询问之下，才知道那个销售员也是爱狗之人，看到这位夫人养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色清洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵良种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最高贵的狗。于是她情不自禁地对这个销售员产生好感，很快答应他星期天来跟她先生面谈。
其实这位先生确实想买一辆新车，他的车也旧得不行，三天两头送去修理。可他却是个优柔寡断之人，一直拿不定主意去看车。既然销售员自己上门，仔细想想，看看又何妨。
星期天这位销售员又上门来了，对他又是一番花言巧语，侃得他天花乱坠，不能自主，于是这一番“绵里藏针”的压力，改变了他的优柔寡断，他“当机立断”买下了这位销售员的车。
(资料来源：王刚.瞬间抓住人心的66个关键.北京：中国三峡出版社，2004)
像这对夫妇的故事实在太多了。爱犬已如此，那爱子就更不用说了。
如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为销售员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”
“啊，这孩子很淘气！”他母亲也许会这么说。这时你千万不能附和，而最好不无夸奖地说：“哦，聪明的孩子都这样。”
孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为销售员就要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？……”这样，一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝的可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。也只有在这种热烈的气氛下才能“融化”——销售你的商品。
小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，对销售成功起着推波助澜的作用，销售员必须善加利用。
通过小故事说服客户
销售大师一定是个讲故事的高手，因为在销售的语言技巧中要运用到讲故事的地方实在太多了。引用小故事、成语或寓言有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就需要下一番工夫了。
1.改写剧本，增添趣味性
引用实例是就一项事实加以转述，以其真实性达到验证的效果。引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲，其他的枝节删掉或增加都可以，就算要加油添醋、夸大其词都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性赢得客户会心一笑，让客户敞开心扉。因此，绝对不要将其他销售员曾引用的故事原封不动地搬出来，一定要用自己的语言改变内容，让旧的故事有一番新的面貌。
2.略带恐怖和幽默
小故事的内容或是让客户略觉恐怖，或是让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧，“不买的话会有何后果？”后者则让客户产生梦想，“买了的话将可享受××乐趣”。
在接近阶段引用小故事时，应以具有幽默感比较适宜，在拒绝处理阶段则看客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段时则较适合使用具有恐怖效果的故事。
3.突然引用
这是引用小故事的诀窍，就是说，不要急着来个开场白“有个故事是这样的……”，不需要做预告，单刀直入开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没多大关系。
4.随时可以来上一段故事
引用小故事不见得非得客户提出拒绝后，其主要目的是为了激发客户购买欲望，所以在任何一个时候随时都可以来上一段故事。当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可作缓解，因此平时应多准备一些故事。
在保险销售的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事之后才会被点醒。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人心酸的地方时，原一平还会掉下眼泪。
有人问：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每天都要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是生来就有的。
“保险故事在保险销售里头具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
通过举例子说服客户
所谓“拒绝的语言技巧”并非硬要将客户拒绝的理由加以反驳扭转，客户之所以会拒绝购买主要还是因为不够了解商品，所以在销售之后假如无法马上成交，就必须再利用语言技巧来让客户认同购买商品的必要性。
1.以名人、学者为例
这种方式或许是销售员最常使用的。你可以需要提起某某集团的某某名人也购买这一种商品，不见得客户一定要知道某某人，只要知道是某某集团就可以了，也就是利用权威博得客户的信任。
运用这种销售语言的诀窍在于若无其事地提出权威人士的头衔，但不需要立即追加一句“所以啊！绝对值得购买”，只要让客户觉得商品的确不错即可，不要急于求成，以免引起客户反感，以为你故意用权威人士来给自己施加压力。
2.利用传播媒体情报
报刊杂志上的报道也可以多加利用，尤其是报纸传播的范围最广，平时应多看几份报纸，凡是相关的报道一律剪下来整编成册，尽可能选择绘有图表的，以免全是文字太过单调，有时候不妨自己动笔画。像这类大众传播媒体的情报更能获得客户的信任，添加自己的权威性，要是恰巧客户也曾经看过的话，还可以产生亲切感。
3.利用客户认识的人作为诱因
