你见过没有被拒绝过的销售员吗？拒绝是销售员的最忠实的朋友，如何使自己不像其他人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于你对拒绝的态度。销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿，你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且你还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝，所以，要想促使最后的成交，就要学会在销售过程中战胜客户的拒绝。
销售是从拒绝开始的
依照达尔文的学说，生物的进化规律就是物竞天择，适者生存。地球上的生命史也就是一部生物间互相争存的历史。若可怕却又形象地描述竞争，便是“弱肉强食”。对于有知觉的动物总是心存“对陌生的恐惧”。一只鸟静栖枝丫之间，稍有怪异之声，就会毫不犹豫地展翅飞去。这就是对“陌生的声音产生恐惧”，三十六计，还是“走”为上策。
人也是动物的一种，当然也会心存对“陌生的恐惧”。一个不速之客的突然来访，是善意还是恶意？未知以前，当然心存警戒，摆出排斥的态度。
一个销售员的突然来访，他本身就是一位不速之客，所带商品也是陌生之物，那么遭到客户拒绝也是理所当然的。
如果你因为客户一口回绝，或说了些拒绝的理由，你就信以为真，立即退缩不前，打退堂鼓，那你将是一个无所作为的销售员。一个有所作为的销售员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方观念，把他的冷漠抗拒变成对商品的关心，最后让他下定决心，掏腰包购买。
弗洛伊德将人的意识分为潜意识和显意识，潜意识又分先天的潜意识和后天的潜意识。本能就是先天的潜意识，而由于某次受骗，而对销售员心存反感，则是后天的潜意识。不管是先天，还是后天，对销售员的反感排拒都是一种潜意识的反射。
所以，销售员必须解除客户潜意识的警戒心，让他静下来听你说话。首先要静听客户所有的不信任与困难，然后发挥你的商品知识和口才，一一解开对方的疑惑，便可以把他的潜意识压制，回到意识上来，使他运用理智，根据实际情况来权衡你的商品是否值得一买。
一见到销售员就笑逐颜开、张臂欢迎的人是少有的，甚至是不正常的，拒绝才是正常反应。
客户的拒绝是销售活动中必然会遭遇的问题，没有一桩销售绝对不会遇到问题或怀疑。即使有人已经完全准备要购买你的产品或服务，他也会对这桩买卖在某些方面存在疑惑和不确定。你必须要能减低他们对犯错的恐惧，并且让他们相信你的建议完全可靠，这才是决定成败的重要因素。
有位保险销售员向客户销售一份80万元的保险。这是远远超过这位客户曾想过投保的金额。客户告诉销售员，说他现在的保单已经足够了。销售员问这位客户现在的保险金额是多少。客户告诉他：“15万元。”
“如果将来您有什么意外发生，您将如何运用保险理论来获得理赔金额？”
“这些钱要用来还房屋贷款，并清偿所有债务。”
销售员又问：“您失业多久了？”
这个问题着实让客户吓了一跳，客户认真地思考起来。当客户在思考这个问题时，销售员微笑着继续解释：“要获得理赔金额，您必须在6个月内找到工作才行。您显然不想长期失业！”
这样，客户在权衡再三之后，终于买下了销售员的保险。
(资料来源：丁兴良.卓越销售的7个秘诀.北京：经济管理出版社，2008.)
显然，这位销售员并没有因为客户的拒绝就退缩，他把所有的思想都集中在如何化解客户的抗拒之上，而不是思考客户拒绝了该怎么办或任由恐惧的心理蔓延。是的，一个成功的销售员首先应当是一个能解决问题的销售员。
所以，在销售工作中，不要害怕客户的拒绝，你应当时刻做好迎接客户拒绝的准备。只有如此，你才能坦然地面对每一次销售，并最终成为一个优秀的销售员。
怎样应对客户的拒绝
被客户拒绝对销售新手是件最可怕的事。再成功的销售员也会遭到客户的拒绝，问题在于成功的销售员，把拒绝视为正常，并养成了不在乎吃闭门羹的气度。不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁，也不忽略难以进门的客户。
销售新手都有一个通病，就是销售前心里总存一个观念：“这一家没有问题了！”尽往好处想，当然满怀希望。自信十足固然是好事，可希望太大，失望也大。一遭拒绝，心里的打击就难以忍受。因此，销售前要仔细研究客户的拒绝方式，想出如何应付的方法。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到：“嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。”这样，相信你遭到的拒绝一定会越来越少，成功率也越来越高。
如果销售工作不遭受拒绝，客户一看见销售员，就笑容可掬地敞开大门：“欢迎！请进！”然后顺利成交，那么就根本不需要专门的销售员了。专门销售员就是要应付拒绝。因此全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。
做任何事都不可能没有困难。遇到困难就灰心气馁的人永远将处于失败之中。只有千方百计去解决困难，不屈不挠勇往直前的人才有出头之日。
不要害怕客户的拒绝
很多初入道的销售员害怕面对拒绝，一旦被人拒绝，仿佛自尊心受到了极大的伤害，心灵受到极大的创伤，羞愧得无地自容，感到万分沮丧。
