4．放长线，以良好印象促使成交
在业务洽谈过程中，客户一方一般是很慎重的，这完全是市场交易行为中的常规心理反应，是客户对企业负责的表现。特别是在一些重要的或大宗的物资交易上，谈判进行时一人不能做主，必须经过多人协商或主管人同意后方可以决定成交与否。这时，客户已表示出了成交意向，但又不好直言自己做不了主。遇到这种情况，经纪人切忌采用步步紧逼，非要即刻签订意向书的做法，更不能用“这点事你都做不了主”、“估计你也没有这个胆量”等刺激性的语言来刺激客户。经纪人可巧妙地用“你们再商量一下”、“几天以后我来找你们再定”等语言结束洽谈，把成交意向书、合同书的签订推迟到几天以后进行。这样既可表示经纪人的诚意，又给客户留下了良好印象。
在业务洽谈中，当双方成交意向明朗时，应及时地制作文书，以文书记载经纪人与客户双方的姓名、商号、业务洽谈内容，已有成交意向商品、价格等事宜，以巩固洽谈成果。
在为有成交意向的商品找到买主或卖主以后，经纪人应及时地敦促买卖双方签订正式合同书。
三、现货商品交易流程
在现货交易的过程中，商品从卖方经中间商到达买方手中，伴随着四个流程：
（1）实体流程，即实体商品从卖方转移到买方或最终顾客手中的过程。例如，在汽车的贸易中，汽车首先由制造商根据代理商的订单而运交给代理商，然后代理商再运交给最终顾客。
（2）所有权流程，即商品的所有权从一方转移到另一方的过程。在上例中，汽车所有权是由制造商转移到代理商，而后再至顾客。
（3）付款流程，即货款在整个交易中流动的过程。在上例中，顾客向代理商付款，代理商扣除应得佣金后再付给制造商。
（4）信息流程，即在现货交易过程中，各参与方相互传递信息的过程。例如：代理商向制造商提供市场需求信息，而制造商向代理商提供产品性能、规格等信息。
现货商品交易流程的具体操作包括以下环节：
1．签署合同
（1）个人开户应提供本人身份证复印件，留存印鉴或签名样卡，并在《现货经纪合同》上签字。
（2）单位法人开户应提供《企业法人营业执照》复印件，并提供法定代表人基本单位现货交易业务执行人的姓名、联系电话、单位及其法律代表人授权现货交易业务执行人的书面授权书。
单位客户应由法定代表人在《现货经纪合同》上签字并加盖公章。
2．缴纳履约金
客户与现货经纪公司签署现货经纪合同之后，应按规定缴纳履约金。
现货经纪公司收取的履约金，属于客户所有。公司按中国证监会的规定为客户向现货交易所交存履约金，进行交易结算。
3．申请资金账户、交易编码
交易所实行客户交易编码备案制度，客户开户时就填写开户登记表，连同身份证一起传真至交易所，按统一的编码规定进行编号，一户一码，专码专有，客户交易编码注销应向交易所备案。
现货商品交易一般采用实物交割制度。实物交割是指现货合约到期时，交易双方通过该现货合约所载商品所有权的转移，了解到期未平仓合约的过程。最终进行实物交割的现货合约的比例非常小，但是这极少量的实物交割将现货市场与期货市场联系起来，为现货市场功能的发挥提供了重要的前提条件。
客户准备停止现货交易，退出现货市场时，应填写撤户申请书，交到公司交易部，由交易部和交易所联系，取消该客户的交易账户编码。客户还应将开户时签署的《现货经纪合同》交回公司存档备查，再到公司财务部办理资金清退手续。
主要概念
现货交易、现货商品交易市场、现货商品经纪人、密集分销、选择分销、独家分销
思考题
1．现货商品交易有什么特点？现货交易市场有哪些类型？
2．现货商品经纪活动有什么特点？你觉得在现货商品经纪活动中经纪人有什么作用？
3．怎样理解现货商品交易经纪人的业务原则？
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致富路上的领头雁
——辽宁古楼子乡农村经纪人崔利安
崔利安三十多岁，是宽甸满族自治县古楼子乡大蒲石河村村民、中共党员、丹东市劳动模范，是近年来活跃在古楼子乡较有名气的蔬菜种植大户和农村经纪人。
他从1990年就开始加入农村经纪人的行列。那时的崔利安作为一个年轻人，对一切充满好奇、激情和信心，浑身有使不完的劲。开始几年，他从事贩卖河鱼的小买卖，主要是从古楼子境内收购河鱼，销往吉林一带，通过地区差获利。由于他能吃苦、肯出力、讲信誉，因此获得了一定的收入，为他以后的事业奠定了经济基础。
到1993年时，随着做河鱼生意的人逐渐增多，货源减少，这个行业的竞争愈加激烈，利润也每况愈下。客观原因促使他决定另辟蹊径。由于几年来做河鱼生意经常跑吉林、桓仁一带，崔利安发现，那里的西红柿比较少，而古楼子盛产西红柿，如果把当地的西红柿运到那里，一定会有销路。说干就干，他立即去黑龙江、吉林等地考察，自己亲自跑市场，看价格，了解市场西红柿的需求品种和销量，同时结识了一些蔬菜批发的老板和商贩，掌握了第一手资料，这一切为他以后成为农村经纪人奠定了坚实的基础。
