在这则事例中，李立并没有一开始就向对方介绍自己的产品，或说自己产品如何好，而是从赞美这家公司的产品入手，又赞美了总经理的奋斗历程。总经理当然很乐意听别人赞美自己，于是带领客人去参观其产品，李立趁其心情愉快，在车间内，用事实向其证明了其使用的油漆性能差，从而影响到了家具的质量，并在这个时候，展示了本公司的得意之作。将二者进行对比，从而突出自己公司新型油漆的优点。于是，总经理很自然地接受了他的建议，就这样，李立成功地争取到了这个客户，达到了推销产品的目的。
有些营销员总觉得当面赞赏顾客显得太虚情假意，怕被别人认为自己在奉承。如果你有这种心理，不要担心，不要着急，更不要“改正”，“改正”的结果只会让你的赞美显得做作。不过也好，因为你具备了达到赞美最高境界的良好条件。赞美最好的方法不是赤裸裸地、不加停顿地向对方“表白”，而是拐弯抹角、含蓄委婉。当一个人转告他人的赞美时，一定要真诚自然，这样赞美的权威性和效果才能更好。
对职位较低的顾客你可以这样说：
“你们经理告诉我，你工作又快又好，让你办事，他最放心。”
对职位较高的顾客可以这样表达：“你的员工们告诉我，你不但领导能力强，而且还特别宽宏大量，跟你干是跟对了！”
我们东方人总是没有当面赞赏他人的习惯，所以东方人听到的赞美也少。因此，当一个营销员向对方转告他没听过的赞美时，总会产生意想不到的效果。能熟练地运用这种方法的营销员，赞美的功夫肯定也很了得！
赞美的力量是无穷无尽的。常言道：“良言一句三冬暖。”每个营销人员都应掌握“赞美”的技巧，并能将其运用自如。
恰到好处地恭维对方
人都有虚荣心，都希望得到别人的赞扬和肯定，如果这种赞扬是真诚的，而不会使人感到虚假或敷衍，对方就会觉得你待人真诚，就会对你表示友好、亲近，乐意与你打交道。
要让你的恭维恰到好处，就要注意四个方面。
1.注意场合
当对方愿意听、喜欢听的时候，你恭维他，会起到很好的作用。
2.注意尺度
恭维他人要适度，过分的恭维会让人觉得虚假。因此，营销人员恭维他人时一定要恰到好处。
3.要有根据
你对别人的恭维一定要是发自内心的，恭维的内容很多，可以从对方的容貌、体态、个性、人品、能力、兴趣爱好等出发，但是一定要态度诚恳、真心实意。
4.要分清对象
要有针对性地恭维，并且区别对待。对一个西方人，对方年纪再大，你说她年轻、漂亮甚至性感，她都会很高兴。但对东方人，哪怕只是一个中年妇女，听了之后都会觉得你是在讽刺她。你对一个较开放的少女，说她性感，她听了会接受，但用于一个较保守的少女，她便会觉得你在污辱她。
人都有虚荣心，都希望得到别人的赞扬和肯定，如果这种赞扬是真诚的，而不会使人感到虚假或敷衍，对方就会觉得你待人真诚，就会对你表示友好、亲近，乐意与你打交道。
勿以行家的口气参与洽谈
有个朋友，带他刚交的女朋友去电脑城买电脑。刚进店就有人出来接待：“我是这里的电脑工程师。如果您有什么问题，我可以为您解决。请问您需要多大配置的电脑？哪种品牌？什么型号的？”
一开口就是“行话”，并且还是个工程师。那朋友一听，立刻愣在那里不知所措，僵了老半天，就随便指了一台电脑问：
“这台电脑多少钱？”
“先生，这台电脑一般比较适合中大型企业使用，价格也比较高。您可以告诉我，您的主要用途吗？我给您介绍一台既经济又实惠的，好不好？”
第二次开口，还是行话。那朋友又愣在那里不知怎么办，只好讪讪地说：
“中间那台电脑多少钱？”
“哦！价钱呀，我是工程师，我不太清楚价钱的事，我找业务员来和您谈好了。”
这朋友一听，感到很没面子，于是很生气地拉着女朋友的手掉头就走，还边走边骂：
“服务态度真不是一般的差，走！我们到别家去买！”
原来，这位顾客之前在女朋友面前说了大话，吹嘘自己对电脑有多内行，而事先既不补习，也不考虑好预算，结果一进门就碰到“电脑工程师”。本来想在女朋友面前表现表现的，结果撞上了行家，只好愤愤离去。买卖不成不打紧，“面子”总要顾到，最后只能假装怪别人服务差！
从营销员的角度来看，这位工程师犯了四个错误：
第一，他以为每个上门的顾客都是行家但实际上却不是。所以，对外行人讲行话要适可而止，否则会在无形中伤到对方的自尊心。
第二，在行销过程中，一旦发现顾客是个“外行”时，应该立刻将专业变为通俗，将“回答题”改为“选择题”，让对方能正确理解你的话语。
第三，其连续用了两个“内行问题”，让顾客陷入尴尬局面，却依然没有发现，无形中压缩了买卖以及谈判的空间。
第四，忽略了其他在场的人，没有考虑到买方也需要“面子”的问题。
话说回来，难道有其他人在场就一定使交易失败吗？这也未必，所谓“水能覆舟，亦能载舟”，就看推销员怎么应对了。
一位诚实忠厚的顾客，某天晚上到现场看房子，并对房子的各个方面都感受满意。经过一番讨价还价之后，从1200万元杀到了1150万元，并当场付了10万元订金，双方言明等第二天早上银行一开门，就会再补40万元订金。
第二天一早，顾客如约来到现场，并且还带了很多“顾问”，打算在补足订金前让家人再仔细看看房子的各项条件。
这时，有一位自称是他哥哥，是一个看起来似乎对房子很“内行”的中年人，手上拿着丈量尺，二话不说就量起来。折腾了半天，终于将需要量的东西全量完了。之后，就一个人拿着计算器默默地算了起来。
