销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。不要把销售看做是简单的卖东西，在销售进行的过程中，销售双方是各取所需，其最好的结果是彼此感到满意，形成一种双赢的局面。因此，真正的销售是一门值得研究的艺术，也就是销售学。
人们买衣服，有的是为了好看，有的是为了赶潮流，有的是为了遮体避寒……购买同一件商品的目的不同，那么销售的方式和意义就也不同。想要正确地把握住每一次销售的意义，从容地使用销售技巧，并不是很容易的事情。
销售是一种点对点的营销方式，但这点与点之间不是一条直线，而是要绕过许多障碍曲线。 销售工作的报酬可能很高，也可能很低，这完全取决于销售双方所处的位置，以及各种环境因素的影响，甚至包括心理因素。所以说，销售是一种人生考验和生存方式，以一种自由的、不稳定的状态存在着。如果做不好，就可能产生销售抗拒，在销售过程中遇到质疑、推脱、拒绝等等，这些都需要销售学去一一研究并寻找出解决方案。
销售需要时间的积累，实战经验的积累，专业知识的积累，以及行业人脉的积累。有时候，它必须打破传统的生存手段和固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌出现在人们的生活中。这就是为什么有时候人们对新兴的销售方式充满敌意的原因，然而，只要处理得当，人们依然乐于接受新的销售方式。
许多人敬佩那些业绩突出的销售人员，他们不但报酬极高，而且具有极强的人际交往能力，即使是微不足道的小东西，到了他们嘴里也能卖出好价钱。但是，这并不能说明销售就是靠嘴皮子吹嘘的行业，真正的销售方式如同一面镜子，可以照出人心的实质。所以，销售方式决定一个企业生与死的情况在商场竞争中常常可见。
大多数情况下，销售人员都被看做是被支配者，让别人轻视甚至厌烦，而销售精英则高高在上，成为万众瞩目的明星。这便是销售业的残酷，唯一能解释的就是，想要当一个成功的销售精英，那就需要付出比常人高出百倍千倍的努力，坚持不懈，拼搏不息。
肯德基的汉堡
——要懂得巧妙的达到目标
肯德基的汉堡价格是10元一个，但购买套餐时的价格只要8元，再加上定期派发的优惠券，可能购买一个汉堡时实际要付的价格只有7元，“实惠看得见，心动到永远”。但若只单买汉堡，9.5元也不行，这就是所谓的美国的快餐文化，也是麦当劳、肯德基带给我们美国的独特经营文化。
由此可见，购买某厂家的彩电，价钱是3000元，如果同时购买价值800元的DVD，总价格只要3600元，但若已经成为该公司的会员（此前一个月一次性购买产品1000元即可免费成为会员），即可享受3500元的折扣价。但是，单独购买彩电或DVD是没有任何优惠的。或者购买大宗产品需要雇用车辆，产品的市场价为1万元，所需的运费为150元，实际付出的价格为10150元，但若另一家商场标价为10100元，有专人送货上门，这时会选择哪家的产品？
现如今，以“整体厨房”“全程服务”“健康顾问”为销售理念的营销方式可谓琳琅满目，但是实际上是在巧妙地抛弃“价格”，以周全的售后服务为消费者创造价值为依托，实现企业更长远的目标，自然也就会成为市场的主导。
在1996年前后，台湾婚纱摄影开始进入内地，那时一件套装价格在1万元左右，这对于工薪阶层的人来讲是难以接受的。于是，他们就实施了一个“同城约会”的策略：在一个城市最繁华的街道同一时间开了两家不同名称的婚纱摄影店，在媒体上大展“浪漫战”“价格战”“口水战”等一系列市场战略，在8折上再8折，由于新人们非常乐于花费数千元去拍摄属于自己的“浪漫经典”，因此这家婚纱摄影公司也因此获得了意想不到的成功。
“如果一个企业只想赚钱，那么它将很难获取到利润，可是如果这个企业想做市场的主导者，那这个企业一定能赚到更多的钱。”世界成功大师陈安之如是说。
寓言者说
竞争激烈的市场环境下，是不需要也不相信眼泪的，但是企业的发展与竞争需要有文化做支撑，简单的经营策略通常饱含着广泛的哲理，可以说企业采用的任何营销模式都是市场经验的积累。作为管理者，我们应该将其他多个领域的经验合理地借鉴并让其为自己所用，这是发展自己产品的首要步骤。
“价格战”可以说是一种最低智商的竞争手段。不过，任何营销的方式都可以比作武林高手手中的剑，懂得如何巧妙运用才是我们营销管理的真谛所在。作为领导者，不仅仅要了解我们的目标在哪里，更重要的是要懂得巧妙运用才能够达到目标。
聪明的推销员
——凡事要从小事做起
一个来自农村的小伙子去应聘城里“世界最大的”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小商贩。”
