对于销售员来说，几乎每天都要拜访新的客户，也就是每天都有宝贵的“第一次”，所以一定要重视和把握好每一次的约见。客户也许不会以貌取人，但一定会特别关注你留给他的第一次印象。客户有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。所以，销售员在第一次拜访客户时，一定要做好充分的准备。切记：这一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，销售的成功在很大程度上取决于客户对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。当然，要想在初次访问中获得成功，还需要掌握一些相应的技巧和方法，只有这样才能为接下来的成交做好铺垫。
使用当面约见法
所谓当面约见，是指销售员与销售对象当面约定访问事宜。这种机会是很多的。例如在途中不期而遇时，在见面握手问好时，在起身分手时，销售员都可借机面约。
面约具有许多优点：
（1）可以在无形之中缩短销售员与客户之间的距离，从而可以消除各种隔阂，建立起亲密无间的关系。在十分友好的气氛里，客户往往会欣然应允。俗话说，“见面三分情”。
（2）有助于销售员进一步做好接近准备。当面相约，身临其境，耳闻目睹，对了解客户的有关情况十分有利。
（3）可信可靠，有时约见内容比较复杂，只有面约才能说清楚，可以在当时消除客户的疑虑，做好面谈准备。
（4）面约还可以防止走漏风声，确实保守商业机密，且简便易行，只要销售员略带微笑，略费口舌，而不要别的销售工具。
面约也有一定的局限性：
（1）有一定的地理限制。如果要在近期召开一次订货会，销售员没有必要也不可能走遍各个销售区面约所有的客户。
（2）即使销售员完全可以及时面约每一位客户，但效率却比较低。
（3）面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误约。面约一般是口头约见，慌忙之际难免顾此失彼。一旦被客户拒绝，就使销售员当面难堪，造成被动不利局面。
（4）对于某些无法接近的销售对象来说，面约方法便无用武之地。不过如果销售员善于把握时机进行面约，一般都能成功。个别面约光顾，收效更佳。
使用电话约见法
电话约见，重点应放在“话”上。所以，销售员首先要熟知电话约见的原则和方法。
原则上，销售员与客户在电话中，谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥切，理由要充分。切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其在客户借故推托，有意拖延约见之时，更须平心静气，好言相应。如果巧言虚饰，强行求见，不但不能达成约见目的，反而徒增客户的反感。但在与客户约定会面的时间和地点时，销售员应尽量采取积极、主动的行动，不可含糊其辞，以免给予客户拒绝接见的机会。
下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。
问话一：“林先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“林先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？”
问话一，销售员完全处于被动的地位，随时易遭客户设词推避。问话二则相反，销售员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，故客户一时反应不过来，便只好随销售员的意志，从上述两个已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。
使用信函约见法
信函约见的优点不少，为很多优秀销售人员所采用。