不少人因为感到“难堪”、“没面子”而从销售战场上败下阵来。只有少数人，咬紧牙关，过了“销售必遭拒绝”的难关。他们不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争。那么，销售为什么那么容易遭到拒绝呢？其原因主要有：
（1）销售对象不需要这种商品时，他一定会拒绝你；
（2）销售对象口袋里没钱时，他当然拒绝你；
（3）销售对象对你的销售不理解时，他可以拒绝你；
（4）销售对象对你的公司不满意时，他会拒绝你；
（5）销售对象对产品不满意时，他会拒绝你；
（6）销售对象对服务不满意时，他必然会拒绝你；
总而言之，销售对象可以用任何一个借口，任何一条理由，甚至“莫须有”，就可毫不留情地拒绝你。
销售大师原一平曾经向一家汽车公司开展企业保险销售，而那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个保险公司的销售员，都没能打动公司主管的心。
原一平决定集中攻击一个目标，那就是公司的总务部长。可是，总务部长总是不肯与他会面，原一平去了很多次，总务部长每次都以事情太忙没有时间为由，拒绝接见原一平。
两个多月后，看到原一平坚持不懈地来公司找自己，总务部长动了恻隐之心，答应见上一面。原一平极力向部长说明加入保险的好处，还拿出自己精心准备的一份销售方案，满怀热情地作详细说明。可是铁石心肠的总务部长才听了一半，就对原一平说：“这种方案，行不通，行不通！”
原一平回去后又对方案进行了反复的推敲和修改。第二天，他去拜见总务部长。可是，部长还是以冷冰冰的态度对他说：“这样的方案，无论你制定多少次也不会有结果，因为我们公司有不参加保险的原则。”
原一平呆住了，怎么能这样对人呢？说昨天的方案不行，自己回去熬夜重新制定了方案，可现在又说拿多少方案来都没有用，真是欺人太甚了！这时，原一平的脑海里突然闪出一个念头：自己销售的保险对对方肯定是有益无害的。于是，原一平平静了下来，说了声“再见”就告辞了。
从此以后，原一平开始了长期的艰苦的销售访问。每一次去汽车公司，原一平需要6个小时的时间，一天又一天，一次接一次，怀着今天肯定成功的信心，不断地奔跑，这样的销售访问总共有300多次，时间长达三年之久。精诚所至，金石为开。三年之后，原一平终于凭借着自己的执着精神，迎来了盼望已久的成功。
(资料来源：林有田.销售就是拼心态.北京：北京大学出版社，2008.)
没有拒绝的销售不是“销售”。也就是说，是“销售”就必遭拒绝，“销售”与“拒绝”有天生的亲缘关系。“被拒绝”是销售的一部分，不管你是否愿意，它将永远与你同行。
没有遭受过“拒绝”的销售员，绝对成不了优秀的销售员。优秀的销售员就是通过无数次“拒绝”的锻炼，在“拒绝”中成长的。
如果你认为自己的产品或服务对客户确实有益处，那就应当坚持，直到客户相信为止。
以积极的心态面对拒绝
销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中当然充满了困难和挑战。问题的关键是怎样对待拒绝，要想成为一个好的销售员，就必须要积极地面对拒绝。
成功的销售员罗杰打算教儿子夏恩一些销售的专业技巧，于是他开车带着想多赚外快的夏恩和一个装了油漆、刷子、印刷底板的桶到附近邻居的住处。夏恩打算在每家房前路边的石头上漆上门牌号码，方便大家辨认，以换取1美元的报酬。
一个半小时后，罗杰回到约定地点，看到夏恩呆坐在路边石头上，一脸受挫的表情。经过询问，罗杰得知，夏恩遭到了销售专业上的一大强敌——拒绝。夏恩在13岁前，从来不曾在这么短的时间内，面对这么多的挫折，每个人似乎都会拒绝他——这好像意味着他们并不喜欢他，他根本不能承受这种结果。
“你知道吗，夏恩？”父亲罗杰说，“如果你只拜访了50家，就赚到5美元，这意味着你销售的成功率为10%，这个比率相当高。”
夏恩对拒绝持负面的态度，但罗杰打算将此观念扭转过来，使他的儿子持有正面的态度，并尝到成功的甜头。
“夏恩，”罗杰问，“你要不要我在你身上做一个记号，此后只要你一敲门，应门的人家一定肯花1美元雇你在家门前的路边石上漆上门牌号码？”
罗杰伸出食指在夏恩的胸前画了一个具有五个角的星星，并在星星中央点上一点。罗杰说：“这个记号有着奇妙的功效。在你拜访的50家中，其中前45家如果说不，那后面的5家一定会说要。”
“现在，我对此记号的控制力不足，所以，后5家会买你服务的人可能会溜到前45家中。”
经过这所谓的记号训练之后，夏恩就像打下一剂强心针一般，他深信记号将会影响他拜访的人的行为，使每件事都有所改变——当中虽然有45家会说“不”，但那并不是拒绝，只是一件必须做的工作而已，只要尽快淘汰45家，就能做成5笔生意。
于是，夏恩不仅不再介意别人在他面前用力将门关上，反之，他还十分欢迎别人这么做，他们越快这么做越好。因为，这样一来他就可以一个一个地将非潜在的客户去除，达到45家的目标。
当然，他的热情和勇气也会随销售比率的增高而逐渐增强，有越来越多的5名潜在客户会出现在过滤客户的过程中，数到45家时，就不再需要这项计数活动了。他开始对别人的拒绝持积极的态度了，并说：“哦，又有一家出局了！”
夏恩的观点已经改变了，他开始以正面的观点看待别人的拒绝，而这种改变则有助于他实现目标。
起初，夏恩之所以卖得不好，是因为他害怕，害怕被拒绝。要是有人能够保证，他每敲一家门就可以做成一笔生意，那么，他就不会再害怕被拒绝了。
(资料来源：伏建全.销售员实战心法.北京：中国致公出版社，2009.)
