证券公司经纪业务的目标首先是确立公司发展成为一定区域内的“垄断”券商，争取使重点地区的营业部排名靠前，同时能够辐射部分地区；其次可以明确一方面发展网上交易业务，另一方面稳定实体营业部既有客户为主要策略，二者结合起来实现经纪业务的转型，即调整完善实体营业部服务格局、突出强化电子商务中心业务职能；三是必须尽快整合公司研发力量资源，大力发展公司投资咨询能力；四是继续加紧技术系统平台建设，提供稳定、可靠的服务手段保障；五是着手按照新的发展要求，建设和完善客户服务体系，发展壮大客户经理或证券经纪人队伍，制定科学的客户服务业务流程，投入建设满足经纪业务竞争环境下的客户服务手段。
（三）证券公司网上交易业务主管部门的定位与切入方式———以电子商务中心为例
1.明确电子商务中心的部门职责定位，使之成为“管理部门”和“业务中心”相结合的职能统一体。作为公司业务管理部门之一，应根据公司领导要求和既定目标，为营业部在网上交易推进方面提供规划、指导、服务和支持。同时作为“业务中心”，推进全国市场的开发，主要是非公司营业部所在区域的网上交易业务的规划、组织和推广，从而在这些区域形成更多的“利润中心”。
2.明确电子商务中心的三个根本任务，使之能够符合公司网上交易创新业务要求。一是对外代表公司，履行策略联盟合作职能；二是对内整合资源，统一实施网上交易、银证通以及今后虚拟营业部等经纪业务的规划、组织和推进；三是从事业务创新的市场调研、策划组织、宣传推广和促销活动等市场营销工作。
3.明确电子商务中心的四大基本职能。一是策略规划，包括市场调研分析跟踪、应对和创新整体策略的研究制定等；二是市场开发，包括客户开发、队伍发展、促销推广、品牌宣传、联盟合作和区域分销等；三是客户服务，包括售后服务、投诉处理等；四是平台建设，包括委托系统、呼叫中心、经纪人管理等。
4.有必要进一步明确公司各业务部门包括电子商务中心、网络公司、网站以及各营业部，在发展网上交易业务中相互之间的业务流程和分工协作的交叉关系。
5.梳理调整现有网点分布和功能，发展以网上交易服务为主的虚拟营业部网点，相互结合形成虚实结合的、完善有效的经纪业务市场布局。
中国证监会在2001年10月8日颁布的《证券营业部审批规则》（征求意见稿）中，明确证券公司可以在相关城市设立技术服务站点，作为证券公司向客户从事网上证券交易提供技术培训及相关服务的分支机构。根据其规定的技术服务站点的营业范围，技术服务站点是为投资者就近提供技术支持及咨询、培训等直接服务客户的非经营性网点。
证券公司也着力研究策划技术服务站点的建设发展，因为这种网点形式，一来可以扩大公司的地域经营范围，二来可以形成相当的低成本优势，通过发展，改变现行的证券经纪业务模式。
（四）证券公司网上交易的实施策略
1.提高服务水平
证券公司不仅应通过建立广泛的合作联盟与设立技术服务站点等通道的有形化操作对网上交易进行客户拓展，而且要注意采取差异化战略，为客户提供个性化、专业化的主动服务来留住客户。
经纪业务的传统服务模式属于被动式服务，即投资者必须赶到开户营业部或拨打开户营业部咨询电话才能获得所需的服务。而网上交易则可借助先进的电子商务平台，将投资者所需信息主动“推送”（push）给投资者，实现服务模式由“客户围着券商转”变为“券商围着客户转”。
个性化服务包括两个方面。一是投资者明确提出的服务需求，比如“个股价位警示”、“大盘走势分析和个股推荐”等；二是借助数据仓库和智能信息检索技术，自动向投资者提供符合其投资风格和投资需求的信息，比如自动搜索投资者“持仓股或自选股”的全部相关资讯。根据投资者“风险规避”或“风险偏好”、“短线投机”或“长线投资”等不同类别，自动筛选出符合其风格的投资品种。
专业化服务要名副其实。专业化服务应该立足于基本分析、技术分析和数量化组合管理三种基本分析方法，通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造配合股票买卖技巧的运用，为投资者最大限度地规避风险、获取收益。尽管目前各个证券公司的总部和营业部都安排有研究员和客户经理之类的“专家”来解答投资者的咨询，但这类解答基本属于简单的技术分析，“专家不专”的现象普遍存在。如何提供真正专业化的服务，还需要进行创新。