“这附近好多人都跟我买这份险，隔壁的××也说……”让客户有着“大家都买了，我不能不买”的感觉。记住，不要连名带姓道出已购买者的名字，倒不是怕客户曾因不喜欢某某人而拒绝购买，只是这么说的话容易引起客户的戒备心，害怕自己成为下一个被销售员拿来作销售的示范。
林某向一家大制造公司的总电机师销售安全电灯开关。当他绞尽脑汁，想说服这位电机师的时候，忽然有人报告说厂里的一个雇员，在一个没有遮蔽的开关上触电受了重伤。
这俩人立即赶去医院，在那里，他们碰到了医师、工厂安全师和工厂总干事。
就在这一天，林某接到了一个叫他吃惊的订货单。林某顿时大悟，如果一个工人的触电而死的事故发生在一个销售员想说服一个固执的电机工程师的时候，那么安全电灯开关马上就会变成标准的工厂设备！不过，实际上每回交易没有谈妥时，要杀死一个工人，确是不可能的。因此，他决定用言辞“杀死”他们。
他果然这样做了，结果在接连几个月中，林某的销售额在制造安全电灯开关的公司里独占鳌头。
在销售过程中，销售员经常会遇到客户怀疑产品的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。
其实，这招“举例法”我们平常使用的比较多。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会！
通过问题来说服客户
成功的销售员常常问的是“你需要多少”、“你喜欢这种式样还是那种式样”、“喜欢这种颜色还是别的颜色”等等，他们似乎都假定对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对于这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。
姜某是一名汽车销售员，凭着多年的销售经验，他知道，客户要作出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“先生，您只需付20万，这辆车就归您了。您看怎么样？”客户往往不能轻易地作出决策，他或许需要时间考虑考虑，但是这位销售员通过向客户提问，卖出汽车就顺利多了。请看他们之间的对话：
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢两个门的。”
“您喜欢这种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢黑色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层的吗？”
“当然。”
“要染色玻璃的吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在5月1日，最晚8点交货。”
“5月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难作的小决策后，这位销售员递来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投产了。”
在这里，销售员所问的一切问题都假定了对方已经决定买，只是尚未定下来买什么样的车。
说服客户有时候并不是简单地用你的一套说辞就能成功的，相反，你如果能够通过不断地提问，引导客户按照自己的意图进行思考，那么，说服客户购买相比之下就简单得多了。从成功销售员的实践中可以发现，他们经常采用提问的方式，使客户不知不觉地顺着预先设想好的路走下去，最终到达了销售员梦寐以求的成交的终点站。
小贩的销售圣经
这里说的走街串巷的小贩是指那些背着包袱、挑着担子、带着少数的商品到处叫卖的小生意人。也可以说是传统的古老的“访问销售”。他们承袭了数千年的经销传统，他们的贩卖技巧也可说是累积了数千年的经济文化。随着社会和经济的发展、交通的便捷，这种小商小贩在整个商业大军中所占成分越来越少，然而现代商业销售只是改头换面，却不是脱胎换骨。从自行车、摩托车甚至到开着小汽车到处贩卖。新潮的访问销售与传统的访问销售只是销售工具、形式有大的改变，但销售内容却是大同小异。
这里有一位“走街串巷”的小贩的销售。
“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。
“真对不起，门一碰就开了。”销售妇人很大方地解释到，随即爽快地进到门里，把包袱从肩上卸下来，简直像是走亲戚似的。
“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃的。”话语之间让人感到是曾经专门托她带来的似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱼干片等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。
“今天我只带两包，第一包一下子就卖完了，这第二包您要买了就全卖完了。”
“哦，一个人背两包东西很沉吧？这些很快就能卖完吧？”
“不仅是很快，这不马上在这儿就能卖完了，是不是？太太……”
好的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉着不买说不过去，只有买下来才能对得起她，好像她是自己的老友似的。
这位销售妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且从始至终她都控制着销售气氛和进程，不是实在高明吗？
这位销售妇人的妙趣横生、技巧绝伦的销售事例可以给我们现代的新潮的销售中一些很好的启示：
（1）不要太客气，要使客户对你一见如故。过分的客套反而拉开你与客户间的距离。
（2）不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让她去听、去看、去摸……把她的兴趣很快变成欲望。
（3）不要说：“买不买……，”要像这位妇人的语气：“我给您捎来了……”，“这不，现在就卖完了……”言语间充满了暗示和诱导。
（4）不要让对方有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位妇人似的。
抓住客户的惧怕心理