负责业务的是一位经验丰富的营销员，将这一幕看在眼里，但是经过观察，他断定这又是一位外行充内行的“专家”。但他并没有立即做出反应，反正“兵来将挡，水来土掩”嘛！
这位老兄虽然不是内行，但反应还算敏锐，他似乎发现对方已经看穿了自己的心思，立刻自我调整：
“室内平数用地砖来算更方便简单！”
说完，又似乎在自言自语道：
“多少块地砖才有一个坪呢？”
营销员非常敏锐，明白这老兄一定是在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不知道怎么解围了！
营销员一边想着一边走了过去，对这位“专家”说：
“我们公司历来将诚信作为原则，从不欺骗顾客。不信您一下，您把总平方米乘上0.3025，就等于总坪数，但这个坪数不包含公共设施及墙壁厚度。”
说完立刻拿出计算器，按照刚才的公式把结果算出来，又对这位“专家”说：
“您看，全部总平方米换算成坪数与平面图登记所换算的坪数丝毫不差，麻烦您这位‘行家’看看是否正确！”
这位老兄一听到对方说自己是“行家”，于是又故意问道：
“坪数是没问题，但是我担心这里以后会被征收。可以把本市规划图给我看看吗？”
营销员一听，立刻将规划图拿过来。因为都市计划图是由很多张拼起来的，但营销员却故意先折好再拿给对方。结果对方一拿到手，竟然是反着看，这时可以百分之百确定，对方肯定是个外行。营销员见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：
“您看，我们的位置在这里，路在这里……完全没有‘都市计划’的问题。本公司一向秉着诚信原则，绝对不会欺骗顾客，您可以放100个心，绝对不会……”
事已至此，“专家”不再继续问了，于是他下了最后的结论：
“就没有什么问题了！可以买了！”
才说完，全家一起手舞足蹈，立即到公司将签约手续完成。
如果营销员反应迟钝，指出这位老兄露了馅，对方一不高兴，这笔生意肯定泡汤！
营销员要是没有敏捷的反应能力和观察力，即使是“煮熟的鸭子”，也会飞走！
必须努力避免的洽谈语言
与顾客进行营销洽谈时应遵循一个原则，即语气柔和，简明扼要，要点突出，让顾客听起来舒服、愉快，容易理解。因此，在营销洽谈中，应尽量注意以下几个方面：
1.避免使用命令式语气
命令式语气是讲话者想将自己的意志或想法强加给对方，让对方无条件执行或遵从。这是营销中不应出现的，如果你换成请求语气，对对方表现出相应的尊重，以协商的态度提出，对方肯定会更容易接受。例如，顾客问营销人员还有没有牙膏卖，营销人员说：“没有了，不知道多久才会有。”这样的语气会让顾客产生他好像是在乞求营销员的感觉，很可能转而到别的商家去。同样一句话如改成：“本月牙膏全部订出去了，不过我们厂正在加班生产，您愿意多等几天吗？”这样的语气不但主动承担了自己的不是，还以请求的口吻请顾客多等几天，略表歉意之情，通常情况下，顾客都是会谅解的，并且愿意多等几天。同样一个意思，不同的语气，效果截然相反，更加说明了语言艺术真的很重要。
2.不要盛气凌人
无论你的能力多么强，你所营销的产品再畅销，也不要在顾客面前春风得意，更不能从你的谈话、表情或体语中体现盛气凌人、居高临下的态度。无论在什么情况下，一定要使顾客感到他们是上帝，让他们在商谈过程中感觉到你对他们的尊敬和重视。
千万不能在顾客面前摆出一副盛气凌人的架势，这会让他们产生一种屈尊于你的错觉，这样反而会产生抵触心理。任何时候都要让顾客感觉到，是他在购买产品，而不是你在营销。一定要平等地、谦逊地对待顾客，这样你才会赢顾客。
3.少用否定句
营销人员在销售过程中应避免使用否定句，因为你否定的往往是对方的意见和想法，容易引起顾客的不满。而肯定句是在间接肯定对方的意见，双方都乐于接受。一般情况下，肯定句是能够代替否定句的，而这样的改变往往能起到更好的作用。例如，顾客问：“这个款式有红色的吗？”营销人员说：“没有！”顾客听了以后，可能会想：“既然没有红色的，我就不买了。”但对同一个问题，营销员如用另一种方式回答，顾客的想法肯定就不一样了。“目前只剩下蓝色和黄色的了。这两种颜色同样很鲜艳，对您很合适，您可以试一下哦。”虽然肯定的回答和否定的回答都承认这个款没有红色，但否定让人感觉冷漠，而肯定却能给人一种温馨的感觉，而且还提供了多种选择的可能性，所起的效果肯定更好。
同理，当营销人员不得不拒绝顾客的某些要求时，也应该尽量用委婉的、肯定的、请求的口气来达到目的。
与顾客进行营销洽谈时应遵循一个原则，即语气柔和，简明扼要，要点突出，让顾客听起来舒服、愉快，容易理解。
打动顾客的说话艺术
说服，即通过说理，使对方理解并信服。说服是一种无可替代的语言艺术。只有说服了对方，对方才会对你产生认同感，才能达到营销、推荐的目的。说服当然是要说清一定的道理，使对方“服”，但这还不够，因为对方认不认你这个理，信不信得过，还需要一个过程。因此，说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察言观色这四个方面。
1.以理服人
要做到以理服人，首先得以理服己，自己都无法说服自己，你又怎么说服世人，并且在说服前一定要做好充分的准备。