（1）信件可以直接传到客户本人手里，自己拆阅处理。即使“门卫”和助手有权拆开一阅，因怕误事，也会及时呈交上司。客户看到约见信，一般要慎重对待，确有必要时往往会接见，不想会面时便作出解释。借故推托时也要讲出一些理由，如果客户拒绝接见，销售员也不会难堪。如果客户置约见信于不理，日后销售员登门闯见，客户会感到自己有所失礼，在心不安理不得的情况下，只好向销售员敞开欢迎的大门，以弥补过失，寻求一种心理平衡。可见函约是有助于销售员敲门的金砖。
（2）有利于避免约见错误。在书写约见信时，销售员可以反复推敲，为求尽善尽美，避免语病和销售错误，不给客户留下借口。而且，在从容不迫的情况下，可以多写几句，保证内容准确无误。
（3）信函约见灵活机智、用途广泛，费用低廉。无论就目前的交通条件和通讯条件的限制而言，还是就销售工作的实际要求而言，销售员无法面约所有的客户。在面约不成、电约不行、广约（广告约见法）不达的情况下，函约则可以大显身手。
（4）函约的传播媒介是文字，便于销售员畅所欲言，表达出口头语言难以表达的种种难言之隐和言外之意，让客户尽情体会，细细读来，回味无穷。
而且约见信便于客户保存，反复查阅。当然，约见信应言之成理，言必可信，不可花言巧语或言过其实。
函约也有一定的局限性。
（1）函约费时较长，远远落后于电报、电话、传真、电视电话等现代通信手段，因此，不适用快速约见和紧急约见。
（2）函约不利于信息反馈。有些客户对销售约见信不够重视，或推来推去，无人过问；或犹豫不决，迟迟不作答复。或扔在一边，不了了之。销售员花费一番心血寄去约见信，却如泥牛入海，盼归无期，销售员只好重新约见。
（3）无论约见信内容如何详尽，总难免给客户留下一些疑团，无法当面解释。
（4）若双方素不相识，贸然函约，往往使对方莫名其妙，不愿接见。
尽管函约具有上述种种局限性，但仍不失为一块敲门的金砖，一般来说，销售员可以冲破许多人为的限制，直接接近访问对象。只要提前做好接近准备，约见时间留有充分余地，函约谨慎从事，便可以克服困难消除不利因素，达到约见目的。
使用委托约见法
销售员往往不能亲自接近某些客户，或者不便亲自接近。但是这些客户并非绝对不可接近，事实上在他们的周围总会形成一定形式的接近圈，而接近圈内的许多人物周围也会形成一定范围的接近圈，与外部世界发生各种联系。在这种情况下，销售员可以先直接接近客户接近内圈的有关人员，并委托他们约见客户本人。
这种委托约见可以节省销售时间，提高销售效率。销售员既不可能亲自约见所有的客户，也没有必要亲自约见每一个销售对象，对于有关具体约见事宜，在销售员看来也许比较难办，而在托给人看来却易如反掌。销售员应该把握时机，看准对象，进行委托约见。
对于常来常往的客户来说，委托约见更是一策，既可以密切客户关系，又可以大大提高销售效率。
委托约见有利于克服销售障碍，促成交易。一般说来，托约人与客户本人具有比较密切的联系，委托约见本身就起到了介绍销售员和销售品的作用。
此外，委托约见有利于反馈信息。由于客户与托约人相互之间的比较接近，往往能够直言提出异议，这样就有利于明确销售重点，克服障碍，提高销售效果。
发自肺腑地赞美客户
每一个人都有渴求令人赞赏的心理。赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。
只要你觉得你的销售对象有值得赞美的地方，就立即赞美，不要因胆怯而错过时机。尤其是在形势对你不利的时候，更不要忘掉赞美这个武器。
有一位销售员向一经销公司销售一种装饰材料，待销售员介绍完后，经理认为价格偏高。他列举了十多种不同材料的质地、色泽、强度、产地、型号及价格，并且分析了国内外装饰材料的现状和趋势，他的话简直就是给销售员上了一堂装饰课。这位销售员产生灵感说：“呀，你真了不起，难怪能当上大经理，太了不起了！请问经理先生是怎么获得这些知识和信息的？”经理很自豪地讲起了他的奋斗史，销售员兴致勃勃地当了半小时听众。结束时，销售员说：“大经理愿试试我们的产品吗？以后你丰富的装饰知识海洋里将多一个品种了。”经理愉快地说：“好吧，先拿部分来我们试销一下。”一个成熟的销售员，任何时候，任何局面下都能抓住赞美的机会。
(资料来源：丁磊.如何做一个能说会道的销售员.北京：中国海洋出版社，2005.)