在设计金融产品与组合投资时要注意与产品策略之间相互衔接。采取经纪服务差异化策略，对机构投资者和个人投资者、大户和中小散户、稳健型投资者和激进型投资者等提供不同的服务产品；在研究咨询上，以专业化的原则，加紧培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，不断提高研究成果的质量和市场价值；在交易手段上，以适应市场竞争的原则，致力于为投资者提供方便快捷的交易手段。
2.全面推行经纪人队伍发展策略
经纪人制度在稳定客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，虽然我国从法律上对经纪人制度尚没有明确的界定，但是随着证券市场的不断发展，投资者规模和证券交易品种的不断增加，以及降低成本和提高效率的需要，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。
公司应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，例如，制定合理的分配政策大力推动公司员工加入证券经纪人的队伍；制定优厚的政策吸引社会上的独立经纪人加盟公司。
同时，经纪人队伍也是证券公司总部获得市场反应的第一信息源，可以促使公司快速地了解客户需求，对竞争对手进行调查，对合作单位进行回访。因此，要保证经纪人队伍向上诉求的管道畅通并建立起相应的经纪人管理平台。
3.技术保障策略
概括起来看，网上经纪业务不断深化的竞争，已经对公司技术系统的运营产生了极大的需求和压力，无论是实体营业部还是虚拟营业部今后的发展，其不断推出的服务手段和方式，都意味着必须在技术保障上，形成更多的投入，并基于此实现策略所应有的效应。目前整个行业都在反思，认识了必须回归到业务为主、技术为辅的正常关系轨道上来，由业务和技术部门一起，彻底地从业务需求的角度规划设计，提出相应的技术实现和调整方案，这样才能保证业务的不断创新。
就目前情况而言，技术保障建设主要包括网站服务（咨询内容、交互手段）平台、电话中心、CRM、营销信息系统、经纪人管理系统等。需要特别指出的是，一是要注意加快集中交易系统的研制开发，二是必须重新确定网站在今后网上交易服务中的关键作用，三是从直接作用于网上交易服务看，必须尽快使网上委托系统和银证通系统的运转更加稳定可靠。
（五）证券公司网上交易的分步发展策略
根据前面的分析，我们就证券公司网上交易业务发展，提出“虚拟营业部+交易技术支持中心→交易中心→客户资源管理中心”的发展战略。根据发展阶段的不同，市场推广的策略也有所不同，但贯穿其中的核心思路不会改变，即为客户提供富有特色的、个性化的、安全快捷的专业投资服务。
1.虚拟营业部+交易技术支持中心阶段市场策略
（1）充实内涵包括两个方面，一是内建、二是外包。通过自身资源整合强化自身实力，同时通过与其他外界资源的合作，充实服务内容。
（2）强化手段使得服务的功能更加完善、手段更加多样化。
（3）树立品牌是要在服务产品和公司形象两个层面展开全方位、多角度的品牌行销。
规范化市场运作体系是企业成功运作的武器，包括公司市场推广政策的制定和理念的统一、市场智囊力量和营销队伍的建立、整合营销传播和多种推广模式的选择等等。
充实内涵、强化手段的根本目的就是树立品牌，进而在规范化的市场运作体系支持下，发挥品牌效应，取得用户认可，争取最大的市场份额。
需要说明的是，要树立在用户中的知名度和忠诚度，必须有一个好的品牌，这个品牌是由一个企业服务体系的形象所决定的。这里所说的服务体系除了自身企业建设的服务体系之外，还包括与外界合作所提供的外延服务，具体包括以下方面：
①网站服务。资讯服务、e客户经理、能量选股、社区论坛等。
②外延服务。银证通、客户服务中心、多媒体演示等。
③交易服务。多终端（PC、PDA、手机等）炒股、专家咨询中心等。
④技术服务。系统集成、最新技术进展以及开发的应用小程序（如报价精灵）等。
⑤现场服务。股评交流会、专家讲座、现场开户活动等。
2.交易平台中心阶段市场策略
交易平台中心的概念是在虚拟营业部（网上营业部）与各营业部网上交易成功运作的基础上推出的一步发展目标，此时网上交易应占全部交易的一半以上，并且网上交易的推广已经成为全公司的一个自觉行为。在这样的基础上，加上集中清算与银证合作的成功开端，使得规模效应成为可能，从而成为增强竞争力的重要手段。
