一位采购员用幽默的语调讲述了他的一次经历，那次碰到的年轻推销员不会用买主的语言交谈：在过去的三个月里，我受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果我在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。那是一个推销信件分报箱的推销员，我向他介绍了我们每天可能收到信件的数量，并对信箱提出一些要求，这个小伙子听后脸上露出了大智不凡的神气，考虑片刻，便认定我们最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”我问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”
“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”我探问。
“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会相当的长。”我说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
这时，我稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译或许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”
我运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。
总之，要想成为一名成功的推销员，你应当时刻不忘去创造你独特的音色，把你的客户牢牢“吸”住！
如果说歌星是靠自己优美的歌声来撩动听众的心，演员是用自己丰富的演技来俘获观众的心，那么，一个成功的推销员就需要同时靠声音和技巧两种武器来赢得客户的心。
同客户说话的技巧
以下介绍三种法则：
1．掌握时事新闻或政策性的议题
新闻节目是收视率最高的电视节目，这些新闻往往也是人们最关心的事情。所以，适当地掌握时代的脉搏是必要的，它不仅能和客户搭起聊天的桥梁，也可以掌握客户的性格和思维方式。
应该注意，个人的宗教信仰是需谨言慎行的话题，因为这属于主观自我意识的认定，并很难由一事件去推论其中的对与错。若遇到此类话题时宜迅速地跳过，也最好不要下结论，尽量附和客户。
2．掌握客户基本资料
能够掌握客户的基本资料，自然就能有针对性地切入主题。倘若一无所知就开门见山地推销，很容易碰一鼻子灰，所以，在一般的闲谈之中要想办法套出客户的种种资料，才能“知己知彼，百战不殆”。
在套客户基本资料时不可太过直接，以免引起客户的戒心，这样反而不妙。例如，我们如果想要了解他的财产状况，不可以直接问他有没有钱，或者一个月能够赚多少钱。如果这样问，大多数人不愿意正面回答，或者给出模糊不清的答案。所以，应该用比较迂回的方式询问，比如，可以先谈到最近利率高低的变化，再提及银行还贷的情况，最后，再切入主题，问他所居住的房子面积有多大，房子是否有贷款等问题，如此最起码你已经得知他每个月的基本负担有多少了，再依据他的职业推算收入就不难了。诸如此类的问话技巧，必须时常加以练习与修正，才能达到最佳效果，还要在实际应用中随机应变。
3．使推销的有形转化为无形
兵法中最高明的战术是“不战而屈人之兵”，而在推销技巧中最厉害的莫过于“使推销的有形转化为无形”，潜移默化地使客户接受推销理念，进而达成推销的目的。
在了解客户性格、习惯和需求的基础上，于聊天之中一点一滴地灌输推销的理念，改变客户原先对商品的错误认识，就可以很快地达到目的，这是最容易实现目标的方法之一。但其中最应注意的问题是妥善隐藏自己的推销意念。
推销员怎样才能迅速顺畅地和客户沟通呢？最好的方式就是找客户聊天。但是，聊天可不是毫无目的的闲聊，而要遵守一定的原则与方向，将所要谈的主题不知不觉地传递到客户的心中。
与客户有效交流的策略
在推销过程中，常常会遇到这样的情况：既想拒绝对方的某一要求，又不想损伤他的自尊心；既想吐露内心的真情，又不好意思表达得太直露；既不想说违心之言，又不想直接顶撞对方；既想和陌生的
对方搭话，又不想显得自己太轻浮或鲁莽……凡此种种说明，为了适应推销的各种不同情境，达到自己预期的目的，我们还得重视语言的表达策略。
1．直言策略
