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第5章 磨砺——自古英雄多磨难(4)

李嘉诚认为,对于有可能争取的顾客,要坚持到底,不达目的誓不罢休。相反,对那些根本没有可能做成生意的客户,则应当机立断,决不磨蹭。这样可以争取时间。因为“东方不亮西方亮”,在你无端耗掉的这段时间里,在别处也许你早就做成了另一桩生意。时间就是金钱。

李嘉诚在推销生涯中,细心揣摩,进一步提高了察言观色的能力和准确的判断力。这是他判断有没有成交希望的条件。在察言观色方面,李嘉诚有几条经验可以给初入推销行的人士以启迪和借鉴。李嘉诚说,如果进入办公室后,你被客户请到办公桌的对面椅子上,与客户面对面的谈话,这就意味着,客户有诚意与你对话,但这仅是纯商务式的谈话,你的谈话必须措辞谨慎、简洁而实在,切忌夸夸其谈,以免引人厌烦。如果你被请到办公室的沙发落座,则表示该客户有兴致与你长谈。如果你根本没有被请坐下,那么,你就是个不受欢迎的人。如果客户请你喝茶,就表示他对你欢迎并产生了兴趣。但切记,这也从另一个角度告诉你,他希望谈话的时间最好不要超过一杯茶的工夫。如果在谈话过程中有电话打来,他安排秘书或别人代接,就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能产生购买的意向。相反,客户对每个电话都接,并且对进来请示汇报工作的下属没完没了地下指示或作决定,那就是说,他希望你尽快离开。作为一个推销员,就要通过这样一些细节,揣摩客户的态度,然后综合分析推销成功的概率有多大。

创业感悟:推销是一个绝好的锻炼自己经商才能的机会。在这一行业上,不仅要靠一双脚,一张嘴,苦干,还需要努力摸索推销技巧。李嘉诚在不断地努力中摸索到了几个推销技巧。比如,选准对象,运用直销;谦虚诚实,以诚打动顾客;让商品自己说话;等等。

9.面对目标不懈努力

李嘉诚如是说:力争上游,虽然辛苦,但也充满了机会。我们做任何事,都应该有一番雄心壮志,立下远大的目标,用热忱激发自己干事业的动力。

在移居香港之后,李云经要求李嘉诚“学做港人”,李嘉诚面对的最大的挑战就是英语的学习。因为他的基础差,学起来就更不容易。但是,他还是没有放弃任何学习的机会。那个时候,李嘉诚学习英语,几乎到了走火入魔的地步。上学放学的路上,边走边背单词;夜深人静时,他怕影响家人的睡眠,便独自跑到户外的路灯下读英语。每日天刚蒙蒙亮,他就一骨碌爬起来,口中念念有词,苦练英语会话能力。即使后来因父亲过早病故,自己辍学到茶楼、到中南钟表公司当学徒,每天10多个小时的辛苦劳作后,他也从不间断学习英语。他怕遭到茶客的耻笑和老板的训斥常常利用短暂的空闲靠着墙角,快速拿出写好的纸片来看一眼。李嘉诚因为从小好学,比较善于学习,记忆力也比较好,经过一年多的刻苦努力,他终于逾越了英语难关,能够较熟练运用英语书写与会话。这就是靠着他坚定的信念和坚持不懈的努力达成的。李嘉诚的努力没有白费,英语给李嘉诚带来了无法估量的巨大财富。长江塑胶厂创业的过程中,李嘉诚就凭一口流利的英语与外商直接接洽,而赢得了使长江塑胶厂起飞的订单,而李嘉诚之所以成为世界首屈一指的“塑胶花大王”,其契机就源自李嘉诚从英文版的塑胶杂志获取了可贵的信息。至于李嘉诚后来大规模的跨国经营,就更离不开英语了。

李嘉诚当初辍学在社会上打工时,他知道知识的重要性,他要求自己不能忘记对知识的学习。于是他给自己定下了一个目标——利用工余时间自学完全部中学课程。既然定下了目标,一旦有了目标,他就义无反顾地去实现它。他把工余时间几乎全用在了学习上。在那样时间不足,身体疲惫的状况下,李嘉诚还是坚持下去了。

李嘉诚正式进入塑胶公司后,挑战也是很大的。塑胶公司有7名推销员,数李嘉诚最年轻,资历也最浅。另外几位则是历次招聘中的佼佼者,已经积累了丰富的经验,更重要的是,他们各自都有了固定的客户。李嘉诚的压力颇为沉重。而李嘉诚又心高气傲,在他心目中,要干就要争第一。李嘉诚再次给自己加压力,他暗自订下目标:3个月内,干得和别的推销员一样出色;半年后,超过他们。

为了达到这个目标,他不断给自己施加压力。他知道,有了压力,才会奋发搏命。在实现目标的过程中,他也正是这样做的。公司所在地位于港岛的西北角,而客户呢,多在港岛中区和隔海的九龙半岛。李嘉诚每天都要背着一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮来到客户相对集中的地区,然后马不停蹄地行街串巷,四处推销。他不是那种身强体壮的人,背着大包四处奔波,对瘦弱的他来说,实在勉为其难。幸亏他做过一年茶楼跑堂,当初拎着大茶壶,一天10多个小时来回跑,从而练就了过硬的腿功和毅力。

