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第11章 眼力——慧眼就是银根(1)

中国已经成为了一个企业商业的海洋,当没有这些企业环境的时候,创业是非常艰难的,这是为什么80年代很少有人能够创业,但这不是关键,关键的问题是我们自己创业的人,是不是有眼力,有信心?

——张醒生(盛禹铭集团公司董事长)

发现财富的秘密

做生意无非是眼光、信息和速度。

——胡雪岩(晚清著名商人)

大多数中国人对算卦都不太陌生,大多数中国人也大都本着“宁可信其有,不可信其无”的传统精神,相信这些命运、鬼神、面相、风水之类。如果你和大多数的中国人一样,曾经找算命者为自己指点过,你多半会对它的神奇感到万分惊讶——有些事情我从来没有告诉过任何人,他怎么会知道?进而认为他就是传说中的大仙,然后高高兴兴地奉上卦金若干。

其实世上哪有什么大仙,那些所谓的神婆神汉,之所以能够把你的事情说个八九不离十,在于他们都精通一门学问——读心术。借助这门技巧,即使是面对素不相识的人,大多数人都能对其做出精确度高达80%以上的综合评判。

明代大文学家冯梦龙在《智囊》中记载了这样一个故事:

鲁定公十五年正月,邾国国君邾隐公邾益来鲁国访问,鲁定公举行了盛大的欢迎仪式。作为鲁国的名人,子贡和老师孔子参与了整个过程。期间,子贡无意中发现了一个小问题:本来应该非常低调的邾隐公(邾国是鲁国的附庸国),在向鲁定公进献宝玉时,却表现得非常高傲;而本来应该表现出大国君主风范的鲁定公,态度非常谦恭不说,还耷拉着脑袋,简直像个斗败了的公鸡。

当天晚上,子贡前思后想,最后得出结论:邾益和定公恐怕都活不长了。作为一个附属国的国君,邾益表现得如此无礼,其内心的骄傲不难想像。骄傲是混乱的根源,这样的人,肯定不得好死;而定公明明是主人,却表现得像个奴才,看来是身体衰弱导致了精神不振……

果然不出子贡所料,刚过了五个月,鲁定公就一病不起,龙驭上宾。紧接着,鲁国便派大夫仲孙何忌率兵讨伐邾国。邾益束手无策,只好以赔款并割让大片土地给鲁国的条件换取鲁国撤军。然而,邾益却没有就此吸取教训,而是变本加厉地把昏庸坚持到底,结果在有生之年先后做了三次阶下囚。虽然没有像子贡预测得那样——不得好死,但也没有好到哪儿去。

子贡擅长“读人”,清代大商人曹三喜则精于“读物”。他本是一个普普通通的农民,清军入关前,他不满现状,独闯关东,以种菜、养猪、磨豆腐起家,略有积蓄后,开始利用当地盛产的高粱酿酒。有一年秋天,曹三喜回老家探亲,路上看到长势喜人的红高粱,他不禁随手折了几根,但他意外地发现,高粱杆内蛀虫很多,这引起了他的注意,他赶紧又折了几根,发现每根高粱杆都被虫子蛀了,遂断定虫灾严重,丰收无望,高粱行情必涨,于是他立即打消了探亲的念头,折回关外,大批购进高粱。其他商号却被即将丰收的假象所迷惑,不仅大量出售库存的高粱,还讥讽曹三喜“犯蠢”。结果等到秋收时,高粱产量果然因为虫害大减,行情陡涨,曹三喜不仅为自己储备了大量原料,还抛出了大量高价高粱,大发其财。

有人说,合格的商人就该有一双洞悉商机的慧眼。但是看看上面的故事,曹三喜又哪有什么慧眼?他只不过是比普通商家多用了些心而已。

企业界有一个流传已久的故事:

十几年前,西方某国一位年轻有为的炮兵军官上任伊始,到下属部队视察其操练情况。他在几个部队发现了一个相同的情况:在一个单位操练中,总有一名士兵自始至终站在大炮的炮管下面,纹丝不动。

军官不解,询问原因,得到的答案是:操练条例就是这样要求的。军官对这个答案很不满意,回去后反复查阅军事文献,终于发现,长期以来,炮兵的操练条例仍因循非机械化时代的规则。最初,站在炮管下的士兵的任务是负责拉住马的缰绳(那个时候,大炮是由马车运载到前线的),既保证战马不被震耳欲聋的炮声吓惊,也便于调整大炮发射后由于后坐力产生的距离偏差,减少再次瞄准所需要的时间。而现在大炮的自动化和机械化水平很高,已经不再需要这样一个角色了,但操练条例却没有及时地调整,因此才出现了“不拉马的士兵”。

