接下来，销售员拿来了赠品，并为这两位客户边演示产品，边就微波炉的新功能做了更详细的介绍。半个小时之后，刘女士和老公高高兴兴地拎着微波炉走出了家电商场。
销售员怎么做才能让客户觉得占了便宜呢？你可以去看看商场中最畅销的产品，它们通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就觉得买了实惠。虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
我们说占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售员其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户。
很久以前，卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜不信，因为衣服在店里挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去呢？但是伙计要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。
二人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”掌柜的回答说：“五百两！”“多少钱？”伙计又问了一遍。“五百两！”声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。
店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。销售员在销售自己产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。
优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种销售方式。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，你还是有赚头的，不然商场里也不可能经常有“买就送”“大酬宾”等活动。当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。
即使你销售的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见，你千万不要直接否定客户，要正视产品的缺点，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样客户就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速度。比如客户说：“你的产品质量不好。”作为销售员的你可以这样告诉客户：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。
说服挑剔型客户
根据成功销售员的经验得出：只有那些对产品有异议的客户才真正考虑过购买，如果客户并不打算购买，他一般不会对你的产品评头论足，因为这可以减少不必要的麻烦。所以说，挑剔是客户购买产品的前提。
作为销售员，在遇到那些比较挑剔的客户时，一定要保持足够的耐心，洞悉客户挑剔背后的其他因素。绝对不能厌烦客户，更不能埋怨、指责客户的挑剔。
一位客户来到一家高级箱包专卖店，经过销售员的热情引导，看中了一款皮包。
客户：“这都是正品货吗？能保证质量吗？”
销售员：“我们是全球连锁企业，每一家店都非常说究信誉，只要在我们的正规分店购买，就一定是真货。”
客户：“这款包打理起来会不会很费时间和精力？”
销售员：“不会的，虽然它是纯皮质地，但是由于经过特殊处理，所以您只要用潮湿的棉布擦拭就可以了，打理起来非常方便。”
客户：“可这种颜色的皮包配这个颜色的拉链，看起来很突兀，你不觉得吗？”
销售员：“乍一看的确是有一点，不过这两种颜色其实是色彩中的黄金搭档，搭配起来很活泼，视觉上会给人眼前一亮的感觉，非常引人注意，您觉得呢？”
客户：“这款皮包是不是有点大，背起来会不会让人看了觉得特别累赘啊？”
销售员：“这款包是有一些大，但是这种休闲的款式却恰恰弥补了这一点，您背起来不仅不会感觉累赘，反而会显示出一种休闲、舒适、简约的风格，让人感觉很轻松，这与您本身的气质不谋而合。”
客户：“包上的装饰花能不能换一个，怎么这么不搭配？如果是黄色一定会非常合适。”
销售员：“您是我见过的最有品味的客户之一，我们的设计师也提出过和您一样的配色方案。”最终，百般挑剔的客户买走了这款皮包。
一位着名的销售大师曾说过这样的话：“客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”客户对产品挑剔，就说明客户希望产品是他理想中的样子，也可能产品基本上满足了他的要求，只是存在某方面的不足。尤其是那些对产品不是非常满意，但又不急于离开的客户，他们的购买机率会很大。此时销售员要判断客户挑剔的真正原因，并及时采取营救手段，把客户的挑剔扼杀在萌芽期，引导客户迅速转入产品成交准备阶段。
存在即为合理，客户挑剔也一定有他挑剔的原因。作为销售员，即使客户挑剔的原因是微妙的、不易察觉的，我们也要尽全力分析客户的挑剔类型。只有弄清这一点，才能进行下一步的销售工作。
一位销售员接待这名客户已经有三次了，其实，看得出他打心眼里喜欢这套房子，就是“横挑鼻子竖挑眼”，闹得销售员也没了主张。“作为一个男人，比女人还娘们”这是销售员对销售主管汇报的时候流露出的一种感慨。