有一句外国谚语是这样说的：“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。”在推销过程中，心诚意笃、直抒胸臆的话语虽没加上什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，却能收到出乎意料的效果。直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。不必要的委婉会造成心理隔阂，无法建立亲密关系。试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们也会以一种异样的眼光看待你。同样，如果你在火车车厢里对并肩而坐的同路人太过客套，说话过于委婉，那也可能会让人觉得你这人有点不可捉摸，而不愿与你真诚交谈。
在有些国家，人们交流没有太多客套，而提倡自然坦诚。例如，在美国，主人请客人吃饭的时候，如果客人在每道菜上来时都客气一番，却迟迟不肯动菜，那么，这位客人也许就会饿着肚子回家了。再比如，如果一位进修学者在指导教授询问他的特长和主攻方向时，表现得自谦过分，那最后的结果也许就是他真的会被派去干洗试管之类的杂差。因此，客气谦虚要视场合而定，随着谈话对象的不同也应有所不同。
直言不讳并不意味着粗鲁、不讲礼貌，而适当注意以下问题则会收到更好的效果。
（1）直言时配上适当的语调、语速和表情、姿态。比如，如果你想制止几个人的大声喧哗，你可以用温和的语调说：“请不要吵闹，别人正在工作，不要影响他们。”并微欠身体举手示意，还略带抱歉的笑意，这样反而更显礼貌，让人容易接受。
（2）在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。例如，有人向你借照相机用，你不太愿意借给他，就索性向对方挑明原因：“前几次就是为这件事和妻子闹了别扭，望你谅解。”对方也就不会再强人所难。
2．委婉策略
现代推销学的研究表明，人的理智和情感并不完全一致。因此，在推销中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情面而觉得难以接受，但如果你把话语磨去“棱角”，软化一些，也许顾客就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的语言策略。
委婉的具体做法大致有以下几种：
（1）用某些语气词
一般情况下，在推销的时候，如果能使用一些如“吗”“吧”“啊”“嘛”等一类的软化语气词，能使语气不那么生硬，易于接受。试比较以下句子：
别唱了！
别唱了好吗？
今天别去了！
今天别去了吧。
你不要强调理由！
你不要强调理由嘛！
无疑，每组中的第二句都显得比较客气婉转，会使对方容易接受。
（2）灵活使用否定词
例如，推销时，把“我认为你这种说法不对”改为“我不认为你这种说法是对的”；把“我觉得这样不好”改为“我并不觉得这样好”，就能把同样的意思说得客气委婉，不显得咄咄逼人。
（3）缓和推托
如果对方有求于你，你不想直截了当地拒绝，就可以说：“这件事我目前恐怕很难办到。”又如，对方请你晚上去他家玩，你没空闲时间，你就应这样回答：“今天恐怕没有时间，我下次一定来。”相反，如果说：“没空，去不了！”就让人感到受伤难过。
（4）另有选择
对方问你：“那种产品我觉得很好，你认为如何？”回答是：“还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，谈判对手问：“下次洽谈定在星期一好吗？”回答是：“定在星期五怎么样？”实际上都是用另一种选择委婉地拒绝了对方的意见。
为了适应推销的各种不同情境，达到自己预期的目的，我们还得重视语言的表达策略。
排除成交障碍的口才技巧
客户放弃购买，主要是因为推销员没有完全排除客户心中不利于交易的障碍。因此，推销员应把握时机，争取在最后的谈判中处于主动地位，恰当地运用“排除成交障碍”的口才技巧，掌控住成交谈判这一关键环节，以达到顺利签约的目的。
1．排除促成签约被拒绝的口才技巧
实际上，客户的拒绝意味着潜意识中需要推销员帮助他解决内心的矛盾，而对推销员来说，应当化解客户内心矛盾，给客户以机会和时间作考虑。
在推销的最后阶段，双方的谈判人员考虑得都比较慎重。价格是谈判中双方最关心的一部分，推销员应把握整体局势，灵活运用促成签约的口才技巧，表现正确的推销理念，方能使客户接受自己的观点。
2．排除障碍之起死回生的口才技巧
客户的拒绝并不能说明他意在与推销员停止一切联系，只能算是他心理上的一种情绪。因此，要达成最后的交易，推销员应首先消除客户
心中不利于成交的各种情绪的影响。
