议的问题搁置一边,可以使你在谈判中保持一个良好的姿态;如一开始就发生争执,随后的谈判就很难指望对方做出较多的让步。并且,如果把有争议的问题放在最后,这对自己十分有利。

在进行了几周甚至几个月的艰苦谈判之后,人们往往变得较为让步。对谈判桌上遗留的最后一个问题,不管这个问题多么棘手,他们总是希望尽快解决它。

在人们的心目中,商人都应该反应敏捷、处事果断。这使得商人们有时为了表现果断干练而阻碍了自己做出稳妥的决策。

实际上,并不是谈判中遇到了任何一个问题都必须立即解决,一些讨厌的枝节问题往往会弄乱整个工作。有时,冒一点被人讥讽为优柔寡断的风险,后退一步,等事情自身淡化,往往是明智之举。

吴先生多次在合同谈判中见到:谈判在某一个完全没有商业意义的概念或细节问题上相持不下,陷于停顿。考虑到谈判双方都希望推动项目的发展,吴先生总是尝试将有争议的问题放在一边,催促大家先进行下一个问题的讨论。有时候,他建议在协议中加上一段较为抽象的概念,像“使双方满意”等。其目的是保持工作平稳发展,而不是为了表现自己而设置一些无关紧要的障碍。

吴先生曾与A公司进行了一场谈判交易。A公司拥有一个通用制片厂,是电视节目主要制作人之一。他们同意为电视联播网制作12集高尔夫球表演,介绍他的客户参加。

在尚未签置第一年合同的时候,他们的合作已经进入第二个年度了。起初,身为一名律师,吴先生并未意识到娱乐界的谈判如何困难。谈判这天,吴先生准备了一份80页的合同书与对方谈判。

谈判的有关问题当然是费用问题,即A公司的客户在什么时候得到报酬。吴先生一开始并没有谈论这个问题,而是谈双方如何合作的问题,双方对吴先生的观点也表示感兴趣。

谈判结束的前一小时,吴先生打出了他最后一张王牌,这当然使A公司感到惊奇、不满。因为A公司认为:戏刚刚开始拍,没有资金给他的客户,而吴先生要求先付给两人报酬才可拍戏。

A公司经过再三考虑:已经过数日的谈判,签订了许多项目,他们不愿再把时间、精力花费在谈判上。于是在吴先生稍做让步的情况下,A公司答应了最后这个棘手的问题。

吴先生可真是打对了算盘。他们推出这个节目,A公司付给他的两个客户报酬的同时,A公司在编辑和后期制作上投入资金。如果出什么岔子,他们比吴先生的客户的损失要大得多。

如此一分析,在这笔交易中,他们手中捏着全部的王牌。

因此,在商务谈判过程中应该注意以下几个问题,避免洽谈双方之间分歧的产生。

(1)要确定自己的谈判对象。

①深入调查谈判对象的具体情况,如年龄、性别、爱好、性格。

②寻找较为容易谈判的人作为对象。

③要对谈判对象做到心中有数。

(2)在谈判前,要准备一个谈判合同,并且要使双方都愿意接受。

①有意识地把最棘手的问题放在最后。

②在棘手问题前,设置一个能给对方一些好处的项目作为诱饵。

③把有争议的问题化为许多小问题,尽量避免发生争议。

④把平常的问题安置在前面。

(3)为避免最后的冲突,设置一个和平相处的环境。

①选择白色、绿色的房间。

②放一些和谐的音乐。

③避免饮酒过多。

④在谈判桌上中央放几盆鲜花。

(4)在提出一个问题时,要讲究一些方法。

①循序渐进法,引出有争议的问题。

②谈判时态度要温和、热情,微笑地提出问题。

③如果时间紧,就可开门见山提出有争议的问题,首先解决,避免以后发生争议。

(5)谈判中,要留给对方足够的思考时间。

(6)谈判前,要把自己放到对方的位置上加以确定,对方是否能接受自己的提议。

(7)当发生争议时,应适当地做出一点让步。

有意识的缺席有助于成交

要想在洽谈中取胜,谈判高手们想尽各种方法来争取主动。在谈判中,有意识地安排一个缺席是谈判高手所能采取的最精明的手段。

当对方在某个微妙的问题上强迫谈判高手表态时,你可很自然地利用缺席的功能说:“我觉得很不错,这个想法对我来说是可取的,不过我还得和我们老总商量商量。”