老板喜欢他的聪明：“你明天可以来工作了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的时间对于这个农村穷小子来说非常漫长。但是年轻人还是熬到了五点，马上该下班了。这时老板果然来了，问他说：“你今天完成几单买卖？”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很惊讶地说，“我们这儿的销售员一天基本上可以销售二十到三十单生意呢。你卖了多少钱？”
“我卖了三十万美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”半天才回过神来的老板问道。
“是这样的，”这个农村小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的渔钩，然后中号的渔钩，最后大号的渔钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他去哪钓鱼，他说去海边。我建议他买条船，因此我带他到卖船的柜台，卖给他长二十英尺有两个发动机的帆船。随后他觉得他的大众牌汽车也许拖不动这条大船。于是我带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板倒退两步，几乎不敢相信地问道：“一个顾客只是来买个鱼钩，你竟能卖给他这么多东西？”
“不是的，”农村来的年轻销售员回答道，“他是来为他妻子买卫生棉的。我就告诉他：你的周末应该是毁了，为什么不去钓鱼呢？”
寓言者说
不要小瞧小生意，小生意往往能带来大生意。小生意做好了，大生意自然而然就送上来了。
信任源于沟通，而沟通是得到信息最重要的来源。
有胆量才能有销量，有思想才能实现梦想。
客户与营业呐喊
——要不断了解客户的评价
2007年在某营业厅，一位导购岗的营业员正在工作。
客户走了过来，拿着一张e8单页，主动询问他。
客户：e8是怎么样的？
营业员：说一下您的详细情况吧！
客户（主动询问）：什么是绿色上网啊？
营业员：这个是针对小孩的，如果你家里没有小孩的话，这个是不适合你家庭的……
客户：你们送的这个邮箱是不是有些太小了？
营业员：已经够大的了。
案例中的营业员的各种回答，集中反映了电信营业厅的一线员工在主动营销中存在的诸多不足之处，特别是欠缺主动与客户沟通的意识。营业员应该成为客户的电信理财顾问，既然是顾问，就要了解客户的基本情况，继而挑选恰当的货品推荐给客户。在营业厅中，当人们听到“如果你……”的时候，大多反映了这个营业员没有充分了解客户的需求。从案例的情形来看，营业员不懂得去了解客户的需求，不会“发问”，竟然让客户“说说他的情况”，当客户提出邮箱太小时，营业员竟然直接说“已经够大了”，并没有尽力满足客户的需求。
时刻了解客户的需求与想法是我们营销成功的关键所在，即便是非常熟悉的客户，我们也是不能掉以轻心的。并且，我们对于客户的了解越多、越充分，越利于我们产品的改进与销售。
寓言者说
作为管理者，只有不断地了解客户的评价，才有可能知道自己公司的优点与缺点，才可以根据客户的满意度来调整并改善自己的经营方式。随着业务活动的不断深入，对客户的了解也要随之深入才行，当然也包括某些未知的情况和更详细的细节。
不能够萧规曹随，对待任何事都要了解清楚引发它的原因，多问几个“为什么”，只有真正了解自己的客户才能在市场的竞争中
始终保持王者之位。
楚国人买珍珠
——做买卖要货真价实
一个楚国人，他拥有一颗珍珠，他希望可以卖出这颗珍珠。为了卖个好价钱，他便动脑筋要将珍珠好好包装一下，他认为珍珠有一个较为高贵的包装那么它的价格自然会升高。
这个楚国人专程将手艺高超的匠人请来，用名贵的榆木为珍珠打造了一个盒子，用桂椒香料把盒子熏得香气扑鼻。然后还在盒子的外表上刻上了很精致的花纹图案，还镶上漂亮的金属花边，看上去闪闪发亮，确实可以称之为极完美的工艺品。这样，楚人把珍珠很小心地放在盒子中，拿到市场上去卖。
在市场卖时，有好多人都围上来看楚人的精致盒子。一个郑国人一直拿着盒子看了很久，爱不释手，最后决定用高价买下楚人的盒子。郑人付完钱，就带着盒子走了。可是没走几步他又回来了。楚人以为郑人发现了不对劲不想要了，楚人还正在想时，郑人已走到楚人跟前。只见郑人将盒子里的珍珠拿出来交给楚人说：“先生，您把一颗珍珠不小心放在盒子里了，我来是把珠子送回来的。”于是郑人将珍珠还给了楚人。
