千万不要嘲笑“先敬罗衣后敬人”的社会风俗。我们进行应酬时，应该面对现实，要推己及人，不然的话，一定会遭受失败。
——戴尔·卡耐基
形象决定印象，印象决定成败
你的形象决定一切。
——汪连天（中国形象经济学奠基人）
美国一位心理学家做过这样一个试验：他随意在大街上聘请了四位志愿者，其中一位是配戴高档眼镜、面貌儒雅的青年学者，一位是打扮入时、气质脱俗的美丽女郎，一位是手提杂物、满脸疲惫的中年妇女，一位是头发怪异、外表邋遢的嬉皮士。然后，心理学家派人把他们载到了不同地点，请他们在身上没有钱的情况下寻求出租车司机帮助。结果显示，青年学者和美丽女郎无论到哪里，其成功率都是最高的，而中年妇女成功的机率只有50%，嬉皮士则很少成功。
这个实验充分地说明：在人们的潜意识里，不同的仪表代表着不同的人，影响着人们接下来的际遇。这不仅仅是以貌取人的问题，而是普遍的心理问题。
最能说明仪表的重要性的现代例子，恐怕非蒋介石莫属。著名学者余世存在《非常道》一书中写道：
张学良曾对赵四小姐说：“我看蒋先生做中国的领袖，够格。”这个年轻人认为自己没有统一中国的能力，但有诚心服从能统一中国的人。他曾对人说：“我们争什么天下？奉军南下河北、河南，占领了不少地方，可连一个县长也派不出。”他认为军阀多“望之不似人君”。对赵四小姐说：“蒋介石言谈举止，像领袖的派头，阎锡山不行，穿个大衫，像个买卖人似的。”
虽然事实证明，张学良和很多人一样，看走了眼，但这并不意味着今天的我们可以轻视仪表的重要性。
有句古话叫“先敬罗衣后敬人”，更进一步的、通俗的说法叫“狗眼看人低”，这当然不是什么好传统，但从另一个角度来说，这也怪不得那些势利小人。人们常说，良好的仪表是对别人的尊重，那么，一个不懂得尊重别人的人，又怎么指望别人尊重他呢？即使对方是小人。
很多人不理解，为什么卖保险的人都穿黑西装呢？其实，不止保险行业，政府部门、法律机构、银行、金融公司和大型企业中上得台面的工作人员一般都穿西装，业内话叫正统服装或套装，为的就是体现行业的权威感、传统感、正式感和专业感。以保险业为例，大家购买的就是保险公司的安全感，那么保险公司的安全感从哪里体现呢？普通人是不会去调查这个保险公司的老底的，大家更愿意相信自己的眼睛。当一名身着深色西装、雪白衬衫的工作人员在装修考究的大厅里礼貌而又不失庄重的接待你时，你可能会觉得他老成，但这正是你所需要的，至少他的着装让你觉得他是一个工作严谨、认真的人，他使你充满安全感，也让你深信保险公司有安全感，可以保障你将来的安全需求，所以你才肯放心地付出大把血汗钱，换回一张保单。反之，如果出现在你面前的是一个上穿透视装、下穿超短裙、脸上涂抹得像妖精的人，你可能会吓得夺路而逃：我是来办保险的，怎么这儿越看越像夜总会？
指望行为艺术家们注意仪表是徒劳的，但对从事推销行业的人来说，注重仪表则是必须的。美国成功学大师戴尔·卡耐基在《人性的弱点》中举过一个例子：有一次，一家保险公司的外勤员向公司报告说，当他们向农民进行推销工作时，穿得整齐比穿得随随便便的人，能更快更好地完成销售任务，而且二者在销售业绩上相差甚远。可见，虽然农民们自身的服饰可能并不太好，但对那些穿得整齐的人却有较大的信任感。
戴尔·卡耐基进一步强调：生活的本质就是一连串的推销，推销的实质就是推销你自己。的确，在这个世界上，不论我们做不做销售，我们每天都在推销着自己。我们不断地想办法使别人承认我们；希望别人赏识我们的知识和能力；希望别人购买或租赁我们的东西；希望上级把理想的工作交给我们；希望获得异性的青睐；希望得到别人的喜欢和认可……
可以说，只有学会推销自己，你才能安身立命，使自己立于不败之地。一旦你学会了推销自己，你就可以推销任何值得拥有的东西。有人具备这样的才华，所以他的生活美满幸福；而有的人就不是那么幸运了，他可能饱受挫折，处处碰壁。因为他不善于推销自己。
那么如何推销自己呢？推销自己包括很多方面，但首先要注意的是你的形象。我们还以销售为例，一般来说，销售人员“注意仪表”至少包括以下几个方面：
1.皮鞋是否光亮干净？
2.裤管有没有裤线？
3.衬衫的扣子是否全部扣好？
4.脸上有没有邋遢的胡子？
5.头发是否整齐？
6.衣服是否有皱褶？
你的微笑值百万美金
我请各位注意，千万不要把心里的愁云摆在脸上。无论饭店本身遭遇的困难如何，希尔顿饭店服务员脸上的微笑永远都应该是最灿烂的。
——希尔顿（美国旅馆业巨头）
1930年初秋的一天早晨，一个矮个子青年从日本一座公园的长凳上爬起来，徒步去上班。由于拖欠房租，他已经在公园的长凳上睡了两个多月了。他是一家保险公司的推销员，虽然工作勤奋，但他的收入却少得甚至吃不起中餐，每天还要看尽人们的脸色。
