原因就在于：女营业员的第一种问法是在含蓄地告诉你，你可以反对她的建议，换句话说，她间接地导致了你的对立和抵触情绪。女营业员的第二种问法则清楚地告诉了你，可以拒绝她的建议，即她直接地唤起了你的对立和抵抗情绪。而女营业员的第三种问法却机智地把你的注意力从“买不买烟”的问题上直接过渡到“买什么牌子的烟”或者“什么时候买烟”的问题上来，从而排除了你在思想上产生的对立和抵触情绪，并让你感觉到不买有点过意不去。这样，你往往会不经过仔细考虑就轻易地接受了她的建议。
当你假设他们会买的时候，没有必要再对顾客施加压力。只有当营销人员担心如果不施压顾客就不会买的时候，才会考虑使用高压策略。
所以，要用积极的假设来促进积极的对话。要说：“你喜欢这种款式，不是吗？”不要说：“你喜不喜欢这种款式？”
要说：“我想应该包括额外的服务担保，因为这笔看似渺小的投资能为你带来很多好处。”不要说：“你需要额外担保吗？”
下面是一个例子：
当一个顾客在试穿西服看是否合身时，营销员没有问他：“你想买吗？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看看。“你瞧，这衣服就像是为您量身定做的一样。”营销员边说还边扯顾客的衣角，接着说：“现在我们去量尺寸吧。”
营销员叫来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——说道：“你瞧，他穿着多好看？”
“确实很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，一边量着尺寸，一边拿起笔在布料上划起来。
“腰部合身吗？”营销员问道。
“是的，还不错。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长，您看长不长？”营销员又问。
“啊，刚好。”顾客回答道。
“先生，裤脚需要有反褶的吗？”营销员问。
“不需要。”顾客答。
“做这套衣服需要多久？”营销员问裁缝。
“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉顾客。
“这套衣服真的很适合您。”营销员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您挑一条配套的领带。”说着，拉着顾客来到领带室。
在上面的例子里，营销员一层又一层地采取假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定取衣服的时间乃至最后要配领带，全都是由营销员的假设成交促成的。
只要顾客没有说出“不”字，那么表明他心里是同意了的。营销员知道此时这笔生意基本上已经成交了。
营销员在确认这件生意能成交之前一直都在采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他再一次假设顾客会再来。
也就是说，作为营销员，与顾客的交谈时不应是“您要这件产品吗”，而应该是“您还需要什么？您什么时候来取？在哪儿交货好”如此等等。
应该总是进行积极的假设——他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都能成交的假设。
用事实说话
众所周知，推销过程中要采用理论与实践相结合的方式，一旦在理论当中适当加些实践，推销过程往往会显得生动。有这样一个例子：
有一个中年男子无意间闲逛到玩具专柜前，女营销员热情接待了他。男子顺手拿起柜台上的一只声控玩具飞碟。
女营销员马上问：“先生，您的孩子多大了？”
男子回答：“6岁！”说完把玩具放了回去。
女营销员说：“这是刚上市的新款，是现在非常流行的玩具……”她把玩具放到柜台上，手拿声控器，开始熟练地演示玩具飞碟，前进、后退、旋转上升、下降，展示了玩具的各种性能，同时又用自信而肯定的口吻说：“让小孩玩这种声控玩具，可以培养他的领导意识，对于开发孩子的智力也很有帮助。”说着，便递给男子又一个声控器，说：“你还可以和孩子一起玩，多好。”于是那位男子也开始玩了起来。这时营销员停止了介绍。大约两分钟后，男子停下来若有所思地打量着玩具。
女推销员看见有一定的机会，进一步介绍说：“这种玩具设计很巧妙，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，一般孩子们都特别喜欢，很多顾客都买了……”
男子逐渐被说动了，问营销员：“一套多少钱？”
女营销员仍然面带微笑说：“先生，好玩具自然与普通玩具的价格不一样，况且跟发展孩子的领导才能比起来，这点钱实在是微不足道，孩子往往有着巨大的发展潜力，家长得给他们发挥的机会。你买这种玩具是不会后悔的。”她稍停一下，取出两节崭新的干电池说，“这样吧，这两个新电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起包装好后递给男子。
男子接过袋子说：“不需要试一下吗？”
女营销员说：“放心，质量没问题！如有质量问题，三天之内可以退换。”
男子付了款，高高兴兴地提着玩具走了。
实例演示与口才相结合，更能吸引顾客的兴趣。
推销过程中要采用理论与实践相结合的方式，一旦在理论当中适当加些实践，推销过程往往会显得生动。
掌握答复技巧
