人员的信息沟通还可以区分为三种不同的渠道，即提倡者渠道、专家渠道和社会渠道。提倡者渠道由组织的销售人员在目标市场上与购买者直接接触所构成；专家渠道是由具有专门知识的独立的个人对目标购买者进行评述或劝说所构成；社会渠道由亲朋好友、同事邻居、家庭成员与目标购买者的交谈所构成。相比之下，提倡者渠道和专家渠道比较正式，而且由于彼此陌生，一定程度上给沟通造成了困难，而社会渠道以其熟悉、亲切、可信赖赢得良好口碑，在许多产品领域里成为最有说服力、最常被采用的一种沟通渠道。
人员信息渠道既然是影响产品销售的重要渠道，那么组织如何采取措施，刺激人员为组织的利益工作，就成为人员信息渠道是否有效的关键。组织要确定有影响力的个人和组织，向他们提供额外的经费和报酬；要以优惠条件将产品提供给某些人，使其对产品产生肯定的认识，并带动其周围的一群人；在产品广告中使用有影响的人物所写的见证广告；提高广告的水准，使其在观众中产生谈论价值，从而抓住时机推出人员信息。
（2）非人员信息沟通渠道非人员信息沟通是指毋须通过人员接触进行信息传递和信息反馈的信息沟通渠道，包括传播媒体、气氛和事件。
传媒体主要包括报纸、杂志、邮寄品等印刷媒体，电台、电视等电子媒体，广告牌、招贴等展示媒体。传播媒体可分为大众性媒体和有选择的媒体两类，前者针对大量的、无差别的观众，后者针对特殊的观众。
气氛是用来产生或加强购买者或消费的产品的了解而设计的环境。例如：产品完备的售后服务系统使购买者免除后顾之忧，大型商场的巨额有奖销售使购买者动心，化妆品柜台前专设为顾客测试皮肤性能的仪器等等都营造了一种氛围，置身其中的人决不会无动于衷。
事件是指对目标观众偶然传递某种特别的信息。比如，公共关系部门特意安排新闻发布会或盛大的开业庆典，以在每一位观众身上获得特殊的信息沟通效果。
非人员信息沟通渠道与人员信息沟通渠道都有各自的特点与功用，两者若能配合使用，则效果更佳。比如非人员信息沟通的大众性媒体与人员信息沟通渠道相配合，就是一种成功的方法。大众性信息沟通从印刷物、电台电视广告中形成的概念与观点，对公众舆论和行为的影响并不是直接的、有力的和主动的，但这些概念与观点可以很快、很深地进入带有主动接受意向的意见带头人脑中，而意见带头人通过人员信息沟通的多种渠道直接影响传播对象。这个过程称之为“两步法信息流程”。在这个过程中，意见带头人属社会的基本群体阶层，他们的意见在一个或更多的产品领域里是使人言听计从的。意见带头人比他们所影响的人更常接触大众性媒体，他们把信息传递给较少接触媒体的人，这样扩大了大众性媒体的影响，起到了应有的效果。
5.确定沟通预算
公司面临的最困难的营销决策之一，就是在促销方面应投入多少费用。行业与公司投在促销上的经费大起大落是很平常的一件事。在化妆品行业中，促销费用可能达到销售额的30％～50％，在机器制造业中促销费用仅为10％～20％，而在同一个行业中，促销费的低者与高者之差距也是令人瞠目的。下面介绍公司决定其促销预算的四种方法。
（1）量入为出法量入为出法即估量本公司所能承担的能力后安排促销预算。这种方法较为简便易行，只需了解公司财务部门当年能够为销售部门提供多少经费，就可以确定年度促销预算的总额了。但是，这种安排预算的方法完全忽视了促销对销售量的影响，它导致年度促销预算的不确定性，给制定长期的市场计划带来困难。
（2）销售百分比法销售百分比法即公司可以一个特定的销售量价格的百分比来安排其促销费用，该销售量或销售价格可以是已经达到的或现行的，也可以是预测的。比如，某铁路公司以当年客运收入的2％作为下一年的广告拨款；某汽车制造公司以计划的汽车价格为基础，按固定百分比确定预算。
（3）竞争对等法竞争对等法是指按竞争对手的大致费用来决定自己的促销预算。这种方法的提出基于两点理由：其一是竞争者的费用开支代表了这一行业的集体智慧；其二是维持竞争对等有助于阻止促销战。
这种方法的基础很难有其科学性，其理由也很难站得住脚。因为公司没有根据相信另一个与之竞争的公司会比它更好、更有把握地了解在促销方面应该支出的费用。两家公司的声誉、资源、实力、机会和目标均有很大的不同，一家的促销预算很难作为另一家的标准。而且，没有任何依据可以证明，建立在竞争对等基础上的预算能消除促销战的爆发。
（4）目标和任务法目标和任务法要求经营人员明确自己的特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务，并在此基础上，估算完成这些任务所需要的费用，费用的总和就构成了促销预算总额。
这种方法的好处在于，它能够使管理者与决策者较好地处理市场份额、广告触及率、试用率等与促销预算总额的关系，克服了预算费用确定的盲目性。
6.管理和协调总的促销过程
提供给目标观众的多种多样的信息沟通工具和信息，从单个看，均有其特性和运用的范围，在同时使用时就不可避免地需要加以协调，否则盲目使用各种工具和信息，花费巨大，却由于作用相抵或缺乏一致性，造成得不偿失，影响信息传播的时效性。况且，每一位负责一种信息沟通资源和工具的人员，往往会从本位出发，强调每种工具各自的相对优点而试图取得更多的促销预算。比如，广告经营要求使用黄金时间的电视广告，销售经理要求花相应的款项雇佣两个新的销售人员，而公共关系经理会极力主张把更多的钱用于公共宣传。