做完市场调查和综合分析，崔利安在1993年春天正式开始从事西红柿的收购。万事开头难，一开始一切并不顺利，收购量的多少全部取决于对方老板，人家要半车就只能收半车，有时辛辛苦苦把西红柿收回来后，左盼右盼对方也不来拉，由于那时没有贮藏设施，西红柿只能用草帘遮盖，对方不来拉，又没有新主顾，只能眼睁睁看着一车车西红柿烂掉。一车西红柿就是六七千元，就这样被烂掉了、倒掉了；有时盼来了收西红柿的老板，对方又是横挑鼻子竖挑眼，不是质量问题，就是果型问题，压低收购价，就这样头两年他蒙受了几次大的损失，不仅没挣到钱反而赔了2万多元。2万元在现在看来不算什么，但在当时那是个不小的数目。但挫折与艰难并没有把崔利安打垮，他坚持挺过了这一关。由于西红柿当时收购价较高，资金短缺，他向银行贷款，张嘴跟亲朋好友借，千方百计筹集资金，继续做西红柿的生意。随着市场面的扩大，他不光做西红柿的生意，也根据市场需求收购一些其他蔬菜品种。依靠着良好的信誉，他逐渐与几个大客户建立了长期供货关系，收入也渐渐地好了起来，这使他更坚定了做好农村经纪人的信心和决心。他从1999年开始由收购西红柿扩展到收购燕红桃、板栗，家中雇人专门搞收购，他自己亲自出去跑市场，实行送货上门。这次大的变革，给他带来了丰厚的利润，2000年，他投资20万元，兴建了实用面积200平方米的冷库。有了冷库，就可以根据市场行情出货，做到有的放矢，获得最大的利润空间。随着冷库的建立，收购品种的增多，经济实力的增强，崔利安在这一行中彻底站稳了脚跟，生意也日趋红火。2003年，他又一次性投资30万元建起了五栋高标准、钢筋骨架的日光温室大棚，同时配有自动卷帘和喷滴灌设备，生产、试种一些蔬菜新品种，发展蔬菜生产。根据市场的发展，他又购置了200亩荒山，建成了板栗园和林下参示范基地。这些举措，给当地群众做了榜样，大大增强了群众发展产业的积极性和能动性，在他的带动下，他的大棚周围有700余户农民搞蔬菜大棚生产，占地140亩，现已形成规模生产。
十几年过去了，现在每年经他销往吉林、黑龙江等地的西红柿有400万斤，燕红桃150万斤，销往乌鲁木齐、山东等地的板栗400万斤，年获利15万元，不仅自己获得了丰厚的经济收入，也有效解决了当地农产品买卖难的问题，带动了当地蔬菜产业的发展，古楼子乡成为丹东市最大的蔬菜生产乡。与此同时，他也得到了当地政府的高度重视。2003年，他成立了“利安果菜开发中心”，与古楼子乡农业站联合搞果蔬开发，崔利安负责市场，农业站负责技术，所得利润按比例分成。联合开发有效缓解了乡镇农业站经费不足、工资难以保障的状况。
通过多年的农村经纪人经历，崔利安逐步摸索出一套比较成熟的经验。他认为，要做好农村经纪人，必须做好以下几方面的工作：
（1）扩大经营规模，丰富品种，不能搞单打一，要根据市场需求来收购。
（2）变被动为主动，要积极主动跑市场，找买家，不能在家里等人上门收购，只有增强自身的主动性及灵活性，才能在市场的大潮中立于不败之地。
（3）必须建设一定规模的贮存设施，这样做可以看市场行情出货，打时间差，增加产品附加值。
崔利安之所以成功，是因为他具备了作为一个成功农村经纪人的要素：
1．一个成功的经纪人首先要讲诚信
崔利安对当地农户的承诺是：只要西红柿成熟，哪怕是一斤，只要打电话，他就派人去收，风雨无阻。有时个别人家的西红柿在春节前后成熟，一次虽然只能收几十斤，不值得上市，但他坚持自己的承诺去收购。收购燕红桃、板栗，他历来都是第一个开始收，最后一个撤摊。他的做法得到了群众的信任。信任是他和群众之间最坚实的桥梁，信任让他比别人拥有更可靠的货源。
2．他既是一个农村经纪人，同时也是群众产业发展的带头人
随着订单农业的普及，农村经纪人也面临着许多新的课题。农民想引进新品种，但是他们有后顾之忧，面对这种情况，他投资建设了高标准蔬菜大棚生产基地，自己首先种一些蔬菜新品种，成功后再向群众推广，给大伙吃个定心丸，使他们从一开始种植心里就有底。他的做法带动了周边700余户农户共同发展蔬菜生产，如今在古楼子乡有一个占地面积140余亩的温室大棚生产基地，都是这两年在他的带动下发展起来的，现已形成生产规模。这样做的好处是便于收购，便于实行订单农业，从而吸引外地的客商。崔利安也成为当地蔬菜新品种引进、试验、示范、推广的带头人和农产品的销售“红娘”。
3．提高自身素质，利用现代信息手段及时准确地掌握市场行情
崔利安原来只有初中文化，为了提高自身素质，这些年他一直坚持学习，参加了大专函授，现已获得大专文凭。作为一名农村经纪人，他认识到信息的重要性。为尽早、尽快地了解市场行情，他在2001年购置了电脑，并上了宽带网，从而真正地实现了“人在家中坐，便知天下事”。正是因为他及时准确地掌握了市场供求信息及产品地区差，才能在经纪活动中做到胸有成竹并获得最大的利润。
农村产业的发展，为农民经纪人提供了大有作为的新天地，崔利安坚信自己的选择，坚信自己脚下的路。他会一如既往地走下去，为振兴家乡的经济和农民增收做出自己最大的贡献。
