这类客户心情舒畅时非常热情，甚至使你有受宠若惊之感；但他们忧闷时，又会冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以捉摸的感觉。对待他们最重要的是给予充分的理解，掌握他们的心理。例如，当对方的情绪不佳时，假如你能让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的销售工作将大有帮助。总之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的客户，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。
要想取得突出的销售业绩，销售人员要了解自己，更要了解客户。不同性格的客户有各自的行为模式和思维方式，当销售人员掌握了不同性格类型的客户，以及他们的实际需求后再进行销售，这样销售工作才会干得更加出色。
巧用暗示，销售有道
一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员，不是一个高明的销售员。销售中巧用暗示，可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它即可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。
销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来的更加重要。因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的。所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划的提高的基础之上的，而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！
销售人员在开始进行销售时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资。过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
销售员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深知客户是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过您是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决您的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
客户进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，销售人员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。销售人员如果能适当地加以运用，可使最顽固的客户也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的客户在不知不觉间点头答应成交。曾经有一位销售经理运用“暗示”销售法成功地使一位客户高兴地买下了该公司销售的一台电冰箱。当他看到销售员和一位客户在说话时，便走过去说：“这台冰箱倒是很好，不是吗？”
“我看并不见得好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，您认为这台冰箱不好，是吗？这冰箱的式样和性能是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的，可是您认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”“也许您说的有道理，同时，我的理解是：正是顶上那个圆盖子，才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其电机都是安装在后面的，很不方便，我们这种冰箱却可以将电机安装在圆顶上，方便之极。我想您是个大忙人，您当然想这台冰箱可以为您减少一些麻烦，节省一些时间，是吗？”“说不定您买回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说您买了一台好冰箱呢！”“如果您买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
然后，这位销售经理又安排员工把冰箱搬出来。“太太，这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢？”
“太太，冰箱是您自己带回去，还是由我们给您送回去？我们免费送货，免费安装。这是送货单，请把地址和电话写好，我们下午送货。”就这样，那位太太在销售经理的暗示下签了字。
所以说，暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始，利用这种方式，提供一些暗示，客户的心理就会变得更加积极，进而很热心地与你进行商谈，直到成交为止。
心理暗示是抓住客户购买心理应用的核心环节。它可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。既可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。心理暗示能够影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。这虽然只是一个小小的技巧，但却能让客户对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。可以这么说，一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。
创造需求——将不可能变成可能
创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。
1.让“要走了”的客户回心转意
一般情况下，嘴里说着“我要走了”的客户，大多数是一些老手，特别不好对付。如果销售员不答应他的条件，他就会说“我要走了”的话，用来对销售员施加压力。他认为这样施加压力后，销售员会答应他的条件。
对于这类客户不能太让步。因为你太让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。 对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台上下来。这就要求对这类客户，还应当有些礼貌，又不放他走，这就需要用话把他说服。
你所应用的话有：
“先生，要走了，别明天来了后悔呀；到明天，或许价格就涨了呢，您没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢？来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
“先生，别忙，先开个订货单，到明天您来后就省事多了，何必着急，怎么样？
“老兄，咱们可都是抬头不见低头见的熟人啦，这样吧！您就先把货拿走，随您什么时候交钱，怎么样？”
当你运用这样的语言之后，这类客户就会走也不是，不走也不是，你就再补充一句：
“先生，急什么，过来，咱们商谈一下。”
这样，你就给了他一个决定，他定会与你商谈的，只要把他的问题解决了，基本上就没多大问题了。
2.对待已经买过商品的客户
当你在销售某种商品时，往往会遇到这样的客户，他们总是以“已经买过了”的话来推托，这类客户一般都特别喜欢你的商品，一定比他在别处买得好才这样说，并且老是看着商品不走，这就是见证。
销售人员应付这些客户就应该抓住他喜欢你的商品这一条，让客户知道买你的商品不吃亏。同时，再给他买过的商品一个解决办法，如送人，或者本身买多也不会影响什么，这样交易就成功了。
你可以这样说：“先生，您买过了是不错，但是呢，您买的不是我的商品，一分价钱一分货，我的商品您满意，也喜欢，这样您就可以买下我们的商品。把原来买的那个当作一份礼物送给您的亲戚朋友，而我这个则留给您自己用，这不是挺好的吗，您感觉如何？”
“先生，您喜欢我的商品，这种商品，多一些，少一些，也不会有什么问题，您就把它买下吧！”
“先生，您可以把原来的商品退回去，然后再买我们的商品，反正您喜欢我们的，又需要，这样处理不是很好吗？您的商品能退吗？如能，咱们先开个订货单，不要您退了再来这里没有货了。怎么样？”
3.对待还没考虑购物的客户
通常说“我还没考虑购买”的客户有以下3种情况：
（1）这类客户一定是才知道这件商品，还没有对它加以考虑，就被销售人员的询问打断了，就随口说出没考虑的话来。对于这一种情况，可对他陈述商品的好处与坏处，当然好处多说；或者给他一点考虑时间，让其考虑，随后再询问他。这样一来，客户就会考虑，你就在其考虑时可进行引导。
（2）这类客户还可能是对产品没有足够的重视，有点看不起它，或觉得它无买的必要，于是就说没考虑。
对于这种情况，则让其知道买的优点，然后使他感觉到如果不买的话，就失去了一次好的机会，这样造成一个悬机——使他偏向买的一侧。听你一说之后，就会对你的商品有所注意，也许他会回心转意来买下你的商品。
（3）还有一种可能则是由于客户有些顾虑或有一些理由，一些相反意见，于是说出一句没有考虑以推托销售人员的询问。对于这种情况，则主要的目的是任其说出他的理由或相反意见，这就要直接让其说出，或者间接督促他说出。可以这样应付：
“先生，我不是把这里的情况告诉给您的秘书了吗！怎么？他没告诉您。那么您就好好地在这儿休息一会儿，喝一杯茶，好好考虑一下，等一会儿我再来。”“先生，我这商品是刚上市的，现在正走俏呢，质量又很好，包装又有创造性，新颖性，这样的商品现在价格又不高，过几天，您售出去就可以抬高价格。这可是一次好的投资机会呀，机会难寻，您若错过机会，这多可惜啊，先生，您就试一试吧！”
“先生，您是否有什么顾虑？是有一些理由或相反意见吗？是什么理由呢？能直接告诉我吗？不要怕我解决不了，可以试一试嘛，就告诉我好了，怎么样？”客户一听销售人员这么一说，就对销售人员有一种依赖感，就会把他的理由或相反意见说出来，你也就可以为其解决，这交易就很顺利了。
