上海某公司经过调查发现绝大多数服装企业都积压有库存，消化库存显然是所有服装企业共同的需求。于是该公司在南京路和淮海路附近的人民广场旁边租了一个1700平方米大的卖场，并派业务员到各个服装企业去询问：“有没有库存？我们是一家专门库存的消化公司。”当对此感兴趣的服装企业询问需要付出什么样的代价时，没想到这个公司是这样答复的：“您不需要付任何费用，只要按照我们的要求，摆放货品，并统一收银，每卖掉一件货品，我们提13％的佣金。如果卖场经营的不好，气氛不够热烈，这是我们没有做好，您不需要负任何责任。”服装企业一听，当然满心欢喜：与其库存货品放在仓库当废布，倒不如拿到卖场去试试看。
该公司老板非常有头脑，请来了两个女装的领头品牌，一是“ESPRIT”女装，另一个是“艾格”女装。此次活动打的口号是“休闲女装特卖场”，凭借这两大品牌的影响力，其他休闲女装品牌蜂拥而至，2个月中有70多家企业在此报名，原本计划10～15天的活动，最后竟然做了6个月，还是由于场地到期，才停止了活动。在这半年之中，每个月营业额几百万，该公司最初所定的13％佣金最终被炒到了22％。通过这次活动，这家公司不但把自己厂家的库存消化掉了，还帮助其他品牌轻松促销库存货物，同时自己也获得了相当丰厚的利润。
小成本，多获益
能不能以较小成本，令“联合促销”的消费者多重获益？
案例精彩纷呈，“可口可乐”妙趣包
“可口可乐”在1999年的1～2月期间，选择中国新年的大好时机全面出击，在上海开展了号称是上海有史以来的最大型多重组合联合促销活动：消费者只要购买“可口可乐”公司旗下饮料至一定数量，即可获赠红包1个及新年礼品1份。礼品包括“奇巧”巧克力、“酷极”糖果、“台丰”花生或瓜子。红包中印有幸运号码，可参加每周连环大抽奖，赢取现金压岁钱，最高为5000元。另外，在此红包中还有至少7张优惠券，涵盖吃、穿、玩、乐等多种休闲娱乐方式，如卡丁车游戏券、四驱车游戏券、游乐园门票、电影票、服装优惠券、保健品优惠券、麦当劳速食优惠券、新年糖果优惠券等。
在随后的3～4月期间，活动进一步举行，主题改为“吃喝玩乐送不停”，并且将购买标准降低一半，兑奖凭证由收集外箱包装改为收集产品包装，礼品内容改为轻便相架或记事本或彩绘玻璃杯，红包内优惠券由原来的至少7张改为4张，凭红包号码继续可以抽奖。本例中可口可乐公司联合了十多家公司共同开展了这么一场大规模的促销活动。“可口可乐”期望借由众多公司的产品能够使促销利益精彩纷呈，这些公司也希望通过“可口可乐”的销售扩大公司的营业额。的确这样做能让各企业和消费者从中多重获益，这也正是“联合促销”的真谛所在。
本次活动主办者号称在前6周内将送出价值1．6亿元奖金的奖品，实际上经过我们计算真正用于抽奖的投资总共只有23万元左右，那也就是说，其余90％以上的奖项都必须在消费者再消费以后才能得到。因为这么多的赠送，实质都是各种品牌的优惠券。而这种再消费是不是受到消费者欢迎将是影响“联合促销”能否成功的重要因素。
不过，一种产品的优惠券不一定会满足众多消费者的口味，而本例中十多种的选择，相对来说就提升了这次活动的价值。
然而，活动的不足在于“联合促销”合作对象的选择上，游玩种类的比重过大，假期，再送游玩优惠券，就有点不合时宜了。
与商场合作的互惠关系
相对于“横向联合”，我们把生产商与中间通路成员所开展的联合促销活动，称为“垂直联合”。那么，如果与商业单位联合搞促销，经销商的投入会不会增高呢？
案例“桂格”“联华”联合总动员
上海冠生园桂格麦片公司为其即冲营养麦片在联华超市内推出超值装（卖600g附送150g），消费者购买桂格促销装产品，不仅可享受优惠，还可获赠联华超市5元折扣券1张。
这是一种典型的“垂直联合促销”，它能发挥出增加销售的互补效应，是厂商与零售商加强合作关系的好方法，因为同一产品销量的增加对双方都有利。
本例中，“桂格”麦片销量增加的同时，所送出的购物券使得联华超市的其他商品销量也因此增加不少，这样便达到了互惠的目的。