这种利用缺席拖延的手段可能会激怒对方,但是,这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会,并能改善你的处境。

如果我们放弃安排缺席,让所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁,就等于放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会,同时,放弃了调整自己处于不利的时机。

故意安排缺席就是给自己一个机会。根据大多数人的经验,不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造一个极好的有利条件。

规模较大的公司一般意味着具有大规模的容量,和他们合作是有利可图的,你可以与他们联合起来与另一个大规模的公司签订合同。

遗憾的是,事情并不是那样顺利,这种的大公司在这样的合作中,每走一步你都得听任这个巨人伙伴的摆布。

很多年前,几乎所有的制造商都发疯似的希望与希尔斯公司做生意。能够将产品摆入希尔斯的商店就意味着大笔挣钱。各公司给希尔斯报的价只求赢亏持平,或甚至更低一点,目的是钓住希尔斯这条大鱼。到头来,希尔斯公司反倒把他们钓住了。

希尔斯公司计划订货时以一美元一件的价钱定了一百万件,这些公司高兴得简直要摔香槟瓶来庆祝了。于是他们纷纷想与希尔斯洽举洽。几天之后,华尔公司打算与希尔斯公司谈这笔生意。

希尔斯公司看到这种时机,经研究决定把总裁的席位空缺出来。到谈判这到,希尔斯公司事先到达会场,把中间的位置空缺下来,其他人员坐到两旁。

等华尔公司的代表们到来时,看到希尔斯公司的代表已经到位,就顾不得问对方空缺席位的原因,只是向对方表示道歉,说自己来迟,让希尔斯公司等了许久。

谈判一开始,华尔公司就展开了攻势,宣传本公司的规模、技术、设备等,其意是想让对方接受自己的建议。

当谈到价格时,华尔公司的总裁说:“关于价格问题,我想贵公司不用再说什么了吧?”

希尔斯公司的代表说:“这个嘛……”

还没有等希尔斯公司代表把话说完,华尔公司的总裁就打断说:“根据贵公司的一向做法,订货一直是一件一美元。”

希尔斯公司的代表说:“由于现在市场行情不太景气,一件一美元支付,需要降价。”于是坚持不让步。

希尔斯公司代表看到他们现在无法取胜,就拿出了自己的法宝——利用有意安排好的缺席。

“对于订货价格吗?我们认为是可以的,不过今天我们老总不在场,我们得与他商量一下,然后再给你们一个答复。”

就这样终于避开了价格冲突。

会后,希尔斯代表们私下讨论了一番,认为现在市场对他们有利,因为各大公司都为了这笔生意增加员工,增加设备,增加流动资金。如果他们坚持降价,是可以谈成的。

第二轮开始后,希尔斯代表胸有成竹地与对方洽谈,取得了洽谈中的优势。结果,华尔斯公司被迫把价降低到了每件91美分,希尔斯取得了巨大成功。

因此,销售人员在谈判过程中应学会巧用缺席的方法,以达到谈判成功。

在巧用缺席方法的过程中,销售人员应该做到以下几点:

(1)了解谈判对手。

①召开一个招待会,邀请对方光临。

②事先派个代表,与对方进行会议安排洽谈,从中了解对方。

③通过对方的语气、行动、穿着观察对方的性格。

④召集本公司代表事先谈论一下对方,然后再制定策略。

⑤多看一些报纸、杂志。

(2)安排缺席要有心理准备。

①积极主动地安排缺席。

②在处于不利时,要有利用缺席的准备。

③要察言观色。

(3)事先要精心安排缺席。

①把缺席安排得天衣无缝。

②把缺席安排在主要位置,以显示出缺席人的身份。

③在缺席的位置前放一枝花。

④安排的缺席不宜过多,这对对方是十分不礼貌的。

⑤安排缺席的环境要优雅、宽畅。

(4)适当时机利用缺席。

①当自己处于被动时,借缺席来缓解一下。

②当双方气氛紧张时,借缺席休会。

(5)巧妙利用缺席。

①说自己的上司不在,自己不能决定。

②赞美对方,然后借口商量商量。

③借口给上司打个电话。

④把缺席搞得使对方注意。

⑤时时看一下缺席,给对方一个暗示。

绝对有效的成交技巧

在销售领域里,成交是你做对了许多事情之后的结果,它不能作为目的。当然,成交也是非常重要的,成交才能使你的工作变得有意义,但这是建立在顾客真正需要的基础上的。

下面是许多顶尖销售高手在使用过许多成交方法之后,总结出来最有效的10种成交技巧。

1.假设成交法

这种销售成交法就是根本不考虑顾客需不需要,同不同意,先假设顾客铁定会买,也叫意念成交法。我们常说人的潜意识是相通的,你的潜意识已确认这笔交易成交了,那么,你的这种感觉有可能传递给顾客。这样,你成交的几率就会大很多。

对于销售服装的销售人员可以参考以下成交经历:

“这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤,不是吗?”

