怎样和客户打招呼
当客户一进门时，售货员就面临着应不应该向客户打招呼、在什么时候、用什么方式打招呼最合适的问题。事实上，与客户打招呼时应当注意以下几点。
1.分析客户的不同目的
有专程赶来的客户：她是知道这里有A产品卖而来买A产品的；有的是要买A产品，而来这里看看是否有卖A产品的。对这些客户，售货员都应当主动迎上前去打声招呼。当然也有来随便逛逛的客户，他们抱着看到合适的东西就买，如果没有合适的就不买的一种心理。对于这种客户，一般不要主动地迎上去和他打招呼，如果你对这样的客户一进门就笑脸相迎，询这问那，这反而会使他们感到十分不自在。优质服务应该热情，但热情的服务并不一定就等于优质的服务，不恰当的热情会不利于客户的光顾。
2.掌握恰当的时间
向客户打招呼也是一门艺术，其微妙之处就在于从容掌握得恰到好处。打招呼早了会令客户感到尴尬，招呼晚了则是显得怠慢了他们似的。有的商业大厦制定了规范条例，对售货员应该在何时主动打招呼作了明文规定，如：当客户的眼神在柜台边停留时；当客户在你的柜台前寻找商品时；当你和客户的目光相遇时；当客户之间在谈论商品时。往往这些时候都是走过去与客户打招呼的好时机。
3.运用不同的句式
当我们去购物时，我们常常可以听到售货员说的第一句话是：“您要干什么？”“您要什么？”“您要买什么？”“您要看什么？”在上述问话中，第一种极不礼貌，含审问的口气；第二种仿佛含有乞讨的意味，也显得不妥；第三种一下子就把双方置于赤裸裸的买卖关系之中，使人际关系显得紧张；第四种问话显得较为得体：一是您要看什么，我给您拿什么，表现出对客户的尊重；二是问您看什么，表示并不强迫您购买，这样，客户没有什么心理负担。
向客户打招呼也是一门艺术，其微妙之处就在于从容掌握得恰到好处。
与客户轻松交谈的七种方式
一次生动活泼、轻松愉快的谈话的确是一种愉悦的享受，而参与一场枯燥无味、死气沉沉的谈话，有时候对人简直是一种折磨。那么，怎样才能使谈话进行得顺利、成功呢？这往往主要取决于谈话人采取的谈话方式。
1．迂回
与对方展开交谈时，往往应以个人或日常生活为主要话题，比如先从个人兴趣、身体状况、家庭、社会有关的趣闻逸事谈起，并随时观察对方的反应，再分析对方的心理特征，掌握对方表现出的某些特征，然后逐步将谈话转入正题。
2.辅助
当对方在语言沟通、交流发生困难时，可以提供某些适当的话语，起到辅助作用。切勿使谈话陷入沉默的困境，同时要注意只是引出话题而不应当过多加入谈话者个人的意见。
3.择要
对于对方漫不经心的谈话，应当有意识地加以适当的归纳，并择其要点给对方作出说明，使对方的话题集中到某一方向，这样做往往会收到较好的效果。
4.迫问
当交谈过程中涉及实质性的问题时，应当集中并且穷追不舍。但要掌握问话的频率，追问到一定程度时还要注意留出间歇，并找些轻松愉快的话题来缓和紧张的气氛，然后再择机继续追问。如果对方故意以“不知道”“没意见”等话语来搪塞时，不妨采用“激将法”来刺激对方，进而达到顺利协商的目的。
5.反复
对于谈话中涉及的关键性问题方面，必须进行反复询问，由此起到重复查证或寻根究底的作用。
6.判断
在某些情况下，不要盲目、细致地追问某一问题，只要求得到其中的基本情况即可，而后再进行分析、判断，往往可以达到弄清相关事实的目的。
7.收束
有时候，针对某些（问题）谈到一定程度时，就要收束话题，进行充分的总结，有遗漏情形或不够彻底的状况时，可以采用“回马枪法”或“穿插法”进行提问。
当然，谈话是双方一种复杂的心理沟通与交流，因此，情况是千差万别的。这就要求我们应当灵活应用不同的交谈方法，而非一味地生搬硬套。
谈话是双方一种复杂的心理沟通与交流，因此，情况是千差万别的。这就要求我们应当灵活应用不同的交谈方法，而非一味地生搬硬套。
如何面对客户的拒绝
推销员推销时遭到客户拒绝是十分平常的事情。如果从没有人遭到客户拒绝的话，那么，推销艺术也就不可能有作为市场营销学的一个重要分支而加以研究的必要了。
实际上，客户对于上门推销商品和服务进行拒绝是一种心理防卫的表现，这是一种正常的现象。造成客户这种防卫心理的原因大致有以下几种：
第一，上门推销的流动性增加了客户的不信任感，他们往往担心一旦上当受骗，就很难有办法解决，只能哑巴吃黄连，有苦说不出。
第二，认为上门推销的商品一定不是好的商品，俗话说“酒香不怕巷子深”，如果是好商品，还怕卖不出去吗？这是对推销服务采取的一种逆向思维。
第三，上门推销的商品给一般客户的选择余地比较小，客户难以通过对多种不同品牌的商品进行比较，从而选择合适的商品。