从举手敲门开始，到客户开门、与客户交谈，再到最后成交告辞，这一过程中，你都可能会面对一系列的困难和挫折，甚至是失败。如果你不具备勇敢的性格，缺乏勇气，那么我们完全可以想象，你要想成功几乎是一件遥不可及的事情，甚至有点痴人说梦的味道。
销售的确考验人，尤其是刚入行的年轻人。但是，你只要充满信心，鼓起全部的勇气，勇敢地迈出第一步，成功也就不再遥不可及了。
以退为进应对拒绝
从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是销售成功的人。
在战场上有两种人是必败无疑的。一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀杀敌热情，奔赴杀敌战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的可怕，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的明枪或者暗箭；还有一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人便闭上眼睛，东藏西躲，畏缩不前甚至后退，一旦被敌人发现便是死路一条，这是战场上的原则和规律。
愚勇和怯懦终将导致失败，那么怎样才能战胜敌人呢？孙子云：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对于销售员来说便是要知道自己商品的优缺点和特点及自己本人的体力、智力、口才等，并加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解对方会以什么样的方式拒绝，以及他们的需要和困难是什么。
有些销售新手往往一出门便满腔热血：“今天一定会一帆风顺的。”“这家不会让我吃闭门羹的吧。”尽往好处想，根本没有受拒绝的心理准备，上阵一交锋便被敌人的拒绝打得措手不及，仓皇出逃。逃到哪儿？咖啡厅、小酒馆、麻将桌、电子游戏室都是可爱的避风港。把什么事都想得一帆风顺，心中一点不做拒绝的准备，甚至以为家家户户都会笑脸相迎，端茶递烟。那么希望越大失望也就越大。
试想要是客户都像那些销售员所想，一看到销售员都笑容可掬，“欢迎，欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭。”便当即掏腰包成交。果真如此，还要职业销售员干吗？可事实并非如此，销售员从举手敲门、客户出来开门，与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛丛，没有平坦大道可走。销售员必须具备一种顽强的职业精神，要靠自己的职业奋斗精神去为公司赚钱，而不是光花公司的钱。公司或国家为你已支出了庞大的教育培训费、工资福利费和交通费、公共关系费等。你赚了钱皆大欢喜；赔了钱，公司倒霉，你自己也不会感到有什么价值。
“失败乃成功之母。”再说，“胜败乃兵家常事”。一个战士没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱、措手不及。销售员与其逃避拒绝，不如抱着失败的心理，销售前好好研究一下对方怎样拒绝、为什么拒绝以及你如何对付拒绝等等问题。
从客户的喜好入手
要想与客户建立关系，消除他们对陌生人的防备心里以及建立信任，自然是需要长期交流的过程，而我们可以从客户喜好上来入手，毕竟和一个有共同爱好的人才能有更多的共同语言，更快的加深了解，但是每个人都是不同，你不可能遇见的每个人都是和你有共同爱好的人，而且不同年龄段的人其喜好很难相同。那你不能改变客户，你就要改变自己，试着去试探客户的爱好，然后投其所好。
有一对夫妇结婚十年一直没有孩子。为了心灵上的补偿，夫人养了几只小狗，她把小狗视为儿子般疼爱。
有一天，先生一下班，夫人便唠叨起来。说来了个销售员看到小狗在她跟前绕来绕去，却一点也不夸奖小狗几句，这令她很伤心而且很生气，哪里还谈得上有心光顾他的商品。
又有一天，先生一下班，夫人便高兴地围上来：“你不是说要买车吗？我已经跟人约好了，星期天××汽车公司的人就来洽谈。”
先生一听，便不高兴起来：“我是说过要换车，但没说过现在就买呀，你为什么要逞能？”
