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第11章 善于结交朋友,赢在交友的合(3)

一天晚上,威廉碰巧到一个朋友家参加一次小型社交活动。他发现基德和一个漂亮女孩坐在一个角落里。出于好奇,威廉远远地注意了一段时间。威廉发现那位年轻女士一直在说,而基德好像一句话也没说。他只是有时笑一笑,点一点头,仅此而已。几小时后,他们起身,谢过男女主人,走了。

第二天,威廉见到基德时禁不住问道:

“昨天晚上我看见你和最迷人的女孩在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎么抓住她的注意力的?”

“很简单。”基德说,“有个朋友把她介绍给我认识后,我只对她说:‘你的皮肤晒得真漂亮,在冬季也这么漂亮,是怎么做的?你去哪呢?阿卡普尔科还是夏威夷?’”

“夏威夷。”她说,”夏威夷永远都风景如画。”

“你能把一切都告诉我吗?”我说。

“当然。”她回答。我们就找了个安静的角落,接下去的两个小时她一直在谈夏威夷。

“今天早晨,那个女孩打电话给我,说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我,因为我是最有意思的谈伴。但说实话,我整个晚上没说几句话。”

看出基德受欢迎的秘诀了吗?很简单,基德只是让那个女孩谈自己。他对每个人都这样――对他人说:“请告诉我这一切。”这足以让一般人激动好几个小时。人们喜欢基德就因为他注意他们。

由此可见,专注认真地倾听别人谈话,向对方表示你的友善和兴趣,这样做的最大价值就是深得人心,能使双方感情相通、休戚与共,增加信任度。

倾听是人际交往中一项很重要的制胜法宝。一个在人群中滔滔不绝的人或许很容易得到大家的尊敬和钦佩,可是一个懂得倾听并善于鼓励别人的人,能更容易得到他人的好感和信任。

美国演员阿丽恩·弗朗茜斯曾主持“我是做什么的?”的电视节目。主持人请来一位观众,向他提出问题,然后从中猜出他的职业。该节目办了二十五年。刚开始办时,阿丽恩对怎样提出生动有趣的问题不得要领,后来她的丈夫对她说:“看你们的节目时,我感到你不能傻等在那里只想提问,而应细心倾听别人在讲什么。最关键的是,你要学会积极主动地倾听。”

阿丽恩接受了丈夫的建议,她说:“这的确是个有效的方法,通过悉心品味他们的谈话,我变得精于此道了。此后,耐心倾听成了我职业的主要内容。”

阿丽恩认为,倾听的作用决不仅仅是获得信息,还是与你周围人们友好相处的一个途径。她从一个七十多岁的老妇人身上也感受到了这一点。

阿丽恩经常在一个杂货店遇到一位老妇人。她深色的双眼充满了戒备和渴望。但当她见到阿丽恩时,总是喋喋不休,唠叨个没完。有时阿丽恩碰到自己心情不好时,都不得不耐着性子听下去。

“我要去阿肯色了,”一天,老妇人对阿丽恩说,“那里春季的高温气候对我的关节炎有好处。不过我会很快回来的,免得你惦念。”

“只有您一个人去吗?”阿丽恩问道。

“对,只有我一个人。”她说,“我是个孤老婆子,独居很久了。可我遇到了许多像你这样的好人,他们愿意听我唠叨。”

阿丽恩意识到,她就是用无处不与人交谈来充实自己晚年枯燥的生活的。聆听的耳朵,就是她的需求,我的耳朵不仅仅属于我自己。从那以后,阿丽恩在与陌生人打交道时,都尽力让自己积极耐心地倾听。

事实表明,倾听有时候胜过诉说。做个好听众、注意倾听,这是一门艺术。教育家卡耐基说:“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话,是我们给予他的最大尊重、呵护和赞美。”每个人都认为自己的声音是最重要的、最动听的,并且每个人都有迫不及待地表达自己的愿望。在这种情况下,友善的倾听者自然成为最受欢迎的人。

善于倾听是人不可缺少的素质之一,是人与人交往的一个必要前提,学会倾听能正确完整地听取自己所要的信息,而且还会给人留下认真、踏实、尊重他人的印象。

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有一次深刻的体验。一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出10000美元现钞。眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午,到了晚上11点他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,为什么却突然走了?”

“喂,你知道现在是什么时候吗?”

“非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗?”

“肺腑之言。”

“很好!你用心在听我说话吗?”