在上述情况中，推销员如果实施强迫式的推销，反而会引起客户的反感与不满。所以，当遇到这种拒绝时，推销员要心平气和，不能轻易流露出任何失望的表情。可以这样说：“这是我的名片，我改天再来。实在抱歉，今天打搅您了。”如果手头带有宣传品的话，也可以给客户留下一些，使客户对商品有所了解。
这样的做法是一种“自下台阶”的表现，而且客户也往往会感觉到推销员的礼貌，起码不会产生明显的反感，这就为以后的联系打下了基础。
也有的客户看到推销员上门，本来要拒绝，但转念一想：反正现在也没有什么事嘛，不妨先听他说什么，然后再加以拒绝。如果遇到这种情况，推销员应立刻抓住机会，先不要急于推销商品，而要以轻松平和的态度、寒暄的语言，以减轻客户的防卫心理，缓解客户的紧张感。在介绍商品时，应当采取顺应客户不妨听一听的心态，表示只是大致介绍一下，并不要求客户购买，至少能说明不是为推销而推销。这种方法往往会使客户本来想听一听再拒绝的态度失去根据，从而消除了买卖交易不可能产生的紧张气氛，使顾客能够比较客观地对待商品，实际上也为购买作了准备。
著名推销专家莱达曼先生说：“推销由遭到拒绝而开始。”这句话道出了推销不同于其他营销方式的独有特征，也说明了推销艺术，尤其是在遭到拒绝时的口才艺术所具有的无法替代的重要作用。
说服不同年龄客户的妙法
1．年轻客户
对于年轻客户，你可以告诉他你的产品现在很流行。
这类客户是紧跟时代潮流的一类客户。他们有自己的独特个性，是随着社会的潮流奔向前的客户。这类客户大多爱凑热闹，赶时髦，往往只要是现代社会流行的商品，他们就倾其所有购买。因此，只要抓住这一点，推销员就有成功的把握。
这类客户往往比较开放，且正处于易于接受新生事物的阶段。他们好奇心极强，且兴趣广泛。这些因素对于推销员来说也是非常有利的，因为这些可以帮助你抓住他的好奇心，刺激其购买、消费欲望，也可以使他们佩服你，借此抓住时机，并与他们交个朋友。
由于这类客户的抗拒心理较弱，只是有时因缺乏阅历而有些紧张。这时，只要对他们耐心一些，尽量表现出自己的专业性，使他们多了解一些这方面的知识，他们就会很快放松下来与你交谈了。
对于这类客户，要在进行推销时，最大限度激发他们的购买欲，使他们知道这商品现在很走俏、正符合时代潮流。
对于这类客户，你可在与他们进行交谈时，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的个人发展问题等，这时你就可以刺激他们的称赞思想，使他们觉得你这次推销是很得体的，一般来说，这些客户是很容易被说动的。
对于这类客户，要显得亲切，并对自己的商品有信心，争取能与他们打成一片。只是在他们的经济能力方面，要尽量想到他们的承受能力，在这方面，不要过于增加他们心理上的负担。
2.中年客户
中年客户一般都已经有了家庭、孩子，也有了确定的职业，他们努力地为自己的家庭而拼搏，为自己孩子的未来而赚钱，为了整个家庭的幸福而进行投资。
他们都有相当的阅历，并且沉着、冷静，比青年人更加经验丰富、有主见，但缺乏青年人所具有的勃勃生机、梦想和活跃。
中年客户往往在各方面的能力都比较强，正是个人能力达到人生顶峰的时候，因此，试图欺骗和蒙蔽这类客户几乎是不可能的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友并不是一种困难的事情。他们喜欢广交朋友，特别是知己朋友。
对付这样的客户切勿夸夸其谈，不要企图显示自己的专业水平，而要认真地亲切地与他们进行交谈，比如谈一些他们的家庭之类的话，对于他们的事业、工作能力进行肯定等。只要你说得实实在在，这些客户一般都乐于与你谈论、与你亲近。
这类客户由于有主见，能力又强，并且不担心推销员欺骗他们，同时他们都又很实在。所以，只要你所推销的商品质量够好，态度够真诚，交易的达成是不存在多少困难的。
这类客户往往对你的言辞不会太在意，他们言行实实在在，因而对他们不需要运用什么计谋。不过，由于这些客户大都爱面子，所以，推销员可抓住他们这一特征有针对性地开展推销，可以诱导他们说出某些承诺，然后让他们收不回去，想收回去的话就得买你的商品，这样，这交易就成功了。
3.老年客户
老年人大多是比较孤独的人，因此，他们的乐趣也就主要来自于自己的子孙们，因而特别爱与青年人交谈，并且交谈时间往往很长。俗话说：“老婆子嘴唠叨个没完。”
老年人一般爱倚老卖老，偏激、固执、爱面子，即使他们犯了错也轻易不认错。尤其是特别偏激，会死抓住一条理由来判断各种事情，自己说什么就是什么，难以改变。