楚人十分尴尬地站在原地拿着被还回来的珍珠。他本来认为那人是因为喜欢他的珍珠，可是没想到精美的包装比盒子中的珍珠更加美丽超值，导致“喧宾夺主”，真是让人哭笑不得。
寓言者说
这个寓言本意是讥讽郑人仅仅看中一个东西的表面却不重视本质，并做出了让人匪夷所思的做法——买下装珠宝的盒子，最后却把真正珍贵的东西还给了卖家；同时，对楚人的“过分包装”也表示批评。可是在重视包装的今天，我们更需要重视包装本身的意义。
有些企业对产品包装十分重视。例如畅销全世界的可口可乐，除了文字不一样，在各地的产品包装的颜色、图案都大抵一致，最醒目的标志和花纹都是红白相间的，而那些昂贵的化妆品则更是重视包装，精美的、别出心裁的包装能够大大提升化妆品的品位和价值，这早已经是行业内的通用做法。
当然，也有一些企业利用包装欺骗消费者，比如把包装弄得很漂亮，并以很高价钱出售，但是里面产品的质量却很差。在出售一些农副产品的一部分超市中，还利用包装短斤少两，有些超市销售的大米，本来标识注明为40千克，最后包装就有10克。
电梯中的镜子
——多为顾客着想
在我们工作或生活过程中可能每天要乘坐很多次电梯，稍加留意便会发现每一部电梯内都有大大小小不同的镜子。电梯里为何要设置镜子呢？
可能是为了在人们上班或见客户前，提醒自己整理形态仪表，维护公司的形象；也可能是为了不断地提醒人们随时随地都可以运用镜子这一特性，在心里的镜子面前审视自己的不足之处，加以修正、弥补。
但是，电梯里设置的镜子并不是为了这些目的，它真正的目的是为了体恤行动不便的残疾人，当他们在进入电梯时往往会因为某种原因无法转身，通过镜子他们就可以看到自己所要上的楼层。
对于电梯里的镜子，有的人用它来装饰自我；有的人用来保护自身；也有的人用来舒适自我，可我们通通都没有考虑过除了自己外的其他人。
我们会发现，每一个三四岁的小孩子都不大喜欢待在商场里，这让大人们感到很困惑。为什么商场里琳琅满目的商品和丰富的食品都不能够吸引住小孩子们的眼球呢？甚至有很多专家也无法理解这种现象。
但是有一位儿童心理学专家轻而易举地就道出了这其中的原因。理由其实很简单：如果你蹲下来，处于和小孩子同样的高度观察周围的境况，就会发现你看到的都是大人们的腿。
小时候我们经常会做这样一个游戏：两腿叉开，头向下从两腿之间往后看，本来习以为常的乡间景色便因此而有了新意，让人怎么看也看不厌倦。
以上这些看似简单的事例事实上却蕴藏着不简单的道理，那就是换位思考。
寓言者说
我们若能够在工作的过程中多为我们的客户考虑一下，凡事站在我们客户的角度，为客户着想的话，我们的工作就会越做越轻松，我们的业绩也会因此而更上一层楼。
我们在考虑事情的时候，常常习惯于从自身的角度去考虑问题，这肯定是行不通的。特别是在我们的经营管理当中，作为管理者，总是三番两次地犯同样的错误，总是过多地考虑自己的企业和自己的产品，很少去考虑消费者的需求、顾及消费者的感受。
作为管理者，一定要学会周全地考虑问题，“顾客就是我们的上帝”，凡事多从客户的角度考虑，会得到意想不到的收获！
可怜的老猫
——凡事皆有兴衰
邻居家有只猫，年轻的时候非常厉害，给邻居家抓了不少老鼠。现在猫岁数大了，眼不好使，不再像以前那样威猛了，有时候竟会让老鼠从眼前逃跑，老鼠们都不怎么怕它了。
这天，有只小老鼠蹿到老猫面前，看老猫没有动，就在老猫身上玩起了溜滑梯，玩够了又玩猫爪子，扯它的胡须，最后看那只老猫没理它还拔了一根。老猫疼痒难忍，非常生气，用爪子乱抓，可就是抓不到小老鼠。最后小老鼠玩累了，它们翘着尾巴悠闲地蹿回洞里。
寓言者说
无论任何事物都有衰老的时候，就好像寓言中的猫，到老了，唯有让老鼠耍着玩，自己却没有办法。要是不采取措施，今天让这只老鼠欺负，第二天则又会让其他老鼠侮辱，到最后就会被所有的老鼠欺负，这样下去，猫的命运就明摆着了。
就像动物有生命周期一样，产品同样有生命周期。当猫走到了生命周期的末端，就会被老鼠欺负，同样道理，产品到了末期该如何是好呢？
到了衰退期，多数的产品形式和品牌销量都会下降。经营一种位于衰退期的产品对企业来说代价很大，这并不单单是利润上的代价，还有很多看不到的成本资金。因此，企业必须对衰退中的产品给予更多关注，找到处于衰退期的产品，选择是该维持现状还是收获短期利润，否则就要放弃。
两处别墅
——要了解消费者的心理
别墅给人的感受大多是避开喧嚣的城区，屹立在风景如画的山水之间的一座属于自己的地方，在那里大可尽享幽美的青山绿水，让自己得到全身心的放松，可以静下心来考虑一些问题。人们在选择别墅时恰恰是凭借这个感受才去购买的。