“我想是。”

“您穿这套衣服去参加朋友的生日Party或是参加公司的会议,一定让您增色不少,不是吗?”

“谢谢。”

“让我想想,今天是星期二,我最迟在本周日把您的衣服送到。”

“您人漂亮,字一定也很漂亮,请签下您的名字,好让我们为您定衣服。”这就是典型的假设成交法。

2.扩大痛苦成交法

人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷,但他们会担心失去已经得到的东西。人类的本质是追求快乐,逃避痛苦的,逃避痛苦的欲望比追求快乐的欲望更大。假如你始终没办法说服顾客购买,那么,你可以使用这一招。

“我们有许多客户购买我们的产品,我不能确定当您真的想买的时候,是否还有货。”扩大没货的痛苦。

“这个价格只有今天有效,明天就会涨价40%。”扩大价格的痛苦。

3.细节成效法

就是在产品的次要问题上成交,允许顾客在交货期、产品特征、颜色等方面做出选择。顾客怕作出错误的决定,特别是大金额的购买决定。相反,在一些小问题、简单的问题上,他们很容易接受。

假如你是房地产销售员:

“假如有这样两栋房子,一种站在阳台上可以看到一望无际的海景,一种站在阳台上可以看到天空上的美景,您更喜欢哪一种?墙壁的颜色,您喜欢白色还是蓝色?”

“看得出来,您对这栋漂亮的房子很满意,它也能满足您的需要。您想如何使用这栋房子以及要如何享受它带给您的温馨呢?”

“我希望能为您省点钱,是去我的办公室还是在这里签订书面协议呢?”

“您是用支票方便一点,还是用现金方便一点?”

4.证人证言成交法

你在销售时,可以说出一位专家或是一位令顾客尊敬的人也在使用你的产品,或者你还可以向顾客提供名人见证,顾客见证。那么,你的信赖感就会好很多。

“您知道凯凯吗?”

“非常了解,他为人非常友善,目光独到,行事果敢,能在激烈竞争的条件下,建立起自己的企业王国。”

“是的,您的说法我非常赞同,他也在使我们的产品,这是他为我写的证明信。”

然后,你把顾客为你写的证明信打开给顾客看。

“我已经试过了,我很喜欢它。”

5.问问题成交法

销售就是一种说对话、问对问题的过程,问问题可以引导顾客的注意力。

李小姐是一位办公用品销售人员,她是问问题成交法的高手。

“我是一个工作严谨的人,我会以相当合理的价格为您提供办公用品,无论您订什么货,我都能准时送到,请告诉我您需要什么?”

“节省开支比增加收入更重要,您同意这句话吗?”

同类推荐
  • 成就出色的领导者

    成就出色的领导者

    本书将帮助你成为出色的领导者。只要有可能,自觉寻找并担当一个领导者,做一个无冕的领导者。做别人无私的教师和热情的帮助者,其他人就会乐于接受你的领导。发展专长,专长是领导力量的源泉。运用成功的意念。在头脑中预想成功的排练,它们被精神解释为真实存在的经历,因此如同真实发生的一样,会助长你的领导自信心。
  • 大危局

    大危局

    本书讲述马云、史玉柱、柳传志、黄光裕、宗庆后、王石、马化腾、王传福等9位中国著名企业家,在商战中历尽劫波、艰难生存下来的同时,又面临着怎样的危局。
  • 过冬法则:40家杰出企业渡过金融危机的策略

    过冬法则:40家杰出企业渡过金融危机的策略

    具体介绍了40家杰出企业的过冬法则,希望这些企业的过冬经验,能帮助广大企业尽快走出困境。经济观察报投入了大量的采编队伍,对各个行业的知名企业进行了采访,对金融危机下联想、阿里巴巴、松下、阿迪达斯等企业的现状及这些企业在危机下的应对之策等进行了精雕细描,并对此进行了总结。
  • 是主管就要懂的心理掌控术