老年人较为迟钝，有时犯糊涂，他们常常也知道这一点，所以，他们对别人的做法总是半信半疑。
老年人尤其喜欢别人称赞自己儿孙满堂，生活幸福；喜欢别人称赞自己的子孙大有出息；喜欢别人称赞和交谈自己以前的得意之事。
因而，推销员要多称赞老年客户的当年之勇，多提一些他们的子孙取得的成就，尽量谈论他们引以为豪的一些话题，这样可使他们兴奋起来，积极起来，从而创造出一种对你的推销有利的气氛。
通常，对付老年客户有两点禁忌：一是夸夸其谈，老年人觉得这种人有些轻浮、不可靠，往往也就不会轻易信任他们，交易也难以成功；二是当面拒绝他们，或当面说他们错，即便你是正确的也不要这样，因为他们往往是人老心不老，总觉得自己还了不起，还犹如当年一样，所以不要轻易拒绝，不要直接指出他们的错。因为这样通常会激怒他们，使他们和你产生争吵，这样，他们与你的交易自然也就泡汤了。
对老年客户进行推销时，要表现出老实的态度，不要多说话，而要表现出听他们的话。这样，老年客户往往会对你产生好感，同时，他们的诸多疑虑就会打消。
说服不同性格客户的妙法
1．忠厚老实的客户
这类客户对待每件事都显得很实在，不到万不得已的时候他们是不会轻易决定一件事是否该做的。因此，这种客户对于推销员都表现出一种防御的心理，对于交易也有一种拒绝的倾向。所以，这类客户往往都比较犹豫不决，缺乏主见，不知是否要买，但又不会直接加以拒绝。
这类客户往往多疑，一般的推销员很难取得他们的信任，但只要足够诚恳，他们一旦对你产生信任，就会充分信任你。他们很忠厚，你对他们怎样他们往往也会对你怎样，甚至还超过你的预期。
这类客户很少说话，因而当你询问问题时，他们往往只会“嗯”“啊”几句。听你说话时，他们多数状况下只是点头，总觉得你说的都是对的。这种人一般不会轻易开口拒绝，甚至遇到别人借了他们钱不还他们时，他们也很难开口去要。
推销员可抓住这类客户不会轻易开口拒绝的性格特征，只要一次让他们觉得购买对他们有利或者觉得你没有骗他们，他们就往往会一直买你的商品。因为他们对你已建立了信任，这次信任你，下次也同样会如此。
可是，如果推销员这次骗了他们的话，以后他们很难会再买你的商品，即使你的商品物美价廉，他们也会认为你不够仗义、不值得与你这种人打交道。
这类客户还有一种特征就是腼腆，所以，对他们说话要尽量亲切，努力消除他们的害羞。这样，他们才能接受你的推销，这样，交易也才能更顺利。
此外，这类客户有时提出理由或相反意见时都显得有些犹豫不决，好像说出来会严重伤害到推销员的人格、自尊心似的。因而，对于他们提出的理由的解决，一般是等到他们进行询问之后再解决的。
2.自傲的客户
自傲的客户大都爱夸夸其谈，自己以为自己什么都懂，还没等别人说出他们的观点，他们就打断人家，说自己了解这一方面。
这些客户总是炫耀自己，对推销员也总是这样说：“你们的这些业务我都清楚得很。”“我和你们公司总经理是老朋友。”“我以前见过你们这种推销员，他们一个个都从我这儿溜走了，都被我说得无话可说。”这样一阵炫耀，让人听了都有些反感。
不过，这些客户有一个最大的优点，那就是对于别人毫不遮掩，心里有什么就说什么。你如果想探询什么信息，不妨去找这些客户询问，他们一定会在你面前炫耀一番，但你千万别告诉他们什么秘密，因为秘密到他们口中就不能称为秘密了。所以，对于这些客户即使不成交，也千万别轻易得罪他们，应当留待将来探询信息时用。
由于这类客户比较善于表现自己，因此，你就必须在与他们交谈时，尽量显示你自己专业领域的知识，使他们对你产生敬佩。这样，他们就会对你产生信任，使得交易的成功率也大为提高。
此外，还可以根据他们的自夸心理，抓住他们说的话，然后对他们进行攻击，使他们进入你所设的陷阱中，这时候他们为了顾全面子，往往会硬撑着脸皮与你成交的。
比如，你可以这样对他们说：“先生，既然对于我们的商品了解如此之多，那我就不说什么啦，对于它的优点您就更熟悉了，对于我们的业务您就再熟悉不过了，那您需要买多少呢？”
当你见到这种客户时，不要一见他们对你的业务都很熟悉的样子，就感到胆怯，就不与他们谈你专业领域的知识，其实他们只不过是借机在你面前炫耀罢了。其实他们都是纸老虎，你若怕了，他们就会更凶，会看不起你，这样一来，就不可能与你成交了；即使与你成交，他们也觉得那是他们对你的一点儿施舍罢了。
3.有钱的客户
有钱的客户与上一类客户相类似，只不过他们炫耀的不是知识，而是自己拥有的财富。不过，他们往往都有个弱点就是，他们所炫耀的往往正是他们所欠缺的。
