人类在心理上有一种团体归属的需求，他们需要从属于一个有形的组织，使自己成为某一组织中的一员，以此得到被认同感和安全感。当然，只有这个组织符合其理念，才能满足他的心理需要。亦即道德的、被社会承认的、有意义的组织才为人们乐于参加，这是组织会员俱乐部的基本宗旨。
“会员营销”又称“俱乐部营销”，它是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。加入俱乐部的条件可以是缴纳一笔会费，或购买一定量的产品等，有些企业将特定消费群结合起来，如肿瘤患者、孕妇等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。
以俱乐部方式经营的最大好处在于，能通过俱乐部这种团体形式将消费者结合在企业周围，与他们直接沟通，使之成为忠实的老顾客。
企业如何招募会员
开展“俱乐部营销”首先必须收集足够的会员资料，建立消费者资料库。消费者资料可以通过向专业公司购买、消费者购买产品时的登记、参加促销活动时提供的资料等方式予以收集。
企业在招募俱乐部成员或开展俱乐部的营销过程中必须重视的问题是，消费者资料的收集是否会引起他们的反感和反对。如果说在以前，消费者所收到的广告还不多，而随着商业社会不断发展，愈来愈多的邮政垃圾打扰着消费者，他们愈来愈注重个人隐私权的问题，他们认为企业只能在某一次交易过程中使用自己的私人资讯，如果他们突然发现这些资料被企业用在其他场合，就会感到吃惊与愤怒。有些法律意识更强的消费者宁可不要奖品，也不愿提供个人资料，以免企业通过出售他们的资讯“赚钱”。
在这一点上，企业和消费者存有一定的分歧。不少企业的管理人员认为，顾客提供私人资讯的目的是希望企业更好地满足他们的需要，企业也为此花费了大量的时间、精力和费用，因此，企业有权拥有消费者的私人资讯，在俱乐部营销中使用，这并不侵犯消费者的隐私权。
但是，如果消费者不这样认为，企业这样做便会损害自身的形象，何况这是一个已渐渐为人重视的营销道德问题，因此企业收集消费者资料时有几点原则是必须加以关注的：
（1）企业必须严格遵守公开性原则。企业应向消费者明确说明让其提供个人资料的目的和可能用处，经消费者同意之后，才可储存和使用。例如，会员卡公司可在会员卡申请书上印上以下文字：“本公司会根据你的资料寄发会员通讯，而且可能会根据你的意愿附寄其他有关商业资讯及产品资料，请在感兴趣的项目前打‘√’，如果您不愿意我们为你提供资讯服务，请在”不同意“前打‘√’”。
同样，作为产品制造企业可在其“会员申请表”上印明这样一句话：“我希望能及时获得产品和促销资讯。”
（2）为了参加抽奖活动或得到优惠折扣等，消费者会较“乐意”提供个人资料。消费者为得到奖励，其防备心理会少许多。换言之，要享受“隐私权”，就不能享受物质利益，这种做法为消费者提供了选择的机会，由他们权衡利弊，决定是否允许企业使用他们的私人资讯。不过，这并不是说，企业提供了物质奖励，就可以任意使用消费者的隐私资料。
招募俱乐部成员，收集消费者资料只是俱乐部营销的基础工作，俱乐部还须提供切实的利益才能将会员牢牢团结在身边。
案例一“凡士林”健康肌肤俱乐部
这是一张会员资格申请表，是在消费者购买“凡士林”产品的时候，在营业小姐帮助下填写的。成为会员后会得到一张会员卡，并有机会参加一系列的“会员专属活动”。
这是招募会员最直接的方法——填一张会员资格申请表。许多企业认为“会员”二字似乎就是对消费者的回馈，消费者看到“会员”二字自然就明白自己会受到特殊的礼遇，于是纷纷踊跃加入，积极回应。
但是，随着社会上会员卡满天飞，消费者的积极性大打折扣。此时，企业就不应该仅仅再把“会员”作为一个空洞的字眼提出来，而不说明作为会员具体可以享受到什么优惠服务，能给消费者带来什么好处。
