诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
（2）说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。
（3）强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下产品的意义和功用，绝不强迫您……”以低姿态达到会面的目的。
（4）多问问题，尽量让客户说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
（5）由行销人员决定拜访的日期、时间
原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”如果他对产品不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。
推销人员要达到约见顾客的目的，不仅要考虑约见的对象、时间和地点，还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。
4.想方设法创造需求
作销售的都知道，哪里有需求，哪里就有市场。看到谁买了马，就去卖鞍；看到谁买了摩托，就去卖安全帽；看到谁失眠，就去卖安眠药。这就是市场。是的，因为这里有需求。有需求的客户当然是最好的客户，当然也很容易成交。但是，很多时候客户是暂时没有购买需求的，那么你怎么面对没有需求的客户呢？是束手无策，还是创造需求？真正优秀的销售人员总是善于创造客户的需求，帮助客户发现自己未来的需求。那就需要销售人员在没有需求的情况下，创造需求。只有找出客户的真正需要，才能够引导客户买下你销售的东西。
有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。
有这么一则案例，说是在一个寒冷的冬天，一个马戏团到一个乡镇去做巡回演出，因为节目编排新颖，演员演技高超，所以一连十几天，场场爆满，观众如潮。马戏团的到来，也给当地的商贩带来了很大的商机，许多商贩趁机发了一把，但也有例外，一个卖汽水的商贩，无论怎样吆喝，就是没有人买。是呀，在寒冷的冬天，有谁愿意去喝冰凉的汽水呢？这个商贩经过冥思苦想之后，终于想出了一个妙招，就是在观众进场时，每人免费赠送一包味道可口的炒豆，当然，这包炒豆有点咸。果然，炒豆的效应立刻显现出来，许多观众在中场或表演结束之后，立刻跑到汽水摊前，迫不及待地去喝汽水，商贩的汽水迅速以汽水加炒豆的价格销售一空。
“看马戏、吃炒豆、喝汽水”这种行为，就是“创造需求”，然后再“满足需求”。
销售人员应该在掌握人心的情况下，充分发挥销售的本领，所谓攻心为上正是这个道理。下面都是人们最基本的需求，也正是销售人员把它变成购买力的最佳机会。
（1）生存的基本需求。比如食品、衣物、房子等，每个现代人每天都不停地在消费这些东西，因为这是他们生存的基本条件。
（2）生活必需品。在现代社会里，很多以往不需要的东西如今都变成了必需品。这些必需品在几十年以前是不存在的，例如汽车、冰箱、洗衣机、烘干机、电话等等家庭电器用品。
（3）赚更多的钱。您可以告诉您的客户：买了你销售的东西以后，他能够多赚多少钱。大多数的销售人员，都必须不停地说服客户，让客户们了解他们产品的品质有好多，或是购买他们的产品将获得多高的利润。出色的销售人员都会告诉买主，他的产品能够减少多少人力，并提高多少工作效率，改善办公环境，从而使这个公司赚更多的钱。这种诱导的出发点，事实上便是针对人们对便利和利润的渴求。
（4）内心的宁静。这是人类基本需求之一。能带给人类安全舒适的产品和服务真是不胜枚举，小至汽车里的安全带，大至销售保险等等，都属于这类项目。例如，美国的消费大众每年要花几百万美金购买一些防备性的药物。
（5）社会地位。即使在今天这个能源短缺的时代，大型的轿车仍然是社会地位的象征。想想看您的朋友里有多少人在买房子后不向他人炫耀？这种要求人们承认他的社会地位的心理，可以助你销售出像钻戒、貂皮大衣和私人游泳池等这类的奢侈品。现在愈来愈多的度假胜地、上流俱乐部、餐馆以及美容行业都是靠着这个心理因素而存在的。