如果希望商谈顺利进行，那一定要及时回答对方的提问，并不失时机地同对方展开讨论。但是说话必须掌握分寸，不可口无遮拦。你应对你所说出的每一句话负责，因为对方可以理所当然地将你的回答当成是一种承诺。
掌握答复技巧应注意以下几个方面：
1.不要彻底回答所提的问题
答话者要尽可能地缩小提问者所提问题的范围，或者在回答之前略加修饰和说明。
比如，对方关心某种产品的价格问题，就会直接询问这种产品的价格。如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在下一步的谈判过程中，你可能就会处于被动的位置了。
2.不要确切回答对方的提问
回答问题时，应该为自己留下一定的余地，也不要完全地暴露出你所有的实力。
你可以先举一个类似的例子，再回到正题。或者，利用反问的方式把重点转移。
3.减少问话者追问的机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往就会有“打破砂锅问到底”的趋势。所以，回答问题时要特别注意，不要给对方抓住漏洞而继续问的机会。
4.让自己获得充分的时间思考
回答问题前请先三思，对问题要进行全方位的思考，要做到这一点，就需要充分的思考时间。你不必顾忌谈判对手的催问，而是告诉对方你需要一定的思考时间。
5.有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但是这并不等于必须回答谈判对方提出的每个问题。特别是对某些不值得回答的问题，可以根据具体情况做出相应的回避或礼貌地拒绝回答。
例如，在谈判中有些谈判者提出些与主题无关的问题，显然这些问题是可以不用回答的。或者，对方会有意提一些容易影响你情绪的问题，其用意在于使你一时冲动而失去自制力。回答这种问题，只会损害自己。因此可以一笑了之。
6.不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可、让人难以回答的问题，意在摸对方的底。对于这一类问题，首先应知道对方这样做的本意是什么。否则，轻率地随意作答，就会陷入对方为你设下的圈套。
7.找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复，或者直接告诉对方自己需要一点时间思考，但并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，回答对方问题之前，要找借口拖延时间，从而给自己留出更多的时间考虑如何来回答问题。
8.有时可以将错就错
在商务洽谈中，由于双方的表述方式与理解思维各有不同，因此，误解对方所表达的意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这往往还会阻碍谈判双方信息交流与感情的沟通，因而有必要予以更正、解析。但是，在某些情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，在适当的时候应采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某种商品的各方面性能时，卖方回答买方多买可以享受一定的优惠。买方把卖方的答复理解为：如果想得到优惠的话就必须成批购买，而卖方真正的目的只是希望买方能够多购买一些。
如果买方这样理解之后仍然有购买意向的话，卖方当然不必告诉对方自己的意愿是什么。
如果希望商谈顺利进行，那一定要及时回答对方的提问，并不失时机地同对方展开讨论。但是说话必须掌握分寸，不可口无遮拦。你应对你所说出的每一句话负责，因为对方可以理所当然地将你的回答当成是一种承诺。
好的开场白是成功的一半
在面对面的营销访问中，第一句话的质量如何是十分重要的。可以说，好的开场白已经让你的营销成功了一半。大部分顾客在听营销员第一句话时的认真程度远远要大于听后面的话的认真程度。听完第一句话，很多顾客就已经决定是要让营销员继续说还是要请其离开。因此，营销员要做好开场白，才能迅速抓住顾客的注意力，让自己的营销访问顺利进行下去。
在很多情况下，营销员往往不能很好地处理好自己的开场白，有时废话太多，根本没有什么作用。比如：“先生，您需要……吗？”这是最常见的开场白，但同时也是最不可取的开场白。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，并迫不及待地反复强调自己的商品是如何的好以及购买该商品能为顾客带来的好处，然后就请顾客购买，这种方式是不会让你的营销取得成功的。
又比如人们常常使用一些与营销无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”或：“您不买些什么回去吗？”或：“生意好不好？”在聆听第一句话时，顾客都集中注意力，但获得的却是一些杂乱琐碎的无用的信息，一旦开场失败，你接下来的营销也必将会困难重重。
好的开场白应一开始就能吸引顾客的注意力。所以开场白是十分重要的，表述时必须生动有力、语言简练、抑扬顿挫、语速适中。讲话时眼睛应平视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，绝不可拖泥带水、吞吞吐吐或胡言乱语。