“非常用心。”

“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应。”

乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对方说什么,反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因:那人除了买车,更需要一个耐心的听众。

俗话说:“善言,能赢得听众;善听,才能赢得信任”。倾听是金,我们需要学会倾听,让倾听成为一种习惯,这也正是上帝赋予我们两只耳朵一张嘴巴的意旨所在。让我们养成倾听的习惯,做一名倾听者,听出教养,听出责任,听出诚意,听出信任,听出人类更加和谐美好的未来。

用你的亲和力去感染和打动别人

亲和力是指一个人在人际交往时所散发出来的让别人钦佩、赞赏、认同的高尚品德和人格魅力。有亲和力的人身上散发出一种独特的力量,迫使我们不得不去喜欢他。那神秘的力量便是亲和力,我们就是被这种力量给影响了。

在人际交往中,“亲和力”具有很好的人际吸引力。让人感到亲切,会缩短你与别人之间的心理距离。如果你是一个让人感到亲切的人,交谈时,别人情感的大门会主动向你敞开;劝说时,别人心中的疙瘩会自动解开;求助时,别人热情的双手会真诚向你伸出……可以说,使人感到你很亲切,更富有人缘魅力。

一家工厂面向社会招聘厂长,其中一位四十多岁的女士获得了大家的一致好评,最后胜出。让我们看看她在应聘过程中的表现:

问:“你是个外行,靠什么治厂,怎样调动起大家的积极性?”

答:“论管理企业我并不认为自己是外行,何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高超的老工人,有许多朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任后,把老师傅请回来,把年轻人的工作、学习和生活安排好,让每个人都干得有劲,玩得舒畅,把工厂当成自己的家。”

问:“咱们厂不景气,去年一年没发奖金,我要求调走,你上任后能放我走吗?”

答:“你要求调走,是因为工厂办得不好,如果把工厂办好了,我相信你就不走了。如果你选我当厂长,我先请你留下看半年有无起色再说。”

话音刚落,全场立即掌声四起。

问:“现在正议论机构和人员精简,你来了以后要减多少人?”

答:“调整干部结构是大势所趋,现在科室的干部显得人多,原因是事少,如果事情多了,人手就不够了。我来以后,第一目的不是减人,而是扩大业务、发展事业……”

问:“我是一名女工,现在怀孕七个多月了,还让我在车间里站着干活,你说这合理吗?”

答:“我也是女人,也怀孕生过孩子,知道哪个合理,哪个不合理,合理的要坚持,不合理的一定改正。”

女工们立即活跃了起来。有的激动地说:“我们大多是女工,真需要一位体贴、关心我们疾苦的厂长啊!”

由此可见,亲和力是获得事业发展必不可少的重要条件,是建立友谊、发展友谊的坚强动力。良好的亲和力可以拉近人与人之间的心理距离,令你收获意想不到的前途和机会。

亲和力是亲切、友善、易于被别人接受的一种力量,就如同美好的事物令人无法拒绝一样。亲和力不是靠严肃的说话态度来产生的,而是一种自然而然的力量,它让与你交往的人感觉到快乐。

玛丽是一位来纽约、经验丰富的女商人。她有着时髦的行头,讲究品味。玛丽因为想放慢生活节奏,得到更多的归属感,而搬到西南部的一个小城镇。

尽管她喜欢这个城市和那里的居民,但是她感到她不受欢迎。最终,她的同事给她指出,她的穿着和交谈方式让当地人觉得她在装腔作势,高人一等。

从那以后,玛丽特意穿得很随意,与人谈论当地的事情,多参加社交活动,试着让自己更加容易接近。虽然一开始她很不舒服,不习惯穿卡其布,不习惯谈论经营牧场。但是她发现,她与新邻居和同事更加容易交流了。

由此可见,亲和力是人与人之间信息沟通,情感交流的一种能力。它能够方便与陌生人之间的沟通和交流,人都是有感情的,陌生人当然也不例外,感情的沟通和交流能够让人和陌生人之间建立一座信任的桥梁。信任的建立将会有效的消除人的交流的难度。

良好的亲和力不但能让你获得更多友情,感受到人与人之间的关爱和温暖,还能让你经常保持愉快的心情,储存更多的人际资源。

施展亲和力是获取交际对象好感、取得交际实效最轻巧的方法,那么在交际中怎样施展亲和力呢?

(1)装扮大方,以显示淡雅清新的气质,给人以舒适感。

(2)学会微笑,努力使笑容真实自然。

(3)有意识的放慢说话速度,以让自己的表达清晰有逻辑,但也不要慢条斯理,让人感觉到没有激情。

(4)多培养自己的兴趣爱好,要不断培养自己的信心,不断地与人沟通。

主动打招呼,让彼此熟悉起来

在人际交往中,打招呼是联络感情的手段,沟通心灵的方式和增进友谊的纽带,所以,我们绝对不能轻视和小看打招呼。而要有效地打招呼,首先应该是积极主动地跟别人打招呼。

乔·吉拉德是美国汽车销售界的传奇人物,称为汽车销售大王,他没有三头六臂,也没有强硬的后台支持,他的秘诀就是主动打招呼,让你觉得他和你很熟悉,就像昨天刚刚一起喝过咖啡,聊过天似的。

“哎呀,老兄,好久不见,你躲到哪里去了?”假如你曾经和乔·吉拉德见过面,你一进入他的展区,就会看到他那迷人的、和蔼的笑容,他朝你热情地打着招呼,呼喊着你的名字,似乎你昨天刚刚来过,完全不介意你们也许又好几个月没见面了。

他这样亲切,让本来只是想随便看看车子的你产生了一点局促不安,“我只是随便转转,随便转转。”

“来看望我必须要买车吗?天啊,那我不就成了孤家寡人了?不管怎么样,能够见到你,我就感到很高兴!”