很少有人会因为产品或服务具有某种特点，而毅然花钱去买它，他们大多是基于自己的需要才掏钱去购买的。所以，了解人们的购买动机，并充分利用这些动机，那么，赢取高额的销售业绩就不是一个奢望。
在销售界，有这样一个定律：一流的销售人员创造需求，二流的销售人员满足需求，三流的销售人员忽视客户需求。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以在销售时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。
5.渠道是这样做出来的
一些产品或品牌由于缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，至而全世界，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。
市场占有率很大程度上是渠道做出来的，绝不仅仅是广告打出来的，单纯的凭广告宣传很难做到拥有较高的市场占有率。
市场销售渠道模式主要可分为五种类型：
（1）生产者--消费者。即生产者直接把产品销售给终端顾客，不经任何中间环节的渠道模式，它是生产者市场销售渠道的主要模式。其特点是产销直接见面、渠道最短、所需费用较少。
（2）生产者--批发商--消费者。这是经过一道中间环节的渠道模式。它的特点是渠道较短、中间环节较少，有利于减轻企业销售产品的负担，提高劳动生产率。
（3）生产者--代理商（经纪人）--消费者。这是一种经过代理商（经纪人）一道中间环节的渠道模式，比较适合于客户群具有一定特异性的产品或产品具有一定特异性的生产者。
（4）生产者--代理商（经纪人）--批发商--消费者。即生产者先委托代理商（经纪人），再由代理商通过商品批发商把产品卖给终端顾客。这是生产者市场销售渠道中比较长、比较复杂的一种渠道模式。它的中间环节较多，流通时间较长，但它有利于实现专业化分工，在全社会范围内提高劳动效率，节省流通费用。
（5）生产者--生产者销售机构--批发商--消费者。它是生产者市场销售渠道最长、最复杂的一种渠道模式。生产者通过自己的销售机构与各种批发商接触，最后把产品卖给最终顾客。它的特点与第四种销售渠道模式相近，但比其他四种模式更难控制。
随着市场情况的变化，每一个企业的营销渠道都需要不断地加以改进。
你不一定知道定西这个地方，但你吃的土豆可能是这里种的。甘肃定西位于黄土高坡，那里土豆种植的历史很长，但在1996年前，土豆还仅仅是定西人的“温饱薯”，能够吃饱饭就是村民们最大的心愿。上个世纪，一份“以洋芋度日，不适合人类居住”的研究报告，认为定西的贫穷是永远不会改变的。
二十年来，通过定西人不懈的努力，走出了一条马铃薯致富之路。定西把土豆作为全市第一大优势产业来培育，通过政府推动、科技驱动、企业带动，不断扩大土豆种植面积，定西也因此成为全国三大土豆集中产区之一。鲜薯及薯制品走俏全国20多个省市区，并远销东南亚、俄罗斯等国家和地区。
为解决定西土豆的运输问题，甘肃省委官员亲自出面与铁路部门协调，解决了土豆外销的运输问题。从定西发出的“土豆专列”，从2004年以来，共调配车皮25000多个，外销土豆200多万吨。不仅如此，政府官员还当起了定西土豆的市场调查员，远赴广东、上海、成都等地调研市场，在当地建立土豆直销点。2009年定西土豆总产量达到451万吨，成为全国最大的马铃薯种植生产基地之一。
通过“品牌+专列+团队精神”的营销手段，先后在广州大朗、上海曹安、长沙马王堆等终端市场建立了定西马铃薯直销窗口，充分宣传了定西马铃薯的品牌，提高了定西马铃薯在高端市场的知名度，从而打破了外地客商主导定西马铃薯价格的垄断格局，最大限度地保证了薯农的经济效益，架起了农民致富的金桥。
根据土豆易于窖藏的特性，当地还大力兴建各种土窖，延长储藏时间。这种方式的好处在于，等到土豆价格高时，农民再出手，最大限度地保证了农民的利益。此外，一大批土豆中介组织如同“土豆经纪人”，为农民提供最有利的信息和销售渠道，并按市场规律，指导农户生产。在收获的季节，懂营销市场的人员先调查全国各地的土豆市场，把指导价提供给农户，然后通过协会组织在各地市场成立直销店卖出去，减少中间环节，把利润直接让给农民。
