（１）提出谈判方案。在作好充分的准备后，可以将己方的方案向对方提出，这里既可以通过书面的形式提出也可以通过口头的形式提出。向对方提出己方的方案目的在于试探对方，也希望借此了解对方将所要达到的目的。因此这一阶段可以看作是问题的提出阶段，谈判的双方都希望借此来了解对方的目的和意图。诊所学生在此阶段应特别注意对方所提出的方案与己方的方案有什么差异，是否有可能达成一致。只有在双方都明确对方的谈判方案时，谈判才能得以展开和进行。如果双方所谈的根本就不是同一问题，那么谈判也就无法正常进行。
在谈判的开始阶段，双方都有可能提出己方的谈判方案或条件，针对不同的情况，诊所学生应注意的问题包括：如果是己方先提出谈判方案，在提出方案后诊所学生应多听听对方的意见并注意观察对方的反应，以决定下一步该如何进行；如果是对方先提出谈判方案，那么诊所学生应认真听取对方所提出的每一个条件并询问其相应的目标。
为了便于随后的应答和谈判，可以适当的进行记录，以弄清楚对方的每一个要点，为随后的谈判做准备；在提出方案阶段，诊所学生应保持冷静的头脑，放松情绪，切忌在一开始就和对方发生冲突，进而不利于随后谈判的进行。
（２）分析谈判方案和条件。在提出谈判方案、明确有关条件后，诊所学生应抓紧时间分析对方的方案和条件，找出双方都能接受的部分和存在异议的部分。尤其是对于差异较大的部分，诊所学生应进行认真分析，借此推测对方的真正意图。
一般来说，双方的方案可能有接近的地方，但是不可能完全一致，否则谈判就此结束，双方达成协议。通常而言双方所希望达到的目标总会存在一定的差距，那么诊所学生在获得相关信息后，应及时进行比较分析，明确双方的争点所在，为正式的交锋做好准备。
在比较分析的基础上，诊所学生可以考虑己方的条件在谈判中对方的接受程度和达成协议的难易程度。如果双方的分歧不大，那么就应坚持己方原有的主张，并结合现有的资料和所掌握的对方的情况做准备；如果双方的分歧较大，己方的条件实现的可能性较小，那么诊所学生就要考虑修正己方的条件，此时需要和本方当事人说明情况，经过协商对本方的条件进行一定的修正，以适应谈判的需要。如果双方存在的分歧不可调和，且对方当事人的态度比较强硬，那么在谈判无法继续进行的情况下，诊所学生就需要考虑暂时中止谈判。
（３）就双方的争议点进行磋商。在经过相应的准备后，双方当事人进入正式的磋商阶段。此时双方都已基本上明确了对方所期望达到的目的和争议点所在，那么就争议点进行磋商就成为这一阶段的主要内容。诊所学生需要根据谈判前案件分析的结果、谈判中所了解的对方的情况与对方进行磋商，并考虑双方对于争议点作出让步的形式以及成功的可能性。
在正式的磋商过程中，诊所学生需要注意的事项包括：注意选择适当的策略。在谈判过程中策略的选择是非常重要的，诊所学生不仅要掌握相关的策略，还要能选择适当的策略，这不仅有助于增进双方的沟通，也有助于提高谈判成功的可能性；保持清醒的头脑，稳定情绪。
在磋商的过程中，诊所学生还应注意要时刻保持清醒的头脑，不被对方的言语所迷惑，要善于分析对方言语的真实含义；每就一个问题或条件进行磋商时，都要持一种质疑的态度来思考问题。遇有不清楚的地方应及时向对方询问，使问题不断明朗化；端正态度、以理服人。进行谈判是一件十分严肃的事情，诊所学生必须端正态度认真对待。针对每一个争议点，本方在提出要求时都要能做到有理有据，只有这样才有可能说服对方当事人并就该争议点达成协议。
第三，协议阶段。
经过数个回合的磋商，双方可能在某几个方面基本达成一致，在部分争议点上可能仍存在分歧。但如果此时双方都有了达成协议的意向时，并且双方在争议点上都作出了适当的让步且无法再行进展下去，那么就应适时结束谈判，在对整个谈判过程进行回顾的同时达成相关的协议。
达成协议的步骤一般可分为：双方就需要谈判的问题已经进行了多次深入的磋商，对于每一个争议点双方都已经摆明了自己的立场，能够作出让步的也已作出了适当的让步。但是需要指出的是，作出让步并不等于无限制地放弃己方的要求，而是希望通过己方的让步使得对方也能作出让步；对磋商的过程和结果进行回顾。明确哪些问题双方已经达成初步的共识，哪些问题双方还存在争议。通过回顾，分析双方是否有可能达成进一步的共识；达成协议。双方当事人就其已经达成共识的部分达成协议。对于仍存在分歧的部分，应仔细分析无法达成共识的原因，看是否能在协议阶段达成共识，使得整个谈判能够圆满结束。