作为一个重点公关对象，销售主管查阅了这名客户资料：一个普通得不能再普通的未入级的干部。销售主管听销售员说：第一次来的时候是两口子，年龄属于高不成低不就阶段，估计小孩子也就七、八岁的样子，戴着眼镜很学者，说话语气始终就没有看出男人的自信，倒是他老婆粗声高调，膀大腰圆。销售主管对销售员这样解释：这是一个典型的阴盛阳衰结构的家庭组合，两口子嘛总有一方是“弱者”，但这个家庭的弱者是大老爷们。第一，他作不了主，他的老婆是幕后“垂帘听政”的主宰者；第二，他们非常喜欢这套房子，否则不会如此频繁地踏破铁鞋；第三，问题的焦点不是挑剔什么，而是为了价格再能低一些。好了，问题都分析出来了，销售主管说会会他。
第二天，销售员电话约他来谈谈，他很干脆地答应了，并提前来了。一开始，他表示非常看中这套房子，但是价格上他和旁边的一个楼盘作起了比较，也就引申出诸多这个不足那个不好的缺陷乃至不是缺陷的缺陷。
销售主管明白了他的心里所想，单刀直入：你很了解这个区域，你所说的旁边楼盘的情况也非常对，从价格上说，他们楼盘比我们的确便宜500元，你完全可以在那里选购自己的住房，我们并没有逼着你必须买这里的房子，如果你需要，我还可以给你介绍其他更便宜的楼盘，还能打折扣，这都是我的朋友。但是话又说回来，我必须要说的是，你到这里咨询今天已经是第四趟，你来这么多次肯定有你的道理，我不方便问；其次，我的楼盘不愁卖，每天多卖一套少卖一套无所谓，卖快了我担心后期无房可售涨不了价；第三，你选中的这套因为你没有交钱我们已经定出去了，并且收了2000元封房金。你如果真的需要在这里选房，你可以另考虑其他套型的；最后要告诉你，这期的活动已经在昨天到期了，今天开始执行新的价格，每平方米上浮200元。他一听火了，冲我大叫，说销售主管是奸商、没有诚信。
销售主管简单地解释了几句，便告诉他“你最好跟家人再商量一下，价格还是要涨的，如果你有心想成交的话，你还可以找我再商量”，说完之后，销售主管推脱有事情，回到了办公室不再理他。的确，销售主管也能想象得到，他走的时候情绪很激动。他走后十分钟，销售主管出去找那个销售人员，直接告诉她准备合同，他下午准来。他转天上午来的，跟她老婆一起来的。直接找销售主管，话题很简单：一、继续要那套已经看好的房子；二、维持远价格。
销售主管的回答是：一、你们选中的那套房正因你们没有交款，所以我们不再为你们保留，毕竟有人交2000封房，如果你们今天真有诚意下定，只有交其首付款25万，我才能退别人的2000；二、价格可以商量，但是不可能执行原先价格，每平方只能给你们再优惠10元，这是最大的照顾了。那个男的始终没有说话，都是那个女的讨价还价。最后，以每平方比原先增加50元的价格出售给他。
说服希望通过挑剔达到降价目的的客户，销售员不要为了迎合客户而立刻降价，这样会让客户以为产品确实存在问题。针对这种情况，销售员不妨转移话题，把客户的注意力转移到产品的价值上来，让客户认同了产品，就不会再要求降价了。如果客户对价格还是存在异议，仍旧挑剔，销售员可以适当为客户争取一些优惠条件，用利益吸引客户，促进与客户的成交。客户之所以会提出异议，是因为他想以此为借口，创造有利的条件，以达到自己的真正目的——降低产品价格。客户对产品爱不释手，那说明客户对产品本身没异议，十分满意，并且有购买意向。
抓住沉默型客户
在销售的道路上，有时候会遇到喜欢沉默的客户。有些客户性格内向，不喜欢参加轻松或正式的讨论。或者他们是在思考你说的内容，努力消化，决定怎么做。他们的沉默足以将销售员击溃。
如果销售员是个新手，在一个沉默不语的客户面前可能会束手无策。他们可能会问：“那么你们想做什么呢？”这样的话一说出来，销售员不可避免就会落入为客户做出让步的陷阱之中。相反，一个经验的销售员会让自己安静下来，自信地微笑着。他说：“我想你不妨安静地坐在这里，想想我们的产品和服务的众多优点。我知道你坐得越久，对这些优点考虑得越多，你就越想成为我们的客户。”使用这样强有力的说服技巧，你其实是告诉客户他越是认为自己在抵抗，他越有可能购买你的产品。许多客户听了这样的话，在思考之后，都不再沉默了。
某日的午后，卖场里进来一位先生。大约三十多岁，戴副眼镜，看上去蛮有学问的样子。他独自走进我们的商场，经过其他品牌的专柜时，一语不发，只是认真地听取销售员介绍产品。这样的人会让销售员在心里不断瑞测：他到底是来随意看看，还是真的想买东西。
其他品牌的销售员说着说着，眼见这位客户没有什么反应很快表现出放弃的态度，声音是越说越小，介绍也不那么细致了。一位销售员看在眼里心想这位客户应是对冰箱有一定的了解，做足了功课。
当客户走到这位销售员的柜台时，他放开嗓门热情地接待了这位客户。可是客户还是不说话，和在其他柜台时候一样，只在一旁静静地听销售员介绍，从产品设计、技术创新、特色功能、售后服务再到品牌文化。客户上下打量好几款产品，顺着客户的目光和动作，每到一款，销售员都针对该产品加以说明。心想即使客户不说话，销售员也要竭尽全力让他对自己的产品留下深刻的印象。一番介绍后，客户离开柜台，又走向邻近的几个柜台。销售员望着他，只见他依旧沉默，只是到处看看，而其他牌子的销售员对他不搭不理的。销售员暗自判定这位客户肯定是买东西的，不然不会来回在卖场走动，等他再次来到我的柜台，一定用应付沉默型客户的应对技巧努力将其拿下。
最后，客户转悠一圏后又回到了柜台。销售员迎上前去，主动再出击，哪知没等他开口，客户先说话了。仍然不多说什么，仅是简单道出自己的想法和需求。为了进一步把握客户的想法，销售员把前边客户仔细看过的几款产品，又介绍了一遍。客户对销售员的细致显得很满意，神色之间也流露出愉快的表情，频频点头。几经比较，这位沉默型客户最后客户把目标锁定在一款高端产品。客户说：“看了前面几个牌子，就只有你够热情，对产品的介绍也非常详尽。不过，销售员想再和家人商量下。“谢谢！”听到这句话销售员心里有些失落。不过，在促销这个行业里，这些事情时有发生，习惯成自然嘛！但销售员很有信心这位客户一定会购买这款机子的。于是递给客户一张产品宣传单页，并在上面留下了自己的电话。客户临走前，销售员面带微笑地对客户说：“先生，要是回家想通了，这单页上有我的电话，打个电话来，机器可以送货上门再付款也行。”