交易平台中心的概念具体而言就是整合公司市场经纪业务资源，以原有网上营业部为核心，建立起辐射全国的网上交易体系，集中交易，集中清算。各地原有营业部成为网上交易中心的各地办事处。这时候，交易中心已经是公司交易总部的一个概念，而不是现在的电子商务总部或者交易技术支持中心的概念。这样，全公司推广网上交易的资源得到统一规划和合理的配置，从而更富有效率，而作为交易中心的电子商务总部在对外推广与合作开发业务洽谈中也具有实力。
此阶段的市场推广策略是机构、重大客户与散户同为重点，但机构与重大客户服务更周到，散户在此阶段享受到更方便的交易服务。营销策略仍是整合营销传播思路，深化品牌内涵。
3.客户资源管理中心阶段市场策略
客户资源管理中心是一个很大的范畴，是对全公司资源的整合，包括经纪、研究咨询、投资银行、资产管理等，为客户提供全方位、多样化、个性化的方便快捷的投资理财服务。客户资源管理中心的建设，实际应该贯穿到公司发展的每一个阶段，在前两个阶段的基础上上升到这一阶段之后，这时候客户需要什么、什么时候需要、需要多少、通过什么方式获得等，都可以得到公司资源包括PC、电话、手机、PDA、呼机多种终端方式的快速反应，这在青海证券的客户服务中心、西南证券飞虎网的在线经纪人都有初步的体现。
此时市场推广的策略目标就是强化客户关系，同时强化内部管理，具体建议以下策略：
（1）持续提高技术投资经费，提升公司的资料处理能力与软硬件建设水平，积极建设以网络为基础的交易与运行环境，促进公司与客户管理现代化，公司内部资源管理状况和发展得到管理层有效控制，员工与管理层有效沟通，办事效率提升，客户需求能够得到快速的反馈。
（2）不断对技术的应用层面进行创新。在面对任何一项新的技术时，首先的反映是它能为客户带来什么好处。这样的思考方式为技术的运用发展出许多创新的应用，从而能够为用户提供更多更好的服务，提高老客户的忠诚度，吸引更多的新用户。如采用语音交互甚至于下单系统处理，节约公司的人力成本和客户的等候时间。
（3）不断在业务种类和深度层面进行创新。根据客户的需求，制定多样化的投资组合。
（4）加强中间渠道的服务，即加强对机构投资者的服务。
未来生活节奏不断加快，我国广大的中小投资者也必然向着集中化的趋势发展，即证券市场的投资者更多的是以证券投资基金的方式出现。这样，为中间渠道的服务将日益显现其重要性。事实上，这与我国现在对大户或机构的服务等级最高的现状并不矛盾。
四、网上证券交易的营销策略（营业部级）
网上交易代表了证券交易未来的发展趋势，这将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约，从而也是券商实施低成本扩张的主要手段。但我们应该看到网上交易的缺陷。虽然从长期看，因边际成本的持续递减，促使经纪业务营运的单位成本呈下降趋势。但从短期看，网站存本以及网络下单成本的投资金额比较高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位成本仍然偏高，而且网上交易会对券商营业部产生相当大的冲击。网上交易会造成客户与营业人员的关系发生疏远，互动关系由人与人之间的交谈接触，转变为由网站的内容和各种促销卖点所替代，客户忠诚度持续下降。
作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会逐渐降低。可行的方法是将网上交易作为远程交易中最重要的发展方向，加大投入，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先。同时不断提高研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。
（一）国内营业部营销模式扫描
1.西南证券推出全新的客户关系小组服务模式，将原来相互独立的客户开发、交易、咨询服务有机结合在一起，以“三人小组”为单位，形成移动的销售小组，针对不同客户的要求，完成从客户开发到制定个性化的投资计划等一体化的服务，实现由“坐商”向“行商”的转变。
2.定位于经纪类券商的富友证券从2001年便开始对营业部的传统经营模式进行一番“大手术”，将证券营业部内开户、交易、咨询等功能进行逐一分解和剥离，然后在此基础上进行新的排列和组合。改革后，证券营业部根据客户服务的需求，将操作程序切割成售前、售中、售后三个环节。售前为各类销售组织专司客户开发与维护；售中由公司专门成立客户服务中心，为客户提供开户、查询等标准化服务；售后则成立富友证券俱乐部，为客户提供投资咨询等增值服务业务。
