交易品种多样化是指网上交易的品种除A股外，B股、基金、债券等都可以做网上交易。先前B股对境内投资者放开之后，国通、广东、平安等多家券商迅速开通了网上B股交易。在网上交易系统的后续开发中，要不断开发出新的网上投资品种。
①交易方式多样化。交易方式多样化是指网上交易可以采取多种方式来进行。现在一般采用的是通过客户端软件上网交易，显得较为单调，应加快其他网上交易方式的研发工作，如基于Web委托方式、手机方式、掌上电脑方式、机顶盒方式、电话+网上交易方式（客户服务电话或委托电话与网上交易相连接）等的研究，不断推出新方式，以满足用户全方位的需求。
②交易的安全与便捷。鉴于技术系统运作产生的一些问题，券商应尽快实施系统升级方案。同时借机开始解决集中交易与集中清算的问题，实现通买通卖，方便用户使用。此外，单就网上交易系统而言也有兼容的问题，各券商交易系统互不兼容，而股民有习惯性使用的问题，网上交易系统后续研发过程中都应考虑解决这些问题。
（2）个性化理财服务
个性化理财服务包括：
①差异化服务。研发部门可以开发出营业部级的服务产品（如申购新股、投资国债、进行第三方融资中介等）和总部级产品（无风险产品、高于储蓄利率产品、高于贷款利率产品、固定收益品种投资、基金投资等），并将其作为第二阶段留住客户的重点手段。
②网站内容的强化。在研究咨询方面，总公司应整合公司现有的研究力量。在基础工作人员方面，公司应加强素质培训，统一口径，让全公司每个员工都成为专家或者专家的代表，形成强大的整体实力。调整版面，强化网站内容的整合，突出能量选股、客户经理、全胜基金等特色服务；增加投资理财工具、历史数据下载等栏目；增加网站的互动性，整合专家在线、客户经理等交流栏目，以及论坛、投资俱乐部等互动栏目。
③专家级跟踪服务。主要体现在对交易用户的主动性推拉服务，根据用户的浏览习惯和投资特点，专家、客户服务中心将通过网络（网站、e—mail）、通信（手机、掌上电脑、电话、传真）等多种方式进行投资咨询、信息资讯及交易服务。
以上策略对公司的技术与咨询的研发力量提出了很高的要求，鉴于券商的实力，一方面要不断加强技术队伍建设，扩充实力；另一方面也要寻找合作伙伴，共同开发产品，壮大技术力量。
3.服务手段的强化———联盟推广策略
服务的完善不能缺少对服务手段的强化，在这方面券商可以采取机构合作、联盟推广的策略。要实现最快的低成本扩张，必须克服两个功能障碍，就是如何方便地解决开户与资金划拨问题，这就涉及到三个层面即营业网点、银证合作和ISP合作问题，具体分析如下：
（1）银证合作。
银证合作是低成本扩张的基础，因为客户和券商的资金都在银行。通过银证合作，客户不必将保证金在银行账户和证券公司的保证金账户间互转，从而使客户转出或转入保证金不再受券商柜台工作时间的限制。同时，银行可以吸收更多的客户，而券商则可以分享银行庞大的网点和客户资源，解决资金调拨、开户甚至融资等问题。银行和证券公司可以实现优势互补，将各自的资源加以充分的利用，双方都增加了客户量，从而取得了“双赢”的效果。
（2）ISP、ICP合作。
要想在最短的时间内吸引到更多的客户，ISP和ICP也是很好的合作对象。由于这一段是短时间的合作，没有什么后顾之忧。比如在深圳，像51JOB、中企网、中贸网、中展网这些ICP都有很多的业务员。以一个公司有300名业务员计算，一名业务员一天成功发展一名客户，则一天就会有1200名客户加入；业务员也通过介绍客户到最近的合作银行网点开户而得到一定的佣金。同时他们在进行覆盖、当面宣传等渠道上也是一种变相的广告行为，可能会引发更多的人主动要求介入，这是很有优势的。同时券商可以借用ISP的资源，如在电信网点进行宣传，利用电信的客户资料服务渠道也可以在短时间以内实现对用户的覆盖。
（3）宽带运营商、小区物业公司合作。