这个市场是政府倡导并着力构建的。因为有了市场，解决了产业上游的产品要素难题。种植户从最初的观望到主动转型，从传统的低产量小麦转向种土豆，并从中尝到甜头，真正有了想头、盼头和奔头，为“小土豆”完成向“大产业”的质变提供了产品要素的支持。
因为有了市场，产业下游的产品出路得以通畅。政府构建的完善的物质市场网络，以及由此衍生的信息市场网络，为上游产品要素提供了畅通无阻的市场通道，进而使土豆这个小小的原材料，与随后的诸多下游产品环节形成完整的产业链条，造就有机的产业集群。
因为有了市场，使定西人在土豆领域最大限度地掌控了价格话语权。完善的市场让定西同时掌握着产业上下游的要素和产品，并致其土豆产业羽翼渐丰。连接着要素和产品的市场中介平台，由此“财大气粗”，可最大限度保障源头的种植户的“小利”，亦可最大限度保障定西土豆产业的“大利”。
因为有了市场，产业环节间进入了良性循环轨道。通过市场这个中介，产业的上下游之间有机互动，在互动互生中均得以规模化和产业化。
在2010定西马铃薯大会签约仪式上，定西市与来自上海、广东等地的众多客商成功签约40个项目，签约资金总额16.2亿元。一株小土豆做成一个大产业，成就了“小土豆”向“大产业”的质变。从而让全世界了解“定西土豆”，也让“定西土豆”走向全国、走向世界。
定西人民成功了，他们靠自己的努力走出了一条适合自己的发展道路。
从点滴做起，精心编织起一张营销大网，即便是无名小企业，也能在竞争激烈的市场中，占有一席之地，由弱者成为强者。
6.客户的口碑就是你的财富宝藏
当同样的产品以同样的价格出现在消费者面前时，作为一个成熟的消费者，一定会参考出售这种商品的商家的口碑如何，然后选择购买口碑更好的那家的产品。所以对于任何一个生意人来说，口碑都是一种不能忽视的资本。
那你知道一个商家的好口碑是如何建立的吗？如果一家销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家则拒绝为客户解决问题或者态度非常恶劣，那么大家一定会把更多的肯定评价送给第一家，这就是口碑。而且客户不仅购买了第一家的产品，同时等于为第一家做了最好的宣传，其能带来的价值回报是比任何广告都大的。也就是说，如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客会不由自主地免费帮你做宣传，那么这就会成为你最好的口碑。
在全球华人富豪当中，台塑集团董事长、人称“塑胶大王”的王永庆，从小家庭非常贫困，小学毕业就辍学了，先到茶园做杂工，后到台湾南部嘉义县的一家小米店当学徒。一年后，他开了一家米店，开始了艰难的创业之路。
当时，小小的嘉义就有米店26家，竞争非常激烈。而他的全部资金只有父亲为他东挪西借来的200元钱，只能在一条偏僻的巷子里承租一个小小的铺面。由于米店规模小，地处偏僻，缺乏知名度，在新开张的那段日子，生意冷冷清清，门可罗雀。
他开始思索生存下去的办法，那时候，稻谷加工非常粗糙，大米里有不少糠谷、砂粒等杂物。在这种其他卖家都认为很正常的“普遍现象”中，王永庆却发现了“商机”。
王永庆决定以此为突破口，通过帮助顾客解决质量问题来提升口碑。于是，王永庆和伙计们一起动手，将夹杂在大米里的糠谷、砂粒统统清理干净。花同样的钱，谁不爱买质量好的大米呢？就这样，王永庆比其他米店高了一个档次的米，自然就受到了更多顾客的欢迎。
此外，王永庆还发现很多顾客买了米再运回去是一件很麻烦的事，而且有的顾客年纪大了更不方便，于是王永庆就免费把大米帮顾客送到家中，倒进米缸。而且细心的他，每次给新顾客送米，都要打听这家有多少人吃饭，每人饭量如何，据此估计这家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将米送了过去。
王永庆处处都在为顾客着想，他帮助顾客解决了质量问题，运送问题，甚至省去了顾客下次去买米的时间。他的周到服务尤其令那些老弱病残的顾客感激不尽，自从买过王永庆的大米后，再也没到别家米店去买过米。当然，他的口碑也越来越好，生意也自然越做越红火。原来一天才卖12斗米，后来一天就可卖100多斗米。王永庆也就是从这家小米店起步，最终成为日后台湾工业界的“龙头老大”。
