向客户开的价一定要高于你实际想要的价。美国政治家亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？世界上顶级的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的客户又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。虽然客户的确是有这样的想法，但是运用这一策略常常会为你在销售谈判中占据主动。开价要高于实价，看起来至少有以下几大好处：其一，它给你留下了一定的谈判空间。在销售谈判中，一旦你出价了，降价是99%情理之中的事，但如果你想再提价，几乎是不太可能出现的奇迹，除非有特别充分的理由。而在客户的心理上，他是希望自己能以最低的成本买到你的产品的。
所以如果你索要的价格超过你的预期售价，那就意味着这里面具有了某些伸缩性。这样一来，客户就可以与你就价格进行谈判。而如果你的开价是说一不二的，并且在态度上“要买就买，不买走人”，那销售谈判甚至无法开始，客户的态度可能是“那我们没什么好谈的了”。
其二，你也许是可以以这个价格成交的。销售的过程情况是复杂而多变的，在某种情况下，只要能言之成理，即使是看似对方难以接受的开价，有时也能有望成交。
其三，开出较高的价会让你的产品看起来具有更高的外在价值。当你给客户看你打印的价目单的时候，你在给他传递你产品的潜在价值。这对缺乏经验的客户的影响要大于对有经验的老手的影响。
以阿司匹林为例，人人都知道阿司匹林就是阿司匹林，名牌的和你在连锁店里买的普通品牌没有什么不同。但是如果我告诉你名牌的卖2元，普通品牌卖1元，你选择哪个？我想你会选价格低的。那么如果我告诉你名牌的那个今天只卖1.25元，你或许就犹豫不决了。这仅仅是因为在你意识里，你能接受好的产品可能配得上更高的价格。如果大的药品公司可以给人一种他们的阿司匹林更好的感觉，那么你也能给人一种你的产品更好的感觉。其中最直接的方法是亮出更高的价格。
其四，开价高是让客户心理获得满足感的一种方式。如果客户在购买商品时，因为他的努力探知了较合理的价钱，并以砍掉部分水分的合理价位成交的话，在他的心理层面，就会有获利的心理满足感。但如果你一下子就给了客户最优惠的价格，客户就没有什么要和你谈的了，也不会有较大的心理成就感。
没有经验的销售员总是一开始就给出最优惠的价格，想早点成交。一个销售人员这样对他的经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈，他们正在全城招标。咱们大打折扣吧，不然我们就更难得到订单了。”对于那些销售谈判高手来说，他们知道要价高的价值。这是创造一种让买家和自己双赢的良好途径。虽然有些客户会觉察到商家的要价是有些高的，但是他们并不以为然，一些聪明的客户清楚，作为最初的要价有点极端都是太正常不过的事。在销售谈判中，最常见的结果是，双方商议了一种折中的结果，这样的结果，是预留了空间从而让客户和自己都满意。
由此看来，高于实价的开价，的确是好处明显。在某种情况下，只要言之成理，即使是较高的开价也会有望成功。销售中，销售员要果敢地提出适当的开价，为销售谈判开始时的立场找到言之成理的理由，以达到良好的销售效果。
谈判不可过早让步
世界上没有免费的午餐，在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地做出让步，是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来会让自己在销售谈判中失去有利的地位。大家都清楚这样一条商业准则——公平交易，商业社会商品买卖是要讲究公平交易的；但世界上没有对等交易，许多人以为公平交易就是对等交易这是不对的。举例来说，你从一个小摊上花1元钱买了根冰棍，你和摊贩之间就根本不存在对等交易问题：冰棍不等于那1元钱。如果说是等于，那你何不干脆去吃硬币？你出钱交换了对方的冰棍，这是公平交易，如果不公平就不会买了。在商业社会里，没有人强迫你吃冰棍。在做此交易时，你需要的是冰棍而不是那1元钱。你手中有钱但没有冰棍，摊贩有冰棍但需要换钱。因此，利益成为了其主要的驱动力：摊贩希望利用冰棍换取更多的利润，而你希望买到冰棍以解渴，同时也想尽可能少地付出成本。所以交易是公平的，但博弈是肯定不可避免的。事实上，在销售当中，一般卖方希望成交价高，而买方希望成交价低；卖方希望最好能现款现结，没有拖延，而买方希望能尽量延长付款期，不希望马上就付；作为卖方希望尽量不退货，发送笨重货物时能额外收费，作为买方则希望商品卖不完可以退货，最好运费也能卖方出……如此种种，在销售中买卖双方都在进行一场场博弈。
当然，事情并不只是对方所失就是己方所得那么简单。不过通常来说如果谈判得法，一方可以做到得多于失。要是把总利益视为一个蛋糕，这方所得可能是个大块。这就是说销售谈判博弈中，双方都会想尽办法使结果于己方更为有利。在销售谈判心理博弈中，有一条很重要又很单纯的原则是：不要单方面做过早的让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。世界上没有白给的东西，也绝对没有无理由的让步，否则情况会变得非常棘手。
单方面让步之所以坏事，并不在于所做出让步的大小，关键在于它削弱了你的谈判地位。可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步？是不是你心中有鬼，却不好公开？当你面对客户做单方面无条件让步时，他们会这样去想，不信任感加强，对你产品或服务的价值判断也会因此贬值，反而让你在谈判中陷入被动。
