内容提要
至今为止，最常用、最基本的商品交换方式主要是现货交易方式和期货交易方式。随着商品经济的发展，商品交换的范围不断扩大，交换行为不断复杂化，现货交易的内涵在不断地延伸、拓展，现货商品市场经纪人的天地将更宽广，作用将更大。本章着重介绍现货经纪人的一般特征，业务运作程序及操作技巧。
现货交易
一、现货交易及其特点
现货交易是相对期货交易而言的，指企业或劳动者个人即期或在远期完成商品实体的交换，分即期现货交易与远期现货交易两种。现货商品交易不等于“一手交钱，一手交货”，只要是在一定时期内完成的商品实体交割，就是现货商品交易，它包括物物交换、即期交换、延期付款和延期交货等方式。即期现货交易的最大特点就是灵活简便，它有两种方式：一是款货两清的即时结清，一般不签合同；另一种是在未来交付某种商品，一般都要签订合同，如较短时间的产品购销合同等。远期现货交易是根据合同规定，买卖双方约定在未来某一特定的时间内，卖方同意以约定的价格将一定数量的现货出售给买方。现货商品的买卖双方通过签订远期现货合约的方式进行现货买卖，主要有利于进行大宗商品的交易。在签约时，买卖双方已就商品的质量、数量、价格、交货时间和地点等达成协议。
现货交易有着突出的特点：
1．广泛性
凡是具有价值和使用价值的产品和劳务都是商品，只要进入市场就是现货交易的对象，因此现货交易本身范围很宽，在交易中一般不受时间、地点、场所的制约。同时双方可以就交易相关的所有环节、内容进行协商选择。
2．真实性
由于现货交易的供需双方持有的是有形的、实在的货物商品，现货交易是真实的货与款的交易，因而可以如实地反映一定时期内市场商品的实际供求状态，同时能够及时地对市场上反映出来的供需关系和商品货币关系起到灵活、及时的调节作用，有效地限制商品交易规模的盲目扩大和供求双方的非正常选择。
3．直接性
在现货交易中，交易双方的关系简单清晰，结算方便直接，不论是即期实现的交易还是在某一时段实现的交易，只要双方的交易关系一形成，就直接表现为商品交换中的基本形式款货两清，这是一种简单的、直接的、平等互利的交易关系。
4．时效性
现货交易中的款与货通常是严格按合同规定的时间及其他条款执行的，可以比较有效地避免交易中的欺骗行为和虚假性。
二、现货交易的渠道
现货交易主要有消费资料现货交易与生产资料现货交易两种，每种都可以按直接渠道和间接渠道两种渠道进行交易。生产者将其产品（消费品或工业用品）直接销售给最终消费者或用户的，属于直接渠道；而经过中间商如批发商、零售商、代理商等，将产品销售给消费者或用户的，则属于间接渠道。批发商购买商品并把商品转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户，但不把商品大量转卖给最终消费者；而零售商的主要任务是把商品直接卖给最终消费者；其中的代理商从一定意义上说可以称为现货经纪人，他们主要替卖主找买主，替买主找卖主，帮助买卖双方达成交易。
消费资料的现货交易间接渠道可分为：
（1）生产商-零售商-消费者；
（2）生产商-批发商-零售商-消费者；
（3）生产商-代理商-零售商-消费者；
（4）生产商-代理商-批发商-零售商-消费者。
生产资料的现货交易间接渠道可分为：
（1）生产资料商品生产商-批发商-生产资料商品用户；
（2）生产资料商品生产商-代理商-生产资料商品用户；
（3）生产资料商品生产商-代理商-批发商-生产资料商品用户。
在现货交易渠道中，商品的所有权是在直接发生转移（如批发商、零售商）或间接发生转移（如代理商）多次后，才最终到达消费者或用户手中的。在这种商品流通过程中，经过的环节或层次越多，现货交易渠道就越长，反之则越短。现货交易渠道的长或短只是相对而言，仅为形式不同而不能说它们谁好谁坏。企业选择现货交易渠道的关键点是选择适合自身特点的渠道类型，权衡利弊得失，尽力扩大经营的效能和效益。实际上，企业往往采取多渠道推销某种产品，“取长补短”，提高市场渗透程度，以适应不同的市场需求。
如果说现货交易渠道的“长度”取决于商品流通过程中经过的中间层次的多少，那么其“宽度”则取决于渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。中间商数目多，则渠道就宽，反之就窄。现货交易渠道的宽度是和制造商所采取的分销策略有关的，制造商的分销策略主要有以下三种：
（1）密集分销。生产厂家通过尽可能多的批发商、代理商等推销其产品。这种策略的重心是扩大市场覆盖或快速进入一个新市场，使众多的消费者和用户都能随时买到这些产品。消费品中的日用品（如香烟、火柴、牙膏等）和工业品中的通用机具多采用这种宽渠道的密集分配。