在协议阶段需要注意的是：在谈判过程中，谈判的双方是平等的谈判主体，没有高下之分，无论谈判能否达成最后的协议，都应尊重对方当事人，不能搞人身攻击或对其进行污蔑；诊所学生对于是否作出让步以及作出让步的程度，应同本方当事人进行商量而不能自作主张，否则就很有可能会损害本方当事人的利益；协议的内容不得违反我国的法律、法规的规定，同时也不得违背公序良俗。当事人双方达成协议时，除了要考虑协议是否是双方共同意志的结果，还要考虑该协议有没有违反我国现行的法律、法规，违反法律、法规达成的协议是无效的，也得不到我国法律的保护。
５．法律诊所教学中，学生参与谈判时的注意点
在诊所教学中，诊所学生在参与谈判时应注意的问题有：
第一，需要做好充分的准备。
诊所学生在参与谈判之前需要做好各方面的准备，我们认为这主要包括以下几个方面：
（１）对谈判本身要有一个较为客观全面的认识。谈判过程是一个平等参与、相互之间进行磋商的过程，谈判双方既有冲突也有合作。因此，诊所学生在做准备时就需要先明确谈判是怎么样的一个过程。
（２）认真分析相关的案件，整理出案件的争议点所在和有关的法律依据，收集必要的证据，进行必要的调查工作。
（３）同本方当事人进行交流，明确其所希望达到的目标并制定谈判计划。
（４）摆正自己在谈判中的位置，作好充分的思想准备。
总之，只有作好充分的准备，才能保证谈判的顺利进行，才有可能切实地维护本方当事人的合法权益。
第二，诊所学生参与谈判需要掌握一定的谈判技巧。
为了提高谈判的效率，更好地维护当事人的合法权利，诊所学生应注意谈判时的方法和技巧。谈判中的技巧内容较为丰富，诸如倾听技巧、发问技巧、应答技巧、让步技巧、扭转技巧等等。掌握相应的技巧对于提高谈判效率，实现本方的目的具有良好的辅助作用。比如在倾听对方发言时，要力求使对方将其立场、意见较为完整地表达出来，从而能够较为详细地了解对方；对于对方的发言要善于理解其言外之意。
当然，谈判技巧的掌握需要依靠一定的实践操作，诊所学生可通过平时的模拟谈判来加以实践，也可通过正式的谈判进行磨炼。
第三，谈判是解决当事人之间的纠纷的途径之一，但并不意味着谈判能解决所有的问题和矛盾。
在日常生活中，各种矛盾和纠纷会不断出现，而解决矛盾和纠纷的途径则是多种多样的，有的是通过诉讼的途径解决的，有的是通过仲裁的途径解决的，有的是通过相互之间的协商解决的。在诉讼的过程中，如果存在协商的余地的话，即当事人之间能够达成相互谅解的，就可以组织有关人员进行谈判。考虑到当事人也有尽快解决纠纷、摆脱诉累的倾向，因此在条件允许时可以通过谈判协商的方式来寻求解决纠纷的办法。
诊所学生在参与谈判时，要认真对待积极参与，尽最大可能维护所代理的当事人的合法权益，但是也应看到并不是所有的谈判都能取得成功，都能达成协议解决当事人之间的纠纷与矛盾。也就是说谈判既有可能成功也有可能失败，关键在于诊所学生要摆正心态，对于各种可能出现的情形要有充分的心理准备。
二、调解
１．调解的特点和分类
调解是指双方当事人之间发生权益纠纷时，由调解人主持，对当事人进行排解疏导、说服教育，促使当事人之间自愿协商、互谅互让，最终达成协议、解决纠纷的一种活动。
调解具有意思自愿性、协议合理性、合意有效性、制度司法性的特点。意思自愿性是指当事人之间必须在自愿、平等的基础上进行调解，否则调解无效。调解人只能采取说服、教育、疏导的方式，而不能使用强迫、威逼的手段，否则由此产生的调解协议会因违背当事人的意愿而得不到有效执行，使调解书成为一纸空文。协议合理性是指当事人在协商的基础上达成的一致协议要符合公平、合理、合情、合法的要求。
合意有效性是指把当事人之间经过协商达成一致的行为看作是当事人之间的合意行为。有了这一行为，调解协议才有效，才能使当事人自觉履行协议，达到和平解决纠纷的目的。制度司法性说明调解是一种司法制度，当事人之间选择调解方式解决纠纷属于司法的范畴。