电信。全国ATM宽带网已有600多个节点，直接联通200多个城市，业务覆盖全国所有城市。IP城域网的带宽2002年将达到40G，覆盖54个城市。2001年已发展宽带接入用户240万户，5年后全部上网用户达到1亿人，其中宽带用户2000万。在深圳，深圳电信互动宽频已开通的信息化社区共有10多个楼盘，共400多个楼内用户，主要有华侨城、新时代广场、电子科技大厦、投资管理大厦、发展银行大厦、深房数码港、深业花园、中海华庭、中央花园、浪琴屿、创世纪滨海花园、海月花园、愉园、文竹园、北科创业大厦、宝安泰华锦绣城、天安数码城。深圳电信已拥有近80万互联网用户，建立在宽带网基础上的互联网出口带宽从1G提升到10G，2002年又将投资5个亿建设宽带信息化社区，可覆盖40万个家庭。
长城宽带网。由H股长城科技股份有限公司、A股长城计算机深圳股份有限公司、A股深圳开发科技股份有限公司三家公司控股，于2000年4月成立。在短短一年内，其“最后一公里”计划已初步成功，全国1200万签约用户中，深圳市就超过30万户，全国实际完工150万户，具备开通条件的用户30万户。
网通。网通在国内率先建成全光纤骨干网。继北京、上海、广州、深圳的城域网建成后，已开始做最后一公里接入。
最后一公里接入又分为最后900米接入和最后100米接入，最后900米接入指光纤到大楼，网通目前已在北京、上海、广州、深圳四个城市开展光纤到大楼接入，其他宽带网公司来做最后100米光纤到户接入，网通自己也在杭州和宁波开展光纤到户接入。在最后100米接入解决方案上，网通和长城宽带、中国联通一道采用的是以太网技术，在以太网接入和光纤之间，网通另辅以LMDS无线宽带接入。利用宽带运营商的力量和物业公司的影响在小区内进行驻点开户活动，需进行详细的地理划分和合作伙伴选择。
（二）整合营销传播———品牌推广策略
为了引导媒体的舆论导向，证券公司必须投入很大的力量进行品牌的建设工作，形成有步骤、规模化的营销思路。品牌形象的定位应该是一个整合各类证券资源，向交易客户提供安全快捷交易与个性化权威财经资讯、咨询等独特使用价值服务的，极具亲和力的证券经纪商。
品牌的核心是产品，也就是我们的交易与咨询服务，要树立安全、快捷、易用、多样化的行情交易服务子品牌（简称技术子品牌）与专业、权威、及时、周到的信息咨询服务子品牌（简称服务子品牌）。同时要树立企业经营管理子品牌，从而构成完整的品牌形象。
根据前面的分析，我们提出以下品牌推广策略：
（1）内部营销传播
引入CIS体系，达成公司对内对外宣传的基本形象要素的统一传达，确立公司整体品牌形象框架，并以其统领和延伸各项单一的要素传播，最终在客户心目中形成完整统一的品牌形象。
（2）关系营销传播
引入健康的传销概念，用服务与回报加强用户忠诚率，促进其对其他用户的影响，同时收集有关股民的爱好、性格、年龄、职业、学历、收入等个性化资料，建立股民分类的相关数据库，为业务推广服务。同时与社会各行业商家建立广泛的联系和商业合作，组成有效的各种策略联盟，获取各种资源优势，以共赢和互惠互利为目的，有效进行营销传播。
（3）事件营销传播
针对营销活动的相关情况、业务调整、重大策略等作合理的、有序的系列化新闻报道和媒体宣传甚至是舆论配合，正面突出公司的形象、实力，辐射到所有的股民。可以利用的事件有公司重组周年纪念、公司改制成功、网站改版、新服务和新栏目的推出等。根据公司阶段性市场目标达成的推广需要，及时策划并组织实施有明确针对性的专项市场推广活动。
（4）促销策略
由于目前主要以发展机构客户和大资金客户为主，形式上宜采用关系性营销和联盟合作营销。长远主要以发展中小散户为主，以整合营销形式为主。在散户方面，应考虑公司自身人力、机构分布及异地支付等因素。按市场推广进度，全国的市场可以分成三个层面：
第一层面———直接覆盖面。
第二层面———潜力覆盖面。
第三层面———网络覆盖面。
其中，第一层面为公司业务直接覆盖区域，为促销的优势地区；第二层面是经济发达和投资者意识、互联网络基础设施发展较好的地区，为促销的主攻地区；第三层面则是长远的目标区域，是促销的潜移默化区。
（5）增值服务
渠道是方便客户使用，优惠是让客户交易成本更低，而服务才是真正留住客户的核心所在。从网站内容的充实到整个公司的企业文化建设，都是决定服务水平的重要因素。券商向用户提供的服务应是多样化与个性化并重，集中交易委托、投资咨询、业务宣传为一体的全方位、多功能的综合系统。具体在促销策略方面考虑以下措施：