军官很快写了一份报告,引起了广泛关注,最终这一发现使他获得了国防部的嘉奖。

这个故事不是讲商机,而是讲管理,它至少可以给我们的管理者提出三方面的思考。一是,为什么不拉马的士兵一直存在?二是,为什么原来的军官和士兵都未发现?三是,为什么新军官就能一下发现这种情况?答案倒也简单。其一:问题之所以长期存在,是因为大家对某种制度或某种做法过于依赖已习惯成自然,缺乏客观条件发生改变后的敏锐把握;其二:之所以此前的军官和士兵都未发现,实质上是暴露出了工作责任心已存在相当大的问题,因为我们不排除有人知道这个士兵的多余,但考虑到方方面面的关系而不愿指出;其三:新来的军官一下就能发现问题,并不是他的能力有多强,而是他有强烈的使命感和直面问题的勇气,不走形式,不人云亦云,喜欢观察,且有独立的思考和判断能力。

切记:慧眼是用来追逐商机的,也是用来发现问题的。

盯紧顾客的樱桃树

没有潜规则,只有好眼力。

——王亚丹(金牌经纪人)

从一定程度上说,销售就是利润。销售上不去,企业就没法生存。怎样才能做好销售呢?先来看一个历史故事:

崇德七年(公元1642年),明、清主力在松山决战,明朝蓟辽总督洪承畴被俘,皇太极如获至宝,因为他知道洪承畴统兵一生,不仅在中原士大夫中威望极高,而且熟知中原的山川地理形势,如果洪承畴肯真心归顺大清,对征服中原的意义可想而知。但洪承畴却决心以死殉国,誓死不降不说,还骂不绝口。皇太极不仅不生气,还动员了盛京城中所有能动员的力量前去劝降,其中大部分是洪承畴以往在明朝的同事们,让他们现身说法。但这些人全都无功而返。最后,皇太极使出了王牌——范文程。

范文程去看望洪承畴,只字不提劝降之事,他只是顺着洪承畴天南海北、说古道今地随便闲谈,从中察言观色。正说着话,房梁上落下一撮灰尘,刚好落在洪承畴的衣服上。洪承畴一看,赶紧用手把灰尘拂去。换作是普通人,根本不会理会这个下意识的动作,但明察秋毫的范文程却瞧在眼里记在心里。回到宫中,他向皇太极满有把握地报告说:“洪承畴绝不会死,刚才有一撮灰尘落在他的衣服上,他立即就用手拂去了,一个对衣服尚且如此爱惜的人,难道会不爱惜自己的生命?”皇太极十分欣喜,于是在范文程的授意下,他亲自去看洪承畴。见洪承畴穿的不多,皇太极还当场脱下貂皮袍子披在洪承畴身上,亲切地说:“先生,你觉得冷吗?”只此一招就令洪承畴大为感动,当即伏地称臣。

这个故事真的与赚钱无关吗?未必,你卖的是产品,收的是钞票;皇太极卖的是前景,收的是人才,从本质上来说都是做买卖。但是没有见微知著,善于把握顾客心理活动规律的范文程,这桩买卖也不好成交。

再来看一个通俗易懂的案例:

有一个售楼代表,带一对老夫妻去看一幢老房子。走进院子时,细心的售楼代表注意到老太太很兴奋地告诉老先生:“你看这棵樱桃树多漂亮啊”,老先生则示意她不要吭声。

走进客厅,老夫妻开始抱怨客厅的地板太陈旧,售楼代表赶紧对他们说:“是啊,这间客厅的地板是有些陈旧,但你知道吗,这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时,可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。来到厨房,老夫妻又开始抱怨厨房设备太陈旧,售楼代表又说:“是啊,但是当你在做晚餐的时候,从厨房向窗外望去,可以看到那棵美丽的樱桃树”……

就这样,不论这对老夫妻指出这个房子的任何缺点,这个售楼代表都一直重复着说:“是啊,这幢房子是有许多缺点,但这个房子有一个优点是其他房子所没有的,那就是您从任何一个房间的窗户向外望去,都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。

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