在销售中一定有这样的例子：
“这台录像机多少钱？”
“300块。”
“是这个数吗？”
“你要是想买，就算250块好了。”
又或者你找了份工作，在跟人事经理谈工资：
“你要求的工资是5000元每个月？”
“是的。”
“我们提供的这个职务不值得付你那么多工资。事实上，这个数在IT部是经理级别的，能不能少要点儿？”
“少点儿也行。那就4000元吧”。
上述的让步可说是毫无道理的。在第一个例子里，客户只问了一句，店主便降价50元，这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。客户肯定将狠狠砍价，也许最后会以200元或更低价成交。在第二个例子里，求职的你也许是两个月没有找到合适的了，有些性急，所以眼睛也不眨地就把要求的工资减少了1000元。这表明你根本对自己的能力不自信，人事经理又怎么放心让你来做这个工作呢？在这两个例子里，如果在让步时用上“如果”的条件限制，那就能维护当事人谈判地位了：
“如果你再买一盘录像带，就按280元卖给你。”
“如果扣除社保和税收后，支付到我手中的纯工资有4000元也行。”所以，在销售谈判中不可忘记的是这条最为重要的谈判原则：在提出任何建议或做出任何让步的同时，务必在前面加上个“如果”这样的限制条件：“如果”你再把价钱加200元，我就算是帮你带一件了。
“如果”你承担运费，我可以马上去提货。
“如果”你不再次全盘检货，我可以如期交货。
“如果”你答应付快递费，今晚货物就能送到。
“如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。
用上“如果”这两个字后，对方就会相信你的提议是童叟无欺、有缘由的。加上这些限制条件后，对方便相信你的提议不是单方面让步，这两件事是捆在一起的，你对你的产品或服务充满信心，他们值得这样去做，你的客户也会因此感觉这是合理的。
通常在销售谈判中，采取适当的让步在所难免。但是这种让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递某种信息，并以此来换取客户的让步，这样可以知道你做出的让步在客户心目中的价值。所以，未经计划的让步是不可取的。
同时，这种让步是在你的客户主动做出让步后或者是在你必须做出让步来继续洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。这样不仅可以表示你的决心，而且可以测试客户的耐心。
缺乏经验的销售人员总会过早地做出让步的倾向，其结果非常糟糕。过早的让步，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使自己产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。若你真的要做出让步的话，就必须确保你让步的方式能够准确地传递你本来希望表达的信息。同时尽可能多地掌握对客户来说有价值的资料，以便让你在让步中得到应有的补偿。
适时沉默，不攻自破
沉默也是一种力量。在销售谈判中，适当地保持沉默也能达到说服的效果。在与双方的唇枪舌剑中，适时地沉默是自信的表现。沉默比拼的是信心和耐力，在沉默这一无言的重磅武器下，客户会因此受不了压力，从而叫自己更早地进行摊牌。灵活地运用沉默这种手法，会让你“不战而屈人之兵”。
中国有句古话：“雄辩是银，沉默是金。”沉默是利用话语中的间隙，超越语言力量的传播方式。心理博弈中的沉默不是简单的沉默，沉默可以表达各种不同状态中的不同观点，是有主动意识、有明确目的和目标的沉默。
除了借题发挥，虚张声势外，沉默也是一种威慑。因为适当地沉默，比起滔滔不绝地说话更不易让人看穿其城府，而能给人一种威慑力。
唐朝末年有位宰相叫陆象先。都说宰相肚里能撑船，陆象先的气度确实不小，并且有一个特点，一般喜怒都不形于色，让人无法揣摩。
陆象先早年在同州担任过刺史。任职期间，有一天，陆象先的家童在路上遇到了他的下属，他的下属是个参军，但是这个家童没有下马。在当时，奴仆见到当官的人不下马，是不礼貌的行为。虽然家童没有下马是不礼貌的行为，但是这也并不是什么很严重事。因为这个家童不一定就认识那位参军，即便认识，也许当时没看见也是说得过去的。
可是这个参军却非常蛮横，他大发雷霆，拿起马鞭就狠狠地抽打了那个家童。可能为了显示自己并不畏惧刺史大人，这个参军打完家童后，还跑到陆象先的府上，用挑衅似的口吻对他说：“下官冒犯了大人，请您免去我的官职。”参军的言下之意像是在说：如果你因为这件事免去了我的官职，那就说明你袒护家童；而如果你不免去我的官职，那就说明你这个刺史好欺负。
陆象先知道了整个事情的过程后，答复参军说：“身为奴仆，见到做官的人不下马，打也可以，不打也可以；下属打了上司的家童，罢官也可以，不罢官也可以。”说完这句话，陆象先就把这个参军晾在一边，不再搭理他。那个参军听后呆呆地愣在那里，一个人站了半天，也不知道陆象先到底是什么意思，也揣摩不出陆象先的真实意图。最后，只好灰溜溜地退了出去，从此他对陆象先的态度收敛了很多。
销售谈判中，适当地保持沉默也能达到说服的效果。在双方舌枪唇战中适时沉默一会儿，这是自信的表现。因为沉默能迫使对方说话，而羞怯、缺乏自信的销售人员往往害怕沉默，要靠喋喋不休的讲话来掩饰自己内心中的不安，这点需要在销售当中努力克服。