其实，在消费者的心中，成为“会员”也像购买产品一样，他们特别看重作为会员能得到什么好处，自己须承担什么物质与精神上的义务以及是否值得成为会员。因此，如果仅告诉消费者：“你可以享受会员的许多优待”，并不足以让消费者放心提供他们的个人资料。也就是说，企业一旦要招募消费者成为俱乐部的成员，最好能够同时附上俱乐部章程及详细的成员义务和权利说明。
案例二《耘蕴蕴耘》杂志俱乐部
读者只要填妥登在杂志上的个人资料表格、寄回指定地址，即可获得会员卡、成为俱乐部会员。俱乐部每月都会从所有会员中抽取幸运者100名，由下一期杂志刊登，并分别赠送各种名牌化妆产品或试用装。这些赠品由各化妆品生产商免费提供，为目标消费者所试用，以提高品牌知名度，而杂志则以此吸纳会员成为忠实读者。
在本例中，俱乐部以精美的礼品来吸引读者参加，是因为这些礼品对于该杂志的目标消费群来说的确颇具吸引力。于是，《ELLE》就吸收了大量的俱乐部成员。从中我们可以借鉴的是，有时候要吸引俱乐部成员，并不需要很大的代价，只需针对性强的诱惑。
当企业把俱乐部成员吸收进来以后，如何开展进一步的营销才是比较关键的步骤。可是，《ELLE》俱乐部的后续工作就做得有所欠缺，俱乐部成员除了有机会抽一次奖之外，几乎就收不到任何俱乐部的资讯，并且会员卡的有效期也非常的短。如果会员除了参加一次抽奖，还能陆续得到有关资讯，效果可能会更好。
俱乐部营销的基本方法
一、价格优惠
“打折”似乎已成为会员卡的代名词，人们加入俱乐部首先想到的便是“能打几折”，消费者会把会员促销看作是商家降价招徕顾客的手段之一。如果不提供“打折”优惠的俱乐部，往往需以更大的努力来提高人们入会及令他们有保持会员资格的兴趣。
案例“美式眼镜城”准会员享受优惠
美式眼镜城派发的“准会员卡”相当于一张优惠卡，消费者使用该卡购物可享受七折的优惠（已打折的商品只能享受九折）。凡一次购物满500元（折扣后），便可换取“正式会员卡”成为会员，享受更多的优惠。本卡具有时间上的有效期限制。
已凭“准会员卡”享受优惠购买的消费者，如果愿意进一步成为正式会员，即表示他在潜意识中愿意成为一名“老顾客”。对于企业来说，这些顾客是十分宝贵的，在他们身上做营销投资是值得的。此外，如果企业愿意听取他们的意见的话，他们会认真对待。
但这并不是说折扣优惠就是“俱乐部营销”的全部，企业要将消费者团结在自己身边，靠打折并不能培养忠诚度，与消费者的沟通更不能仅仅停留在价格的层次上。
此后，“美式眼镜城”进一步推出根据消费者所购买的不同产品，分别给予不同品牌的会员卡，如分设“强生会员卡”和“博士伦会员卡”。
这是一种厂家与零售商联合推出的会员俱乐部形式，借助于工商两家的优势给予消费者更全面的回报，不失为比企业单独组织俱乐部更具优势的做法。不过，作为零售商的“美式眼镜城”能否端平“博士伦”与“强生”这两碗水，倒是需拭目以待的，毕竟这两种品牌彼此是竞争对手。
二、方便购物
成为俱乐部的会员之后，消费者通常能定期收到商家有关新商品的性能、价格等介绍资料，会员足不出户即可通过电话购物，约请商家按时送货上门。
案例“麦德龙”会员超值享受
“麦德龙”仓储式卖场的首要服务对象是零散的小零售业主和餐饮业主。所以，它只办理企业单位的会员卡，不办理个人的会员卡。办卡条件：凭企业营业执照、法人代表身份证、办卡人身份证即可入会。会员能得到的利益是：
（1）以低廉的商品价格吸引会员加入，卖场内出售的商品价格要比在其他商店购买低许多。
（2）商品品种涵盖广泛，从家电、服装、工具、运动器械、日用品、食品等一应俱全。
（3）会员身份没有时间限制。（4）没有购买条件限制。会员可完全根据自己的需要决定是否购买，因此权利鲜明，义务宽松。商场与会员们的联系就通过每周定期寄发的商品资讯广告宣传单，详细刊列商品照片和价格，有需要的顾客可前往购买。