这天，他来到一家寺庙，向住持介绍投保的好处。住持耐心地听他把话讲完，然后平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的意愿。人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言……”
“一种强烈吸引对方的魅力？这究竟是什么呢？”从寺庙里出来，年轻人一路思索着老和尚的话，若有所悟。不久，他组织了一个专门针对自己的“批评会”，请同事或客户吃饭，目的只为让他们指出自己的缺点。同时，他把自己的微笑分为39种，一一列出各种笑容所表达的心情与意义，然后对着镜子反复练习。曾经有一次，他为了对付一个极其顽固的客人，先后使用了多达30种微笑！他就是后来连续15年保持全日本寿险销售第一的推销大师原一平，他的微笑被人们誉为“价值百万美金的笑”。
无独有偶，钢铁大王安德鲁·卡内基的高级助理查尔斯·史考伯的微笑也被人们誉为“价值一百万美金”，而且还有人认为，这其实是低估了查尔斯的微笑，因为史考伯性格中最具魅力的，就是他那动人的微笑。微笑，几乎是他取得卓越成功的全部原因。他说：“最值钱的东西不需要花一文钱，那就是微笑。”
微笑是不是值百万美金，这似乎值得商榷。不过微笑会带来明显的经济效益，这却是不容置疑的事实。有人曾经作过这样的调查：在同一个行业，几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是惟有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。
中国有句古话，“不笑莫开店”，西方也有一句类似的格言——如果脸上没有笑容，千万别开店。其实无论是谁，不懂得微笑，不懂得利用微笑，都是很不幸的。微笑是成功者的秘密武器，它可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，使人喜欢你，解除对方的抗拒。所以，一流的销售人员都是经常面带微笑。
1919年，20岁的希尔顿靠着父亲留给他的全部遗产——不足2万美元，开办了一家以自己的名字命名的小型旅馆。经过几年的努力，他的资本已经达到了5000万美元。但是，当希尔顿不无骄傲地把这一喜讯告诉他的母亲时，其母的反应却出乎希尔顿的意料之外，她只是淡淡地说道：“在我看来，你跟以前根本没有什么不同……你必须把握比5000万美元更有价值的东西：除了对顾客诚实之外，你还要想方设法使每一个住过旅馆的人都成为回头客，而且这个办法还应该简单易行、不花本钱并且长久有效，只有这样，你的旅馆才会有前途。”
经过长时间的迷惘与摸索，希尔顿终于找到了母亲所说的“更有价值的东西”——微笑。他确信，微笑会使希尔顿饭店获得前所未有的发展。即使是在美国经济萧条最严重的1930年（当时希尔顿陷入负债经营），希尔顿也没有灰心，他一次又一次地嘱咐他的员工们：“虽然目前我们遇到了困境，但我们一定会渡过难关。因此，我请各位注意，千万不要把心里的愁云摆在脸上。无论饭店本身遭遇的困难如何，希尔顿饭店服务员脸上的微笑永远都应该是最灿烂的。”事实证明，希尔顿饭店的所有人员都做到了这一点，无疑，他们不仅渡过了难关，同时也赢来了希尔顿饭店的新纪元。
此后，希尔顿又为各分店购置了一系列的现代化设备。然后，他在全体员工大会上问道：“现在我们新添了世界第一流的设备，大家认为还必须配备一些什么第一流的东西，才能使客人更喜欢我们的饭店呢？”在得到了很多错误答案以后，希尔顿笑着摇头说：“请你们想一想，如果饭店只有第一流的服务设备而没有第一流服务人员的微笑，那客人会认为我们供应了他们全部最喜欢的东西吗？如果缺少服务员美好的微笑，正好比花园里失去了春天的太阳与春风。假若我是顾客，我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却处处见得到微笑的饭店。我不愿去只有一流设备而见不到微笑的地方……”
如今，希尔顿的资产从5000万美元发展到数10亿美元，名声显赫。与此同时，“你今天对客人微笑了没有？”这一名言也传遍了世界的每个角落。所以亲爱的朋友，如果你还在抱怨成功无望，处世太难，请先学会微笑。面对春天般的微笑，没有谁能无动于衷。
微笑是可以练习的。对于那些习惯了板着脸，不太会微笑的人来说，不妨借鉴一下航空公司训练空中小姐的做法：用一张纸挡住自己下半张脸，只露出眼睛，对着镜子观察自己是否能给对方微笑的感觉。眼睛是心灵的窗口，一定要让它笑起来，这种笑是最具感染力和最传神的，会让任何人都无法抗拒。