利用一开场就让顾客知道交易能为他带来好处的方法以吸引对方注意力，将是一个非常不错的方法。
有一位书店的营销员，在向顾客和读者推荐图书之前总会从容不迫、平心静气地向对方提出这样3个问题：
“如果我们赠您一套与经济管理相关的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”
“如果读后觉得受益匪浅，您会愿意购买吗？”
“如果您发现对它无太大兴趣，会把书重新寄还给我们吗？”
这位营销员利用了连珠炮似的3个问题作为开场白，使对方无法回避，也让一般的顾客几乎找不到拒绝的理由，从而达到了接近顾客的目的。后来，这3个问题被大多数出版社的图书营销员所采用，成为接近顾客的绝妙方法。
比如，你还可以这样说：
“史密斯先生，您认为是哪些因素导致了贵公司目前的产品质量问题？”
经理们往往特别关心产品质量，营销员这样的提问，无疑将引导对方逐步进入交谈。
一位汽车营销员向某公司的老板推销他们刚上市的新型节油汽车，他的开场白是这样的：“约翰先生，向你请教一个问题，请问增加贵店利润的三大原则是什么呢？”
一般的老板都是非常愿意回答这种问题的，他会告诉营销员：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”
于是营销员马上抓住第三条继续说：“你说的句句是真言。特别是开销，这是一种无形的损失。比如汽油费，一天节约20元，那么一年可以节约多少？如果贵店有三辆车，一天节省60元，一个月就是1800元，一年就可节约21600元。如果能够节约却不节约，就好像把金钱一张张撕掉，一共要撕掉多少张呀！换句话说，这么大笔无形的资金被抽走了，更何况这21600元不是从营业额开支，而是从利润额中开支。如果将这些钱存在银行，以5分利计算，那等于240万元本金存一年的利息。老板是不是愿意考虑下节油的事儿呢？你可以精细地计算一下，怎么样？”
上述三个事例中，营销员直截了当地问了顾客最关心的问题。在开场白中，营销员也可以开门见山地告诉顾客，你们的交易能为他带来哪些具体利益，比如：
“总经理先生，安装这部电脑一年将为您节约15万元开支。”
“史密斯先生，我有一个办法能使贵公司提高产品合格率。”
当然，开场白里适当地插入一些赞扬也是不错的。比如：
“斯考特先生，您好！我是戴尔公司的杰夫，今天我到贵府，是专程来请教您这位附近最有名的老板两件事的。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！据我打听，大伙都说这两个问题最好请教您。”
“哦？大伙都这么说？真是太抬举我了，那么是什么问题呢？”
“实不相瞒，是……”
“外面站着不方便，进屋来说吧。”
每个人都希望得到别人的赞美和夸奖，只是有些人把这种希望表现得不明显罢了。因此，在开场白中只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板（专家、学者）”时，你的访问基本上都能顺利进行。
犹太商人霍伊拉说：“交易有时并不是在推销结束时才达成的，精彩的开场白也是重要原因之一。开场白的好坏，往往影响着你推销的成败。”
赞美的技巧
赞美的力量是无穷无尽的。常言道：“良言一句三冬暖。”每个营销人员都应掌握“赞美”的技巧，并能将其运用自如。
李立是某油漆股份有限公司的营销员，他们公司刚刚开发了一种新型油漆，他们花了昂贵的费用去做广告，但是效果却不佳。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色，具有很多优点，这么好的产品为何没有太多的人买呢？李立经过仔细调查，最终决定以本市最大的那家家具公司为突破口来打开销路。
这天，他直接来到家具公司，找到他们的总经理：“据说，贵公司的家具质量非常好，我特地来拜访一下。真是百闻不如一见，您又是本市十大杰出企业家之一，您在这么短的时间内，就取得了这么辉煌的成就，您的才干真是非常了不起。”总经理想都没想就开始向他介绍本公司的产品特点，并向他讲述了自己从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司总经理的历程，还领李立参观了他的工厂。在上漆车间里，总经理指着几件家具向李立炫耀那是他亲自上的漆，李立顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，总经理被弄得莫名其妙，不知他到底想干什么。还没等总经理开口，李立就说道：“这些家具的造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽刚硬，并且易剥落，大大影响了家具的质量，您觉得呢？”总经理不得不承认这是事实，于是提到听说某公司推出了一种新型油漆，但不知质量如何，不敢订购。李立连忙从包里掏出一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，另外还拿出了几块上着各种颜色的漆的木板。李立对总经理说：“这块木板已经泡了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落；放到火上烤，漆不褪色。就在总经理赞不绝口的时候，李立亮出了自己是营销员的身份。当然，这家公司最后成了李立公司的大顾客，双方都各取所需，达到了双赢。”