吉拉德几句话就让你的尴尬和局促消失得无影无踪,也许你会跟他到办公室坐坐,聊一会儿天,喝几杯茶,爽朗而不放肆地大笑一气。当你起身告别的时候,你的心里会产生一种恋恋不舍的感觉,这个时候,你的购买欲望会变得更加强烈,原本的购置计划也许会提前落实。

对于陌生的顾客,吉拉德也有自己的一套办法。一天,一个建筑工人来到了他的展位,吉拉德与他打完招呼,并没有着急介绍自己的商品,而是和工人谈起了建筑工作,吉拉德一连问了好几个关于施工队的问题,每个问题都围绕着这位建筑工人设计,比如“您在工地上做什么具体工作?”“你是否参与过建造附近哪片小区?”等,几个问题下来,他和这位建筑工人成了无话不谈的好朋友,建筑工人不但非常信赖地把挑选汽车的任务交给了他,而且还介绍他和自己的同事们认识,使吉拉德获得了更多的商机。

由此可见,主动向别人打招呼,不仅可以让别人心情畅快,给人留下好感,还可以为你的事业带来帮助。

打招呼是给对方带去好印象的第一步。打招呼其实是想向对方传递一种信息。这是为了使双方更加接近的非常重要的行为。这不仅是接触的第一歩,也是所有交往的起点。

1930年,西蒙·史佩拉传教士每日习惯于在乡村的田野之中漫步很长的时间。无论是谁,只要经过他的身边,他就会热情地向他们打招呼问好。其中有个叫米勒的农夫是他每天打招呼的对象之一。米勒的田庄位于小镇的边缘,史佩拉每天经过时都看到他在田里勤奋地工作。然后这位传教士总会向他说:“早安,米勒先生。”

当传教士第一次向米勒道早安时,这个农夫只是转过身去,像一块石头般又臭又硬。在这个小乡镇里,犹太人和当地居民处得并不太好,成为朋友的更绝无仅有。不过这并没有妨碍或打消史佩拉传教士的勇气和决心。一天又一天地过去,他持续以温暖的笑容和热情的声音向米勒打招呼。终于有一天,农夫向教士举举帽子示意,脸上也第一次露出一丝笑容了。

这样的习惯持续了好多年,每天早上,史佩拉会高声地说:“早安,米勒先生。”那位农夫也会举举帽子,高声地回道:“早安,西蒙先生。”这样的习惯一直延续到纳粹党上台为止。

史佩拉全家与村中所有的犹太人都被集合起来送往集中营。史佩拉被送往一个又一个集中营,直到他来到最后一个位于奥斯维辛的集中营。

从火车上被赶下来之后,他就等在长长的行列之中,静待发落。在行列的尾端,史佩拉远远地就看出来营区的指挥官拿着指挥棒一会儿向左指,一会儿向右指。他知道发派到左边的就是死路一条,发配到右边的则还有生还机会。

他的心脏怦怦跳动着,愈靠近那个指挥官,就跳得愈快。很快的,就要轮到他了,什么样的判决会轮到他?左边还是右边?

他离那个掌握生死的独裁者还有一段距离,但是他清楚,这个指挥官有权力将他送入焚化炉中。这个指挥官到底是个什么样的人?他怎么能在一天之中将千百人送入枉死城中?他的名字被叫到了,突然之间血液冲上他的脸庞,恐惧消失得无影无踪了。然后那个指挥官转过身来,两人的目光相遇了。

史佩拉静静地朝指挥官说:“早安,米勒先生。”米勒的一双眼睛看起来依然冷酷无情,但听到他的招呼突然抽动了几秒钟,然后也静静地回道:“早安,西蒙先生。”接着,他举起指挥棒指了指说:“右!”他边喊还边不自觉地点了点头。“右!”——意思就是生还者。

人是很容易被感动的,有时候,仅仅是一个热情的问候,也可以融化冰山。所以说,打招呼是人际交往中的润滑剂,它能有效拉近双方的距离。

有些人可能都会有这样的经历,在与人初次见面时,由于彼此都不太了解,往往容易陷入无话可说的尴尬场面。此时,你不妨以一些寒暄语作为打招呼的开头。

跟初次见面的人打招呼,最标准的说法是“您好!”“很高兴能认识你”“见到您非常荣幸”。比较文雅一些的话,可以说“久仰”,或者“幸会”。要想随便一些,也可以说“早听说过您的大名”“某某人经常跟我谈起您”,或是“我早就拜读过您的大作”“我听过您作的报告”等等。跟熟人打招呼,用语则不妨显得亲切一些,具体一些。可以说“最近忙些什么呢?”,也可以讲“您气色不错”等。虽然这些打招呼的话大部分并不重要,但它能使谈话的双方迅速摆脱尴尬的沉默。在打招呼时,你的语气要轻松柔和、充满感情,让对方彻底放松,这样才能让对方很顺利地接受你。

下面是几种比较常见的打招呼的方式:

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