赞美除了及时外，还要注意不留痕迹，做到天衣无缝。而毫无诚意的虚伪之词，恰似拍马屁拍到马腿上。
赞美之词还必须有一定事实根据，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的“拍马屁”是收不到任何好的效果的。理想的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至气恼。
怎样使你的赞誉之词说出口时不唐突呢？有一位销售员是这样做的：
当他敲开一客户的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便做出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个销售儿童游戏卡的销售员，我本来是想找一家有小孩的，没想打搅您了。”那少妇有些火了：“我就有小孩。”“您，您，”销售员作出一副异常吃惊的样子，“您这么年轻、漂亮。我认为……您知道，我的意思”。销售员一副手足无措、语无伦次的样子，使少妇相信销售员没有在说谎，当然销售结果也正如销售员预料的那样。
(作者自己创作的案例)
发自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的效果。作为一个销售员，必须经常以找出对方的价值为首要任务，这样，便会使销售在友好、和谐的气氛中进行。你要时刻不忘叙述对方的价值，还要设法使对方觉得那实在值得珍惜。对方会因此而对自己向来被忽略的价值产生新的认识，从中创造出崭新的自我。你等于扮演了鼓励、帮助、创造出他自己的角色，对方对你的好感就会越来越强烈。
让客户觉得自己是个重要人物
对销售员而言，怎样使客户认为在你心目中他是个重要人物呢？
成功的人都有种教育人的冲劲，若能有机会去教育别人，那他一定不会放过机会。
一个销售员，完全可以以一个学生的形象去与客户打交道，在满足对方的“教训欲”中获得对方的好感，从而实现销售的目的。
有一个服装设计师，他为一家服装设计室提供草图。两年来锲而不舍地去设计室拜访着名的服装设计家，那位设计家从不拒绝他的造访，但也从不买他的设计图。经过上百次的失败，那位服装设计师终于明白自己的方法太墨守成规了。于是，他在潜心思考一翻后，终于来了灵感。有一天，他随手抓起几张未完成的草图，冲进那位设计家的画室。
“劳驾，”他说，“希望你帮我一个小忙。这些草图都没有完成，请你指导一下，我应该怎样把它完成？”
设计家默默地看了一阵草图，然后说：“把它们放在这儿，也许我能帮得上忙。”
几天后，那位服装设计师又去了。他获得了某种建议后，立刻把草图带回自己的画室，按照设计家的意见修改起来。结果呢？这六张草图终于被设计家接受了！
过去那位服装设计师只是催促设计家买下自己认为他应该买下的东西，而后来那位服装设计师变成了学生，通过向设计家请教，满足了设计家的“教训欲”，并让他觉得这些草图似乎就是自己的创造，从而形成了对那位服装设计师的好感和对图案设计的好感，因而那位服装设计师的销售成功了。
(资料来源：东方智.销售员必备全书.北京：民主与建设出版社，2004.)
所以，销售员没必要在客户面前证明他有多简明，而应该让客户觉得，好的想法都是客户自己的，同时你愿意虚心接受他那“高明”的想法。这时，你就可以得到客户的好感，从而为销售产品奠定基础。
除了向客户请教以外，销售员要尤其注意一些具有自我延伸意义的细节。具有“自我延伸”属性的事物很多，客户的一切用具都可以说是客户的自我延伸。衣服、书本、相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你，他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。因此，对于客户一切具有“自我延伸”属性的事物，销售员都要表示尊重。
初访中适当展现你的幽默
成功的销售员都认为那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛，打破沉默和僵局，并为你赢得客户的好感。
当销售大师乔·吉拉德请某人在订单上签字的时候，客户却坐在那儿犹豫不决，对此，乔·吉拉德幽默地说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客户窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。乔·吉拉德甚至还可能放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当吉拉德这样做的时候，他的脸上带着自然大方的微笑，但同时吉拉德又是认真的，而客户也知道吉拉德不是在开玩笑。
如果这位客户依然拿不定主意，吉拉德就会说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，吉拉德可能就会真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您，谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，吉拉德会接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。”
这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说：“乔，别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，大家都笑了起来——客户最终签了名。
(资料来源：李津.乔·吉拉德：世界最伟大推销员的致胜秘诀.北京：中央编译出版社，2009.)
如果你在销售的时候表现出色，那么客户是很愿意从你那儿购物的。尽管有很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是乔·吉拉德的客户不会这样说。人们总是说“与乔·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信这句话并不是毫无意义的。
不过，当你向一位上了年纪的客户做销售的时候，千万别开关节炎之类的玩笑，因为他可能真有关节炎。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任。一定要谨慎！当你销售矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你销售人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的、容易引起对方误会的玩笑。
所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不要激怒对方，因为某些幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。所以说，幽默可以为你赢得客户的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。
不要有第一次的逃避
挨户销售是销售工作的不变的基本原则。可有些销售员面对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”很觉自卑，因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理，把挨家挨户销售变为选择销售。
假定你来自小企业或来自小地方，或者你的商品还未在市场上打开销路，也许你有过这样的感叹：
“好气派的公司，一定瞧不上我！”
“大城市的人一定会小瞧小地方来的人！”
“这么有名的企业能使用我的商品吗？”