加盟塑胶公司一年后,李嘉诚实现了他预定的目标。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚本人都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍!依靠不懈的努力和艰辛的拼搏,李嘉诚达成了自己的目标,终于成了令人折服的推销奇才。

曾经有记者询问过李嘉诚的推销诀窍。李嘉诚不予正面回答,却讲了一个故事。日本“推销之神”原一平在69岁时的一次演讲会上,当有人问他推销成功的秘诀时,他当场脱掉鞋袜,将提问者请上台,说:“请您摸摸我的脚板。”提问者摸了摸,十分惊讶地说:“您脚底的老茧好厚哇!”原一平接过话头说:“因为我走的路比别人多,跑得比别人勤,所以脚茧特别厚。”提问者略一沉思,顿然感悟。李嘉诚讲完故事后,微笑着自谦地对记者说:“我没有资格让你来摸我的脚底,但我可以告诉你,我脚底的老茧也很厚。”当年,李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包从坚尼地城(香港地名)出发,马不停蹄地行街串巷,从两营盘到上环到中环,然后坐轮渡到九龙半岛的尖沙咀、油麻地。李嘉诚说:“别人做8个小时,我就做16个小时,开初别无他法,只能将勤补拙。”李嘉诚的脚板未必没有原一平的老茧厚。这脚板上的老茧分明写着一个字:勤!勤勤恳恳的为自己的目标不断的努力,这是每个成大事者都具有的。

李嘉诚在创业之时,给自己的塑胶厂起了一个响亮的名字——长江。他说:“……未来的长江集团,也应该为中国人引以自豪。长江浩荡万里,具有宽阔的胸怀,一个有志于实业的人,理当扬帆万里,破浪前进,去创建宏图伟业。”我们不难看出李嘉诚的开阔胸襟和远大抱负。后来,别人问他“长江”的厂名之意,他只是淡淡地说:“长江的大名响亮,我便借了过来。”古语云:“取法乎上,得乎其中;取法乎中,得乎其下;取法乎下,得乎其下下。”要想做大事,赚大钱,就必须目光远大,如此“取法乎上”,至少可得其中。

因为远大的目标可以激励我们,可以培养我们的气魄,可以让我们经受得住挫折,输得起也赢得起。如此坚持不懈,不可能没有一番作为。

创业感悟:订立目标才有奋斗的动力。在创业的过程中要在不同的阶段订立不同的目标,从而可以分阶段实现,最后达到最高目标。不仅要订立目标,更重要的是要坚持不懈、一步一个脚印的向目标努力。做任何事,都不能缺乏实在本事,更离不开自己的能力。要为自己打开一条人生通道,自主的学习精神必不可少,不懈努力的精神更不可少。

10.屡次跳槽寻求机遇

李嘉诚如是说:眼睛仅盯在自己小口袋的是小商人,眼光放在世界大市场的是大商人。同样是商人,眼光不同,境界不同,结果也不同。

李嘉诚从走进社会自立谋生开始,到创立自己的长江塑料厂,曾有过屡次跳槽。李嘉诚的第一次跳槽就是辞掉在茶楼的堂倌工作,进入舅父的中南钟表厂工作。当时的李嘉诚在茶楼已经熬过了最艰辛的一年,由于他的真诚敬业,再加上做事肯用心,老板不断给他加工钱,他开始能够像其他堂倌一样,轮流午休或早归,薪水也早已超过了一些正式堂倌所能拿到的限额。拿着老板的这些钱,李嘉诚能够维持一家人的生计。但是李嘉诚的志向绝不是满足于做一个茶楼伙计,他觉得在茶楼做得再好也只是一个小伙计,难以有出头之日。于是他就想学一些有用的技巧性的东西,渴望从事新的技术职业。于是他就辞别茶楼老板,到了舅父的钟表厂跟复杂的钟表打交道。

在钟表厂,李嘉诚从学徒干到高升店员,掌握了各种型号钟表的装配及修理技术,以及钟表的销售技巧之后,经过半年的观察分析,他逐渐形成了自己对钟表业现状和未来的成熟看法。按说,如果李嘉诚在舅父的公司靠着他的聪明才智和远大目光,成一番大事业应该没有问题。何况当时,钟表行业的发展势头正旺,李嘉诚虽然看到了钟表厂的巨大前景,但是他还是离开了钟表厂。他要凭自己的能力独立地打出自己的一番天地来。

离开中南钟表厂,李嘉诚到了五金厂做推销员。他尽心尽力,在推销这一行业上屡建奇功。自从李嘉诚加盟五金厂以来,五金厂的业务蒸蒸日上,销售额稳步上升,显示出了产销两旺的势头。老板喜出望外,在员工面前连连称赞李嘉诚是第一功臣。但是,备受老板器重的李嘉诚,刚刚打开局面,就要跳槽而去。老板心急如焚,提出要给李嘉诚晋升加薪,但李嘉诚主意已决,不愿回心转意。那么,在五金厂刚刚打开了局面,李嘉诚为什么又要跳槽呢?原来李嘉诚采取此举是有原因的,一是在一次推销遭遇战中初尝败绩;二是受新兴产业的诱惑,使他更加体会到了镀锌铁桶的穷途末路和塑胶制品的蒸蒸日上;三是一家塑胶公司的老板也极力“怂恿”他跳槽。

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