做好调解工作具有重大的意义。首先，有利于纠纷的解决。双方当事人在平等互利、互谅互让的基础上进行心平气和的协商，这与对簿公堂的气氛相比，更能促使双方当事人理智地考虑和看待纠纷。其次，有利于当事人之间的团结协作。双方当事人因纠纷而破坏原本和谐的气氛，通过协调、商议，增进了彼此的交流和理解，通过最终达成一致意见促使双方当事人言归于好、消除隔阂，有利于今后的安定团结。再次，调解有利于协议的执行。由于调解协议是在双方当事人自愿的基础上达成的，执行时不会违背当事人的意愿，从而使执行及时有效。最后，调解有利于节约司法资源。在我国司法资源并不充裕的条件下，调解可以减少司法资源的成本，让法官、检察官、律师们集中于一些重案、要案，合理分配我国的司法资源。
我国现行的调解，根据调解机关的不同，可以把调解分为司法调解、行政调解、仲裁调解和民间调解。司法调解，又称法院调解，在人民法院的指导下，对民事案件、经济纠纷案件和轻微的刑事案件的双方当事人进行调解。行政调解是由基层人民政府和国家行政机关分别对民间纠纷和特定民事、经济、劳动争议等进行调解。仲裁调解是由仲裁机关对仲裁案件进行的调解活动。民间调解是在人民调解委员会主持下所进行的调解。根据调解是否列入诉讼程序的划分，可以将调解分为诉讼调解和非讼调解。诉讼调解，又称诉讼内调解，是指在人民法院的主持和调解下，当事人之间自愿就纠纷达成一致协议的一种诉讼活动。
司法调解即是诉讼调解。非讼调解，又称诉讼外调解，是指无须经过诉讼程序，而在有关调解人的主持和协调下，当事人之间自愿就纠纷达成一致协议的一种非诉讼活动。行政调解、仲裁调解和民间调解都是非讼调解。
调解与和解的最大区别之一在于调解活动由当事人之外的一方主持，而和解则没有。调解是在调解机关的调解下进行的，而和解则是双方当事人之间就纠纷而进行协商，最终达成一致的协议。和解分为诉讼中的和解和执行中的和解两种。诉讼中的和解可以在诉讼过程中的任何一个阶段进行，而执行中的和解只能在法院执行过程中，当事人之间就变更人民法院已经生效的法律文书进行协商，最终达成一致的协议。
调解和仲裁虽然都是在当事人自愿的基础上通过非官方的方式解决争议，但两者仍有很大差别。首先，调解无须有事先的书面协议，调解过程中的当事人意思自治几乎是绝对的，如果一方当事人中途不愿调解，那么调解就无法继续。但仲裁双方必须事先有书面的仲裁协议，仲裁过程中当事人的自愿性是相对的，如果一方当事人签定了仲裁协议，在发生纠纷后，却拒绝进行仲裁，仲裁仍然可以进行，最终作出缺席裁决。其次，仲裁通常有严格的程序和规则，如果不严格执行，将影响最终的仲裁裁决，而调解的方式则没有明确的规定。再次，在仲裁的过程中可以进行调解，而在调解的过程中则不能进行仲裁。最后，仲裁协议书以法院的强制执行为后盾，而非讼调解协议书则依赖于当事人的自觉履行。
２．诉讼内调解和非讼调解
诉讼内调解是人民法院对民事、经济和轻微刑事等案件行使审判权的一种方式，相对判决而言。它可以根据当事人的要求贯穿于审判程序的各阶段，比如，一审的开庭前、辩论后，二审和审判监督时都可以进行调解。调解人可以由简易庭的审判员一人主持，也可以由合议庭的审判员来主持。一旦当事人之间达成一致的协议，就应当制作调解书。当调解书送达时，即发生法律效力。
在调解的过程中，人民法院必须查明事实、分清是非，在当事人自愿的调解情况下，促使他们达成符合法律政策、基本制度和原则的协议。
整个调解过程分为三个阶段，即调解开始、调解进行和调解结束。
调解的开始可以由当事人申请，也可以由人民法院依职权主动开始。
进行调解之前，人民法院可以根据案情的需要，邀请与纠纷有关的组织和个人到庭，协助调解。诉讼内调解与法院的审判一样，一般应以公开开庭的形式进行，法律有特别规定的除外。调解开始后，首先让当事人各自陈述自己的观点并出示必要证据，当事人之间的辩论和质证可以同时进行。调解人在了解、查明案情之后，对各方当事人宣讲有关的法律、法规和政策。当事人明确之后，可以当庭或在庭外进行协商，但调解人员必须在场主持。调解结果可能出现两种情况：一种是当事人经过调解未能达成一致的协议，此时调解失败，只能以人民法院判决的方式结案；另一种是调解成功，当事人之间达成了一致协议，经人民法院审查后予以批准，制作成调解书。如果法院认为协议内容不符合法律的规定，应当告知当事人重新协商，重拟一份协议书。如果此时当事人之间未能重新达成协议，那么只能由法院进行判决了。调解书送达后就发生与判决同等的法律效力，即以法院的强制执行作为履行协议的保障。
非诉讼调解属于民间性的调解方式，因而其达成的协议属于民间的契约，在法律上没有强制执行的效力，完全依赖当事人的自觉履行。