（1）现场。现场开户、交易演示、股评交流、证券知识培训、股民联谊会等。并可考虑举办长期的专项市场推广活动，包括网上交易客户培训、投资知识培训、网上模拟交易、客户沙龙、金牌客户俱乐部、热点问题研讨论坛等。
（2）网上交易培训。适用于中小型客户，在固定地点定期培训新客户、教育潜在意向性客户。
（3）投资知识培训。适用于中小型客户，在固定地点定期培训新客户、教育潜在意向性客户。
（4）客户沙龙。定期聚会研讨、适用于中型及以下交易客户，邀请、聘请专家举办专题讲座。
（5）金牌客户俱乐部。为超大型交易客户定制金牌客户服务金卡，除享受各类资讯、咨询专家团特别服务外，还定期举行金牌客户联谊。
（6）网上模拟交易。适用于所有网上交易客户，长期举行此项活动。
（7）热点问题研讨论坛。适用于中大型客户，针对宏观政策变化、突发市场热点等召集大、中客户，并邀请相关专家展开研讨。
（8）非现场。客户服务中心体系（咨询电话、开户服务、模拟交易服务、实战咨询服务、股民网校），在这里着重的是其“主动推送”的功能，例如预警秘书服务等。
五、证券经纪业务如何进行差异化服务
（一）经纪业务差异化服务应该围绕建立“产品流水线”
来展开
经纪业务的差异化服务应该围绕建立“产品流水线”来展开。具体来说，就是由公司总部开发不同的投资品种（产品），然后由营业部的财务顾问（经纪人）来销售给客户。研究人员先要将摆在流水线入口的“原材料”———证券市场上的各类投资品种———根据风险收益特性分门别类，然后再根据各类投资者的需求将其加工成为“口味”各异的投资组合。如果产品的研究力量非常强大，那么经纪人就是一个销售和服务的角色。同时必须考虑到要在销售平台和产品平台的背后，构建一个能支持前台销售和后台产品流水线作业的技术平台。
在这个流程中，直接面对客户的就是经纪人，他们的使命是挖掘客户，通过“望闻问切”了解客户的基本情况，如年龄、教育背景、职业、收入状况、家庭负担状况等，以及客户对风险收益的预期和偏好，然后为客户选择最优的理财方案。
在签订服务合约后，财务顾问就将客户的资产直接转交给下一个环节———资金管理顾问。券商研究发展部和经纪业务部应该培养一批资金管理顾问可供财务顾问挑选，他们的角色与操盘手有些类似，负责根据市场的变化调整客户的资产结构，帮助客户规避风险，实现收益。
在资金管理顾问背后，就是公司的核心竞争力———产品平台+研发平台。在这两个平台上，券商的研发人员利用信息技术和投资组合策略，将各种原始金融产品加工成为可供资金管理顾问操作的投资组合产品，再通过信息平台推介给营业部的销售队伍，由他们来进一步推向市场。
缺乏具有核心竞争力的金融产品，已经使中国大多数券商出现“空心”化，很重要的原因是监管机构一直对金融产品生产许可严加控制。确实，国内债券、基金和期货品种都不够丰富。尽管股票还称得上是百花齐放，经营却不够规范，板块和个股的风险收益特性都不够鲜明，在政策面的影响下往往会出现一荣俱荣、一损俱损。当然这不意味着中国券商就没什么产品可卖。其实，中国现有的1000多只A股股票完全可以做出多种组合，避险运作。股票和国债，甚至不同的国债之间也可以形成多种对冲投资组合。
（二）可考虑力推的差异化服务
根据股民的炒股动机和风险意识，证券公司可将差异化服务分为如下四类：
（1）客户自主买卖咨询服务。设立新股、B股、基金、国债、小盘股、底部放量股等专门研究小组提供咨询服务。中国股民是敢于承担风险、独立自主意识比较强的投资群体，但是这并不意味他们不需要专业化服务。根据客户的投资喜好，可以推出如下小组为客户提供专业服务：
①新股研究小组。2001年A股市场从最高2200多点下挫到最低1300多点，二级市场的投资者损失惨重，投资收益率平均为—40％左右。但是2001年一级市场专门投资新股的收益率却达到9％左右。由此可见，新股认购在我国相当长一段时期仍然是大资金投资者的首选。因此，券商应该成立专门的新股研究小组，对新上市公司的价值、价格和投资收益率作出综合判断，为客户提供专业化服务。
②B股研究小组。B股政策开放后，B股投资者在营业部股民中比重大幅上升，因此应该成立专门的B股研究小组，为股民提供B股政策面和市场机会方面的专业化服务。
③基金研究小组。投资基金的规模日益庞大，购买基金的投资者数量不可忽视，因此有必要成立专门的基金研究小组为投资者服务。