由此可见，营销信息沟通的协调和管理对于信息沟通总过程的顺利有效实现具有重要作用。这种协调管理主要包括：指定一位营销信息沟通的负责人，他对组织的信息沟通负有全部的责任；制定出营销信息沟通作用的宗旨以及不同促销工具的使用范围；对用于产品、促销工具、产品生命周期不同阶段的所有促销费用进行追踪，并观察其效果，以作为进一步改进使用这些工具的基础；当主要的沟通计划开始执行时，要对促销活动加以协调，并管理计划实施的整个时间与阶段。
通过对所有沟通活动加以管理和协调，可以使购买者和公众心目中，对公司的意图和沟通活动本身产生更多的一致性和连贯性，并使信息的传播更具适时性，从而取得较高的成本效益。
5.4.5促销组合
为了达到一个预定的销售水平，可以采用广告、销售促进、公共关系和人员推销四种促销工具。而在大多数的情况下，这四种促销工具的使用是相互配套组合使用的，组织面临着把总的促销预算分摊到这四种促销工具上去的任务。
当组织的经济状况良好时，组织总会探求以一种促销工具取代另一种促销工具的方法，以获取更高的效益，一些组织采用广告、直接邮寄和电话访问取代某些现场销售活动；一些组织增加了与广告有关的销售促进费用，以使商品销售得更快，正是促销工具的替代性给营销部门的促销职能与工具的协调带来了必要性。同时，四种促销工具还可以相互促进，这时，沟通组合的设计就更为复杂。市场营销者对促销工具及其组合方式的选择，主要应考虑每种促销工具的特性，并确定沟通组合的因素。
1.每种沟通工具的特性
广告、人员推销、销售促进和公共关系，这四种促销工具，均有各自独特的性质和必须花费的成本，这是使用这些工具的营销人员所必须了解的。
1）广告
广告具有多种形式与用途，它是沟通组合的重要组成部分。尽管对广告的全面根据是很难的，但其明显的特点主要表现在以下几方面：公开展示、普及性、增强的表现力、非人格化。
广告一方面能用于建立一个产品的长期形象，另一方面，它也能促进快速销售，广告就传达给分散在广阔地域的购买者而言，每个显露点只需较低的成本，是一种有效的方法，其成本预算又取决于广告的表现形式，如电视广告的预算就要比报纸广告大得多。
广告的一个重要方面是选择媒体，其目的是寻求最佳传送路线，使期望的展露数量到达目标沟通对象。制定媒体计划时可能遇到的难题是：在既定预算下，如何购买有效的送达率、频率和影响的组合。
组织媒体计划人员在选择媒体种类时，须考虑如下因素：
（1）目标沟通对象的媒体习惯广告是给目标顾客看的，而不同的顾客有不同的媒体习惯，如老年人爱看报纸，年轻人爱看电视、听广播。不仅如此，即使选择了报纸，还要综合成本及效果考虑具体选择哪份报纸，因为报纸种类纷繁复杂，每份报纸的版面也各不相同。
（2）产品特性产品的特性不同，选择的媒体也不同。色彩鲜艳的产品适合在电视及彩色杂志中出现；技术性复杂的产品适合在专业性杂志上或通过邮寄做广告。
（3）信息类型信息类型也影响着媒体的选择。对一项包含大量技术参数的信息，需要印刷邮寄或杂志广告；推出某项新产品时选择电视和广播将最及时，覆盖面最广。
（4）成本不同媒体的成本不同，非营利组织不仅要分析广告成本与效果之间的关系，也要考虑预算和广告绝对成本的限制。
（5）广告传播频次、范围和效果的要求也影响着媒体的选择需要注意的是，在具体选择媒体时还必须考虑：发行量、收视率和收听率；能接触到该媒体的人数；什么时间刊出或播出，是连续播出还是集中刊出等等。
2）人员推销
人员推销在购买过程的某个阶段，特别在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。它在非营利组织中得到了广泛的运用。
与广告相比，人员推销有三个明显特征：
（1）个人间面对面接触人员推销是在两个人或更多的人之间，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行。每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征，在瞬息之间做出调整。
（2）培植人员推销允许建立各种关系，从注意实际的销售关系直至深厚的个人友谊。如果要建立长期关系，从注意实际的销售关系直至深厚的个人友谊。如果要建立长期关系，销售代表把他们的顾客的兴趣爱好记在心中，也许会起到出乎意料的效果。
（3）反应人员推销会使购买者在听了销售谈话后感到有某种义务，感到有必要继续听取和作出反应，即使这个反应是一句有礼貌的“谢谢”。
人员推销的明显优势所花费的代价也是十分昂贵的。据美国的一项统计资料表明，人员推销在四种促销工具中成本最高。1981年，美国公司在广告上只用了610亿美元，而在人员推销上却花费了1500多亿美元。
人员推销的技巧包括：
（1）寻找潜在顾客并鉴定他们的资格如何发现潜在的客户是整个推销过程中的第一步。一般有以下途径可以得到这方面的信息：查阅各种二手资料、通过各种市场调查的手段去发现顾客；通过各种人员的介绍、通过展示会、展览会、产品陈列等方法去发现潜在的顾客；通过对现有顾客的询问去发现潜在顾客。
（2）如何接近客户在进行了充分的准备工作之后，推销员即要开始设法接近潜在的客户。为了最终能够达成交易，为了使客户能很好地接受推销员的推销，首先就必须使客户能接受推销员。所以，第一次与客户的见面就异常的重要，这会使双方的关系有一个良好的开端。这一切与推销员的仪表、开场白、和随后谈论的内容都有直接的关系。