其他“垂直联合”较常用的方法是，为庆祝某商场周年店庆，厂家给予商家进一步让利，或以赞助形式回馈商家，而商家又再次对同一商品的零售价进行让利，进行优惠酬宾活动，以吸引消费者。
采用“垂直联合”促销方法，通路成员的合作意愿十分重要，如果通路成员的投入程度不高，则促销效果不会十分明显。在本例中，虽然赠送联华超市的折扣券，从消费者再购的商品中还可以进一步带来利润，但是，如果联华超市测算下来，其所送出的折让并不能带动更多的营业额，此时，额外的支出极有可能都是厂家承担了，于是，联合促销的意义也会名不副实。
另外，厂商在与一家通路成员联合开展促销活动时，也应事先考虑好与其他零售商场的关系，以免影响整体的合作。
联合促销的利与弊
一、联合促销的有利之处
（1）通过联合能够降低促销成本。“联合促销”活动中涉及的广告费、派送费、赠品等各项成本均可由联合各方按比例分摊，大大降低了各自的促销投资。
（2）快速接近目标消费者。选择目标消费者已接受的产品或品牌作为联合活动的合作伙伴，可使本产品快速接触到目标消费者。这无论对新产品（品牌）上市，还是老产品（品牌）重生都颇为有效。因为知名品牌的“推介”可使消费者对新产品（品牌）的接受度更高，从而带动新产品（品牌）的销售。
（3）增加对消费者的吸引力。由于“联合促销”的成本降低，可以提供丰富的品种，有利于提升活动本身的价值感，比单一企业开展促销能吸引品位和喜好程度更广泛的消费群。
二、联合促销的不利之处
（1）由于“联合促销”的广告宣传需顾及到合作各方的利益，品牌之间的形象难免会互相影响，且无法特别突出自身产品的优点，因此，在“联合促销”中的新产品（品牌）尤其要注意配合相应的独立品牌广告，以补充说明产品的优点。
（2）一般来讲，要举办一次“联合促销”活动并非易事，特别是制造企业之间的横向联合。
首先，由于各厂商有自己的营销、推广计划，因此要统一促销时间、促销地点、促销内容和方式就很困难，而成员间的差异性不可能使“联合促销”中所有成员企业都得到均等的利益。其次，要测定“联合促销”各成员所承担的费用份额也很困难，无论是按产品专案、成交数额，还是按企业规模、企业利益分配，要体现公平合理都不容易。再者，由于彼此产品存在竞争，在联合促销活动期间，各合作企业也有可能互相成为竞争对手，为把顾客吸引到自己身边或扩大自己的销售额，可能会互相排斥。如此摩擦的结果，往往使各厂家偏离原本的计划，影响消费者对彼此品牌的信心。
如何有效地开展联合促销活动
正由于“联合促销”在组织与计划时有其特殊性，因此，我们特别针对这些特性说明“联合促销”的操作原则：
一、目标市场相同或相近原则
“联合促销”的各方只有具备相同或相近的目标市场，才能用较少的成本取得较大的效果。无论是与生产制造企业的联合，还是和中间商合作，只有发挥出互补效应，才能使合作成功。否则，即使两种产品所处的行业很接近，但定位不同也难联手。比如，同为食品，有的定位于老年，而有的主要针对年轻人，彼此就相距甚远了。所以说，目标市场相近原则是选择合作伙伴的基本原则。
二、联合各方互惠互利原则
只有对合作各方都有好处的合作才能顺利进展下去，“联合促销”更是基于这一原则，以获得单独促销所无法取得的效果。貌合神离的“联合促销”即使开展了，也会因促销过程中的实际问题带来负面影响。往往“联合促销”的各方中，都有一个主办企业或活动发起企业，此时，该企业在设计活动计划的时候，应充分顾及其他参与者的利益，否则，即使游说到合作伙伴，也达不到相得益彰的效果。
三、注意联合各方的光环影响
与一个品牌形象不佳的企业合作，不仅会使活动效果下降，甚至会因此连累自身品牌原有的市场形象。选择一个拥有强有力的市场形象的合作伙伴，可起到提升自身市场形象的作用。所以，作为强势品牌，自然能占据合作双方的主动权地位，而弱势品牌，要想借到光的话，在双方合作的过程中可能要付出更高的代价。
正是由于上述种种原因，使得举办“联合促销”困难重重，要合作完美更需有充分经验的专业人员找到合作各方的共同目标，悉心设计创意，特别对活动中的各个细节事项能运筹帷幄。如能运用得当，将能产生出一加一大于二的效果，堪为效果卓越的促销术。