（2）选择分销。生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。这一策略的重心是着眼于市场竞争地位的稳固，维护本企业在该地区的良好信誉。选择分销适用于消费品中的选购品（如时装、鞋帽等）以及新产品的开发试销阶段。
（3）独家分销。生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。通常双方通过签订独家分销合同，规定不得向第三方，特别是竞争者承担购销义务。这一策略的重心是控制市场或是彼此利用对方的商誉和经营能力，增强自己的推销能力。独家分销在许多情况下是由于产品的特异性或其技术性所造成的。
制造商通常采用几种长度、宽度不同的销售渠道，取长补短，以求取得最大收益，然而各个渠道之间同时也存在着不同程度的冲突与竞争，制造商应该采取办法加以解决，以促进各个渠道向健康的合作方向发展。具体做法有两种：一种是由渠道领导者制定出整个系统的总体目标，使每一个渠道的成员都有利可图；另一种是通过建立渠道管理机构，促进渠道成员的彼此信赖，进而协商解决冲突。
在发展产品分销路线上，制造商必须在理想与可行事实之间平衡。例如，一个新厂商开始时只能在某地区进行有限的销售，由于本身资金有限，他不得不利用当地原有的中间商如代理商等。而且当地市场的中间商总是很有限的，如何说服一个或几个可利用的中间商来经销产品，也是一个困难的问题。
如果新厂商幸运地成功了，他可能开发新的市场。新厂商还会利用现有的中介机构，但他在不同地区将利用不同类型的销售渠道。在比较小的市场，公司可以直接销售给零售商；在比较大的市场，它可以通过现货经纪人销售产品；在一个地区，它可以采用独家代理商或销售代理商；在另一个地区则采用制造商的代理商。所以，制造商的销售渠道是在适应当地市场机会和条件的过程中逐步形成的。
开拓有效的销售渠道的计划工作首先要决定达到什么目标，进入哪个市场。目标包括预期要达到的顾客服务水平，中介机构应该发挥的功能等等。每个制造商在选择销售渠道时必须考虑来自顾客、产品、中介机构、竞争者、公司决策和环境的各种限制因素。
（1）顾客特性。渠道选择很大程度上受到顾客特性的影响。当你尽力要进入一个大规模的或者人口分布很广的市场时，就需要长渠道。如果顾客的购买量小，购买次数多，渠道就要长，因为要满足少量而频繁的订货，成本比较高。
（2）产品特性。易腐商品要求采用直接销售渠道，因为拖延和重复搬运会造成巨大损失。体积大的产品，如建筑材料等，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运最少的渠道布局。非标准化产品，如顾客定制机器和特制模型则由公司直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。
（3）中间商特性。渠道选择应反映不同类型的中介机构在执行各种任务时的优势和劣势。例如：制造商们委托一些代理商售货，代理商可以较低的单位成本（对每一单位顾客而言）同顾客接触，因为其总成本需由委托销售的制造商分摊。不过在这种情况下，代理商在每一单位顾客上对某产品的推销效果，必然不如由该产品的制造商所属的销售部门直接推销产品的效果。
（4）竞争特性。渠道选择受到竞争者使用的渠道的制约。生产者可能要进入或接近经营竞争者产品的同样的销售点，因而选择与竞争者相同的销售渠道。在另外一些行业，生产者则可能希望避开竞争者所使用的渠道。
（5）公司特性。公司特性在渠道选择中起着重要作用。公司的规模决定了它能承担何种营销职能以及中介机构承担哪些营销职能。公司的产品组合也影响它的渠道模式：产品组合越广，公司直接向顾客出售的能力就越大；产品组合越深，采用独家经销或少量有选择的中间商就越受益；公司产品组合的关联性越强，所采用的销售渠道也就越相似。
（6）环境特性。当经济不景气时，生产者总是要求以最经济的方法将其产品推入市场，这就意味着选择较短的渠道。法律规定和限制也将影响渠道选择，因为法律规定禁止“可能会严重减少竞争或倾向于垄断”的各种渠道安排。
三、现货商品交易市场
现货商品交易市场是指在一定期限、一定时间内完成商品实体交易的场所。从不同的角度，可以对现货商品交易市场进行不同的分类。
（一）消费资料市场与生产资料市场
按购买者所购买产品的特点，现货商品交易市场可分为消费资料市场与生产资料市场。
1．消费资料市场