这里重点介绍以下几种“起死回生术”，有助于阻止客户做出彻底拒绝的决定。
（1）重点介绍产品的优点
促成销售并不是三两下就能够完成的事，要反复多次才能完成。这期间拒绝也就成了推销员常吃的一道菜。但是就算客户一直都在拒绝推销员，推销员也应沉着、冷静，像往常一样，面带微笑，重点介绍产品的优点。
（2）占据主动权
推销员要对客户进行有效的引导，最终从“拒绝”的局面中走出来，就必须完全把主动权握在自己的手中，主动迎战出击，达到成交的目的。
应付不同的客户应用不同的方法。一般情况下，如果几次拜访都被客户拒绝，推销员应控制谈判的节奏。节奏越快，对推销员越有利。但这种节奏也必须是按一定的步骤进行，并且应该确保能够让客户接受，否则会陷入更加糟糕的境地。
（3）善于劝说
拜访客户，第一次接触就成交的可能性很小。从电话预约到签单成交需要经过反反复复的商谈，这种马拉松式的谈判，推销员如果不善于劝说，推销工作肯定就会失败。
举个例子，下面是一个保险推销员在向自己的客户推销保险时的情景：
“我考虑还是不要，过一阵儿再说吧！”（客户敷衍的托词）
“陈先生，一次要拿出1万元，对你来说可能是金额太大了，这样，您先买一半好了，现在立刻生效！如果您觉得我的服务不错，很满意的话，那另外一半的钱下个月补足，手续简便快捷，您觉得怎么样？”（客户此时心里也许会想，一半还可以考虑！）待客户脸部有表情后，再进一步解释……
“喔！我想买一半不如买全部！”（客户在权衡利弊后，认为还是买全部划得来。）
“可以呀！如果您坚持以1万来买的话，可以一半保费保你自己，另外一半保你太太。”
“也可以这样买？”（客户眼睛雪亮）
“当然！”
尽量去制造一些新的商品，让客户去选择、思考，这样才有起死回生的可能。
善于劝说是推销员必须具备的能力，如此，才能说服顽固的客户。在成交阶段，你更应该发挥你的劝说技巧，促成签约成交的目标。
在成交的关键阶段，客户如果做出放弃购买的决定，很可能使推销谈判从头开始，甚至可能导致推销完全失败。
让赞美拉近彼此的距离
其实，赞美别人并不难。人人都有赞美别人的能力，虽然只有几句话，收益却很大。“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。
作为一名推销员，尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯。同时还要学会真诚、自然、有事实、有根据地赞美别人。
每个人都希望得到他人的肯定，因此，每个人内心都非常渴望他人的赞赏。然而，在赞美对方时必须善于运用口才，才能恰到好处。
1．赞美时一定要用简单的白话
如果你对对方说：“×先生，你太太长得像仙女下凡……”这种话听起来既不真实又肉麻。有一次，某推销员陪一位新进同仁去拜访一位顾客，因为这位同仁平常不苟言笑，看到这位顾客就说：“×小姐，你今天看起来跟上次不太一样。”语调无喜悦感，对方就非常紧张地问：“哪里不一样？”这位同仁接着说：“看起来成熟多了。”于是对方才松了一口气。赞美的话一定要真实自然，表达顺畅，让对方不致感觉精神紧张。
2．赞美要有创意，赞美别人赞美不到的地方
如果你的顾客是有一定权势的人物，那他平时一定听了不少赞美之言，你如果用平常的赞美，他肯定毫无反应。要达到出奇制胜的效果，你就必须想常人所未想，赞常人所未赞。例如，对方正在动手开支票，你一边看一边说：“哇！老板，你开支票的字真漂亮呀！”有一次某位推销员去拜访一位顾客，他刚好请印刷厂印了一盒名片，花花绿绿的，虽不是十分高级的设计，但以他的能力来看，已经不错了，这位推销员就说：“喔！设计得不错呀！颜色很丰富。”
我们要学会有创意地赞美，但值得注意的是，像上例中开支票的对方，假如字写得不好，就千万不要赞美，否则就成了谄媚。
3．善用缺点赞美法
有些人也许会提出这样的质疑：我实在找不出他的优点，要我怎么去赞美他？这确实是个难题，我们不妨使用缺点赞美法。假如你遇见一个身材很胖的人，也许外表难看，但若对方胖得有福相，你可以赞美他有“福运”。又假设你遇见一个自卑又自闭的人，他当然沉默寡言，你可以这样赞美他：“你一定喜欢看书思考，不爱说话，很有内涵，有机会我可以好好向你请教。”去餐厅吃饭，进去之后发现生意很清淡。如何赞美这种情况呢？可以这样说：“老板，你们的餐厅真不错，很清静。”他答：“哪里清静！生意很不好，客人很少。”你可以这样说：“X老板，我觉得你这家店具有相当的潜力，相信再过一两年一定会发起来，到时候要你转让恐怕你都不愿意了。”这些话他听了心里一定很舒服。这就是缺点赞美法的技巧运用。
4．避免提建议