有一种形象叫素质
一个处于形象经济时代的好企业，它在顾客心目中的影响，人们所能见到的只不过是冰山一角，其大部分深藏在顾客心中。
——肯特·沃泰姆（美国作家，经济学家）
十几年前，美国一家医药公司看中了中国一家医疗器械厂，经过艰难的谈判，美方负责人约瑟先生最终接受了中方范厂长偏低的报价。双方约定，第2天正式签定协议。见天色尚早，范厂长便邀请约瑟到车间看一看。
车间井然有序，约瑟边看边赞许地点头。走着走着，范厂长突觉得嗓子不舒服，不由地咳了一声，便急急地向车间一角奔去。约瑟诧异地盯着他，只见范厂长在墙角吐了一口痰，然后用鞋底来回“擦”了两遍，油漆的地面上留下了一片痰渍。
约瑟眉头一皱，快步走出车间，不顾范厂长的再三挽留，坚决要回宾馆。第二天一早，翻译敲开范厂长家的门，递给他一封约瑟写的信：“尊敬的范先生，我十分钦佩您的才智和精明。但车间里您吐痰的一幕使我一夜难眠。恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后生产的是用来治病的输液管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别，否则，上帝会惩罚我的……”
范厂长觉得头“轰”的一声，像要炸了。
人们常说，成大事者不拘小节，但像范厂长这样，因为不拘小节，阴沟里翻船的事例并不鲜见。其实，人们是把小节的范围宽泛化、一厢情愿化了。有些事情，比如吐痰，在有些中国人看来是小节，甚至连小节都算不上，但在外商看来，却是不能原谅的大节。忽略它们，恰恰暴露出我们在修养上的差距。
当然这也不仅仅是修养上的差距。人们都知道加加林，但很少有人知道他那“登月第一人”的荣耀本来应该是属于邦达连科的。
按照流行说法，当时苏联相关部门确定的登月第一人选是邦达连科，但在升空前的一次训练中，邦达连科却在充满纯氧的船舱里随手乱丢棉团，结果无巧不巧地扔到了电极板上，导致了大火，他本人也因此丧命。他死后，加加林从20多名后备宇航员中脱颖而出，成为首个进入太空的宇航员。他是怎么脱颖而出的呢？原因很简单，每次进入飞船训练时，只有他一个人脱掉靴子，穿着袜子进入船舱。
在法国，银行巨头恰科的名字妇孺皆知，但是很少有人知道，他的事业起步却是源自于一根大头针。当时，刚刚毕业的恰科到一家大银行求职，却不幸“名落孙山”。在向面试官道别之后，恰科苦笑着往外走，当他走到银行大门口时，却发现大理石地面上有一根大头针。恰科想，如果有人不慎摔倒在这，可能会被大头针扎到。于是，他随手捡起了大头针，并把它扔进了垃圾桶。几天之后，仍然工作无果的恰科却意外地收到了那家银行的聘用通知书。原来，就在他低头捡大头针的同时，银行董事长恰巧经过此地。董事长认为，这个细心的年轻人非常适合做银行职员。在向面试官了解到他正是前来应聘之后，银行当天就给他寄出了聘用通知书。
拣大头针只不过是举手之劳，但却恰恰体现了恰科的良好素质。也正因为这一细节动作，使得恰科给银行董事长留下了良好的印象。可以肯定地说，即便当时银行董事长没有发现他的举动，他也一定会成功。因为在生活中，这样的小事实在是太多，只要我们坚持做了，我们的良好素质也终究会被人发现，我们也最终会获得发展的机会。
上世纪90年代，时任宁波市市长的张蔚文就是靠着细节赢得了港商王铭先生的信赖，最终成功地为宁波引进了高达数亿元的投资。在香港商界，王铭先生可谓稳健有加，用不见兔子不撒鹰来形容他一点都不为过。当时，他乘坐飞机赴宁波参加一个招商会。就在飞机将要落地之时，王先生的眼镜却不慎掉到了地上。这时，邻座的男子眼疾手快，捡起眼镜递还给了王先生，王先生非常感激，二人相视一笑。第二天晚上，在参加政府部门的招待会上，王先生又与该男子不期而遇，原来，他就是此次负责招商的宁波市市长张蔚。一番交谈之后，王先生最终决定，在宁波先投资2亿元。
只不过是帮人捡了一下眼镜，宁波市就引来了2亿元的资金。可以说，这其中的联系即使是王先生和张市长都不可能想到。正是通过这个生活中的小细节，王先生感受到了当地官员的人品，从而增加了投资的信心和决心，最终达到了双赢。由此，我们可以看出：细节虽小，却往往决定着我们的命运；事业虽大，却往往是由一些不被人看重甚至连自己都意识不到的小事来成就。
说了这么多，举了这么多例子，其实一句话就能概括：注重形象绝不是把脸洗干净、把领带系端正那么简单。形象体现素质，素质决定形象，也决定成败和未来。