消费资料市场是进行消费资料销售的市场。消费资料又称“生活资料”或“消费品”，它是用于满足人们物质和文化生活需要的那部分社会产品，既包括满足人们生活需要的生存资料和发展资料，也包括丰富人们生活的享受资料。其中的生存资料又称生活必需品，是满足人类生存的最基本需要，是人类赖以生存和发展的最基本的条件，是必须首先予以满足的商品；享受资料是人们为满足享受需要而购买和消费的商品；发展资料是人们为满足发展需要即发展智力和体力的需要而购买和消费的商品。消费资料是人类生存和发展的必要条件，因为人们要生活并得到发展，就要有吃穿用各种生活资料，也要有提供休息和文娱活动的各种消费品。人类从事种类繁多的生产活动，归根到底就是为了获取供自己消费的生活资料。消费资料市场主要有以下一些特点：
（1）消费资料的需求对象具有广泛性。消费资料是人类赖以生存的物质基础，凡是有人群的地方都需要有相应的消费资料。
（2）消费资料的消费具有分散性。分散性有几种含义，其一是消费资料市场遍布人类生活的各个地区；其二是消费资料的购买量属于零星的，而且除了个别限制供应的消费资料外，消费资料的购买不受地区的限制；其三是消费资料是消费者按各自的愿望购买的。
（3）消费资料的消费具有多样性。由于消费者的审美观点、个人爱好、收入水平等状况不同，形成了对消费资料需求的多样性。
（4）消费资料的消费具有频繁的重复性。消费资料的购买量虽然一般不大，但为了保持生活需要的连续性，人们往往频繁重复购买。
（5）消费资料的消费具有多层次性。这是由人们的经济生活条件的差异所决定的，经济生活条件较好的人需要高档消费资料，而经济生活条件一般的人则需要普通的消费资料。
（6）消费资料的购买力流动性比较大。消费者对所需商品有很大的挑选性，造成了购买力在不同商业企业、不同地区的流动。
消费资料市场上销售的消费品从购买频率快慢、单价高低和使用时间的长短来看，可分为日用品、选购品和耐用品三类：
（1）日用品。消费者经常购买，单价较低的商品，如牙膏、牙刷、香皂、电池等。消费者对日用品很熟悉，不需要花费很多时间去比较质量和价格，一旦需要，总希望立即买到。当买不到理想的品种时，愿意接受其他代用品。
（2）选购品。消费者在购买前，要跑几家商店进行挑选比较，观察对比商品的价格、质量和式样等。选购品通常是指产品外观质量更为重要的商品，如服装、皮鞋、家具等。选购品的单价一般比日用品高，购买频率低，使用时间长。
（3）耐用品。又称特殊品，这是指具有独特性质或是消费者对它的牌子有特殊认识的商品。特殊品的价格多数较高，例如摄像机、电脑、电冰箱、电视机、照相机等。消费者在购买高档耐用品时，已经事先对它有了充分的了解和认识，这一点和日用品有些相似。但是，消费者在购买时，更注重商品的品质，这一点和日用品是不同的。
2．生产资料市场
生产资料市场又称物资市场，或工业品市场，是指生产者为进行再生产而购买物质资料的市场。生产资料，是人们在生产活动中使用的劳动资料和劳动对象的总称，即人们从事物质资料生产所必需的一切物质条件。无论在任何社会中，生产资料都是人们从事生产所不可缺少的物质条件，劳动者只有同生产资料相结合，才能进行生产，创造物质财富。
生产资料的种类很多，不同的生产资料可以满足不同的生产消费的需要，因此，生产资料的分类一般是根据其在生产过程中所起的作用来划分的，一般可分为：（1）自然资源，如土地、森林、草原、河流、湖泊、矿藏等。（2）原料，一般是指未经加工的初级产品，如矿石、原木、小麦、棉花、大豆、水果等。（3）材料，一般是经过初加工的半成品，如钢材、木材、棉纱、建筑材料等。（4）机器设备，主要指各种机床、动力装置等。（5）燃料：如石油、天然气、煤炭等。（6）运输工具，如铁路机车车辆、飞机、轮船等。
（7）零部件和辅助材料，如电子元件、催化剂、润滑油等。生产资料市场是生产和再生产的中间环节，是联系生产和再生产的桥梁和纽带，它的性质就是为生产服务。与消费品市场为千家万户的生活消费服务不同，生产资料市场是为千万个企事业单位的生产消费服务。一般来说，生产资料市场有以下几个特点：
（1）生产资料的用户主要是生产企业，即它的服务对象主要是从事物质生产或基本建设的单位。
（2）生产资料的购买大多属于理智性，购买之前要进行调查研究，有计划且有准备。
（3）生产资料的销售大部分不经过中间商，产销直接见面，流通环节较少，流通渠道较短。
（4）生产资料市场的生产资料，大部分是到生产厂家直接订货，特别是那些用量较大的大中型企业，一般是与生产厂家建立固定的产销联系，通过订立合同保证供货。
（5）生产资料市场具有购买量大、购买者少的特点。