    是主管就要懂的心理掌控术

    本书从工作、生活中的常见现象和问题入手,教你如何洞悉他人内心世界,从而轻松识别他人的本质,继而将其掌控于自己的意图之内。
  • 世界上最伟大的犹太商道

    世界上最伟大的犹太商道

    有人说,控制世界的是美国,而控制美国的则是犹太人。在全世界最有钱的企业家中,犹太人占一半以上,在美国百万富翁中,犹太人则三居其一。福布斯美国富豪榜前40名中有18名是犹太人。在犹太人历史上,则更是出现了若干世界级的金融巨头、实业家、银行家。超级石油大亨洛克菲勒;华尔街的奇才约翰·皮尔庞特·摩根;罗思柴尔德家族,享誉欧洲乃至全球的金融家族;格林斯潘,曾掌管美国经济命脉的美联储前主席;布林,美国最年轻的亿万富翁……
热门推荐
  • 求你,爱我

    求你,爱我

    何优垂眸,乖顺地躺在他的怀里,“宝宝~”男人性感的薄唇轻轻的低喃。骨节分明的手贪婪的抚摸着何优脸颊。他将头轻靠在何优的头上。缓缓地闭上眼。眉间的紧皱,却看出他的恐慌与害怕…“宝宝~别走~”
  • 网络江湖

    网络江湖

        江湖中藏龙卧虎,网络正是一个江湖,今夜我又翘课,跑到了这幽书网吧来,在这儿,只有在这儿我才能忘学习上的不愉快,和老爸老妈闹离婚的鸟事。    ………………
  • 霹雳

    霹雳

    这本书写的是些怎样的人呢?变态扭曲的转世杀星、性格孤僻的漠北刀客、为情所惑的绝世奇才、孤独一生的不败剑侠、心理畸形的红衣杀手、至死不渝的朝廷郡主、迷失自我的风流书生,以及更多挣扎在痛苦中的可怜人。其实每个人都是轮回路上的一株彼岸花。选择忘记过去却又不愿放弃过去,只好在这条充满矛盾的路上悄然绽放。宿命跟我们开了一个玩笑,我将用这本书诠释宿命赐予我们的伤悲......
  • 战神联盟之连环事件

    战神联盟之连环事件

    伊诺的转世出现了,这又和伊诺的复活有什么关系?另一个喜欢伊诺的人的出现,又会发生什么呢?布莱克又和尤米娜说了什么?这一切的一切,又和魔域的攻击有什么关系?大家请期待!
  • 那个夏天我遇见了你

    那个夏天我遇见了你

    当三个美女碰上三个帅哥,当16岁的老师碰上18岁的学生时,会迸发出怎样的火花呢?
  • 以剑御天

    以剑御天

    寒梅如雪凌傲天,残阳似血铺黄土。曾经强者层出的乾武大陆现在已经没落,而曾经的巅峰强者也消失无踪。凌家作为其中之一已然退下神坛!穿越而来的傲天,这个另类的少爷决定帮助凌家崛起,探寻当初的隐秘。救出凌天老祖,成就强者之路,登上世界巅峰!他所坚持的,仅仅只是为了守护亲情!修炼一途,无亲只为小乘,只有有情才可攀之大乘!一起创造神话吧!
  • 党的基本知识

    党的基本知识

    党的性质是党的本质特征集中而科学的体现,它指一个政党所固有的质的规定性。中国共产党第十八次全国代表大会通过的党章明确规定:“中国共产党是中国工人阶级的先锋队,同时是中国人民和中华民族的先锋队,是中国特色社会主义事业的领导核心,代表中国先进生产力的发展要求,代表中国先进文化的前进方向,代表中国最广大人民的根本利益。党的最高理想和最终目标是实现共产义。”这是对中国共产党的性质的集中概括。
  • 我的世界之西漠争霸

    我的世界之西漠争霸

    将军百战声名裂,易水萧萧西风冷。谁共我,醉明月。这里是我的世界,这里本来是一片空白的世界,可我将创造属于我们自己的一切,争霸不是目的,创造才是真正的永恒。
  • 魔道生莲

    魔道生莲

    魔,道,生莲,青莲花开,纷纷世间。我于混沌中走来,在善恶中绽放
  • The Life of the Fly

    The Life of the Fly

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。